《精编》DBS绩效考核管理与销售管理知识分析

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1、东风日产专营店新建店商务培训DBS考核与销售绩效管理 DBS定义 DBS评价激励机制 DBS考核大项说明 销售绩效管理讲义 DBS定义 DBS定义 专营店销售运营基准 考核目的 通过督导与专营店的现场沟通 检核 发现专营店市场营销 服务运营 人力资源管理过程中的问题 从而达到专营店持续改善 提升战力之目的 公司战略 研发战略 生产运营 人力资源 财务 市场营销 DBS评价激励机制 对象 除新建店以外的所有专营店等级 分A B C D四个等级 各等级依据各项考核因素的综合评分核定频次 原则上每半年一次 对以往考核成绩B级以下专营店 可调整为每季度一次 可在考核期内任意时间进行奖励 给予对应时段提

2、车量总金额 不含税 的折扣 考核标准及折让比例 DBS考核大项 工作循环流程 PDCA 策划Plan 改善Action 评价Check 运作Do 基本战略 长期计划年度计划 培训 成功经验数据库 评价表 KPI 主要成效评价体系 业务指南手册 辅助工具 一销售计划及控管 二人力资源 三5S管理 展车 三5S管理 营业场所 三5S管理 客户接待 三5S管理 试乘试驾 VI 5S说明 5S最早起源于日本 指的是在生产现场中对人员 机器 材料 方法等生产要素进行有效的现场管理 5S是日式企业独特的一种管理办法 1955年 日本5S的宣传口号为 安全始于整理整顿 终于整理整顿 当时只推行了前2S 其目

3、的仅为了确保作业空间和安全 后因生产控制和质量控制的需要而逐步提出后续的3S 即 清扫 清洁 修养 从而使其应用空间及适用范围进一步拓展 1986年 首部5S著作问世 从而对整个现场管理模式起到了巨大的冲击作用 并由此掀起5S热潮 日式企业将5S运动作为工作管理的基础 推行各种质量管理手法奠定了日本经济大国的地位 而在日本最有名的就是丰田汽车公司倡导推行的5S活动 由于5S对现场改善方面的巨大作用 逐渐被各国管理界所认同 随着世界经济的发展 5S现已成为管理的一股新潮流 5S管理的演变 5S管理的演变 5S是现场管理的利器 不管是哪个国家 对于5S的说法虽然存在差异 但是内涵都是一致的 5S关

4、键词 日事日毕 日清日高 每天的工作每天完成 每天工作要清理并要每天有所提高 六水平事业 客户的购买过程 市场营销 PR 客户性质的变化过程 来电 来店客户 H A B级意向客户 订单客户 保有 流失客户 退订客户 战败 失控客户 潜在客户 客户的购买过程 营销 看板管理前提 19 2成交结构来源 二手车 客户的成交来源划分 营销 看板管理前提 四营销管理 五客户及销售数据管理 看板管理 五客户及销售数据管理 看板管理 销售绩效管理 看板管理 定义 专营店通过看板对其营业活动进行掌控及统筹管理的规范称为销售绩效管理规范 看板 利用表格将专营店的营业目标设定 绩效评估 车辆库存 活动讯息的明显地

5、表现出来的作业情报指示称为看板 销售绩效管理 目的 系统化开展销售过程的数据管理 结合DMS系统进行具体来店管理 业绩管理 1 确定掌握每日销售进度 资讯即时化 公开化 2 激励每个业务代表 3 建立各专营店意向客户信息 有效开发A B级客户 4 系统化追踪意向客户成交 系统化管理保有客户 5 建立业务代表营业日报表自我管理工具 NSSW九大流程 数据库意向 保有 顾客来店 销售顾问开拓 来店管理 SD03 SD04 DMS系统 接待解说 客户资料建档 DMS系统 意向卡 保有卡 业绩管理 看板SD07 追踪成交 H A级成交率 保有客户管理 介绍率 换购率 表报 SD08 SD10 展厅活动

6、 追踪失控 战败 营业活动管理流程 天 意向客户管理 SD01 SD02 DMS系统 保有客户资料建档 来源分析说明 R VIP购车 推荐 B 基盘 S 来店 电 I 内部情报 E 员工购车 P 展示会 来店 来电 客户管理 SD04 来店 来电 客户管理 SD03 备注 采用行动顾问系统也可以自动生成表格 对主管 了解每日来电 来店客户的相关客户讯息了解各时段来店的情况了解客户留下资料的比例了解来店成交的比例了解来店顾客的喜好车型了解销售顾问的值班销售能力对销售顾问 利于将来店 来电 客户资料登录并作为追踪依据可了解个人销售值班能力并可与同事相比较 来店 来电 管理 SD03 04 的作用

7、根据各时段来店情况判断值班人员的调度是否恰当 根据来店客户留资料及成交比例来评估业务代表值班能力 根据来店客户的喜好车型作为促销活动依据 来店 来电 管理的重点 确度判别基准 现订现交已收受车价一定金额当月收受可在当月交车者 车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续中二手车进行处理中 已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来店看车要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者 手续时间 促进频率 7日内成交至少 一次 2日 一个月内成交至少 一次 周 一个月以上成交至少 二次 月 订金 H A B 意向客户管理 意向客户级别定义

