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1、定价的原则与方法第一部分 前期策划阶段（营销策略报告中）的定价一、定价思路项目前期价格定位应从以下三个方面考虑：市场需求目标客户对项目所在片区的可接受价格限度；项目成本含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等；市场价格本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。以上3个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。如图所示：更 高 的 价 位市场需求承受能力客户心里价位关口竞争对手价格水平项 目 成 本更 低 的 价 位在此价格以上没有可能的需求项目价格的上限项 目 定 价 的出 发 点 和 依 据项目价格的下线在此价格以下没有可能的利润二、价格定位参照表竞争片区主要产
2、品市场价格48005500元/项目成本3500元/本片区主流市场均价格4000元/目标客户对总价敏感界线三房100左右总价45-50万本项目入市均价4500-4700元/示例：第二部分 销售执行中的定价目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时期已经发生了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场，最具有竞争参考价值。商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比较因素上有所不同。这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结构，所处地区等相同或相似的房地产。1价格形成总体思路一个完整的价格方案制
3、定共分为四大步骤。第二步：确定核心均价1.设定可比楼盘可比因素、权重，根据评分标准打分。3.围绕核心均价，确定均价范围，确定实收均价2.形成初步核心均价。4.价格分解，分栋分期价格确定重点与发展商确定实收价格、付款方式与优惠折扣重点与发展商沟通实收均价范围与价格分解1.构建价格表EXCEL框架，房号面积表、送面积表（查丈面积）、项目现场调查表。2.价格调差水平差、垂直差、送面积调差、特别调差确定3.合成实收价目表4.价格分析讨论第三步：价目表制作第一步：相关准备1.重新估计项目成本3.分析竞争对手确定可比较楼盘收集资料4.对本项目资料收集5.认购客户产品需求资料收集2.确定定价方法6.相关三级
4、市场价格资料收集形成对外表价确定销售目标第四步：对外价目表制作1.确定付款方式与优惠促销额度2.计算平均折扣率3.在实收价目表和平均折扣率确定后，反推对外表价。4.对外表价比较2 相关准备工作一般采用市场比较法定价在价格制定时需准备三方面资料：市场调研、本项目资料、目标客户调查(需求情况)。2.1市场调研 宏观市场价格走势可比楼盘选择的原则1 地域片区竞争2 品质竞争3 定位竞争（户型和客户的定位一致）4 概念竞争（主要卖点的推广）5 客户源竞争本项目的可比楼盘选择 可比楼盘的选择 可比楼盘相关资料收集分析 部分需要三级市场的资料2.1.1 可比楼盘的选择选取在售的最有可比性的楼盘6-8个盘为
5、宜，重点市场最少不少于6个，最多不超过10个。（如需要可选取已售楼盘的三级市场的可比楼盘进行价格调查）。表格形式如下：(以下所有表格为示例,具体模板详见相关价格数据表库)表1 可比楼盘项目比较因素调查表楼盘名称 可比楼盘1（示例）位置发展商承建商建筑设计园林设计规模园林配套设施景观及噪音区域及小区治安容积率车位层高实用率间距及通风采光交通物业管理公司物业管理费电梯及智能化设施表2 可比楼盘销售情况调查表项目名称项目1项目2项目3项目4项目5项目6项目7项目8分期情况建筑层数入市整体均价解筹优惠开盘优惠现整体均价最高价最低价一房高低均价二房高低均价三房高低均价四房高低均价五房高低均价复式高低均价
6、按揭折扣促销优惠销售期销售率平均层差最小层差最大层差最大朝向差表3 三级市场可比项目调查表项目名称房型面积（）总价（元/）单价（元/）原总价（元/）原单价（元/）价格涨幅（%）月租金（元/）备注2.2 本项目情况 本项目的查丈面积数据用于制作房号面积表、附送面积表。（套内面积表的形式同房号面积表） 实地调查项目各单位的水平、垂直调差情况，资料收集统计分析并形成水平调查表、垂直（景观）调查表、特别调差、送面积调差表等系列表格。表4 房号面积表座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2楼层建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积30/3128/2926/2724/2523222120
7、1918171615141312111098765432表5 赠送面积统计表A类双层高露台+落地凸窗+花槽/花园+地下室 B类1/2入户花园+正常阳台+凸窗 C类生活阳台座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2楼层A类B类C类A类B类C类A类B类C类A类B类C类30/31292827262524232221201918171615141312111098765432 表6 水平调差实地调查表制作日期序号评定项目评 分 标 准 描 述权重1栋2栋 座 座A单位B单位C单位D单位A单位B单位C单位D单位评得评得评得评得评得评得评得评得1朝向状况5 正南、东南3 正东、西南2 东北0 正西、西北、正北15 2采光状况5 三向采光4 双向采光2 单向采光0 有黑房10 3通透状况5 南北通透3 其它向通透0 不通透10 4功能分区户型布局合 理 性5 户型布局舒适，功能分区合理, 4 户型布局合理,功能分区一般3 户型布局一般
