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1、 销售人员日常工作繁忙 拿出大块时间参加集中培训的成本过高 所以能力 的提升还要靠大家平日的积累 而阅读就是一个方便高效的手段 一本好书成本 不超过 50 元 但随时随地都能翻看 而且能给大家带来知识的丰富 技能的提 高和心态的转变 确实是一本万利的买卖 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地 质量良莠不齐 很多一线的销售朋友 想学习却找不到针对性的好书 或者买到一些七拼八凑的垃圾图书 看了之后收 获甚微 这些都会打击大家的学习积极性 因为工作性质的原因 先做销售后做培训 我多年来购买并阅读了大量的销 售及管理类的书籍 前几天整理书柜 竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书 不禁暗自感慨时光荏苒 我平
2、时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给 我的同事推荐一些我看过好的销售著作 最近有不少朋友知道我读书挺多 就让我给推荐几本好书 所以 我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理 分享给大 家 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块 对 这些书籍进行分类 每个类别 我都会挑选最有价值的 2 3 本图书推荐给大家 我推荐的图书 基本上都是国内外大师的经典著作 并且都是经过我的亲自阅读和筛选 保证大 家读到的都是精品中的精品 我的口号是 缺啥补啥 立竿见影 实用实战 不虚不空 一 思维能思维能力力 销售工作绝对是个脑力活 大家每天都会遇到各种各样棘手的问题
3、而面对 问题的时候该如何进行有效思考和分析 并最终得到最优的解决方案 是一个销 售人员常常要做的事情 智商高并不代表思维能力高 智商是天生的 而高效的思维方法却是可以通 过后天的锻炼养成的 一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在 分析复杂问题和处理困难时思路更开阔 创造力更强 这类图书有很多 这次给大家推荐三本书 第一本乃是 平行思维 模式的 祖师级人物 德 波诺博士的大作 六顶思考帽 本书短小精干 可操作性 极强 是本入门级的读物 剩下两本乃是日本的管理学大师 大前研一的两本 著作 思考的艺术 和 知性力 这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行 思考 更贴切大家的实际工作和生活
4、六顶思考帽 推荐指数 思考的技术 推荐指数 知性力 推荐指数 二 销售心理学销售心理学 很多销售人员说 做销售就是 搞人 主席老人家也说过 与人斗其乐无 穷 既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作 那么如何掌握对方 的心理从而施加有效的影响 最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一 个难题 销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系 告诉大家人 与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因 从而总结出一套有效 的方法 让销售人员在与客户交往的过程中 能够更加深入的去影响对方 在这个系列里 我给大家推荐了 3 本书 影响力 就不说了 我从 05 年就 开始推荐 现在
5、基本上我们公司的老销售都看过许多遍了 我觉得大家再多看一 遍也不为过 没啥说的 好书 人性的弱点 卡大师的成名巨作 现在也是 街书 了 但是真理的光 辉依然闪耀 非常值得大家阅读 前面两本书都是心理学的书 但是希望大家把他们当做销售工具书去看 这 样能够收获更多 如何影响顾客的购买决定 这本书就是专门的销售类图书了 更有针对性 但是现在断货 当当上买不到 大家可以上淘宝书店去淘一淘 会 有收获的 影响力 推荐指数 人性的弱点 推荐指数 如何影响顾客的购买决定 推荐指数 三三 电话电话销售能力销售能力 这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的 电话销售与外销 售虽说都是销售 但是毕竟因
