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1、涉外商务谈判 要求 考试 3 3 4平时成绩1 考勤每缺勤一次扣5分 50 2 笔记整洁 工整 完整10 3 上课积极性依据回答问题积极性 认真听讲 主动发问的情况 25 4 作业完成度数量 质量 15 课程目标和要求 能够把握涉外商务谈判人员应有的素质要求能够针对不同的市场 产品和客户进行调研分析能够制定合理优化的谈判目标及相应谈判策略能够依据谈判项目具体要求营造开局气氛能够利用商务函电或谈判会议等模式完成项目磋商能够按照磋商细节撰写规范的合同能够完善签约过程的各项工作 课堂授课 课后练习理论知识 案例分析课堂讨论 课后实训课堂要求 分组 笔记 考勤 作业 教学方式 分组 原来 游戏 组名组
2、徽组歌阐述意义时间 15分钟 人生就是谈判 莎士比亚 人生的一次重要谈判 毕业后的面试就是一次谈判 人生的一次重要谈判 毕业后的面试就是一次谈判 大妈 这大白菜怎么卖啊 菜农 3块钱一斤 大妈 2块5吧 2块5我就买50斤 菜农 成 卖给您了 这也是谈判 本书内容体系 涉外谈判概念 谈判团队的构建 制度的确立 谈判项目的确立 谈判方案初定 策略 各个阶段的安排 涉外商务谈判 开展谈判市场调研相关介绍 竞争对手情况 市场行情 模拟谈判 谈判方案修订和确立 小问题 你们理解的商务谈判是什么 在涉外谈判中主要和谁谈 你们有没有参与商务谈判的经历 你们认为谈判和辩论是一样的吗 请说明理由 上课思路 商
3、务谈判 涉外商务谈判 学习情境1第一部分商务谈判概述 谈判及商务谈判的内涵商务谈判的要素和原则商务谈判的类型商务谈判的PPAM模式案例分析 谈判的内涵 广义的谈判 交往主体 双方或多方 为协调双方或多方利益而进行的沟通行为 或者说就是利益主体间的利益协调行为 包括各种形式的交涉 洽谈 磋商等 狭义的谈判 指仅在正式专门场合下 为达成协议而安排和进行的谈判 谈判的基本特征 1 主体性 1 谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行 2 谈判的当事人都是平等的主体 谈判反应了谈判主体的主观意愿 2 利益性 1 谈判是一种利益协调活动 是一种满足谈判主体需求的活动 2 各种类型谈判的基础性动机是
4、满足谈判主体的需求 3 冲突性 1 资源的有限性是导致冲突存在的根本原因 2 谈判主体之间冲突的存在 使谈判成为必要 3 这种冲突体现在观点 立场 利益等方面 4 人际性 1 谈判是谈判主体间的行为 2 谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的 商务谈判的内涵 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 有形商品和无形商品 的交易而相互协商的活动 谈判有什么特征案例导入 基辛格堪称本世纪的谈判大师 一次 基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒 想试试自己的折中之技 他对老农说 我已经为你物色了一位最好的儿媳 老农回答说 我从来不干涉我儿子的事 基辛格说
5、可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿 罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家 老农说 嗯 如果是这样的话 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说 我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫 罗斯切尔德婉言拒道 可我女儿太年轻 基辛格说 可这位年轻小伙子是世界银行的副行长 嗯 如果是这样 基辛格又去找到世界银行行长 道 我给你找了位副行长 可我们现在不需要增加一位副行长 基辛格说 可你知道吗 这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿 于是世界银行行长欣然同意 基辛格功德无量 促成了这桩美满的婚姻 让穷老农的穷儿子摇身一变 成了金融寡头的乘龙快婿 商务谈判的基本特征 谈判内容的交易性谈判利益的导向性谈判主体的多样性谈判议题核心的价格性
