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1、A人寿保险公司代理经理离职原因的心理分析 华师大金港项目第一小组指导教师 易凌峰教授2012年5月 框架及思路 近年来 随着寿险业的快速发展和市场份额的激烈竞争 人才的争夺也日趋白热化 作为既带领销售团队又掌握客户资源的关键人才 寿险代理经理离职现象越发凸显 成为制约我国寿险业健康 持续发展的瓶颈问题 本小组经过近三个月对A人寿保险公司的跟踪调研 通过个别访谈 问卷调查 数据收集等方式 找出影响A公司代理经理离职的主要心理因素 工作环境 职业发展 人际关系 薪酬福利四个方面对心理的影响 并提出解决对策 形成本调研报告 寿险代理经理离职背景 寿险业发展概况 中国保险业是世界上发展最快的保险市场
2、以寿险业作为研究对象具有较强的代表性 寿险在原保险中占有重要地位 寿险代理经理离职背景 寿险代理经理定义 个人代理人 银行 保险经纪人等 受保险人委托 在授权范围内代为办理保险业务的个人 1992年由美国友邦引入中国 目前己成为销售保险的主要渠道 与保险公司的关系不同获得报酬的方式和纳税制度不同 既有团队管理职责 又有保险营销任务的各级代理人队伍的管理者 寿险代理经理离职背景 寿险代理人生存状况 寿险代理人人数年均增幅17 6 代理人人身险保费收入年均增幅11 4 寿险代理人数增幅高于保费增幅 说明寿险代理人人均保费收入在下降 代理人间的市场竞争在加剧 寿险代理人保费在全国人身险总保费中占比逐
3、年下降 说明其他营销渠道抢占市场份额的力度在加大 结论 面对市场总量的收窄和内部竞争的加剧 寿险代理人近年来的生存状况堪忧 寿险代理经理离职背景 寿险代理人离职状况 数据来源 波士顿咨询公司2010年调查报告 寿险代理经理离职背景 寿险代理经理离职原因 结论 对于管理人员 薪酬并非其离职的唯一因素 更多是来自于组织承诺 工作满意度 雇佣关系等高层次因素 因此对其离职问题应当专注于心理上的研究和分析 目录 A人寿公司代理经理离职实证调研 公司概况 公司核心 A公司以代理人渠道为核心 电话行销 银行保险等营销渠道并举的保险销售模式 其高素质的代理人队伍在市场上赢得了 学院派 代理人的美誉 产品开发
4、 从单一的保障型产品 到理财两全保险 储蓄终身寿险 退休年金产品 再到新推出的 财溢人生终身寿险 在售产品超30个 产品体系日益完善 客户服务 目前已推出800客服热线 短信查询保单 VIP俱乐部 电话变更保单 SOS金卡会员等服务 入选世界金融实验室 中国10大倍受赞赏的保险公司 代理经理离职情况 A公司目前代理人总数1059人 其中代理经理130人 平均从业时间12个月 近一年离职代理人1115人 经理103人 年流动率超100 A人寿公司代理经理离职实证调研 离职情况分析 分析 26 30岁间离职的代理经理数量最多 说明此年龄段是代理经理离职的活跃年龄 31 35岁间离职的代理经理在占比
5、上最高 说明此年龄段的代理经理离职意愿最高 这反映年轻代理经理换工作容易 成本也较低 一有好机会即离职 过了30岁以后 家庭负担加重 离职意愿上升 45岁以后 对工作依赖性加大 离职率也有所下降 分析 离职代理人总数上女性高于男性 而离职的代理经理中男性高于女性 一方面是因为男性代理经理所占比重较大 另一方面说明男性代理经理较女性对当前的工作状态更为不满 A人寿公司代理经理离职实证调研 离职情况分析 分析 大专以下学历代理经理离职总量较大 但本科以上学历代理经理更容易离职 保险公司在当前代理经理人才匮乏的时期 要重点降低这一部分人的流失率 因为他们受过良好的高等教育 具有较强的发展潜力 分析
6、6 9年和10年以上保险代理工作经验的代理经理离职倾向相当 但6 9年工作经验的代理经理离职总量较大 这一时期的代理经理比较成熟 创造的效益较高 是保险公司需要迫切保留的核心人才 A人寿公司代理经理离职实证调研 离职情况分析 分析 拥有40个客户数以内的代理经理占比达65 说明大部分离职的代理经理业绩并不好 但不能忽略另外35 的高客户量的代理经理 因为他们的离职对客户 其他代理经理和公司带来的损失是非常大的 结论 年龄不大 集中在26 35岁间 学历较高 本科以上学历为主 有3年以上寿险代理人工作经验 掌握的客户数在40个以内的男性代理经理 是当前A公司代理经理队伍中较容易离职的人群 对其离
