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1、淘宝女装创业项目 营销111寿丹丽1130444128 STP分析 一 市场细分消费者市场的细分变量主要有地理变量 人口变量 心理变量和行为变量 影响网购的情况的变量主要有人口变量中的性别 年龄和职业 职业主要可分为学生 工作人士 无工作人员和退休人员 根据以上细分变量对网购服饰消费者市场进行细分 结果如下 由以上结构图可以看出 根据性别 年龄 职业对网购服饰消费者市场进行细分 可以划分出22个细分市场 一 对性别网购服饰频率分析 结论 根据上图可以看出 在男性被调查者中 网购服饰频率为每半年一两次的比例最大 为60 而女性被调查者中 网购服饰频率为每月一两次和每半年一两次的比例都很大 共占8
2、4 由此可知 女性在网上购买服饰的频率相对较大 但普遍看来 男性和女性网购服饰频率都很高 二 对不同职业网购服饰频率分析根据对学生和工作人士网购频率的分析 学生的网购频率普遍都很高 三 对不同年龄网购频率分析20岁以下消费者 经济上多无自主性 很少能独立支配支出 多受父母家人制约 所以这部分市场的可盈利性很低 36 45岁消费者 经济上都普遍比较稳定 生活也比较稳定 并不太注重追求潮流 所以也不会经常更换服饰 对网购的接受程度也不高 45岁以上消费者 对于网购的认识都比较保守 且不了解网购 所以网购服饰在这部分市场几乎无可进入性 二 目标市场的选择 根据对网购服饰消费者市场各细分市场的分析 我
3、们了解到学生 特别是大学生对网购越来越热衷的趋势 因此这个市场未来的发展空间预计会越来越大 而且作为同龄人的我们 对于当代大学生的服装购买偏好和网购习惯有一定的了解 在产品的选择设计以及运营风格上更有针对性 这一点在其他的竞争者中具有很大的优势 因此 我们的目标市场涵盖战略决定采用差异市场营销 目标市场选择20 35岁 职业为学生的女性市场 并在促销和定价方面都加以相应的改变 以适应这两个子市场的需要 三 市场定位 作为新店 在消费者中还没有确立很好的信誉和品牌 并且作为目标市场的大学生收入有限 所以在进入市场阶段 决定将价格定的偏低一些 不止如此我们还将不断推出优惠政策 产品主要选择较为时尚
4、休闲款式特别适合大学生穿着的女装 除此之外 由于现阶段消费者生活水平不断提高 在购买服饰时更多的开始注重服饰质量 我们在低价的标准下尽可能提高产品的质量 外部环境分析 一 政策宽松中国在互联网方面的法律法规相对不是很健全 同时淘宝的限制比较宽松 不需要进行许可认证 政府批准等等工作 大大放宽了进入淘宝的难度 可以说淘宝平台的门槛是非常低的 部分政府对网店的政策 二 技术含量低可以说只要手上有货 身边有电脑 有网络就可以轻松开店 在技术方面也没有很高的要求 三 成本较低淘宝作为当今国内最大的网购媒介 最大的优势就是价格低廉 这也是最能吸引众多买家的原因 不需要大量的资金投入 不像实体店要考虑昂贵
5、的房租 水电 省去了大笔的房屋租赁及装修等费用 四 社会需求高随着互联网的发展 网上购物越来越普及 是一只实力强大的潜力股 越来越多的人选择网上购物 淘宝更是一个相对比重很大的平台 在国内C2C网络购物网站中 以淘宝网发展最为迅猛 2009年上半年中国网络购物市场发展报告 显示 2009年上半年网络购物交易规模达到1034 6亿元 其中 淘宝网交易额达到827 6亿元 占据整体市场份额的80 位居第二的是拍拍网 市场份额占整体市场份额的8 1 主要交易平台的市场份额 结论 由饼形图可以清楚的看出 我国网民的大部分网购商品网络购物交易集中于平台式购物网站的首选购物网站是淘宝网 淘宝网用户市场份额
