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1、1 香港银行学会 客戶经理培训班 天马行空官方博客 2 第七章 分享和讨论 1 香港客戶经理制现况比较2 香港银行推行客戶经理制遇到的问题3 欧美商业银行客戶关系管理的最新发展趋势4 推行客戶经理制的對策5 推行客戶经理制的成功要素 3 中港客戶经理制现况比较 1 企业客戶与个人客戶的比重2 资产业务 负债业务 中间业务比重3 人员的选择和培训方法4 营销理念的差别5 系统及其它部门的配合情况6 组织结构单一化与多样化 4 香港银行推行客戶经理制遇到的问题 一 角色的混乱 贷款经理客戶经理 二 部门间的配合问题三 素质和培训的问题 单一专门技术全面理财技术 四 投资 系统的效益问题五 客戶的接
2、受问题六 集团 跨区客戶的问题 5 欧美商业银行客戶关系管理的最新发展趋势 1 利用信息科技 实行 CRM 综合管理2 工序外判及集中操作3 客戶经理专业化4 资产管理业务的发展5 强化 利用银行整体网络的力量6 社会市场营销 理念 天马行空官方博客 6 推行客戶經理制的對策 一 建立全新的市場營銷觀念 市場營銷是指企業為實現一定目標 主動適應和利用環境 通過市場達成交易 滿足現實或潛在需要的綜合性營銷活動過程 遵守市場准則 參與市場競爭是商業銀行改革發展的必然要求 引入新的客戶經理理念 優化客戶結構 開拓優良客戶是商業銀行發展策略的重要內容 7 推行客戶經理制的對策 二 完善客戶經理制的組織
3、架構 科學合理只組織架構將為客戶經理制的全面推行提供組織保障 客戶經理制的落實點在經營行 經營行的機構設置是全面實施客戶經理制的重點 各經營行須要建立起以客戶經理部為主要標誌的組織架構 8 推行客戶經理制的對策 三 建立績效掛的工資分配機制 績效掛的工資分配機制是推行客戶經理制的重要內容 客戶經理的工資分配要體現 按勞分配 多勞多得 的分配原則 採取基本保障 績效考核 浮動的工資分配方式 並按時考核客戶經理工作目標完成情況 測算和發放全年獎勵金 9 推行客戶經理制的對策 四 嚴格選拔客戶經理 對客戶經理要進行嚴格的選拔 要在全行範圍內實行公開招聘方式 由個人申請 組織考核 擇優聘用 把思想品德好 知識層次高 業務質素全面 公關能力強的優秀員工選拔到客戶經理崗位 要建立客戶經理的定期選拔聘用制度和崗位淘汰制度 不斷壯大客戶經理隊伍 增強客戶經理的整體實力 10 推行客戶经理制的成功要素 1 正确的营销理念2 全行的投入 强烈的团体精神3 适当的系统设备4 有效合理的制度 选拔 培训 奖励 5 对优质服务的理解和全力追求6 灵活 有效的风险管理制度 手段7 鼓励参与 创新的气氛 突破官僚主义8 适当的授权9 人材 11 歡迎提問 多謝各位
