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1、客户在哪里 如何开发寻找客户 开发客户的技巧 一 找对客户跟发现有珍珠的 蚌 一样重要 1客户可以大到世界上的每个人 据统计 每个人每天暴露在3000个行销信息当中 也就是说每天有3000个单位或个人把我们当作潜在客户 在这个世界上所有的人都是靠销售某种产品或服务来生存的 我们的客户可以大到世界上的每一个人 也可以小到某一特殊的群体客户也就是那些现在或是将来买得起 也用得起们产品的人 按时间区分 过去型客户现在型客户未来型客户 打造永恒的客户 金字塔 积极型客户 主客户大客户普通客户小客户 按客户行为区分 非积极型客户潜在客户怀疑型客户其他类 1 把焦点放在有相似特征的潜在客户身上 过滤客户时
2、的注意事项 1 产品和服务就是解决问题的方法 2 特点和附加价值 4 潜在客户定位的程序 一 找出最佳客户的共同特征 并将这些特征写下来或作成任何形式的图表二 找出有哪些团体或人群符合这些特征 三 找出这群人的资料并记录下来四 我们要以什么样的方法与这些潜在客户接触 将客户资料管理进行到底 必须了解个人客户资料 1 个人资料 2 商品资料 3 财务资料 4 时间 资料 单位客户资料 1公司名称2总公司 及其分店情况3注册资金 员工人数 负责人名称4采购主管的各种情况5其他重要人物资料 生日 爱好等 6公司业绩 竞争对手的情况7公司的信誉 服务水平 5 网住客户 让对手无机可乘 1 客户自己告诉
3、我们的资料 2 从采购历史获取的客户资料 3 从网络接触获取的客户资料 4 通过外部活动获取的客户资料 5 通过外界补充获取的客户资料 6 像烹饪一样处理客户资料 1 客户资料的整理 加工 分析将资料彼此配合应用资料的补充与加工 2 客户资料管理的系统化 订立目标确立以何种资料为主确立以何种体制进行 3 客户资料的建档 发行会员卡管理格式的完成目标 开发客户 维系客户 稳定客户 有效运用客户资料的10大策略 1 对常客提供优惠 美国航空 2 经常提醒你的客户 花店提醒 3 开发新产品 询问你的客户 4 预测客户未来消费行为 买了房 干洗店的故事连锁书店的故事 5 区别你的客户特性 不要送梳子给
4、和尚 6 当个能干的朋友 把你的资讯分享给客户 7 提供折扣 可以维持忠诚度 8 看准目标提供特别服务 吃饭是最好的位置 特别优惠日 9 不同行业的结盟 开发客户的卓越策略 8 用得着 买得起的就是客户对我们的产品和服务有需求 复印机 有支付能力或支付潜力 1 准确判断客户购买欲望 2 准确判断客户购买能力 9 开发客户的三种途径 1 增加客户数量 2 增加每一个客户的回头交易数量 也就是使你的客户购物的频率更高 3 增加每一客户单笔生意的平均交易量 我还可以为你做些什么 是不是需要一点别的帮忙吗 你还需要别的帮忙吗 你是否还有其他的问题要问 10 找到客户更要让客户轻易找到我们 1 利用一切
5、机会留下客户最易找到我们的联系方式 2 做一个问候大使 3 在联络方式上 标上特殊的记号作提示在广告中可以轻易找到客户 11 到有鱼的池塘钓鱼 1 不要去钓被喂得饱饱的鱼 那样只会白费时间 2 选一个鱼群经常出没的地方 3 不同的鱼生活在不同的水层 4 放水养鱼 5 到有鱼的池塘钓鱼 12 让有影响力的人物成为你助手 善用对客户有影响的人第二种形式就是让他们推荐 13 获取推荐客户的五大技巧 1 亲朋好友的推荐 2 现有客户的推荐 3 推荐制度 4 全员推荐 5 随时请你的客户推荐 14 让 好马 多吃回头草的策略未雨绸缪是防止老客户流失的关键15 相异 相近产品的销售联盟16 与知名品牌企业
6、的战略联盟17 利用交换建立战略联盟 18 建立战略联盟的秘诀 1 对手的噩运 是我们的新机会 2 为公司重新定位 3 与竞争者共享市场 4 打探竞争者的动态 5 资料共享 19 通过问卷 咨询及公益活动找寻客户 20 以促销活动来吸引客户 1 免费样品 2 特价 3 赠送 4 抽奖和游戏 5 竞赛 6 折价券 7 购买点展示 8 现金减让 9 示范 10 展览会 21 通过追踪活动开发客户 1 后续追踪 2 行动商展 3 演讲 4 激发客户的想法 22 寻找客户资料 开发新客户最重要的三个因素 线索 线索 线索 1 通过个人的人际关系 2 通过典型的行销策略 23 取得面谈机会的10大技巧