7、职心理倾向的分析研究是本次调研要重点解决的问题 A人寿公司代理经理离职实证调研 问卷样本特征 样本特征 男性占比超过65 26 35岁年龄段占比近60 本科及以上学历占比50 6 9年工作经验的占比超过50 样本符合上述离职倾向分析中高离职意愿人群的特征 问卷调查的有效性得到保证 A人寿公司代理经理离职实证调研 个别访谈 通过与A公司高管层 人力资源部负责人共5人的访谈 以及从130名代理经理中选取13位进行抽样电话访谈 我们整理出A公司代理经理离职的相关因素 A人寿公司代理经理离职实证调研 问卷调查 目录 离职原因的心理分析 工作环境对代理经理离职产生的心理影响 代理人身份导致心理缺乏归属感
8、 A公司代理经理虽已担任团队管理者 但与公司仍旧签订的是代理合同 不享受正式员工的福利待遇 同工不同酬造成其心理上的不平衡 很难对公司有归属感和认同感 只要有转正机会 就会让代理经理跳槽 业绩考核压力大导致心理危机感 A公司对代理人的业绩要求非常高 即使是部门级的代理经理 如果完不成任务则即刻降级 因此很多代理经理存在很大的心理危机感 造成了其会尽力跳到压力小的公司 行业地位不被接受引致缺乏自信感 有13 的代理经理对其社会形象及法律地位感到不满 这主要是因为保险代理人在市场上没有被大众接受和认可 四处碰壁的工作总是会让代理经理自信心受到打击 导致对工作失去兴趣 离职原因的心理分析 职业发展对
9、代理经理离职产生的心理影响 晋升困难引起心理焦虑 A公司对代理经理提供了专业和管理2条职业发展通道 然而管理层级设置的较少 缺乏不断晋升的空间 且由于代理人身份所限 晋升通道存在天花板 这些都容易引起代理经理对提拔晋升困难的心理焦虑 培训不足造成对自身能力下降的担忧 A公司为代理经理安排的培训基本上都是关于营销技巧等方面的 综合素质不能得到全方位提高 无法满足其职业成长的需求 反而引起其对自身综合能力下降的担忧 绩效沟通不充分难以全面认知自我 激励制度存在 重数量 轻品质 重短期 轻长期 重显形 轻隐性 重激励 轻约束 现象 绩效沟通仅停留在业绩进度方面 缺乏技能指导 能力提升 个人成长等沟通
10、 代理经理因缺乏自我认知而产生倦怠 离职原因的心理分析 人际关系对代理经理离职产生的心理影响 在双因素理论中 人际关系属于保健因素 如果处理不当容易造成员工的不满 挫伤员工的积极性 代理经理与直线主管 营销团队 客户 家庭间的关系 对代理经理的心理产生着复杂的影响 也是代理经理是否愿意继续从事寿险营销事业的重要因素 处理不当容易产生不满情绪 导致离职 离职原因的心理分析 人际关系对代理经理离职产生的心理影响 离职原因的心理分析 薪酬福利对代理经理离职产生的心理影响 在人的多层次需求之中 生理需求无疑是最基本也是最重要的 追求更高的收入水平 是员工择业最原始的冲动 Amrknehct和Early
11、 1972 的研究发现 决定雇员离职的最重要影响因素是相对工资水平的心理感受 没有基本工资 单一的福利保障 过激的佣金比例等都会让代理经理在与外界比较后产生心理失衡 从而导致跳槽到薪酬福利更好的公司 离职原因的心理分析 薪酬福利对代理经理离职产生的心理影响 没有基本工资导致缺乏安全感 A公司代理经理的薪酬采用佣金制度的强规模激励设计 一般不设底薪 劳动报酬多以体现展业效率的浮动工资为主 薪酬构成主要靠佣金收入 代理经理的长期利益和安全需要得不到应有的重视和保护 缺乏福利使其对收入比较敏感 A公司为代理经理提供的非工资化福利包括 定期寿险 意外险 综合医疗保障 养老金四大商业保险 但访谈中 大家
12、感到购房压力较大 缺乏公积金 房帖等福利 这导致其一有收入增加的机会必然会跳槽 佣金比例过高使其缺乏稳定感 A公司采用首年佣金和续期佣金相结合的利益分配方式 代理经理因工作年限与资源差别获得的佣金率差别较大 2010年平均收入为11万元 最高年收入为92万 基于利益驱动 代理经理会在各保险公司之间流动 目录 缓解代理经理离职心理因素的对策 优化工作环境 缓解代理经理离职心理因素的对策 完善职业发展 畅通职业发展通道设计 拓宽培训的知识面 提高直线主管育人用才能力 建立后备人才库制度 缓解代理经理离职心理因素的对策 改善人际关系 构建非正式组织 设立高管信箱 接待日制度等 缓解代理经理离职心理因素的对策 提升薪酬福利 谢谢 组长 储博莹 薪酬福利 组员 缪洋 职业发展 组员 查隽 工作环境 组员 闫娟 招聘管理 组员 向颖 员工关系 小组成员