8、来源分析说明 R VIP购车 推荐 B 基盘 S 来店 电 I 内部情报 E 员工购车 P 展示会 月份意向客户级别状况表 销售顾问 SD01 制表单位 制表人 主管 制表时间 1 意向客户管理 SD01意向客户级别状况表 制表单位 制表人 主管 制表时间 进度状况 订车 O 交车 D 售后服务 M 新发生 N 意向客户管理 SD02营业活动访问日报表 对主管 了解次日销售顾问营业活动计划了解当日销售顾问实际营业活动内容了解销售顾问营业活动进度可作为辅导销售顾问营业活动内容依据对业务代表 利于自我管理营业活动 意向客户管理 营业活动日报表 SD01 SD02 的作用 营业活动日报表的重点 是否

9、每日依规填写及内容正确度 意向顾客进度变化状况 每日营业活动质与量相较其他同事是否得宜 客户管理卡建立流程 意向顾客产生 H A B级 建立 意向 顾客管理卡 战败 失控 交车 交车作业 归档于卷宗A 归档于卷宗C 订车 收订金 订金作业 退订 订单结案作业 信息主管查核订单资料是否与意向顾客管理卡资料相吻合 归档于卷宗C 建立 保有 顾客管理卡并归档于卷宗B 录入DMS 客户管理卡 SD02 意向客户管理 SD05战败失控 意向客户管理 SD06战败失控 客户管理卡 SD02 的作用 对主管 意向顾客管理卡乃针对H A B级客户建立保有顾客管理卡乃针对交车客户建立可有效建立公司客户资料库可确

10、实了解销售顾问对顾客讯息的掌握对销售顾问 可作为客户跟踪之内容依据便于个人对自我管理 顾客管理卡的重点 顾客管理卡数量与内容准确性 定期要求业务代表追踪及更新 顾客卡卷宗之内容准确性 业绩管理 看板管理 对主管 了解当日各车型的销售进度了解当日意向客户新增 减少状况了解个别销售顾问营业进度了解当日新车库存管理状况对销售顾问 了解当日个人销售进度并可与同事比较了解公司新车库存相关讯息获取公司内部主要事项资讯 看板管理 SD07 的作用 管理看板的重点 订单数 交车数的变化 意向客户 H A B 新增及变化 每个销售顾问进度的差异 新车库存的变化及调度 特卖车型 专营店内库存时间较长 进阶分析 营

11、业活动管理 月 完善销售绩效管理规范 便于通过月度计划与实绩的对比 使专营店自我控制自我激励以达成目标 便于专营店进行每月的阶段性分析及管控 强化专营店日常销售绩效管理活动 加强专营店自我计划管理的能力 月营业活动计划表 专营店月营业活动计划表 根据销售部年度事业计划制定月度销售目标规划盘点留存意向客户数 订金 H A B 并预估留存成交台数二级网点成交台数 通过历史数据及网点区域市场状况落实成效新增预估成交台数 通过详细规划营业活动计划落实成效基于来店批次的需要 事先规划市场推广活动 月营业活动成效分析表 专营店月营业活动成效分析表 针对差异部分提出改善对策上月留存成交数与构成比分析各营业活

12、动项目绩效分析销售顾问个人来店效益与成交来源区分 销售KPIs使用说明 导入KPI目的 更加清晰 精准 系统地反映出销售流程中的问题点 更便于各级管理者迅速发现问题 从而达到持续改善 提高销售效率 通过来店客户 成交结构的变化 及时发现近期的市场趋势 进行有针对性的改善 通过对内部战力的了解 有效提升本店的市场预测能力 KPI使用方法 1 对本店各项运行KPI指标的纵向分析 找出销售过程中的问题点 针对于问题点进行持续改善 2 本店与区域 全国专营店KPIs平均及标杆水平的横向对比 从而了解本店与区域 全国的差异所在 找出本店业绩提升的机会 3 对每个CA的KPI进行分解 发现短板所在 进行有

13、针对性的辅导 原始表格定义说明 定义说明 来店批次 仅统计本月第一次 自然 来展厅客户的数量 不含二次来店 维修客户等 其他成交来源客户亦不计入来店批次中 上月留存 意向客户 订单 全款 从本店开业截至上月底本店所有的意向客户 订单余量 全款未交车的数量 几个公式 月交车 二级网点交车 展厅交车展厅交车 来店 行业开拓 保有客户 户外展示 其他来店成交 本月新增订单成交 上月留存订单 全款本月成交本月新增订单成交 本月来店客户交车 上月留存意向客户本月交车二手车置换率 本月二手车置换量 本月交车 KPI数据使用说明 纵向比较 本店每年1 12月相关KPI比例的增减幅度的比较 从而检讨销售部的工

14、作成效 展厅销售KPI关注点 月来店批次 单批次来店成本 应逐渐降低 留有资料比例 留存意向客户订单转化率 新增意向客户订单转化率 交车转化率 KPI数据使用说明 成交结构比KPI关注点 各成交来源在本月成交中所占的比例 关注于二手车成交 保有客户在交车中所占比例的提升 应逐渐减少对展厅成交的依赖 纵向比较 横向比较 横向比较KPI关注点 本店与全国 区域平均 全国标杆 区域标杆相比较 找出KPI指标的差距 发现本店的问题 KPI数据使用说明 横向比较 横向比较KPI关注点 本店与全国 区域平均 全国标杆 区域标杆相比较 找出KPI指标的差距 发现本店的问题 KPI数据使用说明 58 KPI数据异动原因 通过本店KPI数据的纵向 横向比较 从中可发现本店的原因如下 KPI数据使用说明 通过本店KPI的纵向 横向比较 销售部需要进一步细化分解到每个CAKPI的达成情况 针对于CA的短板 进行有针对性的辅导帮助 KPI数据使用说明 针对于本店共性的问题 通过每月的数据分析 找出问题点 提出改进方案 谢谢