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1、客户开发标准与技巧 目录 客户开发标准与建档流程 客户开发技巧 客户开发话术 文字内容 文内容 文字内容 客户开发标准与建档流程 公司需要开发对公司品牌有信心 愿跟公司一起发展 合作意愿高的优质客户 一 客户甄选原则 三 客户开发第一责任人 省区经理为客户开发第一责任人 大区总监承担连带责任 现在开发大量的客户 但这些客户质量普通偏低 存活率较低 存在新开客户第一个月打款出货后 就再无交易 甚至存在新开客户建档后 就一直不打款 不出货等现象 现在为了杜绝此种现象 现将明确客户开发要求 客户开发责任人 及相关考核要求 一个地级市开发配备一个经销商 省会城市除外 省会城市至少一个或以上 二 客户开
2、发原则 客户经营范围客户主要代理品牌客户资金 年销售额公司送货车辆仓库面积业务员数量市场覆盖情况 流通渠道 二批商数量 现代商超 哪些KA系统 三 甄选客户的资质 客户建档申请表 客户三证 营业执照 税务登记证 机构代码证 库存照片公司门头照片送货车辆照片 五 客户建档流程 四 客户建档所需资料 客户建档申请表 全国经销商建档资料汇总表 客户开发考核标准 新开客户三个月连续有交易 每个月均有打款 出货 且目标达成率为30 或以上 六 客户开发的考核标准 七 客户开发的奖惩标准 当区域内整体新开客户在三个月内交易率低于60 时 客户开发第一责任人省区经理承担小过责任 连带责任人大区总监承担申诫责
3、任 举例说明 A省区当月新开客户数量为5个 其中有2个客户未达标 该区域新开客户数整体达标率为40 那么该A省区经理承担小过责任 对应总监需要承担申诫责任 客户安全库存量 三个月平均销量 本月指数 3个月平均指数 30天 20天 客户库存管理 当客户库存量低于20天安全库存量时 方可给客户开单 客户库存开单管控表 附后 当客户库存量低于10天时 三个月平均销量 本月指数 3个月平均指数 30天 10天 在客户有帐款的情况下 公司直接开单进行配货 由省区经理沟通协调收货 2 客户开单原则 八 后期客户库存管理与开单原则 九 客户关户流程 具体老客户关户流程如下 首先由经销商出具 XX经销权放弃书
4、 附件6 及 卖场转场证明 附件7 再由城市经理或省区经理填写 客户关户申请表 附件5 由客户盖章确认 并同时须一起提报新客户的 新客户建档申请表 与老客户出具的 卖场转场证明 附件6 由省区经理审核签字 大区总监审核 签字交由大区文员上传老客户的 客户关户申请表 老客户给新客户转场证明 新客户的 客户建档申请表 及相关建档资料至市场部 原始资料由大区文员存档市场部审核 签字后传销管中心审核 签字后传财务部审核 签字后总裁审核 签字最后由销售管理中心进行关户的相关工作处理 如处理未核销进场费 月返 年返 及退还保证金等 淘汰老客户时 必须先开发出新客户 因此 在申请老客户关户时 要求同时提报新
5、客户建档申请表 原有老客户的销售目标与操作的系统必须全部由新经销商承接 公司给新客户出具经销授权书 附件7 老客户出具的 卖场转场证明 附件6 或由卖场提供的转场证明模版 新客户凭借公司的经销授权书与老客户的转场说明书 到卖场办理转场手续 转场成功后 出具 新 老客户转场成功证明书 附件8 给到公司 新 老客户转场 及老经销商有以下未核销费用时 具体参照以下流程执行 一 新老客户转场 提交 新 老客户转场成功证明书 老客户已结清给公司的应收帐款 如未结清将在以下费用中扣除 再结算结余部分的相关费用 1 未核进场费核销未核进场费用时 需要提供齐全核销资料 未全的需补齐 具体资料明细为 二 费用核
6、销 货抵 老 新客户自行协商 先由新经销商先行代垫给老经销商 待提供新 老客户盖章确认的 新老客户费用转交证明 附件9 给公司后 公司将未核销完的进场费用转给新经销商 推荐执行此种方式 现金 由老经销商提供开具我司抬头 XX食品 中国 有限公司 服务类发票 开票的税费由客户承担 公司将未核销进场费用打款至老经销提供的帐户上 核销方式可采用其下之一 a 经销商开具以我方抬头的服务业类发票 或由当地税务局代开给我方抬头的服务业类发票 或由卖场开具我方抬头的服务业类发票 并提交三方补充协议 b 经销商与进场门店所签订的上架费用合约 c 商品进场后的上架照片 d 进场商品的购物小票或进场门店验收单复印
