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1、货款回收处理办法 处理方式 在回收货款时,如果客户要求暂付部分款项,我们要设法以不伤害对方感情,说服对方尽量付款。 应对用语范例 (一)一般场合 对于客户,在收款时应尽量避免以下的表现方式：“我们公司的会计部等我们收款已等得不耐烦了,尤其是你们公司以往付款一向无误,所以会计科早已把这部分收入计算进去了”。首先,应先确立计划,平常就要勤于拜访对方,为收款工作做准备。另外,尚须与主管仔细商量,考虑利用信函等等方法来督促对方,必要时才加强语气表现。 如客户地处较远的区域,每有货车送货至附近时,就应前往拜访。其他也可利用电话、信函等来加强联络。 (二)目前付款情况良好之店 如对方要求暂付部分货款时,销
2、售人员可以如此应对：“因为以往我总是如期收齐全部货款,以为本月份也绝对可以百分之百收齐全额,我恐怕要头痛了。无论如何请看我的面子想想办法。老实说,我今天的命运都操纵在您的手中了,请务必想办法帮忙。”等等,设法让对方多付一些货款。 (三)付款情况总是不佳的商店 当我们向对方表示：“实在很抱歉,这个月份的货款我们完全没收到,今天希望您能一次缴清。您一再地拖延部分余款,会计部一再地催我们,实在是很困扰。所以,无论如何请看在我的面子上,结清余款”之后,对方仍然无法缴付全额时,我们必须再强调：“什么时候我会再来,届时请务必拜托”或“送货时我们会附上发票过来,到时麻烦您了。”等等。 (四)都市以外区域的情
3、况 1.“上个月收款时因只收到部分货款,回到公司后,会计部责怪这种作法将使作业混乱。我们对会计部保证这个月一定设法收齐全额,所以,今天无论如何请看在我的面子,多多帮忙、合作。”等等,诚心恳求对方。 2.“我们这次应该收您鬃货款,这已列入我们的帐款,但因为你们也有你们的计划,所以取其折衷,今天希望你们至少能付鬃元”。 3.“非常感谢你们这次的付款。不过,老实说,因为是你们,我们特别在单价方面打了折扣给你了,所以,能否请您再多付一些？当然你们也有你们的不方便,但因为本公司每月都有制定收款计划,根据此计划来进行对外付款等等计划,如果计划乱掉了,不但会计部会非常困扰,我们也会受到责备。而且对于未付余额
4、较多的客户,我们还须把他们的名字提报上去,对于我们来说,这实在不是我们愿意做的事。很抱歉,讲了这么多,总之希望本月能多收部分货款,无论如何希望您合作,配合我们鬃元的计划”。 4.“谢谢你的这部分付款。本月的清款原为鬃元,现在还有余款鬃元,实在很抱歉,能否请您再多付鬃元,因为本公司财会部对外采购原料都是用现金,因此收款的预定对我们非常重要。在此是否能提一无理要求,可否把您部分的客户收款拨给本公司代行,请您务必协助”。 (五)收到货款(订金)后应客气言谢,并收入皮包中 “这几个月以来我们都只收到部分货款,无法结清全帐,不知阁下是否对我有任何不满之处？如有不满敬请不吝指教,我将尽速改正。” 1.对方
5、表示没有不满之处时 “还是送货时,司机有什么不周到之处,或是你来电时,我们有疏忽、怠慢之处？” 2.对方仍表示无上列情况时 “还是您对我们的质量或价格感到不满？” 3.对方答案仍然是没有时 接着就请教对方感到满意的原因。 “就您所知道的,我们的商品不像其他建材店一样标上单价,而且我们是以现金交易,所以都由你们自行结算。如果你们不能如期付款,不但上面的会计部会抱怨,主管也会怪我们做事不力。不但如此,主管每月要我们提出未缴齐全款的客户名单,每1000家当中约有20家左右会被提报出去。这时如果光是我们受到责备倒也没关系,目前客户需要量大,产品供不应求,遇到配货忙时,这些提报出去的客户恐怕会被挪到最后
6、处理,这样我们对客户就说不过去了,凭我一个人的努力也难把货品尽快送达给客户。我明白你们也有不方便的地方,不过还是请您配合付款。另外,如果您有什么特别情况,也请不必客气告知我们,我会设法将情况报告给公司上级。无论如何,请多见谅,谢谢”。 (六)客户抱怨“其他的店并没有涨价”时的应变回答 “这次的涨价是因为工资、运费、材料费都提高了的关系。这种涨价是全国性的,有的厂商或批发商也许会因为其他因素,延一两天才采取行动,但涨价是势在必行的。诚如您所知道的,最近最令人头痛的问题是,人力招募十分困难,这是一个很现实的问题,我们也针对待遇的改善、现场的机械化等等问题。而要克服这些问题就只有靠提高商品价格这个对
7、策了,对经营者而言这是一个攸关存活的问题,所以在价格方面都审慎地做过检查才决定的。而我刚才也说过的,在日期上虽有两三天的差距,但涨价是绝对的趋势,请您务必谅解”。 (七)客户虽知涨价为行业界的一致行动,但仍有不满时 1.“关于涨价问题,在今年年初,其他厂商及批发商曾强烈提出反应,希望执行,一度经本公司控制下来,不过基于工资与运费的双双上涨,逼得实在不得不上涨,关于这一点,请您多体谅。” 2.“如您所说不错,确实在本地区有数家同业者尚未采取行动,不过只有我们是完全依照工会的规定在行动的,其他的业界看到我们的行动后,相信不久也会随后跟着采取涨价行动的”。 3.“事实上这次的涨价是迫于工资的上涨和为
8、确保从业人员的劳务费而采取的行动,这是全国性的趋势,绝不是我们一家公司自行决定就贸然实施的,关于这一点盼您多谅解。其他可能还有几家店还没有跟着行动,不过,相信近日之内,他们一定会采取行动的”。4.“就像您说的没错,有的厂商还没涨价行动,不过这只是迟早的问题,像鬃公司最近就准备行动。因为不管怎么说各厂商的库存都不多,再加上人事费等等各项经费跟着行动涨价,但事实上他们的业绩有的并不好,也很想涨价,只是还在观望别人的动作罢了。总之,他们都在一旁静观我们公司的动作而已,这点请您务必理解我们的立场。但若从另一方面来看,等有降价的时候,同样的,我们的脚步也是会比其他厂商快的”5.“其他公司我想大概都还在观
9、望别人的动作吧！如果我们公司没有率先行动,恐怕其他的鬃店也不敢安心贸然行动。总而言之,工资等不断提高已影响到批发商,涨价实在是趋势所向,您不必这么在意”。 6.“这次的涨价,实际是因为劳务费的提高所致,各厂商目前的人件费都大幅提高,而本公司目前仓库的存货已有限,生产又赶不上需求,正处于困境之中。所以,其他公司最迟在近日内必有涨价动作,这点请您体谅并多合作”。 7.“现在只要是商品,几乎每样都要涨价,实在是很令人头痛。这次连鬃产品也不得不面临涨价。一方面是由于石油上涨,一方面人事费也上涨,所以这次的涨价趋势可以说是全国性的,请您多体谅”。 8.“您说别的厂商尚未涨价,似乎好像只有我们公司自己在涨价。其实,我们只是尽可能提早将消息通知较早,但实施的时机是和别家公司同步的,关于这一点请您放心,同时请务必配合”。
