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1、柯尔司曼招商话术汇总一 对于基本问题的一些回答招商人员需要了解客户那些信息：询问客户在哪任职，以前曾经做过哪行，在哪个网上得到我们的信息，是坐什么车来我们公司，想在哪个地方投资。店面的要求：首先要想成为我们的加盟商必须要有好的店面，店面选址很重要，最好要在大型建材市场或者装修材料、建材专用品商场附近。所针对的消费群体：我们的产品面对的消费群是成熟理性的中产消费群，基本70.、80后的容易接受我们的产品。公司的战略方向：公司的主要的战略方向是墙面和台面，和同类产品相比我们的优势是品类丰富，不断推陈出新，价格上来说呢，我们也是做过市场调查的，基本没有大的差别。关于保证金：现在加盟我们门槛还是很低的
2、，不需要交加盟金，为什么要交市场经销保证金呢，意思是保证加盟商经营至少要一年左右，不能说干了两三个月觉得不赚钱我不干了吧，那对我们品牌形象有不好的影响。品牌保证金是经销期间只能用我们公司提供的产品，不能串货。首次进货：首次进货，根据店面的实际大小，总部会给进行设计，根据效果图进行铺货。我们考虑到要保证开店时店内的产品丰富，不能说你想进多少钱的货都行，因为消费者的眼光不同，有些自己喜欢的产品消费者不一定喜欢，所以公司会根据情况多选些品种做样品。物流方面公司如何支持：物流方面的支持是根据路程的长短决定，不超过1000公里的按提货款的1%支持，超过1000公里的按提货款的2%支持。其他支持：对经销商
3、的支持还有有很多，包括开业前的培训支持，可以派营销员学习导购方面的知识，派信得过的安装师傅学习安装技术。装修支持，给经销商提供统一形象，统一店面的平面规划。还有售后服务支持，物流支持，广告支持等其它方面的支持。（可以带客户看看我们加盟商的店面设计）什么样的客户才能成为我们的准加盟商：首先认识我们的产品，然后能认可我们的产品， 所以投资一定要想好了再做，我们也不希望客户一时冲动，毕竟我们要成为合作伙伴的，我们也要双向选择。如果没有什么其他疑问，也决定加盟我们公司，可以看下合同，如果您还没有找好店面，没关系，也可以先签意向书，签了意向书，我们公司就在您所在的地区不谈别的客户了，为您保留三十天时间，
4、找好店面再签正式合同。签了正式合同后，我们就可以为您提供店面设计、培训等一系列的服务了。二 对于更多相关问题的回答1. 你们价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品没有比我们更好的，性价比还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。2. 请问你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。3. 你们
5、有些产品价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢开门做生意啊？我们想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:A、
6、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是个性饰材，产品质量和技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。B、我们的设计、技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。5. 如果出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为运输的问题,有可能影响产品质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。6. 怎么没听过这个牌子？答：现在市场上有近8000家建材生产厂家，品牌就更多了，建材本身属于低关注度行业，我们是正在发展中企业，您没听说过很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性
7、，如果您是说如还是欧派,东鹏,那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。7. 你去找别人吧，我有新品牌了。答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的产品和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个产品您能赚多少？做我们的产品您能赚多少？8. 你们有什么服务？答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。 9. 质量跟XX比怎么样啊？ 答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中高档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的
8、价格战中不至于束手无策。10. 我要做大区经销商怎么样？答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。11. 到你们公司考察费用谁承担？答：基本上是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，我们公司每天接待客户超过5人，您看看，如果全部报销，这个超出任何公司能够承担的极限了。我也相信，正是因为这样，您才越放心来考察，是吗。做大生意不拘小节，通常信誓旦旦给你报销的
