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1、启动五大体系建设全力推动队伍发展 2007年10月 目录 第一部分团险对建立伟大销售队伍的认识第二部分团险外勤队伍现存的主要问题第三部分团险队伍发展的五大体系第四部分2008年对机构队伍发展的支持与要求 伟大的团险销售队伍 双超战略是公司经营的阶段性目标 双超战略的实现是以组织建设和组织发展为核心 公司提出 组织发展三年不动摇 三年每年投入不低于一个亿 建设四支伟大的战无不胜的销售队伍 建设持续 健康 稳步 发展的高素质 高绩效 高留存的专业化销售队伍 对外是市场竞争的需要 市场在变 客户在变 如何在激烈的市场竞争中立于不败之地 需要我们有一支具有高技能 高绩效极具市场竞争力的销售队伍 对内是
2、业务发展 达成经营目标的需要 有质量的人力增长是业务增长的有利保障 新的市场 新的渠道 新的客户需要我们建立一支具有市场活力的销售队伍 伟大的团险销售队伍 人均产能 有业绩的队伍人数 通过改进甄选流程 加强管理和培训等提高人均产能 在保证质量的前提之下 根据团险市场规划快速发展有效的销售队伍 团险的销售特性决定了我们的销售队伍建立不仅仅是量大为美 伟大的团险销售队伍是要求我们建立一支基于市场和客户 质量并重的销售队伍 伟大的团险销售队伍 2000人的销售队伍 200人的基层销售管理队伍 60人的训练督导队伍 30 中级以上营业部经理 40 中级以上客户经理 20 中级水平 未来三年后目标 伟大
3、的团险销售队伍 2010年队伍及产能达标后的总标准保费 800人的直销队伍 人年平均产能600万标准保费 2000人的直销队伍 人年平均产能720万标准保费 未来三年后目标 2007年总标准保费 如何对现有队伍进行改进升级 销售队伍发展三年规划 销售队伍发展数量目标 792 231 1300 300 1600 350 2000 400 0 500 1000 1500 2000 2500 2007年 2008年 2009年 2010年 直销 交叉销售 目录 第一部分团险对建立伟大销售队伍的认识第二部分团险外勤队伍现存的主要问题第三部分团险队伍发展的五大体系第四部分2008年对机构队伍发展的支持与
4、要求 团险外勤队伍现状 队伍数量不足A类机构队伍发展相对成熟 有一定的团队规模 但是队伍结构和产能有待提高 BC类机构直销队伍数量严重不足 一部分机构大多数为渠道业务维护人员 直销队伍出现青黄不接的状况 队伍结构不合理低职级人员占比大 初级业务人员比例为68 9 高级占比不足10 队伍产能低队伍人均产能低 特别是BC类机构的人均产能几乎为A类机构的一半 1 9月份的人月均标保为A类55 6万元 B类35 4万元 C类28 5万元 队伍活动率不足业务人员活动率严重不足 全系统月出单率为48 69 月破零率为65 98 团险外勤队伍发展面临的问题 队伍发展缺规划 队伍管理需统一 团队发展缺干部 新
5、人成长缺方法 薪资待遇需提高 有效增员难上难 辅导训练没跟进 人员成长少教练 活动管理少督导 客户积累少关注 职业发展不明晰 高手留存是难题 队伍发展的核心是人 管理干部和教练更是关键 但也是我们最欠缺的 目录 第一部分团险对建立伟大销售队伍的认识第二部分团险外勤队伍现存的主要问题第三部分团险队伍发展的五大体系第四部分2008年对机构队伍发展的支持与要求 教育训练体系建设 新人培育模式推广 销售队伍统一管理 活动管理督导强化 销售主管选拔与规划 队伍发展 2008年队伍发展核心工作 市场发展规划 人员甄选 封闭培训 职场训练 活动管理 产品组合 销售支援 激励推动 四位一体的新人培养模式 新人