6、谈判策略的智慧性 商务谈判的要素 商务谈判主体 客体商务谈判议题商务谈判环境 商务谈判主体 商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方 商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体 谈判的主体往往不是以个人 而是一个谈判小组或一个团队 团队中往往有不同的分工 根据他们承担的责任可以分为两类 商务谈判的台前人员 商务谈判的后台人员 谈判主体的分类 谈判主体分为 行为主体和关系主体关系主体 有资格参加谈判 并能承担谈判后果的自然人或组织 实体等 构成条件 1 谈判关系的构成者 2 直接承担谈判后果 3 有行为能力和谈判资格 谈判主体 行为主体 行为主体通过自己行为完成谈判任务的人 行为主体特征 1 亲自
7、参加谈判 2 通过自己行为完成谈判任务 谈判客体 即参与谈判的另一方 主体和客体是相对的 对其中的一方而言 自己是主体 那么另一方就是客体 我和你谈判的情况下 对我而言 我是主体 你是客体 对你而言 你是主体 我是客体 商务谈判议题 商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或单方面的意思 而是它对于双方的共同性 商务谈判的议题按涉及的内容来划分 可以分为 商品的品质 数量 包装 运输 交货的时间地点与方式 价格 支付方式 保险 检验 不可抗力 售后服务 索赔与诉讼等 谈判议题 谈判主体 谈判客体 谈判环境 谈判环境 谈判环境 谈判环境 商务谈判的要
8、素之间的关系 商务谈判环境 商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条件谈判环境 主要包括政治环境 经济环境 地理环境 人口环境 技术环境和文化环境等客观环境因素 涉外谈判中具体谈 商务谈判的类型 一 按谈判主体的数量分类1 双方谈判2 多方谈判二 按谈判各方参与谈判的人员数量分类1 大型谈判2 中型谈判3 小型谈判三 按商务谈判所在地分类1 主场谈判2 客场谈判3 第三地谈判4 主客场轮换谈判 主场谈判的特点 谈判者信心十足以礼服人便于内外线谈判天时地利人和但易受干扰 费心费力 客场谈判的特点 客随主便主应客求易受冷落 主客轮流谈判的特点 相对公平便于了解和沟通 四 按商务谈判的结果分类1 双赢
9、或多赢型谈判2 双输或多输型谈判3 输赢型谈判五 按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1 竞争型谈判2 合作型谈判3 竞合型谈判 六 按商务谈判的沟通方式分类1 口头谈判3 网络虚拟谈判2 书面谈判七 按商务谈判的观念分类1 硬式谈判2 软式谈判3 原则式谈判 案例场景 印度人坚持要每幅250美元 美国人仍不愿意买下 这时 印度人又烧了一幅画 美国人终于沉不住气了 他乞求印度人不要再烧最后一幅画 最后竞以500美元的高价买下了它 这就是典型的 顶牛博弈效应 是 我赢你输 原则的生动体现 硬式谈判 硬式谈判 也称立场型谈判 这种谈判 视对方为劲敌 强调谈判立场的坚定性 强调针锋相对 认为谈判是一场
10、意志力的竞赛 只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利 采用硬式谈判 常常是互不信任 互相指责 谈判也往往易陷入僵局 旷日持久 无法达成协议 而且 这种谈判即使达成某些妥协 也会由于某方的让步而履约消极 甚至想方设法撕毁协议 予以反击 从而陷入新一轮的对峙 最后导致相互关系的完全破裂 在对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露 在事关自身的根本利益而无退让的余地 在竞争性商务关系 在一次性交往而不考虑今后合作 在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合 运用硬式谈判是有必要的 观念应用 一种常见的商务谈判法一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠 尽量抬高自己产品的身价 报价要尽量高 而另一位出手
11、不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头 从不同的角度指出产品的不足之处 从而将还价至少压低到对方出价的一半 最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价 最后谈判在无奈情况下成为僵局 如果不是僵局 那么通常是一方作出了一定的让步 或双方经过漫长的多个回合 各自都进行了让步 从而达成一个中间价 1 这是一种什么类型谈判法 2 这种商务谈判法有何利弊 分析提示 这是一种典型强硬式谈判法 也是最普通的传统谈判方法 其特点是 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩 欲通过一系列的让步而达成协议 好处是自始至终维护了己方的报价 为己方取得较大的利益 缺点是运用强硬式谈判法时 应充分考虑双方的商务发展机会 特别是在进入谈
