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1、电话销售技巧第一步 选择有价值的客户名录并及时更新首先，就是电话名录的价值。具体说来，要选用最新版的名录。就必须要用今年的名录。使用去年的或者更久以前的名录是没有效率的。使用旧名录打电话，可能更多听到的是“某人已经卸任了”“总经理去年过世了”“您拨的号码错误”之类的回复。接下来，要把有产品购买需求的客户整理到名录里。 如果要卖的产品会像企业保险那样对税务决算（节税）起作用，或者对盈利企业的成本控制起作用的话，还要将相关的目标企业也放进名录里。这次我们使用的名录是从事甄选、销售企业名录的大型名录公司提供的数据，看了以后，确定M先生的名录完美无缺。如果想快速的集合到有价值的客户名录迅速开展电话销售
2、工作，可以考虑从一些大型名录公司手上购买数据。电话销售技巧第二步 构想完美无缺的电话台词 打电话不再恐怖 第二点，构想完美的电话销售台词后再开始打电话。社会上很多人都讨厌跟别人预约或者打电话销售。还有人说害怕打电话。但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不再恐怖的唯一方法。那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打电话。为什么人们都讨厌打电话、害怕打电话呢？原因只有一个，那就是突然听到未知的事情，难于快速反应，就会紧张和不安。所以，“自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答，如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话手册，再打电话，这可是非常重要的。 写不出来的东西也说不出来，人
3、类原本就是这样的。而且只要能说出来就能写出来。所以，打电话之前，必须要把自己要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。接下来，把写在纸上的东西用心诵读练习，才可能取得约见的成功。这是不可或缺电话销售技巧。所以建议您：“这次也先写下一个简单的电话台词，然后再通过打电话找出不足、慢慢地完善它。”所谓完善“电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本，在这个脚本上不断改善，逐渐把它演变成高质量的东西。为了达到句句完美的效果，有些电话销售人员花两个月时间修改15次台词，都是极平常的事。电话销售技巧第三步 让自己充满使命感真诚说服客户 使命感。“当我们有了销售客户名录和电话销售台词，其实就可以立即打电话了。
4、可是我们介绍的产品是什么样的产品呢？有多优质呢？怎样给对方带来好处呢？”“如果不清楚这些，不能为自己的产品陶醉其中，说话就没有底气哦，语言就没有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己公司的产品，并且用自己的语言给组织起来，构想完美台词。 学习这些产品知识，在您解释给客户的时候，客户不一定能懂。但更重要的目的是为了你在打电话时心里想着“这产品太棒了一定能满足客户的要求”。只有带着这样的心理打电话才能精神饱满、狂热积极地向客户灌输你的想法，从而成功获得约见机会。 所以，打电话前就要先了解产品直到“迷恋”自己的产品为止。我一直坚信，这个过程绝对不容忽略。电话销售中的“千分之三”定律 你也存在吗? 某保险
5、公司新业务员,在有了优质的销售客户名录和完美的电话销售台词后，在1小时以内给25个客户打电话，那么，300个客户就要12个小时。结果打了300个电话，就获得了两个约见机会。再没有比好消息更能让人高兴的了，之后发生的事情他感到开局的顺利太出入意料。接下来再打的300个电话，毫无收获，收到的都是拒绝，真是四处碰壁啊。 “一开始的300个名录里有两家成功了，后来的300个一家都没有。合计起来，600家有两家成功。“难道这就是所谓的干分之三定律吗” “什么千分之三？” “这个行业经常提到这个词。打1000个电话，3个成功就是干分之三。”在各个行业中都存在所说的，成交概率魔咒。是否能跳出这个销售魔咒呢？