7、件加盖经销商公司公章 2 未核月返 年返如客户有未核销的月返 年返 具体金额由销管中心 财务部核实确认后 可采用其下之一的核销方式 货抵 老 新客户自行协商 先由新经销商先行代垫给老经销商 待提供新 老客户盖章确认的 新老客户费用转交证明 附件9 给公司后 公司将未核月返 年返转给新经销商 推荐执行此种方式 现金 由老经销商提供开具我司抬头 XX食品 中国 有限公司 服务类发票 开票的税费由客户承担 公司将未核月返 年返打款至老经销提供的帐户上 3 退还保证金待老客户已结清给公司的应收帐款 卖场转场完毕后 公司将退还客户保证金 文字内容 文内容 文字内容 客户开发技巧 一 区域客户开发顺序 区
8、域客户开会顺序遵循的原则 区域的集中性 连续性 对区域现有客户进行梳理 客户梳理表附后 现阶段区域客户开发重点 空白市场 不交易 二 客户开发拜访流程 三 客户选择 1 市场能力经销其他同类品牌网点覆盖率达百分几分销能力如何 几级分销构成 网络能否渗透到周边分销网点及直营零售网点质量如何能否控制价格业务人员是否熟练精干促销手段是否科学 有效 一 客户初步甄选标准 2 财务能力 注册资金 实际投入资金是否宽余必备的经营设施 仓储 运输 营业场地等 是否承受目前业务 资金周转率 利润率如何 给厂家付款的方式放账的程度银行贷款能力税务是否合法欠账的程度3 管理能力 员工是否协调一致 内部沟通情况 有
9、无长期发展战略对货物放帐处理方式货物流向控制能力 公司的经营理念 4 信誉能力 同行口碑厂家的评价 合作程度 卖场的评价 送货是否及时 促销是否到位 当地政府 工商 税务 银行 媒体的评价5 磨合能力最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致 1 工具书 包括当地的电话号簿 工商企业名录 地图册 手册 专业杂志等 2 媒体户告 到达一个新市场 先买几份当地报纸 看看当地电视 听听广播或者到街上走走 或许就能发现同类产品的经销商名称 媒体上常常有同类产品广告 且有 由XX公司总经销 总代理 字样 3 批发市场 这些市场的大部分经销商为了扩大自己的知名度 会要求厂家给他们制作类似的招牌 布条
10、 模幅等 4 到卖场查询 至卖场问问柜组长或是采购人 了解同类产品是从哪家公司进的货 并打听他们的其他情况 多问问几家卖场 总有人会告诉你的 二 客户选择的渠道来源 5 同行 朋友介绍 这种方式最可靠 同行 朋友与经销商相处时间久 对经销商了解比较全面 这样可以节省许多时间 节省许多调查细节 并且和经销商接近比较随和 沟通比较快 6 广告公司咨询 当地的广告公司对当地的媒体 市场情况比较了解 他们要争着做你公司的广告代理商 必然会详细告诉你本地经销商情况 7 网上查询 不是所有的经销商都上网 但也能查查 或许有几家 注意 任何人 只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营 便可通过培
11、训成为优秀的客户 都是我们所要找的潜在客户 1 符合公司商超渠道 新开发客户的甄选条件 2 优先考虑曾经从事过冲调食品分销的企业 但并非唯一的选择 3 可以是批发商 但必须有独立的机构 合作意愿强 4 优先选择竞争对手的客户 二级客户 或指定客户 行业内竞争品牌 维维 雅士利 黑牛 南方等 5 优先选择其他知名冲调品的客户 二级客户 知名品牌 晨星岛 智力 智仁等 6 有全面的销售网络 有较强的分销能力 三 客户复选标准 四 客户拜访准备 1 名片2 资料 集团简介 产品介绍 公司广告片等 3 样品 试吃品 注意保护好样品的包装 它代表公司形象及产品品质 4 服装 业务代表公司形象 要求按公司