6、岗前培训 新人职场训练 新人活动管理 新人的招聘 6个月 新人培养模式阶段划分 新人转正培训 招聘形式 销售模式 市场 新人培养模式之招聘 市场决定招聘对象 新人培养模式之招聘 招聘策划决定招聘效果 1个月 优秀的销售人员从招聘开始 新人培养模式之封闭培训 封闭培训是新队伍塑形的基础 封闭培训流程固化 教材固化 军训加在培训设计中 通关以公司介绍为主 核心目的是了解销售 熟悉公司 建立良好的工作习惯 新人培养模式之职场训练 技能强化月 基础学习月 市场开拓月 客户积累月 市场开拓月 客户积累月 6个月 职场训练是销售技能养成的关键 通关演练成日常工作 新人培养模式之职场训练 新人培养模式之活动
7、管理 在实施飞鹰计划的机构中 能把活动管理工具一直坚持执行好的机构 人员留存率和客户积累明显好于活动管理执行弱的机构 而营业部经理和组训在这个过程中通过活动管理对于基础管理行为能够基本把握 活动管理是销售习惯养成的根本 飞鹰计划项目管理办法 第六章第二十七条 试点分公司培训结束后每月度最后一个工作日上报 飞鹰营业部月度会议经营表 附件8 次月的安排 飞鹰营业部新拜访客户统计表 附件9 本月活动情况 营业部计划书 建议书递交情况统计表 附件10 本月准客户情况 飞鹰营业部业绩统计表 附件11 本月业绩情况 新人培养模式之飞鹰计划 事业部自2005年6月启动飞鹰计划 项目运作已经整整两年半了 涉及
8、11家机构分两批招聘189人 截至2007年9月30日累计留存82人 整体留存率达到43 留存人数占现存直销团队人数的11 其中飞鹰一期人员两年半留存率达到31 最高晋升职级达到四级客户经理 最高管理职级晋升为初级营业部经理 飞鹰二期总计招聘111人 留存58人 人员留存率达到52 飞鹰二期也为机构输出中支团险负责人 飞鹰计划被验证是现阶段有效的团队成长模式 但是成功与否关键在于我们是否有合格的销售管理干部和训练人员 并且需要有较强的执行力 1 团险招聘指导手册 2 团险新人培训实务操作手册 3 团险新人职场训练手册 4 销售人员活动管理工具 新人培育模式推广 1 编写四个手册 并且印刷供分公
9、司使用 2 组织新人培育模式推广培训 3 通过新人训练档案和活动管理报表 监督机构新人培养的过程 4 在定期的培训工作会议上 通报机构新人成长的进度 推广工具 工作步骤 训练督导体系建设 新人培育模式推广 销售队伍统一管理 活动管理督导强化 销售主管选拔与聘用 队伍发展 2008年队伍发展核心工作 活动管理是由各级业务 管理人员对自己及下属的日常工作进行计划 分析 执行和控制 从而达到使队伍形成良好工作行为 并最终达到理性 规范经营的一种管理过程和管理方法 活动管理督导强化 活动管理的目的 销售人员活动管理的目的是就是帮助销售人员把握团险专业化销售流程 提高销售人员客户拜访量 有效积累客户 养
10、成良好工作习惯 从而提升销售业绩 销售管理人员活动管理的目的是帮助销售管理人员掌握销售团队管理的基本行为 通过会议经营 陪同访问 客户管理日常指导等手段有效辅导员工 从而提高整个销售团队的销售能力 1 各机构活动管理缺乏系统化 规范化 2 客户积累明显不足 3 业务人员活动率和破零率明显不足 活动管理督导强化 活动管理的现状 活动管理督导强化 活动管理工具 客户经理活动管理工具编制基础 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 漏斗型销售 发现客户 接近客户 评估客户 合同实施 建立关系 达成契约 挖掘需求 持续服务 访前准备表 初访效果检查表 客户关系进度分析表 客户
11、需求分析表 客户拜访登记表 计划书递交备忘录 客户承保备忘录 客户管理手册 个人周新准客户及重点客户统计表 这张表体现了销售人员的每天的拜访客户的情况 体现客户基本信息 并且上交给上级销售管理者 并且由销售管理协助进行新准客户的评定和重要客户的确认 个人月工作计划及总结表 这张表表体现业务人员每个月度对于自己活动管理的设定与管理 是销售人员对自己目标管理的体现 客户经理活动管理工具编制基础 营业部经理活动管理工具编制基础 营业部经理月陪访统计表 这张表是对营业部经理辅导能力的监督表 除了检查营业部经理陪同访问量之外 同时也提示营业部经理从销售阶段来帮助业务人员分析客户 营业部月会议记录表 这张