6、我想肯定的，通过优化自己的电话销售技巧，完善销售中的每个步骤。电话销售技巧如何提高和总经理直接通电话的机会 “我是OO保险公司的，我找OO总经理。” 一开始，我们是用这种冒失的谈话方式开头的。这种方式下，我们的“成果”是给100家公司打电话，直接能跟总经理谈话的只有5家。而且，这5家基本上是总经理直接听电话的小公司。接下来，我们回想了一下电话预约时的情景。 前台问：“您有什么事？” “给您公司发过一份企业保险的资料，我们打电话想谈谈这件事”诸如此类的回答。这种方法基本都过不了前台这一关。 “必须突破前台直接跟对方的总经理谈话。”这是我最初设定的课题。 于是我问M先生道：“如果是您，会怎么说呢？
7、” “最好是装成熟人，要是我，可能就会这么说” “我跟您家的总经理有点私事要谈是这样说吗？可是，M先生，这么说不就成撒谎了嘛？”我追问下去：“靠撒谎骗过前台，然后让人家给你转接总经理，这样做有什么好处吗？人家会不会觉得这个销售骗了人，反而留下不好的印象呢？” “嗯！这样前后矛盾，反而不能说我是初次打电话过来的” 我们两个人陷入了思考。 不能说谎，但是要通过前台转接总经理，想着想着，我有了个主意！ “对了！我们这么说怎么样？ 我有个人保险的事情找总经理企业保险也是人身保险。人身保险只有个人才能投保，说成个人保险的事情也是事实啊！”就是啊！要是这么说的话肯定OK!说成是个人保险的事情前台肯定认为是
8、总经理自己投的保。而且一听说是个人的什么事情，前台是不能自己随便认定行不行的，这样一定会给转接过去！” 我们俩的意见终于一致了。我们就这样创造了突破前台的谈话方式。“我打电话是想和您家总经理谈个人保险的事情。” 我们把这段话写在电话销售台词本上，准备好后，我们的电话销售小分队马上又在第二天打起了电话。边统计结果边改善过程，这是我的做事方法。改变了说话方式以后，第二天的结果让我们眼前一亮。“今天打了100个电话，和21位总经理通了话！” 果然，第二天又能听到让销售人员感到欣慰的消息了。“给您公司发过一份企业保险资料，想跟你们谈一下这个事情。” 以这样的说法，打100家电话，只能得到5家公司总经理
9、谈话的机会。但是如果按照下面的方式转换“说法”，同样是100家，却能得到与21家总经理通话的机会。 影 “我想和O o总经理谈一下个人保险的事情。”通过转变说话方式，机会就增加了4倍，得知了这个结果，那一刻我们非常高兴。通话机会增加4倍，成功约见的次数也能增加4倍吧！电话销售技巧想改变结果，就要改变过程，跟经理级别通电话 就算和通过电话获得了和总经理约见的机会，可是，约见的质量高低仍存在着问题。我一直就认为这个社会上的客户大体分为两种：好说话的小心谨慎的。我觉得没有客户能超出这两种分类。 实际见面时，我会想跟哪一种人介绍产品呢？一定是小心谨慎的那一类。不断打电话以后，往往是那种好商量的、万事O
10、K的人会给你约见的机会。这类人看上去很好接触，可基本都是八面玲珑型的。他们说话时客客气气，好像很容易被打动，其实没法步入正题，像绕迷宫一样弄不懂他们的真实想法。 我有很多次这样的体会。我跟M先生这样说着、“认真、诚实并且做事慎重，像这样的总经理都是会真正做事、能提高公司业绩的人。我希望获得这类总经理的预约。”在多次电话销售之后，我们注意到“不讲究质量、多次打过电话后，都会和那些好说话的客户见面的。”而要跟那些慎重、诚实值得见面的客户约见，到底应该怎么做才对呢？ 这是接下来的课题。电话销售就像在大海里钓鱼。具体说来就是： 电话销售心里学遇到问题时，运用心理学定律轻松过关！ 换位思考一下，作为公司
