《精编》如何成为优秀的案场经理培训讲义

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1、销售管理中心2009年12月 如何成为优秀的案场经理 专案经理的岗位职能专案经理的一天专案经理的管理技巧 公司开发商案场负责人 甲方 公司 公司 案场 销售环节 认清角色 销售管理中心案场标准达标率易居会入会率 业务部销售指标 销售顾问 运营部成功销售率销售回款 第三方购房者满意度开发商满意度 1 能独立操作完成整案操作 2 有较强的沟通能力 3 有较强的控制能力控制事态变化 4 承担工作压力 调整工作心态 5 工作态度 6 管理沟通的技巧 7 了解市场 熟悉政策法规 9 了解企划基础知识 给予项目企划建议 8 有效及时的发现问题并能解决问题 岗位要求 专案经理的角色 信息沟通者管理运营角色绩

2、效伙伴授权与检查团队领袖 信息沟通者 及时将上级的指令传达给下级 变成部属的行动迅速将市场和部属的情况反馈给上级 供上级决策横向部门之间的及时沟通和信息交流 以便更好的协作保持沟通渠道畅通 管理运营角色 制定销售流程 销售说辞制定销售计划个人销售计划销售风险控制提高团队协作能力工作检查与控制客户接待 绩效伙伴 帮助销售员解决问题在岗培训新人带教 团队领袖 激发员工工作积极性减少抱怨和不满团队建设与下属培养 管理 专业 人员物资资金资源 市场企划销售 1 进行角色转换2 改变固有的思维模式3 转变观念4 养成良好的习惯 专案经理的自我修炼 1 执行力 目标本身一定要清晰和量化 可考核和检查 要是

3、明确的时间表 事情要有轻重缓急 指令一定要明确简明 要员工作承诺 要跟进 执行要有反馈和总结 2 沟通协调能力 尊重 了解 给予 合作3 不断进取的创新能力4 管理能力5 决策力6 语言表达能力 必备能力 1 授权2 激励 激励的行为 激励的品质 激励的手段3 批评 批评的出发点和动机 批评如何达到效果 批评对象不同所采用的不同方式 表扬 布置检查工作 主持会议 专案经理的管理技巧 清晰的目标相关的技能相互的信任一致的承诺良好的沟通谈判技能恰当的领导内外部支持 团队建设 树立共同目标完善成员技能分配团队成员角色建立内部激励机制培养相互信任精神 团队建设原则 1 使团队的目的 目标和方式密切相关

4、 并且有意义2 培养团队成员的责任感和信心3 促进团队中各种技能的组合 并提高技术水平4 搞好与外部人员关系 其中包括为团队的发展清除障碍5 为团队中的其他成员创造机会6 做实际工作 一位优秀的专案经理至少要做好六件事 专案经理的岗位职能专案经理的一天专案经理的管理技巧 信息沟通 晚会 周会 即时沟通 核心会 晨会 信息传达1 房地产相关政策 新闻2 公司和开发商指令 通知3 统一销售口径 2 工作布置合理的授权副专 预专 销售员 3 鼓舞士气 调节状态销售员着装精神面貌鼓舞士气 喊口号 早操 晚会 客户 当天的客户来电来访成交情况 客户分析客户落点情况梳理客户情况讨论 制定对抗说辞 销售管理

5、 工作难度讨论与配合最新信息沟通 工作检查与任务布置 工作情况汇报当天工作检查明天任务布置过程事件 节点把控 培训与分享 组织培训经验分享 周会 客户 当天的客户来电来访成交情况 客户分析客户落点情况梳理客户情况讨论 制定对抗说辞 销售执行 工作难度讨论与配合本周竞品表现业务指标排行批评与表扬 工作检查与任务布置 本周工作检查下周任务布置过程事件 节点把控 培训与分享 组织培训经验分享 副专工作汇报和总结预专工作汇报和总结被授权者工作汇报和总结 注意事项 核心会议 与会人员 专案 副专 预专 定期召开 与会人员 专案 副专 预专 核心销售员 特定时间 销售阻力对抗说辞规章制度制定销售重要节点

6、开盘 定价 案场哪些事情需要讨论会 巡场 内容 硬件 售楼处 卫生环境 办公设备 销售道具 卫生状况 销售通道 现场包装 示范单位 特别是雨雪大风 软件 销售员精神状态 电话接听规范来访客户接待 销售说辞及答客问 方式 听销售说辞 销售员谈话 了解每个人的状态 电话接听规范 电话回访看接待流程观察销售过程中 销售员需要帮助 现场工作气氛有异常 sp配合 时间 早晨进门主要销售时间 上午10 00 11 00 下午2 00 4 00 随时 客户管理 业务管理 客户接待促进成交现场 配合客户分析 来电来访 成交客户分析 未成交客户分析 客户情况梳理客户回访老客户维护和售后服务开盘前客户落点 价格测

7、试 规范销售接待流程 销售接待礼仪 说辞电话接听规范新人代教 案场培训竞品跟踪销售员综合考评销售资料的归档整理 案场各类表单 报表 客户系统录入监督审核 执行管理 事务处理 信息沟通 与开发商有效沟通与公司层面沟通配合部门 银行 物业 工程 会所管理公司 各类报告 提案报告项目决议书 销售指标 项目成本预案算 企划建议专题报告 市场 客户分析报告 开盘方案 流程 突发事件 不速之客 媒体 政府职能部门 参观电话干扰 推销电话 其他部门配合工作紧急会议客户投诉领导召见 表面风光 内心彷徨 成就难有 郁闷经常 比骡子累 比蚂蚁忙 容颜未老 心已沧桑 忙 专案经理的岗位职能专案经理的一天时间管理 鹅