12、表是加强营业部经理对于会议经营管理的重视 销售会议实际上在销售管理中是非常重要的一个环节 除了起到业务督导的作用外 必要的培训 信息交流 团队凝聚都通过销售会议进行 营业部周新准客户及重点客户统计表 体现营业部经理的基础管理动作之一是对下属的客户指导 营业部经理应每周对业务人员本周拜访效果进行有效的评估 对新准客户的销售阶段评定和对重点客户级别的确认 营业部月工作计划及总结表 这个表实际上是对于销售管理的五个维度进行细分 帮助营业部经理做好管理的工作 对于销售管理而言 既有管理的过程量 活动管理 也有管理的结果量 业绩达成 既有对全员的统一管理行为 训练计划 也有对于重点辅导人员的关注 还有重
13、点大业务的跟踪 活动管理督导强化 销售行为 客户管理 管理行为 辅导训练 目标管理 活动管理工具 活动管理督导强化 活动管理督导 客户经理活动管理考评表 助理一级以上 助理一级 营业部经理活动管理考评表 客户经理活动管理考评表 营业部经理 辅导人训练督导岗 营业部经理 销售部经理 分公司活动量考评表 总公司销售管理 训练督导 训练督导体系建设 新人培育模式推广 基本法统一管理 活动管理督导强化 主管的选拔与规划 队伍发展 2008年队伍发展核心工作 1 销售队伍人员少 层级多 分公司很难组织高层级和管理培训 2 新人招聘不成规模 新人能组成10人左右的培训班很难 3 对于培训工作认识的误区 认
14、为培训仅仅是授课 缺乏日常的训练 4 培训工作认知不够 多数培训兼岗 训练督导体系建设 分布在全国1000人的队伍如何培训 培训为队伍发展服务 职场训练与集中培训相结合 充分运用远程卫星系统 训练和活动管理督导相结合 培训分层总分结合 团险培训的特点 辅导人培训高级晋升培训营业部经理育成培训营业部经理晋升培训 基础制度建设人员统一管理 总公司训练督导核心工作 训练督导体系建设 听客户谈团险听高手讲销售听专家讲理论 人员管理系列制度人员报表体系人员活动管理监控人员管理日常维护 招聘手册活动管理手册培训实务手册职场训练手册各层级制式工具 活动管理督导招聘与考核 分公司训练督导核心工作 训练督导体系
15、建设 训练督导岗位职责 1 能够胜任招聘工作的各项技能 2 新人入司培训基础课程的授课 3 掌握新人模式日常训练技能 4 新老员工的活动量的检查与督导 5 总公司组织卫星培训的内容进行深入跟踪 6 人员管理基础维护 转正培训 入司培训 销售系列 管理系列 训练系列 晋升培训 辅导人认证 营业部经理育成 营业部经理晋升 兼职讲师提高 训练师认证 中级 初级 高手论坛 营业部经理研修 训练体系 高级 兼职讲师基础 总公司应以卫星培训为日常工作 分公司应以职场训练为核心 活动管理评分 活动管理 人员管理 人员基础维护 资格认证 考核晋升 队伍分析月报 总公司 分公司 制度建设 督导管理体系 队伍发展
16、月报 汇报体系 活动管理督导 季度工作会议 薪资发放 训练督导体系建设 新人培育模式推广 销售队伍统一管理 活动管理督导强化 销售主管选拔与规划 队伍发展 2008年队伍发展核心工作 1 销售主管的销售技能不足 管理技能欠缺 多数所谓营业部经理基本上为业务员 并且还有一部分未能达到总公司中级业务员的考核水平 2 营业部不达标 不考核 很多直销营业部队伍人数少 三人以下的营业部占50 整体战斗能力弱 3 营业部经理管理管理意愿不强 4 营业部经理职涯规划欠缺 销售主管的培养没有成梯队建设 销售主管选拔与规划 销售主管现状 销售主管是我们销售队伍中的短板 1 定位清晰 利益保证制度上给予营业部经理清晰的管理定位 有效的利益保证 2 统一管理 规范考核管理上统一标准的认定与考核 提高组织效率 3 注重培养 远景规划培养上通过一系列的训练计划提高销售及管理能力 根据职业发展规划建立建立管理梯队 销售主管选拔与规划 工作措施 高级营业部经理 初级营业部经理 中级营业部经理 销售总监 1 2008年上半年对于套转基本法在业绩和人数没有能达到标准的营业部经理进行辅导人培训 并且监控其辅导行为和效果
