《精编》恋爱式销售管理

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1、恋爱式销售 秋离 世界上最早的销售高手是谁 撒旦 那条蛇它成功的将禁果推销给了亚当和夏娃 有人如是说 做销售就像是在谈恋爱一样会恋爱会销售 销售 恋爱的流程 恋爱的流程 寻找意中人 寻求单独见面机会 约会 信任依赖 在一起 销售的流程 寻找意向客户 邀约见面 面谈 信任依赖转介绍 合作 销售如恋爱一样简单为啥我们总不能牵手成功 分析恋爱 销售 失败的原因 一 现阶段自己的角色 你中意的女孩没有那么容易追到手 因为你不是高富帅 客户没有那么容易和你签单 因为你还不是销售高手 二 脸皮不够厚 没有行动力 被喜欢的人拒绝很正常 因为她还不了解你 你还不值得她托付终身 一旦有了喜欢的女孩 你不能指望对

2、方也会喜欢你 主动过来和你表白 你得主动表白 喜欢的女孩有了男朋友 也得出击 你要坚信只有你才能给她幸福 那她就是你的了 被客户拒绝很正常 因为她还没有看到你给她带去的价值和希望 一旦发现意向客户 千万不要等客户联系你签单 你得主动出击 帮他下决定 不要管客户现在做了多少渠道 你要坚信 没有你推荐的赶集 她招不到人的 三 手段不多 技巧有限 不会浪漫 只会傻傻说我爱你 不会制造事件 寻求单独相处机会 不会利用身边资源 旁敲侧击 各个击破 不会甜言蜜语 哄她开心 不会花最少的钱 换最大的希望 不会善于利用木桶原理 不会运用FAB法则做个很好的开场白 不会用二选一邀约客户见面 不会探求挖掘客户需求

3、点 不会合理的解决客户的异议 不会逼单 不会售后客情 总结 有女朋友的男人不一定是高富帅 销售做的最好的不一定是最聪明的那个人 我们习惯去羡慕别人的恋爱幸福 却不敢去追寻属于自己的幸福 我们习惯去仰视别人的高业绩高收入 却不知道自己改如何去争取 不管是恋爱还是销售 我们习惯先去怀疑自己是否可以做到 销售98 是情感投入 2 是对产品的了解 销售卖的永远是1 的使用价值和99 的希望 抓住你的心 用心经营 选择客户 定位 困境 需求 渠道 策略 谁是我喜欢的类型 谁是我的理想客户 她会在什么地方出现 她们一般出现在什么地方 她为什么要你做男朋友 她们为什么要购买我们的产品 她们为什么要立刻购买

4、你为什么能追到她 我该为此如何行动 我该为此如何行动 恋爱 销售 策略 电话建立信任 7天习惯培养法则短信 电话 追女孩常用的技巧之一 习惯是建立信任的最大法宝销售中 电话的过程的就是建立信任的机会 没有能通过一通电话就能成单的客户 选定一个客户 按照时间重复的电话沟通 你会收获到意想不到的成果 沟通三原则 追女孩子用这原则一般人都逃不了 儒道法的统一体现 在与客户电话沟通中 不管客户说什么 首先是尊重客户的意愿 然后表达自己的意愿 最后在双方的意愿里寻求共赢点 达成一致 效果不好举例 FAB法则属性 特性 益处 追女孩子运用FAB法则 能把信任建立到最大化 如 蜘蛛侠 片段 销售过程中介绍产

5、品和个人的时候 每句话都要习惯运用FAB法则 刷新功能的话 是赶集推出的另类服务 能让您在节省时间放在手动刷新上去做其他的事情 节省时间的同时让您的帖子出现在首页 策略 电话邀约见面 多用肯定的选择式问句 追女孩子我们常用 晚上吃完饭一起到操场走走吧 或者一起去图书馆看看书好不好 吃面的时候 老板一般会问 您是要加一个鸡蛋还是要加两个鸡蛋 不会问 您要不要加鸡蛋 电话邀约也是 您看我们是今天下午两点我去您那边还是明天上午十点去您那边呢 多用肯定的反问式问句 追女孩子我们常用 晚上吃完饭你没有安排吧 是不 明天没有课 是不是 不会用 明天有课吗 电话邀约的过程中 知道您时间比较宝贵 但是明天上午

