《精编》市场营销学培训知识

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1、2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 市场营销学 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 回首页回目录 江西财经大学市场营销系教师景德镇百汇商贸有限公司董事南昌正元商贸有限公司 正元购物娱乐中心 缔造人曾任英雄乳业厂长助理兼营销策划部主任组织与参与的培训汇仁集团江西电信维雀乳业英雄乳业西安杨森华能集团广丰卷烟厂南昌电信正邦集团南昌卷烟厂 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 目录 第一讲如何全面认识市场营销第二讲市场和市场营销环境第三讲消费者市场与消费者行为分析第四讲竞争分析及竞争策略第五讲市场细分第六讲产品策略第七讲价格策

2、略第八讲渠道策略第九讲促销策略 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 重要参考资料 重要营销网站 营销金山 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 综合管理ICXO世界经理人CEC世界经理人栖息谷中国经理人网中国管理传播网人力资源中人网中国人力资源网亚太人力资源中国人力网易才HR管理世界战略管理企业战略传播网战略管理案例博锐管理在线慧聪企业战略战略与商业财务管理中华财会网中国财会网中华财务网应试精华财会网财务顾问网财考网市场营销中国营销传播网市场营销管理网销售与市场中国服务营销网中华营销网项目管理项目管理者联盟项目管理资源易知项目管理鹏为项目管理赛

3、迪项目管理创业中国创业网中国创业投资网创业家中国创业者中国青年创业网投资中国投资网中国科技投资网中国投资指南西陆社区中国招商投资网质量管理中国质量信息网中国质量新闻网中国质量网CN21质量管理全面质量管理信息化支点网ChinaByteAMTeamZDNet中国信息化e worksCIO时代网知识管理中国知识管理网中国知识管理中心道中国知识管理世界CIO知识管理个人励志励志人生成功俱乐部激励无限最伟大的激励励志一生成功之路管理咨询麦肯锡罗兰贝格翰威特美世波士顿汉普埃森哲毕博DDI惠悦太和管理培训中国培训大联盟管理培训网亚太管理训练中华内训网中华培训网管理杂志哈佛商业评论中外管理麦肯锡季刊世界经理

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5、论 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 孙子兵法 菲利普科特勒人大出版社 孙子兵法 决策原则与方法三国演义 全局观决策能力运筹帷幄西游记 学习思维方式 西游记 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 孙子曰 兵者 国之大事 死生之地 存亡之道 不可不察也 故经之以五事 校之以计 而索其情 一曰道 二曰天 三曰地 四曰将 五曰法 道者 令民于上同意 可与之死 可与之生 而不危也 天者 阴阳 寒暑 时制也 地者 远近 险易 广狭 死生也 将者 智 信 仁 勇 严也 法者 曲制 官道 主用也

6、 凡此五者 将莫不闻 知之者胜 不知之者不胜 故校之以计 而索其情 曰 主孰有道 将孰有能 天地孰得 法令孰行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明 吾以此知胜负矣 将听吾计 用之必胜 留之 将不听吾计 用之必败 去之 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 第一讲如何全面认识市场营销 第一节从三个层面来认识市场营销第二节从观念角度理解的市场营销第三节从策略的角度理解市场营销 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 机会与挑战 如何在当今中国还不规范的市场环境中生存与发展 当尚未规范的市场环境中竟争是否要遵守 游戏规则 为什么很多企业只剩下价格战和广告战这两

7、招 为什么物美价廉的产品不一定占有市场 在强手如林的市场上中小企业如何生存与发展 大 与 强 是什么样的辨证关系 为什么企业会面临 成长极限 这样一个难题 在产品过剩的微利时代如何维持较高的利润 国殇 中国企业考察报告 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 第一节从三个层面来认识市场营销 作为技巧存在的市场营销作为策略存在的市场营销作为观念存在的市场营销 案例分析 1 把木梳卖给和尚 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 把木梳卖给和尚 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 土著人 鞋 市场 案例分析 2 PK 2020年

8、5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 对照一下 看看自己是不是一个合格的业务员 有这样一个很著名的故事 美国一家制鞋公司正在寻找国外市场 到非洲一个国家 让公司总裁派他去了解那里的市场 这个推销员到非洲后发回一封电报 这里的人不穿鞋 没有市场 于是公司派出了第二名推销员 他在那里呆了一个星期发回了电报 这里人不穿鞋 市场巨大 现在让我们来判断一下 哪一个推销员是市场营销人才 第一个显然不是 而只是一个收取订单的人 没有订单 他也就无所事事 第二个也不是营销人员 而只是个推销员 因为他认为 我可以推销任何东西 尽管人们不穿鞋 我也能让他们穿上 2020年5月20日星期三4时8分52

9、秒 Wdkwyfwhy 什么是营销人员呢 第三个才是 他在非洲呆了三个星期 发回了电报 这里的人不穿鞋 但有脚疾 需要鞋 不过我们现在生产的鞋太瘦 不适合他们 我们必须生产肥些的鞋 这里的部落首领不让我们做买卖 除非我们搞大市场营销 我们只有向他的金库里进一些贡 才能获准在这里经营 我们需要投入大约1 5万美元 他才能开放市场 我们每年能卖大约2万双鞋 在这里卖鞋可以赚钱 投资收益率约为15 你看他做了些什么呢 他并没说我可以 卖鞋 他说明了这里需要什么鞋 投资收益率如何 怎样通过卖鞋赚钱 所以 营销人才必须懂得市场调研 产品设计 财务核算等等 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdk

10、wyfwhy 爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场 开始时大家都一样 从最底层干起 可不久爱若受到总经理的青睐 一再被提升 从领班直到部门经理 布若却像被人遗忘了一般 还在最底层混 终于有一天布若忍无可忍 向总经理提出辞呈 并痛斥总经理用人不公平 总经理耐心地听着 他了解这个小伙子 工作肯吃苦 但似乎缺少了点什么 缺什么呢 他忽然有了个主意 布若先生 总经理说 请您马上到集市上去 看看今天有什么卖的 布若很快从集市回来说 刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖 一车大约有多少袋 多少斤 总经理问 爱若和布若 案例分析 3 与 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 布若又跑

11、去 回来说有10袋 价格多少 布若再次跑到集上 总经理望着跑得气喘吁吁的他说 请休息一会吧 你可以看看爱若是怎么做的 说完叫来爱若对他说 爱若先生 请你马上到集市上去 看看今天有什么卖的 爱若很快从集市回来了 汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆 有10袋 价格适中 质量很好 他带回几个让经理看 这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市 据他看价格还公道 可以进一些货 这种价格的西红柿总经理可能会要 所以他不仅带回了几个西红柿作样品 而且还把那个农民也带来了 他现在正在外面等回话呢 总经理看了一眼红了脸的布若 说 请他进来 爱若由于比布若多想了几步 于是在工作上取得了成功 2020年5月20日星期

12、三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 作为一个基本合格的营销人员应该掌握如下几方面的营销知识 营销环境产品策略市场细分价格策略消费者行为分析渠道策略市场调查方法促销策略 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 第二节从观念角度理解的市场营销 什么是经营观念企业经营观念的演变 生产观念产品观念推销观念市场营销观念 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 生产观念 我生产什么 就卖什么产品观念 顾客喜欢什么 就生产什么推销观念 我卖什么 顾客就买什么市场营销观念 顾客需要什么 就生产什么社会市场营销观念 要统筹兼顾企业利润 消费者需要的满足和社会利益 市

13、场营销观念 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 生产观念 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品 因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上 企业生产经营的核心在生产环节 而非消费需求上生产观念在一定情况下 也会发挥作用 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 产品观念 企业认为消费者会喜欢那些质量最好 性能最优 功能最多的产品 因此 企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进 企业经营的核心在于产品 而非消费需求对质量的两个疑问 1 谁眼中的质量2 质量是不是越高越好产品自恋症 营销近视症 2020年5月20日星期三4时8分

14、52秒 Wdkwyfwhy 推销观念 企业认为如果任其自然 消费者一般不会主动购买本企业太多的产品 因此 企业应下大力展开推销和促销工作 企业经营的核心在于推销和促销 而非消费需求 推销是指卖那些生产出来的东西营销是指生产那些能够卖得出去的产品 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 营销观念 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望 并且要比竞争者更好地满足消费者的需求营销观念的思想资源 两个导向 消费者导向竞争者导向四大支柱 市场中心顾客满意协调的市场营销赢利性 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 市场营销观念新发展 整体市场营销顾客

15、让渡价值 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 整体市场营销 1992年 市场营销学界的权威菲利普 科特勒提出 他认为 从长远利益出发 公司的市场营销活动应囊括构成其内 外部环境的所有重要行为者 他们是 供应商 分销商 最终顾客 职员 财务公司 政府 同盟者 竞争者 传媒 一般大众 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 顾客让渡价值 菲利普 科特勒在1994年出版的 市场营销管理 分析 规划 执行和控制 第8版 中提出 顾客让渡价值 是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额 顾客总价值 指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益 它包括产品价值 服

16、务价值 人员价值和形象价值等 顾客总成本 指顾客为购买某一产品所耗费的时间 精神 体力以及所支付的货币资金等 因此 顾客总成本包括货币成本 时间成本 精神成本和体力成本等 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 客户背叛率降低 客户保持率提高 对于企业的影响 倍恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨塞尔所做的关于客户维系的研究 计算了在客户背叛率降低5 的情况下 平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的净现值 两者比较 得出客户背叛率对公司利润的影响 2020年5月20日星期三4时8分52秒 Wdkwyfwhy 客户管理的目标 提高效率 通过采用信息技术 可以提高业务处理流程的自动化程度 实现企业范围内的信息共享 提高企业员工的工作能力 并有效减少培训需求 使企业内部能够更高效的运转 拓展市场 通过新的业务模式 电话 网络 扩大企业经营活动范围 及时把握新的市场机会 占领更多的市场份额 保留客户 客户可以自己选择喜欢的方式 同企业进行交流 方便的获取信息得到更好的服务 客户的满意度得到提高 可帮助企业保留更多的老客户 并更好的吸引新客户 2020年5月20日星期三4时8分