12、判的后期阶段 要多一点灵活少一点立场 软式谈判 软式谈判 也称关系型谈判 这种谈判 不把对方当成对头 而是当作朋友 强调的不是要占上风 而是要建立和维持良好的关系 软式谈判的一般做法是 信任对方 提出建议 做出让步 达成协议 维系关系 当然 如果当事各方都能视 关系 为重 以宽容 理解的心态 互谅互让 友好协商 那么 无疑谈判的效率高 成本低 相互关系也会得到进一步加强 然而 由于价值观念和利益驱动等原因 有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界 事实是 对某些强硬者一味退让 最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议 在有长期友好关系的互信合作伙伴之间 或者在合作高于局部近期利益 今天的 失 是为
13、了明天的 得 的情况下 软式谈判的运用是有意义的 一个分橙子的故事1 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子 怎么样分才算公平呢 2 一个小孩切 另一个小孩拥有先选权 这样能够达到两者的效用最大化了吗 3 第一个孩子把半个橙子拿到家 把皮剥掉扔进了垃圾桶 把果肉放到果汁机上打果汁喝 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶 把橙子皮留下来磨碎了 混在面粉里烤蛋糕吃 要是在切分前两者进行一些沟通多好 4 如果两个孩子充分交流各自所需 或许会有多个方案和情况出现 可能的一种情况 就是遵循上述情形 两个孩子想办法将皮和果肉分开 一个拿到果肉去喝汁 另一个拿皮去做烤蛋糕 然而 也可能经过沟通后是另外的情
14、况 恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕 又想喝橙子汁 这时 如何能创造价值就非常重要了 结果 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈 他说 如果把这个橙子全给我 你上次欠我的棒棒糖就不用还了 原则式谈判 原则式谈判 又称价值型谈判 这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的 又被称为哈佛谈判术 它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处 强调公正原则和公平原则 原则式谈判主要特点 谈判者双方都看作问题的解决者 既不把对方当朋友 也不当作敌人 而是就事论事 就问题解决问题 把人与问题分开 对事不对人 谈判原则应该是社会公认的客观标准 科学原则 国内和国际法律 风俗 习惯 传统的道德规范 宗教规则等解
15、决分歧 双方都不能主观自设原则或自立标准 谈判的方式 电话谈判 随着电话通讯的广泛采用和日益普及 人们使用电话沟通信息 洽谈商务 进行谈判便越来越多 了解和学习电话谈判的优缺点和技巧 掌握和运用电话谈判是极为必要的 电话谈判 电话谈判 优点快速 方便联系广泛 缺点误解较多 易被拒绝 某些事项容易被遗漏和删除 电话谈判 书面谈判 谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判 优点 效率高 导向明确表达清楚 说明细致 缺点 情感交流差有可能出现理解误会 书面谈判 面对面谈判 优点较大灵活性方式较规范 缺点 易被对手了解意图决策时间短 面对面谈判 函电谈判 谈判者利用邮政 电传 传真等进行磋商的谈判
16、 优点 方便 准确成本低 缺点 情感交流差有可能出现理解误会 函电谈判 函电谈判程序 函电谈判 网上谈判 谈判者利用互联网进行交流和磋商的谈判 优点 信息及时 准确 可查成本低 效率高 缺点 信息公开化 网上谈判 适用 几种谈判方式比较 商务谈判的PRAM模式 Plan 制定谈判计划 1 明确己方的谈判目标2 了解对方的谈判目标3 将两者进行比较 找出本次谈判中双方利益一致的地方 Rebulit 建立关系 在正式谈判之前 应当建立起与谈判对方的良好关系 这种关系不是那种一面之交的关系 而是有意识形成的 能使得谈判双方的当事人在协商过程中都能够感觉舒畅开放融洽的关系 须注意以下三点 1 要坚持使对方相信自己的信念2 要表现出自己的诚意3 通过行动最终使对方信任自己 Agreement 达成双方都接受的协议 对于谈判人员来说 应当清楚地意识到 达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标 谈判的终极目标应当是使协议的内容能够得到圆满的贯彻执行 因此 我们所达成的目标 需要双方都感觉满意 这样双方才能够自觉自动地实施协议中表明的权利和义务 Maintain 协议履行 关系维持 为了促使对方履行协议