8、卵石与瓶子的故事 第一原则 制定明确的目标第二原则 列出工作计划清单第三原则 有计划 有组织地进行工作第四原则 分清工作的轻重缓急第五原则 掌握20 80定律第六原则 学会授权 时间管理的六项基本原则 自己的切合实际的书面的可衡量的有时限的平衡和谐的 制定明确的目标 列出工作计划清单 年度目标分解成季度目标 列出清单 明确要做哪些事情将季度目标分解成月度计划 在月初的时候重新调整一遍 碰到突发事件而更改目标要及时调整每周星期天 把下周要完成的事件列出来每天晚上把第二天的事情列出来 有计划 有组织地进行工作 将各种有联系的工作进行分类将各类整理好的事务按照流程或轻重缓急排序为上述方案安排合理的时

9、间 一 作业标准 须包含完整的企划配合工作和业务工作内容项目 建筑设计部分现场表现部分广告表现部分业务执行部分各项工作的落实必须标明配合单位或个人在日期设置的详细程度上通常按照提案以周为单位业务案前执行以日为单位符号的运用要统一按标准 日期必须配合标明节假日 案前工作计划执行表制作 案前工作计划执行表制作 执行重点 注意各项工作的相关性和延续性 首先不要有工作内容的疏漏 严格按照细项罗列 其次在工序顺序上不要出错 严格检查 最后是一些工作完成前的空挡期的合理穿插利用各项进度安排在时间进度允许的前提下 应预留一定机动时间 或者说有一定提前量整体的表格制作按工序的先后自上而下排列进度有变化须及时更

10、新进度表的正式执行前须交项目总监确认 才可向开发商提供 分类提案类工作进度表 以周为单位 b 专案执行类 以日为单位 在上交给不同对象时要区分最紧进度给开发商发展商最慢进度留底c 副专执行类 以日为单位 道具为项目 先分类细则 排流程表 重要 不重要 紧急 不紧急 I II III IV 危机急迫的问题有期限压力的任务突发事件 不速之客某些电话某些信件与报告某些会议必要而不重要的问题迎会的活动 防患未然改进产能建立人际关系发掘新机会规划 目标管理休闲 烦琐的工作某些信件某些电话浪费时间之事有趣的活动 时间管理矩阵图 重要 不重要 紧急 不紧急 I II III IV 时间管理矩阵图 压力筋疲力

11、尽危机处理忙于收拾残局 短视近利危机处理被视为巧言令色轻视目标与计划缺乏自制力 怪罪他人人际关系浮泛 甚至破裂 全无责任感工作不保依赖他人 有远见 有理想平衡纪律自制少有危机 重要 不重要 紧急 不紧急 I II III IV 20 30 50 60 15 20 10 高效能组织 掌握20 80定律 80 的销售额源自20 的客户80 的财富集中在20 的人手中80 的电话来自20 的朋友 避免时间花在琐碎的事情上 用80 的时间来做20 重要的事情 时间记录 9 00 9 159 15 9 309 30 9 459 45 10 0010 00 10 1510 15 10 3010 30 10

12、 4510 45 11 0011 00 11 1511 15 11 3011 30 11 4511 45 12 0012 00 12 1512 15 12 3012 30 12 4512 45 13 00 13 00 13 1513 15 13 3013 30 13 4513 45 14 0014 00 14 1514 15 14 3014 30 14 4514 45 15 0015 00 15 1515 15 15 3015 30 15 4515 45 16 0016 00 16 1516 15 16 3016 30 16 4516 45 17 0017 15 17 30 时间清单 什么是你

13、的时间强盗 把抢去你大部分时间的因素列出来 外在因素内在因素 1 领导新的工作布置 1 计划没有制定很具体2 讲师的教案没有把要求提明确 过程没有跟踪 目前要花比较多的时间重新沟通3 布置市调作业批改 由于事先没有沟通 后期沟通花费大量时间 授权的功能授权的障碍授权与交待的区别 授权 有效授权的原则 预期的结果 管理者与被管理者必须对预期的结果和时限进行沟通 讨论的重点在成果 不在手段 权利授予 在指派工作的同时 管理者应对部属授予履行工作所需的权利 授权要有一定的限度 必须加以规范 不可太多 也不能过度放任 以免违背了原则 可用的资源 双方确认可用的人力 物力 财务 技术或其他资源 责任的归

14、属 管理者从事工作指派和授权后 仍然对部属所履行的工作的绩效负全部责任 另一方面 为确保指派的工作顺利完成 管理者在授权的时候必须为承受权利的部属订立完成工作的责任 授权的七步骤 面谈前 1 挑选你计划授权的人 对他是不是一个成长的机会 2 先做好计划3 与被授权者谈话 做授权谈话时 要按照下列原则 A 清楚说明期望达到的结果B 务使对方清楚了解规则与限制C 务使对方清楚了解评估与标准4 请他报告行动计划 注意聆听 面谈后5 与对方复阅一遍整个计划 并得到你完全的同意 6 支持他执行该计划7 保持正向的追踪 以确定达到期望的结果 授权时让对方觉得这是一项新挑战 9 00晨会12 00开发商沟通说辞11 00处理邮件13 30客户梳理14 00跟踪客户贷款问题14 15处理客户投诉14 30汇丰银行参观15 00与嘉华银行沟通贷款问题15 30秘密会议16 30处理后台档案17 00开发商要求开发短信客户17 30晚会 经理一天的工作 授权 授权与个人管理技巧的关系 时间管理的六大关键 做最有效率的事情充分授权每天保证至少一个小时不被打搅同一件事情最好一次完成记好时间日志与别人的时间取得协调 时间管理的七大技巧 要事第一学会说NO杜绝不速之客减少冗长的会议有效消除电话干扰整理好你的办公桌善用时间管理的工具 网络 电话 行事历