9、，多数是骗子公司。12. 我很忙，没时间和你说。答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.13. 我现在没时间，过几天在谈吧！答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?是上午还是下午呢?14. 做代理，这么低返利，那怎么做？答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定高额返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！15. 我要你们长期派人支持。答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您
10、服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!16. 听说你们服务不好？ 答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。17. 听说你们质量不好？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，产品质量使我们核心竞争力之一；既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。18. 你们的价格能不能在低些呢？答：您想要的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，
11、只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？三 针对目前招商工作中客户提出的一些较为集中的问题，1、现在公司产品多样化，有些客户怀疑是否我们自己生产，现在我们统一回答，如果接到客户这样的提问，我们可以这样回答：我们80%的产品是自行生产的，其中砂岩、艺术石100%自行生产，浮雕的中间部分新一代的树脂砂岩也是自行生产的，后面的密度板，是烤漆的，这是后期加工的。马赛克和水磨、镜子等产品是OEM贴牌的
12、，将来还会有更多的OEM产品上市。现在生产型企业竞争力已经成为过去，科学的营销模式是我们成功的法宝。为什么那么多单品建材店甚至知名品牌店生意都不景气呢？是因为产品单一了，包括东鹏陶瓷、马可波罗、欧派橱柜。我们产品丰富之后，比以前只做装饰材料时候销售额提高了40各百分点，这充分说明这种营销模式是成功的。2、有些客户会说你们是中间环节，价格会比直接从厂家进货要高。我们可以说：我虽然我们的产品很棒，们不是单只输出产品，更重要的是输出营销模式，输出品牌和服务，如果您想找产品，那您就找错对象了。还可以举例说明，人们都去国美买电器，为什么不直接去长虹厂家去买呢？为什么去超市买白菜，不去菜地买呢？然后强调一
13、点，OEM产品全部是我们自主研发设计的。我们只使用统一的一本画册，统一的柯尔司曼新石代品牌，也会保证客户订货的安全，我们不会对客户所在区域越级供货的。如果是从多个厂家进货，有客户来了，你一会儿拿起这本画册给客户介绍这种产品，一会儿又拿起那本画册给客户介绍那种产品，那么你肯定做不起来，你就跑单了。就算做了，也不会做大。客户看到你画册上的厂家，他们又不傻，一查就查到了，到时候就会直接跟厂家联系进货，超过2万元的订单你都不会接到。五年前做欧派的现在都发财了，那时候你们去哪儿了？如果现在还是这么小打小闹的话，你会一直这样没有太大发展。柯尔司曼是正在发展期的企业，但是如果你现在跟我们柯尔司曼合作，那么几
14、年以后等我们成为一线品牌，你们再加盟也就没机会了。3、客户要去工厂看看，不然就不放心。坚决不去工厂，这是董事会决定的。就说2010年7月26日董事会决定的，原因就是因为发生商业间谍的窃取机密事件。我们在河北、广东、浙江都有分厂，山东这边只有研发基地。这个制度已经推行了一年，不可能因为你一个人改变的。我们的产品是依靠研发和个性生存的，工厂就像我们的机密仓库，是不可以进去的。目前我们60多个加盟店，他们都是行业精英、成功人士、资深设计师等，这个问题以前都问过千百遍，看他们现在都做得很好，我相信你和他们一样也是有这个眼光的。如果遇到一再讲到这个问题的，说回去要有个交代什么的，你们就说，对不起，这是公
15、司的制度，我也没有办法。比如说，麦当劳的汉堡很好吃，我想进去厨房看看怎么做的，有没有地沟油？你认为你可能进去吗？请注意，客户要求去厂部，只有两种可能，一种是很想签约了，二种是从来没打算签约。前者，去与不去，结果相差不大，后者的目的可想而知。4、客户索要其他客户的联系方式。严禁给任何没签约的客户其他客户的资料，如果出现这种情况属于严重违纪。如果客户这样问时，我们可以说，我们不会给任何没签合同的客户其他客户的联系资料的。我们每年都有年会、店长培训等活动，是以内部俱乐部的形式，到时候你会认识很多好朋友的，我们鼓励大家一起交流、学习、合作。但是，非经销商除外。不能获得我们任何已经签约客户的联系方式。如
16、果客户问到为什么不能给，可以说以前我们也给过，后来我们的经销商经常受到骚扰，严重影响正常的工作和业务，所以我们决定不给任何客户客户其他客户的联系电话。我们也可以换位思考，如果你经常被这样骚扰，会不会很烦？5、别的厂家为什么把客户资料公布在网上？首先这是一个侵权行为，一个有组织有头脑总部是不会擅自公布经销商电话的。经销商自己公布，也是在当地根据市场需要而公布，也大多是公布业务经理、客户服务电话；很少有老板愿意在网上公布自己电话。6、客户担心公司的生产能力。首先，您的担心是多余的。目前我们有60多个店，一切运作正常。2011年生产能力可以达到5000万，2012年生产能力将达到300个店的需求。我们作为这么大的公司总部，对这些事情不可能没有计
