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1、论我国汽车销售企业发展现状及对策1、相关定义1.1、()销售人员的定义 销售人员就是在一定的经营环境中,采取适当的方法和技巧,宣传企业产品 品牌、引导潜在客户购买产品或服务,实现企业销售目标的工作人员。主要职责 是完成企业销售目标,实现企业利润。 由此我们可以看出,对于销售人员的考核,主要是绩效考核,因此研究销售 人员绩效方面的文献相对较多,这些研究忽略了一个更为重要的问题,就是销售 人员的自身成长问题。因此,销售人员的知识管理问题的研究就显得尤为重要了。 作为一名成功的、优秀的销售人员,他应该具备如下特征:具备正确的、与 时俱进的营销理念、具备正确的道德规范和法律意识、掌握销售工作必备的知识
2、、 善于把握机会并不断学习的热情、销售中要有情感导入。 销售人员的职业定义:http:/ 13 1.2、汽车销售企业的概念界定 本文中所涉及到的汽车销售企业是指以汽车销售为龙头,并经营多种与汽车 销售有关业务的企业。这种企业的特点还包括:代理多个汽车品牌,且以私人 轿车的销售为主,不止在一个区域建立了销售服务网络,是多店联动经营的汽 车销售企业集团。 首先,这种汽车销售企业是汽车厂家的销售渠道,也就是其他后续的一切业 务都是以汽车销售为起点,汽车销售企业以销售新车为其利润的一部分。这就 意味着这类的汽车销售企业必须依靠汽车厂家的影响力或者汽车品牌的影响力 来获得销售业绩,这也意味着汽车销售企业
3、必须保持与汽车厂家的良好互动才 能保证整个汽车流通的顺利进行。汽车销售企业只有在新车销售环节积累了一 定的客户基础,后续的服务才能更好的开展。 其次,除了汽车销售外,这种汽车销售企业注重经营一种或多种与汽车销售 有关的业务,这些业务包括:1、二手车业务,这将会是一个巨大的利润增长点, 24 具体包括的业务有:二手车鉴定评估、收购、销售、寄售、代购代销、租赁、 置换、拍卖、检测维修、配件供应、美容装饰、售后服务,以及为客户提供过 户、转籍、上牌、保险等服务。2、零部件销售与售后服务,这部分业务涉及的 业务包括汽车零部件的更换与维修,往往与售后服务是同步进行的。汽车售后 服务还包括汽车维修,保养,
4、美容,改装,汽车精品销售等。3、汽车金融与保 险,包括汽车消费信贷以及汽车投保与理赔等业务。4、其他业务如汽车租赁、 汽车俱乐部、汽车电子商务、汽车救援,汽车文化传播等。 第三,这样的销售企业必须是有多个汽车品牌在某一地区的一级代理权,而 且是跨区域经营的,是一个集团型的汽车销售企业。这种汽车销售集团在各地 的经营场所不是独立运营的,必须受到集团总部的统一调配。这种集团型的汽 车销售企业的销售模式主要是以 4S 店为主,但是也可以是其他如汽车超市,汽 车城,汽车网络等方式。 在我国现有的汽车流通行业中,以上界定的汽车销售企业是主流,而且在未 来这一类型的汽车销售企业还会越来越多,占据的市场份额
5、会越来越大,也是 未来汽车综合服务提供商的主力。据中国汽车流通行业协会的调查显示,三个 店以上的汽车经销集团的汽车销售量占总销售量的 70%以上。例如现在的庞大 汽车销售集团,广汇汽车等就是这类汽车销售企业的典型代表。汽车销售企业 之间的竞争将越来越体现在本文所界定的汽车销售企业集团之间的竞争,所以 对于汽车销售企业的研究对整个汽车流通行业的健康发展更具意义。 1.3、第三方物流企业销售人员胜任力特征定义和指标体系 4.4.1 胜任力特征讨论及定义4.4.1 胜任力特征讨论及定义 根据上面的分析,我们得出了第三方物流企业销售人员的七大胜任力特征,接下来 分别对这七大胜任力特征进行定义: 胜任力
6、特征一:协调能力。物流销售人员是本公司和顾客之间的联系纽带,需要其 在中间做好协调工作,才能保证物流服务工作的顺利进行,达到双赢的目的。物流销售 人员需要根据不同的市场和客户,采取不同的销售策略,适应市场变化,抓住市场机遇。 学习领悟能力,即对新知识和新业务能快速的掌握,并更好地运用到对客户的服务工作 中去,这也直接关系到物流服务工作的进展程度,和服务质量的高低。同时,在整个物 流服务过程中,事先做好准备工作,对可能发生的情况进行事先预测和防范,并对整个 物流服务实时跟踪,对正在发生的事情及时妥善处理,把损失降到最低。并需要对物流 质量进行严格监控,根据客户个性化的要求改进服务质量,使其始终保