6、达84 6 处于绝对领先地位 淘宝网的运营模式可以代表国内C2C网购市场的一个重要发展方向 具有较高的社会需求 因此我们选择在淘宝上开设我们的淘宝女装店 五 内部环境分析 淘宝女装的发展现状在淘宝销售数据中 女装销售金额以及成交数量都是各类目中的第一名 发展至今 女装类店铺数量也占淘宝各类目第一 可见现今淘宝女装的竞争十分激烈 竞争优势 淘宝注册用户有1 9亿人 买家人数是庞大的 利用货源的优势 我们依靠在款式和质量相对较硬的前提下 利用价格创造优势 同时我们属于厂家直销 或者依靠在款式和质量上比其他厂家有优势 独家推出全套时尚搭配 从头花 手链 项链或毛衣链 手套 帽子 背包到上衣 裤子 裙
7、子 鞋子 全进行独家搭配 再由模特将套装整体效果清晰呈现给消费者 当下淘宝虽然服装店很多 但是几乎全是单件单买 而步伐加快的当代人更喜欢省时又专业的潮流搭配 很多人在买衣服的同时都在头痛如何与之搭配 而本店通过全套服饰搭配销售 为这样的顾客解决了很大的一个难题 对于上班族和白领一族来说 通过配套专买 可以一次购买多种服饰 从而节省顾客大量时间 吸引更多的顾客 竞争劣势 1 和我们做同类产品不在少数 所以相对竞争压力比较大 2 网店初开的时候知名度较小 来店里购物的人相对比较少 3 直面竞争使得恶性竞争严重 越来越多的商家以次充好 使越来越多的消费者宁愿去价格相对高的实体店购买 来保证购买商品的
8、质量 4 淘宝上的搜索机制使得掌柜两级分化太厉害 新进入的掌柜生存的空间非常狭小 不利于整个市场的良性发展 5 淘宝网上存在的刷店现象不利于新店的发展 机遇分析 1 服装是每个人生活的必需品 2 现下社会 网民已经有9亿多人 网购已经逐渐进入了人们的生活 3 淘宝普通店铺开店不需要营业执照 这样很大的方便了新开店铺的店家 4 国家放宽了网上购物的政策 给予了大学生更多的创业机会 威胁分析 1 充当开拓新市场的角色 花费的成本较大 2 市场上的服装种类繁多 竞争激烈 3 推广平台比较狭小 4 网上交易的安全性较低 有可能造成资金的流失 5 没有明确的法律支持 即我国在电子商务领域的立法工作还没有
9、完善 连锁经营 随着女装店的规模不断扩大 等到资金累积到了一定程度 我们将进行连锁经营 由于我们属于厂家直销 届时我们将有一定的设计 生产能力 并且崔某某已经有了一定的品牌知名度以及信誉 积累了相对稳定的顾客 生产出的产品也日益增多 开始生产满足各个年龄层顾客的产品 仅有一家主体店大大影响了商品的宣传和销售 一 连锁经营的设想及经营方式 在此情况下我们将先采取直营连锁 直接将原来的女装店的产品进行细分扩张 在同一品牌 崔某某的前提下 下设服装店 配饰店 鞋店等 还可以寻找实体店加盟 将我们自行设计生产出来的产品直接冠以崔某某的品牌进行实体店分销 二 相对传统经验的利弊 一 优点对分店而言 1
10、新开设的分店以及分销的实体店可以立即利用成熟的连锁名称 商标等企业形象资源2 利用总部所积累的信誉和老客户 大大降低了分店单独经营失败的风险3 分店能够通过总部稳定地获得廉价的商品和材料 进货渠道稳定 采购效率高4 由于总部采取厂家直销的方式 自行设计生产产品 分店所销售的产品拥有一定的竞争能力 对总部而言 1 崔某某可以突破资金和时间限制 迅速扩装规模2 生产出的产品经过分销大大推广了品牌的知名度3 销售的产品得以细分 分别制定更具有针对性的营销策略 有助于产品的宣传及销售4 通过分店的管理 总店能够更好的将精力花费于新产品的设计和生产中 产品的销售推广由分店分担 降低了经营费用 便于总部集
11、中精力提高企业管理水平 对消费者而言 1 对于崔某某的老顾客来说 开设分店无疑是能够购买到更多的产品 满足更多顾客的需求 与此同时 实体店的加盟 也很好的解决了网购风险的顾虑2 对于尚未了解崔某某品牌的新顾客 分店以及实体店的开设 使得他们能够更好更快地了解该品牌 二 缺陷对分店来说 1 销售的产品固定 具有高度统一性要求 不能充分地发挥自己的创造性2 总部的整体利益优先于分店的利益3 受连锁体系中其他加盟店的影响 对总部来说1 分店有一定的独立性 难以控制2 个别经营失败的加盟店会连累总部声誉和形象受损3 之前作为优势的全套搭配推荐 由于分店的开设难以达成 顾客也许并不愿意多费功夫到另一家店