6、为环境和方式不同 所以方法上会存在比较大的差 异 电话销售的过程毕竟是不与客户见面 而是通过电话进行的 所以在对客户 心理的把握与相关问题的应答上对销售人员的要求会更高 但这个系列的三本书 对于外销售朋友也会有很大的帮助 毕竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约 开始 经常也会与客户进行电话方式的沟通 所以掌握扎实的电话技巧也是非常 必要的 电话销售中的心理学 与 电话销售实战训练 这两本书是一个系列的图 书 在市面上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书 而 电话应该这样打 这本书则更加聚焦于一些实例的剖析 其中有大量的 经典电话销售案例原音重现 希望能给大家带来新的思路和方法 电话销售中
7、的心理学 推荐指数 电话销售实战训练 推荐指数 电话应该这样打 推荐指数 四四 询问能力询问能力 我给销售培训的时候 经常会问大家 作为一名销售人员 到底是 说 重 要 还是 听 重要 到底是 听 重要 还是 问 重要 几乎所有的销售都 会回答 问 是最重要的 的确 一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中 更多的是应该问对方 应该让自己少说 而多听客户的说法 这样才能最大限度了解项目和客户的信息 一个有效的询问者 不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案 而 且能够运用高效的问题引导客户 激发客户进行深层次的思考 所以 询问能力 对于一个销售人员来说可以说是最为重要的能力 这里给大家推荐三
8、本书 其中最值得一提的是 SPIN 销售巨人 此书乃是 当代大客户销售理论开山鼻祖 尼尔雷克汉姆的扛鼎之作 此书一出 从此开 辟了一个销售的新时代 如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书 此书的讲述从过去到未来 从宏观到微观 从理论到方法 全面而又详细 大家 如果想提升自己的询问能力 此书是不二的选择 汽车销售的第一本书 是国内的为数不多的大师 孙路弘的作品 虽然 是讲汽车销售的 但是对于大客户销售来说 是异曲同工 大家可以从中找到相 关的询问技巧 提问销售法 推荐指数 SPIN 销售巨人 推荐指数 汽车销售的第一本书 推荐指数 五五 说服能力说服能力 好的销售人员都是影响他人的高手
9、 怎么样让对方认可自己的观点 怎么样 把自己想传达的内容让对方接受 是每个销售人员都必过的基本功 我们天天都 在讲价值传递 天天都在讲如何让客户接受我们的价值 但我也惊奇的发现 同 样的一个内容 不同的人说起来会给客户带来截然不同的感受 这就是一个人说 服能力的体现 这里给大家推荐三本书 故事赢家 这本书很有意思 他教会大家如何把 自己要表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来 从而达到影响他人的目的 实操性很强 一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时 必定会更容易打动 对方 说服力 说服他人的 50 个秘密 这本书是 影响力 的作者 西奥 迪尼的又一作品 可以看做是 影响力 的实际案例集锦
10、 他把影响力当中的每 个因素都用丰富的案例展现出来 让大家找到影响他人 说服他人的方法 用脑拿订单 又是孙路弘的作品 说服对方的最有杀伤力的武器就是调动 对方的右脑 该如何用右脑的方式去刺激客户呢 在这本书里有详细的说明 故事赢家 如何用故事吸引人 打动人 推荐指数 说服力 说服他人的 50 个秘密 推荐指数 用脑拿订单 推荐指数 六六 谈判能力谈判能力 谈判会发生在几乎每次的销售过程当中 销售人员也会经常遇到需要谈判的 场合 和客户谈判 和渠道合作伙伴谈判 和公司内部同事谈判 和上级主管谈 判等等 很多销售人员前期销售过程都很顺利 但是就是因为没有谈判的意识 或者没有掌握有效的谈判技巧 结果
11、导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所 剩无几 所以 有句话说 好的谈判是挣取利润的最佳方式 市面上有关谈判的书籍铺天盖地 我仅挑三本奉献给大家 优势谈判 是美国谈判大师 罗杰道森的著作 讲述谈判内容比较全面 系统 谈判是什么 这本书深入浅出 语言生动 可读性比较强 赢合谈判 此书另辟蹊径 提出了谈判的新思路和新概念 少一些生硬的 技巧 多一些谈判的理念 显得更为和谐 赢合谈判 推荐指数 谈判是什么 推荐指数 优势谈判 推荐指数 七七 呈现能力呈现能力 销售工作中 经常要面对各种需要呈现的场合 技术交流 讲标 渠道培训 市场活动等等 如果说销售拜访是一对一的沟通 那么呈现就是一对多的沟通 拜访
