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1、销售攻心术销售中的心理策略 销售攻心术 第一章结束心理防线销售的前提是赢得信任 1 首因效应 价值百万的第一印象首因效应 人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深刻 你只有一次展现自己的机会 错过了想再改变会很难 作为一名销售人员 要时刻注意保持自己职业的形象 2 热情待客 你的客户会因此被感染 你就像那冬天里的一把火 熊熊火焰温暖了我的心窝 热情的就像一把火 会把客户的心窝温暖 在销售中 拿出你十二分的热情 会大大减少客户的陌生感 从而易于跟你亲近 3 曼狄诺定律 微笑可以带来黄金 当你笑时 整个世界都在笑 微笑就是具有这样的感染力 销售员应该经常微笑 发自内心真诚的微笑功能强大 他
2、们不仅可以和谐人际关系 还可以带来实实在在的利润 美国作家心理学家奥格 曼狄诺曾经提出过一条关于微笑的心理定律一一曼狄诺定律 即微笑拥有巨大的魔力 人们应该经常微笑 发自内心的微笑功能强大 可以和谐人际关系 甚至可以带来黄金 当你去拜访客户的时候 不妨多用微笑这个 廉价 的 法宝 一个微笑如此简单 但它却能在拉近你与客户距离的同时 给你带来经济上的收益 4 用假装巧合 来减轻客户的心理负担与那些害怕有心理负担 具有讨厌约会倾向的客户见面 最好的办法是避免与对方约定确定的会面日期 强调 巧合 用 碰巧 可能 刚好在附近 等话引出你的申请 强调 巧合 的偶然性 可减轻对方的心理负担 让对方产生 顺
3、便 见一面的念头 5 共同意识 多谈谈彼此都熟悉的人或物 共同意识 对与自己有共同点的人另眼相待 这是人们普通的心理 与人初次谋面 如能找到彼此的共同点 比如共同的经历 共同的爱好 共同的熟人 共同熟悉的事 然后谈论它 这样 彼此就能产生 共同意识 从而缩短距离 融洽感情 让话好说 事好办 6 交际氛围定律 小幽默能调节交际气氛幽默是一种特殊的情绪表现 它能降低人的心理戒备 缓和紧张的气氛 初次与客户见面时 不妨来个小幽默 瞬间气氛会变得轻松愉悦 客户的戒备心理也会为此打破 在销售中有这样一个心理现象 当你说服一个顾客玲听你介绍产品时 顾客会在15分钟后便开始转移注意力 精神慢慢松懈 他们开始
4、对你的话题失去兴趣 所以 作为一个优秀的销售人员必须清楚这样一个事实 人们不可以一直有耐心坐下来与你交谈 幽默是一种特殊的情绪表现 它能降低人的心理戒备 缓和紧张的气氛 它是促进人与人之间积极交往的有力推动器 俄国文学家契河夫曾这样说过 不懂得开玩笑的人 是没有希望的人 幽默可以淡化人的消极情绪带来希望和快乐 具有幽默感的人 生活充满情趣 许多看来令人痛苦烦恼之事 他们却应付得轻松自如 用幽默来处理烦恼与矛盾 会使人感到和谐愉快 相融友好 怎样 是否你也开怀一笑呢 这就是幽默的妙趣所在 心理学上有一个 交际氛围定律 说的是人们在交际的时候 如果能营造点氛 给交际打点 润滑油 交际就能够非常顺利
5、进行下去 美国著名大众心理学家特鲁赫伯说过 幽默是一种最有趣 最有感染力 最具有普遍意义的传递艺术 幽默能使社交气氛轻松 融洽 利于交流 7 选择客户感兴趣的话题 是对方产生亲近感以客户为中心 选择客户感兴趣的话题 这是对客户的重视 当你谈论起客户感兴趣的话题时 客户会因此解除心理戒备 在心理上产生认同感 对你加倍亲近 8 提出对方容易接受的条件 击溃对方戒备 心急吃不了热豆腐 销售工作也要讲究循序渐进 提出一个客户易接受的请求 先打破他的戒备心理 你才会有机会进一步地展开销售攻势 第二章拉近心理距离客户为什么要和你成交 1 真诚待人 才能造出吸引客户的 强磁场 你可以在部分时间欺骗所有人 或
