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1、大项目销售，测量控单力模型前言：随着市场逐渐向高端用户转型，公司为了实现继续高成长，行业纵向深入及大项目销售逐步成为公司的整体工作方向。大单项目能否销售成功，关系重大，但是根据目前公司销售项目管理情况，我们对大项目的销售管理还是过于随意，存在以下几个问题：1、项目预测签约率低，不能按时达成，造成阶段性销售目标完不成；2、销售数据不清楚。基于此我们急需建立销售赢单模型，这样的话就可以让我们清楚的知道，哪些项目有望拿下，哪些项目可能失去。根据公司目前项目情况，赢单模型整体划分标准为招标和非招标，非招标项目以与最终用户成交合同金额25万为零界点。基本模型详解：有经验的销售人员都知道，随着项目的开展，
2、有三类指标可以昭示项目的进度和前途。一类是销售者对项目形势的了解和把握程度，包括客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求等；第二类指标是客户的决策层对该项目的评价和态度；第三类指标是客户最高决策者的态度。在招标项目中，我们把这三类指标细化为16个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计17个要素，整个评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型我们称之为C2410模型。他能够让销售人员和销售主管能够以量化的方式判断每个项目的控制程度，知道哪些项目在流向我们，哪些项目在远离我们。10个必清事项：一个销售项目启动后，销售人员要做的首要工作就是摸清各种和销售相关的情况。销售人员对公司内部能力、客户内
3、部情况，以及竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。我们把销售人员需要实现摸清的各种资讯总结成10个必清事项（简称“10个Clear”）,这也就是C2410模型中的“10”。销售人员所掌握的必清事项数目为该项目的Clear值。比如，销售人员已经把10个必清事项全部了解清楚，则该项目的Clear值为10C。10个必清事项可归为三类：一类是对自身的了解，主要是指公司的销售推进流程和关键节点。第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决
4、策点，最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。这些信息有助于销售人员尽可能全面地把握客户的决策过程，并在合适的时机针对合适的对象，影响客户的决策。第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该项目关键成功因素(KSF)的认识，以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况。销售人员对这10个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。4个趋赢力标杆：大项目中，客户作出最后的选择，无论是基于单一群体的决策，还是多个群体的决策，都是群决策的
5、结果。随着销售人员的工作日渐深入，客户的决策层逐渐形成对该项目的一些认识和态度。这些认识和态度对该销售项目最后能否成功有重要的昭示作用。有经验的销售人员知道，得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C2410模型把客户决策结构的认识和态度细化为四个指标，统称为趋赢力标杆（简称“4个First”,即4个领先）：一是最高决策者或决策链认为我们的方案最匹配；二是关键人协助我们策划和实施如何操作此项目；三是决策链里面多数人选定我司产品；四是最高决策者认可的渠道确定和我们合作。C2410模型统计项目的First。比如，四个指标上有两个成立，则该项目的First值是2F。2个决
6、定力指标：如果说客户决策层对于销售项目的认识和态度对项目成败有着明显的昭示作用，那么用户项目最高决策者选定或协助开展项目工作以及我们制定评分标准或我们选定集成商或厂商对项目成败有着决定性的影响。2个决定力指标称为2W。C来自教练的评分：有了对Clear值、First值和Win值的把握，销售人员对于大型项目进度基本了然于胸。然而，如果这个得分是由销售人员自己做出，往往不能全面反映真实情况。因为不同销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同等原因，销售人员自己得出的C2410值有可能严重失真。这个时候，熟悉内情的相关人士可以帮助我们校准并确认C2410值。（C2410的C是英文Confirm的
7、首字母，这里意指测量和校准）我们把这类相关人士称为”教练”。所谓教练，并非一个职位，而是销售人员在项目推进工作中认定的相关人士，后者可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采取正确的行动和方法。同时，他还可以帮助销售人员校准C2410值。熟悉内情、尤其是来自客户内部的教练所给出的C2410值，可以客观地反映客户决策的当前倾向和各种资讯现状。教练对C2410值的确认是保证C2410值准确有效的基础，销售人员和销售主管的重要任务是在项目不同阶段搜寻能够帮助我们判断现状和指明方向的教练。我们把教练分为三种：客户关系教练，价值匹配教练和资源运营教练。教练可以来自客户方、第三方、或者我们自身。客户关系教
8、练可以帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人；价值匹配教练可以帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，他们多数是外部咨询顾问；资源运营教练则清楚已方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多数为资深销售人员和销售主管。在此阶段，销售人员和销售主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练。同时，在项目的不同阶段，调整并探寻合适的高质量的教练。C2410评分我们通过判断C2410中的每个要素的状态，可以得出一个项目的C2410值。这个C2410值由销售人员和教练共同讨论完成，不过最终值还需要由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。C2410模型能
9、够判断项目走向，大项目的销售不是一蹴而就，往往需要长期的推进。在项目推进过程中定期给项目评出C2410值，可以帮助我们看清销售人员在各个阶段的成果和不足，明确项目的发展趋势，预判项目成败，及早采取改进或补救措施。招标项目赢单模型C2410：2W: 1W用户项目最高决策者选定或协助开展项目工作。2W由我们制定评分标准或我们选定集成商或厂商。4F: 1F最高决策者或决策链认为我们的方案最匹配。2F关键人协助我们策划和实施如何操作此项目。3F决策链里面多数人选定我司产品。4F最高决策者认可的渠道确定和我们合作。10C: 1C我们团队成员分工及项目推进计划、关键节点。2C客户的采购流程和关键点。3C客
10、户决策链任务的关注分析。4C客户决策链的影响力/定位/倾向。5C立项原因及客户问题所在。6C资金到位情况。7C竞争对手在项目推进过程中可利用的资源和作用。8C各参与者的Swot分析，客户认为的各参与者Swot分析。9C关键成功因素分析及变化情况。10C按评标方法计算参与者得分情况。非招标项目赢单模型25W以上C149：1W: 1W用户项目最高决策者选定或协助开展项目工作。4F: 1F最高决策者或决策链认为我们的方案最匹配。2F关键人协助我们策划和实施如何操作此项目。3F决策链里面多数人选定我司产品。4F最高决策者认可的渠道确定和我们合作。9C: 1C我们团队成员分工及项目推进计划、关键节点。2
11、C客户的采购流程和关键点。3C客户决策链任务的关注分析。4C客户决策链的影响力/定位/倾向。5C立项原因及客户问题所在。6C资金到位情况。7C竞争对手在项目推进过程中可利用的资源和作用。8C各参与者的Swot分析，客户认为的各参与者Swot分析。9C关键成功因素分析及变化情况。非招标项目赢单模型25W以下C127：1W: 1W用户项目最高决策者选定或协助开展项目工作。2F: 1F关键人协助我们策划和实施如何操作此项目。2F最高决策者认可的渠道确定和我们合作。7C: 1C我们团队成员分工及项目推进计划、关键节点。2C客户的采购流程和关键点。3C项目关键人的影响力/定位/倾向。4C立项原因及客户问题所在。5C资金到位情况。6C竞争对手在项目推进过程中可利用的资源和作用。7C关键成功因素分析及变化情况。
