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1、售楼处客户接待流程及注意事项一、迎客入门1、售楼员在售楼处内应密切注意来访客户，见客户走近，按接待顺序，及时起立迎至门口处，主动开门并打招呼：“你好。”2、“我是售楼员XX，接下来将由我将为您做详细介绍，请问您贵姓”。售楼员应保持良好的精神面貌，注意言行举止，在等待过程中不做与销售工作无关的事。接听电话时，主动问候“你好，XX项目”，认真回答客户疑问，简明而有吸引力。争取邀请客户来现场具体了解，告诉客户“我是售楼员XX，您明天有时间的话可以来现场，我为您详细介绍”。在与客户交谈中，能够了解并记录客户姓名、地址、电话及具体需求信息。注意区分是否来访人为同行。即使是同行也不要恶语相向，应坦率机智大
2、方。当客户指定要找XXX售楼员时，不能改变态度，“那好，您先稍等，我马上去叫他。”二、沙盘讲解1、讲解前先带领客户就坐、饮水，初步询问客户的需求。商业还是住宅，投资还是自住；了解客户的年龄、职业、家庭情况、所在区域等背景情况。2、将客户引至沙盘旁，根据统一说辞（沙盘讲解说辞附后）有侧重点的向客户讲解。强调项目的整体优势点，注意观察客户表情，顾客对哪方面更感兴趣。当客户为几个人时，注意识别决策者，把握他们之间的关系。介绍时应热情而又诚恳。适当聊一些家常话题，迅速拉近关系，解除客户戒备心理。但应注意适度与循序渐进，不能涉及隐私问题。适当的赞美客户，男士有派头、成功人士；女士年轻、漂亮，衣服好看、显
3、档次有眼光，皮肤保养的好；小孩聪明、机灵、个子高；老人精神、气色好等等。三、介绍户型1、引导客户就坐，展示户型资料，根据初步了解的客户意向，向客户推荐具体的户型，并进一步判断客户的意向。2、有重点的介绍户型优势，向客户描绘出立体的实景感受。3、您看您还有什么需要了解，我为您详细介绍一下。如果我们的户型不能满足客户对于诸如卧室朝向、卫生间位置、南北通透四、深度沟通1、了解客户的心理价位,其经济实力,价格空间要了解客户的需求,如:要买多大面积要了解客户心中是否有对比物,如:是否还看过其它楼盘,选择中要了解客户是否急于购买,还是观望中。几口人住，有无孩子、老人。 2、售楼员应注意倾听，了解问题的实质
4、，客户真正关心的问题。热情推荐，找到切入点让客户去说，而不是我们想说什么就说什么。推销的痕迹不要太重，要让客户感觉这个过程是在聊天，售楼员是他可以信赖的参谋。五、带客户参观样板房1、参观之前务必充分了解客户的家庭信息。2、请客户乘坐我司车辆前往，确保车辆干净整洁无异味，客户坚持用自己车时。3、有重点的介绍、描述场景引起共鸣。4、如果客户看完样板房很自然的行车途中的话题安全帽六、初步尝试让客户成交对客户的一种试探，引出客户最看重的因素。充满信心，不要问“买不买”， 使用暗示诱导方式让客户觉得“已经决定买下了”。七、真逼定1、无意向，未能成交，客户离开（1）详细登记客户资料。（2）无论客户是否购买或是否表达意向，都应礼送至门外。（3）分析未能成交的原因，我们的工作、措辞是否有改进之处。2、成交 及时引导客户办理交款手续。成交后不要喜形于色，而要诚恳祝愿客户选到自己满意的房子。进一步说明交房时间、房产优势，巩固客户信心。让客户感觉是自己的选择很明智，而非售楼员的决定，避免说诸如“听我的没错。”“别的客户听我的都很满意。”八、电话回访 4
