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1、终端销售管理与分析体系构建 郭云峰 Page 2 终端的概念及作用 1 终端建设的 四化 2 终端管理架构说明 3 终端统计数据分析 4 目录 Page 3 什么是终端 最终把产品销售给用户 customer 的最终销售机构及交易场所 终端的作用 一定程度上直接影响用户的选择和判断 完成产品的最终销售及服务 终端的意义 竞争的前沿阵地 谁控制了终端 谁掌握市场竞争优先权 解读终端 Page 4 行业代理商 系统集成商 传统ITMall销售终端 终端 3C卖场 连锁卖场 互联网 终端的类型 Page 5 选择终端的主要因素 产品类型 消费电子产品办公消费类产品 商用功能性产品软件 集成类产品 销
2、售期望 追求绝对销售量 市场份额全国性市场覆盖 高点名率 以绝对利润为核心 不追求份额以区域或行业市场为核心 稳扎稳打 营销策略 高密度广告拉动终端布局延伸到4 5级城市 做行业领域内的佼佼者稳健 低风险业务增长 Page 6 选择数码相机产品作为探讨的案例 产品 消费类卡片机 面向家庭 市场类顾客 较好的广告拉动 终端推广 转化为销售成果 做全国市场 延伸至4 5级城市 期望市场份额快速提升 选择ITMall经销商 3C卖场 互联网作为终端 比对手快一点 Page 7 终端的概念及作用 1 终端建设的 四化 2 终端管理架构说明 3 终端统计数据分析 4 目录 Page 8 向执行要效益 扁
3、平化 标准化 信息化 市场化 怎么做 终端 四化 总控三级体制 Retailmanager 华北 东北主管 下设督导 促销员 华东 华中主管 华南主管 西部主管 新渠道主管 扁平化 下设督导 促销员 下设督导 促销员 下设督导 促销员 下设督导 促销员 Page 10 政策标准化 总控的目标制定 分解 考核 执行要求统一的门店形象 培训及销售业绩标准 区域主管政策理解标准化 规定唯一的 统一的沟通对象和途径 督导 促销员执行思想标准化 致的沟通口径 销售话术 目的 目标从上到下高度统一 终端执行标准化 活动 任务 目标沟通落地 效果反馈标准化 单击此处添加段落文字内容 流程 话术标准指导 日常
4、工作标准考核 标准化 Page 11 经销商店面销售 区域主管 督导 促销员 ReatailManager 终端管理总控平台 执行反馈 包括文字 影像 数字 周日报 业务内部探讨 市场信息接收 销售业绩上传 区域评估 沟通功能 任务 目标转发分配 平台总控 最高权限标准的发布 解释数据汇总 分析 监测 信息化 终端管理应用平台 终端管理执行平台 网络培训 考试 Page 12 市场化 Page 13 目录 终端的概念及作用 1 终端建设的 四化 2 终端管理机制说明 3 终端统计分析 4 Page 14 终端管理机制四大环节 Plan Do Check Aanswer Page 15 市场 终
5、端双闭环沟通机制 客户PM Retail 终端 需求 标准 标准 任务 活动 调查 量化评估考核 数据分析 市场分析 建议 数据上传 结果 效果反馈 Page 16 终端执行量化执行管理机制 例 督导 促销员 区域主管 Retail 客户PM 客户PM发布需求及标准 Retail单一管道信息管理平台 发布销售指标及事务性工作 分解到区 限定时间完成 并对完成的时间 效果进行量化评估 进行月度 季度量化考核 区域主管分解Retail分发的工作要求 细分至每个促销员 每天并对其销售业绩 事务执行工作进行进度评估 监督活动终端落地 终端督导 促销员销售业绩扫描 上传 市场信息上传 周报 汇报所管辖店
6、面执行配合度 店面形象状况 竞争对手状况等 执行的过程只有YesorNO 没有正确与否 但执行的效果可以反映策划本身的有效性 Page 17 综合的check机制 Retail终端信息管理平台 客户评估 销售业绩 事务评估 管理评估 效率评估 项目评估 Page 18 时间范围要求业绩 做的好为什么 做的不好为什么 是否有必要继续 如何改进 数据分析报告 市场分析报告 需求标准 业绩结论 市场终端 结论发布 Page 19 终端的概念及作用 1 终端建设的 四化 2 终端管理机制说明 3 终端统计分析 4 目录 Page 20 销售应用 用户分析 数据采集 终端信息分析的目的 Page 21
7、终端信息分析系统的架构 渠道销售 总代理 Marketing VIP客户销售 店面销售员 零售经销商 Datacheck Daily Weekly MonthlysalesreportofeveryBO Daily Weekly MonthlysalesreportofeveryDis Enduserinformation Checkindustrygoodsorgraygoods Calculateretailrebate Incentiveactivities 扫描或手机发送 终端数据 渠道数据 用户俱乐部数据 店员激励系统 Page 22 终端销售数据的搜集和筛选 CustomertoSever模式 终端扫描用户购买的S N信息协助用户加入Club热线中心对非Club信息回访保证质量 ECC S Nsystem UserDB Scanretaildata ClubDB Page 23 二次销售机会的挖掘 对于接受EDM广告的用户进行针对性促销 Page 24 VIP用户的筛选 如何降低用户维护的成本 渠道 终端销售分析 销售报表 报表 线图的生成 Page 27 终端店面销售员的激励计算 感谢观赏郭云峰