6、者在所有时间欺骗部分人 但永远不可能在所有时间欺骗所有人 世界上没有永远不被揭穿的谎言 真诚待客才能长长久久 2 尊重每一位客户 不要有高低贵贱的成见尊重是一种修养 一种品格 一种对待他人人格与价值的充分肯定 人人都有被他人尊重的需要 每个人都希望自己的能力和成就能够被社会所承认 尊重每一位客户 销售员才能赢得更多的尊重与信任 3 牢记客户姓名 客户内心会有受重视感一个人的名字是他自我意识的一部分 销售员必须要做到能牢记客户的姓名 如果还能记得对方亲人或朋友的名字 那样就更好 一见面 你就能第一时间叫出对方的名字 客户在内心里会有受重视感 4 适当地拍拍客户的马屁 增加对自己的好感每一个人内心
7、的最深处都渴望得到别人的肯定和尊重 恭维正好满足了人们的这种需求 用口头语来说 恭维就是拍马屁 拍马屁是一种人与人之间的交流沟通方式 只要运用得当 就能取得意想不到的效果 当然 拍马屁还得讲究技巧 既不能恭维不足 也不能言过其实 流于谄媚 5 相互吸引定律 你喜欢客户 客户就会喜欢你 相互吸引定律 指的是人有一种很强的倾向 喜欢那些喜欢我们的人 即使他们的价值观 人生观都与我们不同 这也就说明 人的本性是以自我为中心的 或多或少都有一些自恋 所以 要想让客户喜欢我们 我们需要表现出喜欢对方的样子 即使我们可能并不喜欢对方 为什么我们会喜欢那些喜欢我们的人呢 从心理学的角度来看 原因有以下几点
8、一是对方的喜欢让我们体验到了愉快的情绪 二是对方的喜欢满足了我们对尊重的需要 三是对方的喜欢带给我们自信 四是对方的喜欢让我们有 志同道合 的感觉 6 共通心理投其所好 不断扩大与客户的共同点与客户能心意相通一直是我们销售员梦寐以求的 客户是我们的 衣食父母 与他们相处融洽 我们的产品才有机会销售给他们 但心意相通并不是自然天成的 销售员要不断地努力去扩大与客户的共同点 才能让客户与我们产生更多的亲近感和共鸣 7 用心聆听客户的话语 你会得到善意的回报 销售不是夸夸其谈 倾听比诉说更重要 倾听是对客户的一种内心尊重 用心倾听客户的话 对客户表现出极大的兴趣 客户会因此喜欢上你 并用购买行为来回
9、报你 这是一种 无声胜有声 的艺术 8 牢记客户在小事情上的好恶 赢得对方的好感越是客户的细小之事 细微之处 你记得越清楚 对方就越可能感动 一般而论 只有那些让你感兴趣 让你欣赏 让你关心的人 你才会记住他 她 的细微之处 如果你对客户的细微之处或细小之事能够牢记 你传递给客户的信息是 我对你感兴趣 我欣赏你 我关心你 9 多看效应 见面时间长 不如见面次数多有效 多看效应 一种自己越熟悉的东西就越喜欢的心理现象 很多时候 见面时间长 不如见面次数多 见面次数多 可提高彼此间的熟悉度 互相产生更强的吸引力 相反 见面次数少 哪怕时间长 也不易消除彼此间的生疏感 甚至可能因为相处的时间的太长而
10、产生摩擦 20世纪60年代 心理学家查荣茨做过试验 先向被试者出示一些照片 有的出现了20多次 有的出现了10多次 有的只出现一两次 然后请被试者评价对照片的喜爱程度 结果发现 被试者更喜欢那些看过20多次的照片 即看的次数增加了喜欢的程度 通过另一个实验 另一位社会心理学家证实了上述观点 在一所大学的女生宿舍楼里 心理学家随机找了几个寝室 发给她们不同口味的饮料 然后要求这几个寝室的女生 以品尝饮料为理由 在这些寝室间互相走动 但见面时不得交谈一段时间后 心理学家评估他们之间的熟悉和喜欢的程度 结果发现 见面的次数越多 互相喜欢的程度越大 见面的次数越少或根本没有 互相喜欢的程度也较低 这种
11、对越熟悉的东西就越喜欢的现象 心理学上称为 多看效应 如果想缩短与客户的距离 增加对方喜欢自己的程度 不妨多制造见面机会 10 主动请求反感你的客户给予批评 他反而会接受你放低姿态 主动请求反感你的客户给予批评 指出你言行中的不妥 这样 客户将一反常态 不再反感你 还可能喜欢上你 进而帮助你 因为你请求客户给予批评 是间接地向客户表示了你的尊重与谦卑 第三章洞察心理要求客户真正需要的不是产品 1 焦点效应 客户真正需要的是你对他的重视在生活的舞台上 每个人都希望是自己是聚光灯下的主角 渴求他人的重视 这是人的一种本能和欲望 销售中 抓住客户这种心理 给他们当主角的机会 让他觉得自己很重要 会使