12、要求着正装 5 笔记本电脑 如有条件的情况下 给客户播放由公司下发的 客户开发手册 PPT 这样更专业 6 公司销售知识准备 公司文化 销售战略 销售模式 经销商政策 产品知识 产品盘价等 7 其他信息 行业趋势 竞品了解 行业资讯 宏观微观环境 针对将开发市场的信息收集等 核心 我们是为客户带来商业机会 带给客户赚钱机遇 而不是推销产品 五 客户拜访 1 打招呼 在客户 他 未开口之前 以亲切的音调向客户 他 打招呼问候 如 王经理 早上好 2 自我介绍 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上 在与 他 交换名片后 对客户拨空见自己表达谢意 如 这是我的名片 我是XX公司的 负责 地区营销的
13、省区经理 谢谢您能抽出时间让我跟您沟通 3 介绍来意 我想在 地区寻找一位合作伙伴 经销商 4 破冰 营造一个好的气氛 以拉近彼此之间的距离 缓和客户对陌生人来访的紧张情绪 如 王总 我是 介绍来的 听他说 你生意做得非常好 从您的店里 公司布置可见王总营销思路很独到 一 开场白 1 了解经销商的基本情况 了解该经销商在食品 尤其是冲调品 行业背景 对行业的看法及个人的经营兴趣 其他厂家的支持情况 这行做了多久 近年的状况怎么样 本地的同行竞争都是谁 他们的现状怎样 今年的目标是什么 影响目标实现的关键原因是什么 主要弄清楚经销商的现状 目标 存在的问题与困难等 2 核查其经济实力 信誉及资源
14、情况3 介绍品牌 公司及产品 介绍完产品卖点后 一定要记得泡XX给客户试喝 感受XX的口感 4 做好充分的准备工作 有技巧 地清晰阐明公司以下操作要求 所需资金 所需人力资源 所需仓库要求 网点覆盖要求 覆盖网点及拜访频率 遵守公司价格 政策 渠道支持政策 明确指定所负责的地区范围 确定客户所需的投资回报率等 二 面谈沟通 1 尽量使用开放式提问方式 2 尽量让客户多讲 从而可以了解更多信息 三 面谈沟通技巧 寻找共识 查其弱点 诱之以利 面谈十二字决 三 面谈沟通技巧 问题一 什么是 共识 就是双方的 了解 就是彼此的 欣赏 就是相互的 信任 问题二 要达到双方 共识 你必须具备什么条件 丰
15、富的行业知识和富有感染的人格魅力 口决一 寻找共识 用行业的专业知识取得客户的信任 认可 分析客户当前经营现状 找出其中的不足 1 从客户的经营方向找出客户的潜在需求 2 从客户的市场渠道找出客户销售网络的宽 窄 3 从客户的店铺找出客户终端质量的好坏 4 从客户的经营管理中找出客户的不足之处 需求是从问题中来 口决二 查其弱点 起步阶段需求 沟通 指导 培训 授权 组织管理 快速增长阶段需求 培训 营销支持 共同开发市场 管理销售咨询 理货支持 成熟阶段需求 进一步增长的空间 支援 建立客户忠诚度 维持市场价格保障利润 经销商成长的不同阶段和需求模型 利润 达标奖励 年终返利 明确合同销售区
16、域 提供人员培训 合理的指标 广告及促销支持 提供信用额度 协助拟定市场计划 与关键客户谈判 充足的货源分配 良好客情关系 参加大户会议 经销商会议 旅游奖励 奖励经销商人员 参观工厂 独家代理 安排高层拜访 提供特殊待遇 扩大区域 邀请在特别会议上发表成功的经历 颁发奖状 向我们讨教 聆听我们的反馈或建议 物质需求 安全需求 社会需求 尊敬需求 自我实践 马斯洛的需求层次图 1 从客户的经营方向指出客户在当地冲调品市场的扩张 2 阐明本品牌的经营理念 产品概念和服务管理体系 加深客户对本品牌的认识度和信誉度3 阐明经营本品牌会使客户与本品牌建立战略性的合作伙伴 并达到快速发展和双赢的经营效果 4 阐明经营本品牌投入产出比 获利回报率 告知客户经营本品牌的过程中信息流 资金流 货品周转率 会更回通畅 健康 口决三 诱之以利 备注 所有的一切都是站在以客户朋友的角度与其沟通 面谈时我们要在客户面前要表现出充分的高度的自信 对产品知识和行业知识的了解要透彻和深入 如果在本行业中 专业知识缺乏 无法举一反三 旁征博引 客户对你的印象就会大打折扣 合作兴趣也会随之降低 因此 在与客户的沟通过程