7、1 直接找对方的最高主管 2 打电话要求约谈 3 以慈善捐款打动对方的心 4 购买客户的时间 5 送小礼物 6 要求现在客户推荐 7 寄上关于这家公司或这位客户的剪报 再附上一封信 8 以电子邮件要求约谈 9 寄给客户一则虚构的新闻报导 10 巧过门卫与前台小姐关 24 接触客户的工具及其步骤 电话用一句话介绍产品产品的名称商标名片产品目录文件夹 直接回应广告 1 自动贩卖 2 邮购与目录行销 锁定的目标广告 1 充分利用广告销售商品只要广告做得好 就可以卖掉任何产品 2 广告形式 3 效率 4 插入式广告 5 创意部分 6 时机 报纸 杂志 广告 1 品的好处 或者是激发读者的好奇心 2 产
8、品的名称放在标题中 3 长标题 效果也不错 4 不要卖弄聪明 5 要有一个 了不起的观念 6 一次只推销一种观念 7 使广告具有新闻性 8 在广告标题中一定要使用某些文字 因为它们能够发挥特殊的功效 9 尽可能地显示产品是本地生产的讯息 10 不要耍小聪明 11 把标题放在一段说明文字的下面 12 标题要尽量让人容易了解 13 广告标题要让人可以相信 14 广告标题是为了读者而写的 15 用故事的方式来撰写广告标题 16 广告标题要能够解决一个问题 17 满足客户的梦想 18 提供绝佳的价格 19 最后就是 千万别忘了使用广告标题 利用广播找客户 人们根据自己听到的内容去想像 要比真正看到这样
9、的事物更加具有影响力 从而影响他们的行为 利用电视开发客户 1 广告规划的不同 2 广告观众的研究 3 在媒体上留下我们的联系方式 4 无法作为参考的广告只能做辅助广告 5 钱往哪里去 6 消除报酬递减效应 7 广告出现的频率 8 具有爆炸威力的形式 9 非标准媒体 10 广告信函VS广告单页 11 广告媒体的价格 12 结果分析 广告魅力展现 1 老派的浪漫气息 2 为销售写本书 3 你怎么知道我们的 4 做软性宣传 5 吸引新客户的新闻稿 电话拜访 不要说 我不能 而要说 何时 可以不要说 我试试看 因为那表示可能可以 也可能不可以 不要说 我没有办法确定 但是要说 我会给您一个答复的 然
10、后加一句 我可以在一个小时内回您电话吗 与买方约定见面的11个策略 1 建立初步共识 2 探问对方的痛苦 3 挖掘对方更多的痛苦 4 约定见面时间 5 让客户更珍惜这次谈话 6 建立对于第一次会谈的共识 7 有趣 8 客户拒绝时以及我们的对策 9 准备对付其他拒绝的方式 10 千万不要先挂电话 11 客户没有痛苦 就不必跟他约谈 留言电话留住潜在的客户免费电话利用传真传递客户信息利用短信开发客户 结交客户的新规则 利用资料来找出与客户的关联性持久的生意建立在以关系为核心的基础上建立信任是绝对必要的行销职能从 告知与推销 转变为 倾听与学习 开启对话应先征求许可 电子邮件找客户的策略 1 获得客
11、户的电子邮件地址 2 从自己的业务资料开始探勘 3 从电子邮件地址来辨识客户 4 是否就将资料集中存放 5 支援企业目标 6 个性化的电子邮件 电子布告栏的妙用 搜 出你的客户吸引客户的网页 聊 出客户来 1 要选择潜在客户常去的聊天室 也就是专业的聊天室 2 成为该专业领域的行家 3 不要直入主题 4 多用问 5 注意与其他工具的配合 6 成为聊天室的中心人物 7 自觉遵守聊天室的规矩 DM的妙招DM的内容设计秘诀直接写信给客户的投资报酬最好使客户读信的15个秘诀 1 使用没有开窗口的一般信封 2 信封里不要有太多的资料 3 信封上写收信人的姓名 不写 模糊的收信人 4 贴普通信件的邮票在信
12、封上 5 使用白色或传统颜色的纸张 6 用容易读懂的字体重要的句子或字体不同的字体 如黑体字 突破电话接待员的9大策略 1 语气好像是打给好朋友 2 将接待人员当成你的盟友 3 避免直接回答对方的盘问 4 使出怪招 迂回前进 5 摆高姿态 强渡开山 6 克服我们的内心障碍 7 别把我们的名字和电话号码留给接电话的人 8 如果是语音信箱 不要留下任何讯息 9 如果在语音信箱留话 务必令人印象 1 语气好像是打给好朋友 2 将接待人员当成你的盟友 3 避免直接回答对方的盘问 4 使出怪招 迂回前进 5 摆高姿态 强渡开山 6 克服我们的内心障碍 7 别把我们的名字和电话号码留给接电话的人 8 如果是语音信箱 不要留下任何讯息 9 如果在语音信箱留话 务必令人印象深刻 6 试着用一些特别的设计与形式 7 在信件一开始就要抓住读者的注意力 8 内文要简洁 9 语气像是对读者说话 10 文笔流畅自然 11 不要以句号结束第一页 12 要求读者采取行动 13 用蓝色墨水印我们的签名
