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1、如何做好租赁业务 主讲人 总部 租赁业务的重要性 租房 这个字眼可以追溯到上千年 是个历史久远的话题 现今更是房地产市场中一种重要交易形式 租赁市场是房地产市场不可或缺的部分 调整和优化着房地产市场的投资结构和市场结构 对发展居民住房形式的多样化 提升城市服务功能 构建和谐稳定的社会 促进房地产业的健康发展都起到了积极的作用 租赁业务对我们的重要性 租赁业务是公司基础业绩的利润增长点租赁业务可以锻炼新员工的操单水平 树立信心 租赁业绩是员工收入的基本保障 更是连锁店业绩的大文章 租赁业务流程图 资源 回访 带看 意向 空看 挂网推荐 咨询接待 匹配 签订 售后 维护 资源 资源 上游资源和下游
2、资源 房源和客源 租赁业务的主要关注上游资源 为什么 回访 资源回访 上游资源 房源熟悉基本情况 楼盘位置楼栋面积租金配套装修等 下游资源 客源1 租房需求 位置租金配套2 什么是 A类客户八字定律 时间 保障 经验 资源 资源 回访 空看 空看的重要性 1 空看对地形更加熟悉 2 空看对房源和房东更熟悉 3 为推荐和挂网做好胸有成竹 空看哪些方面 房型 朝向 装修 配套家电 小区外景 周边的配套 银行 交通线路 饭店 购物 娱乐等空看成为习惯 不一利小而不为 挂网及推荐 挂网及推荐是把信息变现的重要环节 挂网和推荐决定了你的下游资源质量和数量 如何挂网 1 选择网站 hfhousehouse
3、3652 挂网的形式 文字图片论坛3 挂网成为习惯 坚持 持续 创新的内容 咨询和接待 咨询和接待要点 咨询的房源非常熟悉 咨询的语言干练而又自信咨询的对话随机应变 快速的拉升转化仪态和服装很整洁得体注意 推荐的房源不满意时 请不要轻易放走客户 学会让客户跟着你走 咨询和接待准备 接待的步骤 打招呼 你好 我是中科房产的 有什么可以帮你 了解客户需求 出租房还是求租房 位置户型面积配套租金等了解需求的方式 讯问式 问答式 推测式建立良好的关系 懂得赞美客户的长处 记住客户家庭状况姓名 客户的市场观点和性格等把握时间 交流的时间推荐的时间 匹配的时间递名片 方式送客 下次再见的时间 客户很强的期
4、待 送上车 匹配 匹配是把我们的房子 产品 和我们的客户联系在一起的纽带 有匹配才有成交 匹配有两种方式 即兴匹配回访匹配 即兴匹配 是在发现客户的需求的同时 把自己已经看过或者比较熟悉的房子介绍给客户 这里就涉及到两项基本功 一是介绍房子的能力 要求我们用最短最精良的语言把房子介绍给客户 起到吸引客户的目的 这个时候你要格外注意客户的反应和变化 比如客户经过你的介绍以后有思考或者表示兴趣的信号以后 你就应该立即打断介绍 带客户去看房 千万不要再推荐别的房子 二是快速的发现客户的需求 把自己大脑里储存的房子结合客户的需求有效的介绍出去 记住 一定是自己真正推崇的房子 是自己看过的房子 在网上随
5、便查阅的房子是你不了解的 推荐就很模糊 所以平时的看房和记录是十分重要的 内部匹配就是在客户不在店里的时候给客户匹配房源 这个时候的匹配就很随意和有更多的选择性了 可以店里几个人一起沟通 共同给一个客户匹配房源 效果极佳 所以 一个销售力很强的员工几乎是很轻松的 因为 他们有1 3的客户 1 3的房源 1 3的匹配时间 加上纯熟的匹配速度 使得他们事半功倍 在看看一些成交不是很好的员工 他们肯定是在这三方面的某一方面有所欠缺 在工作中 不断的提高这三个方面 你就会越来越优 看房 看房的目的 看房的注意事项 看房的注意事项 看房注意事项 Page 18 看房注意事项 Page 19 看房注意事项
6、 Page 20 看房注意事项 Page 21 签单 签单前的双方差距 锁定价位 明确谁是 主人 关键注意签单的节奏 力度注意合同的条款 纠纷 明确谁是 主人 关键 买卖双方在店内就坐后 我们员工先做司仪的身份 讲明今天的主题 之后让客户双方就一些协议和适宜做一些签约前的商谈 我们尽量记录双方的矛盾 以便在后面的步骤中为双方协调 我们要作的就是在占据主动的情况下 隔岸观火 听听看看双方的反映 我们要等待一个时机 当双方能够有的问题达成一致但是对于一个关键问题争执不下的时候 这个时候我们就应该一锤定音了 我们要 反客为主 了 其实我们本来就是主 但是我们有时不得不换位到客 做到了审时度势 我们就
7、突然出机 让双方签约 注意签单的节奏 力度 具体价格的差距 找出切合点 锁定双方的矛盾点 价格年代贷款等学会合理的 拒绝 客户或房主 注意合同的条款 纠纷 对于一些合同的条款 我们一定要在平时研究 用我们最口语化的语言来清楚的解释合同 如果我们经常熟悉合同 在我们签约以前 我们已经把合同了然于心了 在签约之前 如果我们不能把合同的细节清楚的解释给客户 就会影响我们的签约进程 在我们把合同填写完毕以后 让客户阅读合同的时间一定不要太长 以基本读懂为宜 之后要马上把合同放在一起 把它放在客户的面前 同时递上签字笔 让客户签约 售后 什么是服务服务就是满足客户需求的一系列行为过程我们需要提供的服务我们需要为客户提供差异化 超出其期望值的服务 我们的服务更多的关注客户的心理需求 使客户获得了良好的购买体验并产生重复消费的欲望 售后 Page 27 租赁是买卖的开始 更是成功的开始 小事情 大作为 谢谢大家