12、一个客户算是狙击 讲究稳准狠 而面对多人的呈现就像地毯式轰炸 讲究 震撼有力 一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众 树立绝对的竞争优 势 所以 呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武 器 如果能够加以合理应用的话能够收到意想不到的效果 本系列给大家推荐 2 本书 轻松做演讲 阿呆系列 阿呆系类图书是美国 的一个系列丛书 涉及沟通 管理 市场 销售等多个方面 都非常不错 大家 可以关注一下 这个轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面 语言 最通俗 可读性最强的一本书了 技术演示策略 这本书是一个号称大客户销售领域的 大师 丁兴良所 著 此人奉行拿来主义
13、七拼八凑都说是自己原创 虽然出书量甚多 大部分都 很垃圾 但是他的这本书除外 这是确是一本好书 恐怕是和有个第二作者的存 在有关 本书虽然是讲管理软件销售过程中的呈现技巧 但是对于销售 IT 硬件 产品的销售人员来说依然可以充分借鉴 针对性更强 更贴近我们的销售实战 技术演示策略 推荐指数 轻松做演讲 阿呆系列 推荐指数 八八 自我管理能力自我管理能力 自律性是一个好的销售人员必备的重要素质之一 销售人员的工作性质比较 特殊 不需要朝九晚五打卡上下班 除了每周例会时间外大部分时间都在外游逛 如何把把握与利用好相对自由的时间 更有效率的完成目标是每个销售人员都必 须掌握的一种能力 关于自我管理与
14、时间管理方面的书籍汗牛充栋 良莠不齐 这里给大家推荐 三本书 高效能人士的七个习惯 这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了 从这本书延伸发展出去了 N 多的培训公司和培训课程 这本书看似简单 只讲了 7 个习惯 但是其中内涵的思想与外延非常丰富 建议大家仔细阅读 用以养成 这样良好的习惯 如何掌控自己的时间和生活 这本书号称是世界上印数最多的时间管理类 书籍 可能也是市面上最早出现的时间管理小册子 书虽不厚 但是讲述的都是 时间管理最经典的理论和方法 适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读 破解情绪密码 一书讲述了如何进行有效的情绪管理 销售人员每天面对 各种突发事件 生活在巨大的压力
15、中 如果不能有效管理自己的各种负面情绪 会直接影响到我们的工作 所以这本书对销售人员来说价值就更大了 高效能人士的七个习惯 推荐指数 如何掌控自己的时间和生活 推荐指数 破解情绪密码 推荐指数 九九 客户关系能力客户关系能力 虽然我在自己做销售以及后来的培训中一直强调解决方案型销售 主张价值 型销售 但是如果不能在短时间内与客户建立起良好的个人关系 就达不到顺畅 的沟通效果 各种销售方法和技巧也会很难加以使用 所以 客户关系能力是大 客户销售的基本功 也是必过的一个槛 那该如何去快速突破客户关系呢 是不是我们所说的客户关系就是那简单 低级的 三板斧 呢 客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是
16、天生的 是 学不来的呢 其实关于如何与陌生人建立良好关系的方法确实存在 不过因为这种类型的书在市面上真是太少见了 所以为了有效在公司内部分 享一些高效做关系的方法 我在 05 年的时候就出过一本小册子 专门讲如何做 客户关系的 有时间可以和大家分享 今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材 心里操纵术 这本书名字听上去很邪恶 但是却是一本不可多得的好书 他从心理学的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源 学会如何洞察人的心 理 懂得如何建立威信 施与影响 进而掌控你周围的人 会教朋友好推销 这本书大家可以把他看做是个实战案例集 其中各种做 关系的方法和手段都值得大家学习 卡内基沟通与人际关系 这本书又是大师的作品 从术上升到道 历时虽 久 但经典依旧 心理操纵术 人际关系中的心理策略 推荐指数 会交朋友好推销 关系销售的心理学解析 推荐指数 卡内基沟通与人际关系 推荐指数 十十 项目控制能力项目控制能力 大客户销售的天职就是完成销售任务 达到目标 而任务和目标的完成则是 由一个一个项目的成功累计得到的 所以项目控制能力是一个成熟的大客户销售 人员必须具备的能力 该如何把一个项目看清 如