6、十点左右还是能抽出五分钟时间的是不是 您不觉得 您不认为 您不知道 多用肯定的欺骗型话术 追女孩子我们常用 今天太累了不想回去了 去宾馆吧我保证不碰你 你睡你的 我睡我的 我就摸一下 保证不 我就伸进去一点点 保证不 电话邀约的过程中 知道您时间比较宝贵 但是给我五分钟 我保证不会让您失望 我给您带去的消息保证会让您觉得震撼 保证您会觉得值 策略 约会面谈 迟到早到 约会 你迟到的话 那你就死定了 销售也是 约在十点见面 9点50之前必须到 不能到的太早 控制在10分钟左右最好 如果天气情况糟糕 那更加不能迟到 注意着装 约会 之前把胡子啥的刮干净 衣服可以旧但是不能脏 整洁 干净 大方 给对

7、方留下最好的第一印象 销售面谈也是 工作牌 合同收据 着正式的服装 给客户留下良好的第一印象 望闻问切 通过年龄 着装 对方的言行举止 职业 文化学识对话及语音语调等特点判断客户是何种类型 采取不同的策略进行探求需求和解决异议 老鹰型 猫头鹰型 孔雀型 鸽子型 望闻问切 四种客户类型 老鹰型 属于做事爽快 决断果决 以事实和任务为中心 强权派人物 喜欢支配人和下命令 时间观念很强 讲求高效率 喜欢直入主题 不愿意闲聊 变革者 你若能让她相信你可以帮助他 她的行动速度会很快 性格特征 声音特征 说话语速往往比较快 音量会比较大 说话时音调变化不明显 可能迫不及待的想知道你是做什么的 可以提供什么

8、东西给她 喜欢与人竞争争论 可能会在谈话过程中刁难你 一旦建立信任关系 他们喜欢讲而不是听 对销售和行业会主动主动提出自己的看法 行为特征 应对原则 开场白尽量短 直接阐述谈话目的 王总您好 今天我过来主要是 和您探讨下赶集网络招聘能给您带去的意想不到的效果的 和您处理合同事宜的 谈谈赶集网络招聘合作事宜的 给您做下赶集和58的对比的 直入主题原则 肯定三步走原则 此类客户一般以公司的高管为主 所以他首先是肯定自己 觉得自己行 那么我们在沟通的时候 必须承认并肯定出他很行 这一点还不够 他自己觉得行 我们肯定他很行 这是能建立初步的信任关系 但是很难达成合作 如果想最快的达成合作 那么 一定要

9、让他感觉出来说他行的人 也行 一旦他能嗅出此味道 会立马和你成交 速度很快 所以可以根据某一点阐述出自己独特的观点 另辟蹊径或者强词夺理即可 如 我很认同您刚才说的观点 但是我觉得 FAB法则 在沟通的时候 优秀的习惯是解决此类客户的法宝 从交谈的那一刻开始 每一句话都运用FAB法则 介绍产品的属性 特性 这个特性能给客户带去什么价值 进而延伸到行业上 销售理念上 为人处世上 他会觉得你很优秀 说话很有道理 会加速加深他对你的印象 对于成单这块 会更加容易 老鹰型客户做决策往往比较快 而且比较突然 所以我们要做好随时可以签单的准备 不要理会他们是如何做出决策的 只要跟上他们的节奏 主动提出签单

10、 尽快签单 孔雀型 做事爽快 决断果决 与人沟通能力强 通常是以人为中心 而不是以任务为中心 很健谈 通常具有丰富的面部表情 社会关系对于他们来讲很重要 决策时往往不关注细节 凭感觉做决策 做决策也很快 性格特征 声音特征 语速很快 音量也会很大 讲话时音调富有变化 抑扬顿挫 热情 友好 经常会伴有爽朗的笑声 热情 超级热情 积极主动 经常会对销售活动主动提出自己的看法 渴望被认可说话渴望被认同 反应迅速 往往在谈话的过程中对你所讲的东西迅速反应 有时会打断你 行为特征 应对原则 尊重客户的意愿 表达自己的意愿 在双方的意愿中寻求共识 达成一致 这是非常重要的原则 此类型客户比较注重感觉 你尊

11、重他 他就会尊重你 你回应他的热情 他会给你意想不到的热情 尊重原则 类比原则 此类客户一般以公司的中高层管理者为主 很是注重圈子的重要性 所以我们要经常的抬高夸奖他 让他感觉非常良好 可以用正反类比法进行不断的轮换 如 东北人真的是豪爽 昨天我那一客户 哎呀大哥 我和你说啊 这个世界上什么样的客户类型都有 我之前碰到一客户 现在想起来还有点恶心呢 侃大山原则 此类客户一般比较健谈 所以在谈话的过程中 不一定要时时的涉及到产品和效果方面 可以在情绪比较融洽的适合 加强闲谈的内容 尤其是以政治 历史 人文性格地理方面的 他们往往最为感兴趣 并且能和你达成共识 加深对你的好感和印象 尽快签单 孔雀