11、代表的我也接到过很多企业打来的约见电话。 我自己基本上都会很利落的拒绝他们。 “为什么拒绝？”扪心自问，因为这涉及信赖关系的问题。如果是没有互信关系的公司突然打电话过来，无论对方怎么说，比如“哪怕5分钟就可以，让我见见您吧”、“我就过去跟您打个招呼而已”。我都没有轻松的与之见面的心情，这是我心里的真实所想。但是，如果是之前就有过联系、已经相互信任的人打电话来，那么我一般都会答应对方的要求安排时间见面。通过下面的假设，我想到了一个解决办法。 每当工作遇到阻碍的时候，我都会看看心理学的书。这是我的习惯。为什么不能获得约见？怎样才能获得进一步约见？这取决于“信赖关系”。那么，怎样的交流才能建立信赖关
12、系呢？我看的是美国著名心理学家西奥迪尼( Robert BCialdini)的著作。书中有这样的一条定律：信赖关系与交流次数成正比。 也就是说，见3次面比见1次面更值得信赖。把它运用到电话销售中就是：努力做到多打几次电话。这样做是有现实利益的，就这么办！于是我们跟总经理的接触从1次提高到不少于3次！这是我的新主意。电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第一次沟通 马上把这个方法运用到实践中去，我的想法是这样的：创造3次机会进行沟通，在这个过程中，进一步判断对方是否有意向，同时接近总经理。 第一次通过电话提出送资料的要求 首先，在第一次沟通中，通过连线总经理，按照下面的方法询问对方的意见
13、：“我们这里可以提供包含决算策略在内的企业保险资料。您就当作是收集信息可以先看看。让我给您送过去怎么样？”如果没有兴趣就会拒绝看资料。所以，同意看资料的人非常有可能购买产品。 实际上我是想这么问：“您对企业保险有兴趣吗？”或者，更具体一点：“您就是我们要找的客户吗？” 但是，这种没礼貌的问话方式是绝对不能使用的。所以，要以资料为诱饵，探察对方有没有兴趣、有没有购买意向。 曾经在美国获得成功的“高效率销售”方法在日本也引起过轰动。其中就有开门见山的问法：“您对OO感兴趣吗”。 在美国，使用这种直接了当的方法还不错。但是，对日本人而言，冷不防的问他们如此具体的问题，人家会心里起疑，觉得“回答是就会
14、被缠上的吧”，反而不会好好回答。这是经验之谈。于是，我打算这么说：“可以给您一份资料吗？” 用这个方法来甄别对方是否是目标人选，很有效。这就取代了刚才美国式的台词。如果完全没有兴趣，根本就不想要资料。但是，愿意接资料的人肯定多少有点兴趣，就是说有可能购买产品。用这种方式能够建立起第一次联系。而且，即使跟总经理通上了话，也不能说：“我什么时候都可以过去，请您定时间”这样的话。这种通过送资料打开切入口的方式也是很合谨慎派口味、能吊足他们胃口的好方法。电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第二次沟通 接下来，第二次沟通送出资料。俗话说：百闻不如一见。下面就要进行“视觉”的沟通了。 接到突如其
15、来的电话，只听到声音，谨慎派的人肯定会想：只有这样对方是个什么公司啊、到底是什么人啊。所以，我觉得不能只让对方听到信息，还要让对方看到信息，只有这样才能使对方放心，信赖我们。 我们要快速地给那些答应接受资料的总经理以封口信的形式送出资料，这样一来，收到资料的总经理肯定会是这样的心情：啊，这是上次打电话的那家，还真寄过来了呢。真没想到这么快啊！ 所谓的商业信赖，只有遵守承诺才能建立，而且也可以通过迅速的行动建立起来。从毫不相干的两个人开始，通过第一次打电话探究对方的心里所想，选出真正有兴趣的人，然后再由第二次沟通迅速送出资料，让对方感到放心，建立起对我们的信赖。电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第三次沟通 接下来的，第三次沟通，当然就是要打电话约时间见面了。首先，先给大家列举一下电话约见时的忌讳问法。 “您收到资料了吗？ “您看过资料了吗?” 大家可能会感到意外，但是就是这两种问法就会使好不容易跟总经理接上的