12、促销工作局面大开 著名心理学家西格蒙德 弗洛伊德说过这样一句话 每一个人都有想要成为伟人的欲望 这是推动人们不断努力做事的原始动力之一 可以说渴求别人的重视 是人类的一种本能和欲望 闲暇的时候去逛商场 本来只是想随便逛逛 消磨时光 愉悦心情 可是当你看到了那么多时尚 前沿 个性 炫亮的衣服时 即使自己根本不需要 也禁不住想买一件 其实我们只是在努力用购买的东西去填满自己的一种心理需要罢了 即 渴望自己变的漂漂亮亮 成为众人眼球的焦点 这就是心理学中的焦点效应 这是人类的普遍心理 即把自己当做是一切的中心 希望自己成为外界关注的焦点 2 人们总是希望用最少的钱买最好的东西试问有谁不想用最少的钱买
13、到最好的东西 而事实上作为销售方的你不可能做折本买卖 所以只有相对便宜 而没有绝对便宜 满足人们追求更便宜的心理 多制造些相对便宜的 好事 定能为你销售产品带来滚滚财源 3 客户更愿意参与到销售过程中 做个主要角色在心里学上 参与感能增强认同感 让客户参与到你的销售过程中 做个主要角色 会在短时间内拉拢他的心 因此 千万不要放过每个让客户亲身参与销售环节的机会 4 物质趋同性 和 精神求异性 两种心理并存在购买产品时 人们害怕与群体和潮流的脱节 所以他们都有从众心理 而另一方面 每个人又希望保留自己的一些个性 所以也有个性化的偏好 在一般情况下 人们更易受从众心理的影响 如是在年轻人群体重 个
14、性化需要则会彰显 日本心理学家多湖辉经过多年研究发现 现代人对流行的追求具备 物质趋同性 即要满足和大家一样的欲望 但同时也有追求与众不同的 精神求异性 即人们既有随波逐流的 从众心理 也有特立独行的个性化喜好 如果一个销售员能够将客户的 物质趋同性 和 精神求异性 这双重心理需求巧妙搭配起来指导自己的销售 那么他在销售中取得佳绩便是轻而易举的事情了 5 客户购买产品的时候 更关心产品带给他们的好处 客户在购买产品时 隐藏的购买因素是想获得产品带给他们的效益和解决方案 准确判断或帮助客户找出它们想从产品中得到什么效益和解决方案 你的销售工作才能顺利展开 6 情感效应 客户重视附加在产品背后的情
15、感价值 情感效应 客户实施购买行为时 情感因素的作用更明显 所以 作为一名聪明的销售员 你要想法设法激发客户的情感需求 以情动人 就会轻松俘获客户的心 你有没有这样一种感觉 每天打许多电话去寻找客户 被拒绝无数次后 也从没有放弃过希望 详细地给客户介绍产品 可是客户就是不签单 为什么这么好的产品 经销商不愿意做 为什么客户的拒绝就还是这么多 如果了解到客户心理层面的原因 这个问题就很好解释了 那就是因为客户想要的不仅仅是产品 你没有给予他们附加在产品背后的情感价值 你觉得你做得很好 可是有的销售员比你更会笼络客户的心 销售心理学中 涉及了 情感 的心理价值 其效应叫做 情感效应 客户在购买产品
16、的时候 他们不仅仅关注产品 更注重隐藏在产品之后的情感价值 得人心者得天下 赢客心者赢市场 只有遵循 情感定律 销售员才能牢牢抓住客户内心 让自己永远立于不败之地 7 细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势 人们生活方式的变化影响着人们的消费心理 每种变化的生活方式都蕴藏着新的商机 作为营销人员 要能够体察到人们生活方式的变化 并适时地调整营销策略 去迎合消费者新的心理需求 肯德基倡导一种全家团聚的生活理念 即 分享美好的食物 美好的时刻应该与亲人 朋友共同分享 肯德基餐厅推出的食品往往更适合全家人一起分享 而其创始人的白胡子老爷爷形象也使人容易联想到一家人在一起就餐 其乐融融的温馨情境 可以说 肯德基的企业文化十分契合中国社会的 家文化 传统 因此在中国有很多人对肯德基情有独钟 麦当劳则倡导 快乐去生活 这种理念 第四章判断购买心理客户心甘情愿掏腰包的理由 1 折中现象 客户选购产品喜欢折中顾客在选择产品时更容易倾向于选 折中选项 即更多会选择那种能符合最低限度使用需求 又不会超过最高心理价位 懂得这一点 就可以适时地推出一些高级产品 带动次级产品的销售 销售员在作产品推介时 也