12、客户做事往往比较爽快 注重感觉和圈子的作用 签单也是比较爽快 和你相处的比较融洽 会主动提出签单的概率也是比较大 在签单结束的时候 迎上几句热情的话 会让你收到意想不到的效果 鸽子型 友好 镇静 做起事来显得不急不躁 不喜欢冒险 喜欢按照程序办事 比较单纯 个人关系 感情 信任 合作之间的平衡关系很重要 做决策一般比较慢 有深思熟虑的过程 性格特征 声音特征 往往讲话不快 音量也不大 音调会有些变化 从容面对所提出的问题 反应不是很快 对话的过程中不慌不忙 有条不紊 比较配合销售工作 只要你能更好的引导他 注重利益中的平衡关系 行为特征 应对原则 鸽子型客户注重平衡 所以我们要学会倾听 不到万

13、不得已的时候千万不要打断他说话 在倾听的过程中 配合以不同的面部表情 肢体语言 注意力集中 他会倍感重视 在谈话的过程中寻求到平衡 一般就不会立马的拒绝你 倾听原则 耐心原则 此类客户一般以公司的中层管理者为主 注重流程按章办事 所以 求不可贸然逼单 在一定要遵循耐心原则 尊重他的原则和处事方式 可以适时的放低自己的姿态 多以顾问式的方式进行开放式的提问 不断的挖掘出真实的需求点 一旦真实的需求点被挖出来 就围绕重点进行跟进 FAB原则 在沟通的时候 优秀的习惯是解决此类客户的法宝 从交谈的那一刻开始 每一句话都运用FAB法则 介绍产品的属性 特性 这个特性能给客户带去什么价值 进而延伸到行业

14、上 销售理念上 为人处世上 他会觉得你很优秀 说话很有道理 会加速加深他对你的印象 对于成单这块 会更加容易 鸽子型客户比较普遍存在 我们身边的大部分客户基本是次类型 所以针对鸽子型客户运用的一些法则都是根据实际情况进行改变和调整的 耐心和坚持是解决此类型客户的法宝 因为他们做决定做决策一般比较缓慢 有一个流程和过程 所以 坚持到底就是胜利 猫头鹰型 不太容易向对方表示友好 平时也不太爱讲话 认真工作 讨厌不细致 马虎的工作的态度 注重细节 做事动作缓慢 做决策也很慢 喜欢通过大量的事实 数据来做判断 确保他做的是正确的事情 性格特征 声音特征 往往讲话不快 音量也不大 音调变化不大 配合型不

15、强 往往不会配合你的销售工作 不管你说什么 都会说考虑下 让你无从下手 往往不喜欢主动说话 对事情不主动发表看法 让人觉得难以理解 冷漠 不近人情 表面不说话 话后自己调研 自己判断 行为特征 应对原则 猫头鹰型客户注重细节 从最简单的着装开始 要求比较高 所以我们在和次类型客户在交道的时候 提前做好准备工作 是首要的一步 从着装开始 到递送名片 从细节开始 留下好的第一印象 如果没有好的第一印象 后面就很难了 他会觉得你不靠谱 如果他定位你不靠谱 就会很难改变 细节原则 数据原则 此类客户一般以公司的中层管理者为主 喜欢以大量的事实和数据作为判断的依据 所以我们要多运用同行刺激和大量的数据来

16、进行阐述 如 您看 我们赶集网的每天浏览量是1500万 每天有将近50万的求职者在网站上注册简历 这50万的求职者是能满足您进行不断的筛选和选择的 让您招到的人 都是优中选优的 FAB原则 在沟通的时候 优秀的习惯是解决此类客户的法宝 从交谈的那一刻开始 每一句话都运用FAB法则 介绍产品的属性 特性 这个特性能给客户带去什么价值 进而延伸到行业上 销售理念上 为人处世上 他会觉得你很优秀 说话很有道理 会加速加深他对你的印象 对于成单这块 会更加容易 猫头鹰型客户一般比较难缠 冷漠是他们的代名词 但是任何冷漠的背后肯定会有积极热情的一面 在没有看到足够的事实和数据之前 他们是冷漠的 但是一旦你提供的事实和数据能够让他感觉到你能给他带去效果 能够给他带去帮助 他会热情的让你扛不住 知己知彼 百战不殆 一句话总结 什么是恋爱式销售 如何做到恋爱式销售 用心 无论是爱情 还是事业 你才会有所收获 Muchasgracias