12、购买其他产品 三 连锁经营的步骤 一 制定分店经营开发计划我们采取直营连锁 由原来单一的销售对象扩大到满足不同性别 不同年龄 不同职业的顾客群体 具体来说 我们将开设女装店 男装店 童装店 饰品店 男女鞋店等等分店 销售的品牌统一为总部直接生产的产品 冠以崔某某的名牌名称进行销售 在网上分店开展到一定程度 寻找实体店加盟商 进行线下销售 二 建立样板店以女装为例 开设风格多样的分店 网店具体装潢按照所销售的产品而定 但其主要的核心文化 销售模式 促销手段 服务态度 工作原则都按照原先开设的崔某某女装店一贯而来的风格经营 因此 我们的样板店便是改装后的女装总店 三 准备特许连锁经营所需的文件查阅
13、相关法律法规 我们将准备一系列的基本文件 以备分店的开设 宣传推广 潜在投资者的查询 签约 开设分店前对分店店主的培训以及将来管理之用 这些文件包括 特许合约 公开宣传资料 培训材料 具体操作手册 公司章程 管理制度等 四 宣传推广 征募加盟分店的宣传推广 在开设分店之前 我们不可避免要对分店进行大力的宣传及推广 在分店开设的前两周我们就要在原来的淘宝店内发布通知以及宣传广告 分店开设完成以后 我们将立即改版原来的淘宝主店 并在淘宝店铺的首页发布新分店的网址及广告 不仅如此 在每一页的商品介绍板块 我们也将插入新分店的网址链接已经图片广告 实体店征募加盟 在分店成功开设并且取得稳定收益后 我们
14、开始征募实体店加盟 我们主要的推广方式有 媒体推广 展览会推广 人员推广等 不仅如此 我们还将在淘宝店铺首页发布通知及广告进行推广 五 业务培训与开店准备当分店准备期间 我们就要开始招聘分店店主以及客服人员 总部对于新加盟者进行必要的岗前培训 1 前期内容主要包括 开店所需的准备事项 淘宝卖家的操作 店铺经营技巧 促销手段 顾客问题解答等 2 后期内容主要包括 店铺装修 工作人员安置 商品的发货 售后服务 店内促销等等 这些准备工作往往由总部派专人协助分店完成 直至开业后走上正轨 六 正式运营已经后续跟进与管理当开店准备工作完成后 分店将择日正式营业 总部在分店运营过程中还将提供货源 改进产品
15、和质量 实地监控 现场技术问题解决 整体业务咨询 广告和促销策划等 以协助分店发展业务 保障经营成功 四 管理经验 1 专业搭配专业搭配需要签约造型师数名 我们要求造型师有专业的眼光和对流行元素的敏锐嗅觉 负责搭配出售中的现成商品以供模特穿着拍摄 并为VIP顾客提供专业搭配指导 造型师需要对知名女性杂志 昕薇vivi等 了如指掌 因为这些热销杂志报刊已经在一定程度上引领时尚 吸引了我们很大一部分客户群的追随 造型师还必须关注热门女性网站的实时动态 所谓万变不离其宗 我们各个分店所展现的商品自始至终不离流行二字 这就决定了我们对造型师要求的绝对严格 2 图片拍摄图片也是网店销售的关键成分 在图片
16、生成的整个过程中 我们要求分店体现本店最大原则 即100 实物实拍 绝不投机取巧取用类似款式的图片 图片拍摄过程涉及相关人员 摄影师5名左右 进行外景拍摄或者室内摄影并协助技术人员进行图片后期处理 摄影师需要熟习摄影技巧 有敬业精神 并又能力令模特通过相关神态动作将服装的特色和气质体现出来 每家分店签约模特3名左右 负责商品上架前的图片拍摄工作 为了追求美观效果 对于平面模特的外形和气质也有相应比较严格的要求 同时平面模特的身高体重三围等各项指标将一律向消费者公开 方便顾客比对购买 3 交易实际交易阶段需要客服人员若干 负责淘宝的顾客咨询和交易事项 客服人员的良好服务态度将大大影响店铺信誉和顾客评分 为此我们将出台严格的处罚措施 所有分店 若有顾客因客服态度差而给出中评或者差评 公司将对相应客服人员罚款100元 4 后台支持所有分店都要求后台管理技术人员5名 包括店铺装修人员在内 主要负责商品上架 包括对商品的细节描述 运费设置 上传图片 推荐宝贝等一系列工作 另外 技术人员还负责各类宣传促销活动等的网上举办 5 发货所有分店配备的发货团队由是3个左右人员组成 于每日固定两个时间点发货