7、持满意。所以说, PDF 文件使用 “pdfFactory Pro” 试用版本创建 1.4、汽车产业社会责任概念 在当前的社会上,众多学者对企业社会责任研究较多,而具体到汽车产业的社会责任, 所研究者却并不多。因此就汽车产业社会责任这一概念而言,目前并没有一个明确的定义, 然而我们通过对企业社会责任的研究,了解到企业社会责任所存在的一系列共性,然后将这 些共性结合到汽车产业所具有的特殊性当中,使二者有效结合在一起,然后通过归纳与总结, 这就成了汽车产业的社会责任,即汽车产业在其发展过程中,整个产业链上所涉及到的一系 列关于生产、销售以及使用过程的各种企业,从大的方面看,要实现其经济责任、法律
8、责任、 道德责任以及公益责任;具体到某一点看,就是要对政府、社会、股东、员工、消费者、环 境以及竞争对手承担一系列的社会责任,最终实现整个产业各个环节的健康、良好、可持续 发展,从而推动整个经济社会的可持续性发展。 1.5、新能源汽车概念及其分类 关于新能源汽车及新能源汽车企业的概念,我国在 2009 年颁布实施的新 能源汽车生产企业及产品准入管理规则中作出规定: 新能源汽车是指采用非常规的车用燃料作为动力来源(或使用常规的车用 燃料、采用新型车载动力装置),综合车辆的动力控制和驱动方面的先进技术, 形成的技术原理先进、具有新技术、新结构的汽车。 新能源汽车企业是指新能源汽车整车生产企业或改装
9、类商用车生产企业, 具备新能源汽车产品的设计开发能力,具备生产新能源汽车产品所必须的生产 能力和条件,以及具备新能源汽车产品营销和售后服务能力。 按照该规定,新能源汽车包括五大类:混合动力汽车(HEV)、纯电动汽车 (BEV,包括太阳能汽车)、燃料电池汽车(FCEV)、燃气汽车和醇醚汽车等。 在新能源汽车行业中将前三类统称为电动汽车。由于燃气汽车和醇醚汽车的研 发及商业化推广都远远滞后于前三类,所以本文研究的新能源汽车主要指电动 汽车。新能源汽车分类如图 3.1 所示: 新能源 汽车 电动其它新能源 汽车汽车 混合动力纯电动燃料电池燃气醇醚燃烧 汽车汽车汽车汽车汽车 图 3.1 新能源汽车的分
10、类 混合动力汽车(HEV)是指采用传统燃料同时配以电动机或发电机来改善 燃油消耗和低速动力输出的车型,它至少拥有两个能量储存系统和能量变换器。 11 混合动力汽车按照是否依赖外部充电又可分为普通混合动力汽车(HEV)和插 电式混合动力汽车(PHEV)。 纯电动汽车(BEV)是指取消了传统的内燃机,储能动力源由单一蓄电池 组成的汽车。它的储能动力源是通过蓄电池向马达提供电能驱动马达运转,从 而推动汽车运行。 燃料电池汽车(FCEV)是指以甲醇、氢气等为燃料,通过化学反应产生电 能,并且采用燃料电池为动力源启动发动机,从而驱动汽车运行。燃料电池的 化学反应过程不会产生任何有害物质,能量转换效率比内
11、燃机要高 23 倍。各 类新能源汽车主要特点及优缺点的比较,具体如表 3.1: 表 3.1 新能源汽车主要特点及优缺点比较 混合动力 纯电动 燃料电池 能源系统+驱动内燃机、蓄电池+电机驱 方式动蓄电池+电机驱动燃料电池+电机驱 动 能源和基础设施 加油站+电网充电设备 电网充电设备 氢气、甲醇 排放量 低排放 零排放 超零排放 商业化进程 已规模化量产 有销售,但未规模化 处于技术研发阶段 主要优点可降低 30%以上的燃油无污染,行驶稳定性 消耗;续驶里程较长高,噪音小能源转换效率高 主要缺点电池容量及寿命问题未电池安全性、容量和 解决,电池效率低寿命问题未解决;基成本高、燃料电池技 础设施
12、配备不足术有待突破 1.6、汽车产业社会责任概念界定 2.1.1 企业社会责任的背景和内涵2.1.1 企业社会责任的背景和内涵 “企业社会责任”(简称CSR :Corporate Social Responsibility,)是在西方工业资本化高 速发展过程中所提出来的,在当时资本主义社会中,众多企业不断通过扩大企业规模,追求 利益最大化,从而导致了一系列的社会问题。这些问题与”企业社会责任”的产生密切相关。 到19世纪中期,西方资本主义国家开始进入了工业化大进程,资本主义经济也开始从自由竞 争向垄断时期过渡。到20世纪中期,随着新技术革命蓬勃兴起,工业化进程开始了进一步加 快,生产过程也开始
13、专业化和社会化,这些成为了企业规模的扩张提供了必备的物质条件和 经济基础,从而促进了资本主义工商企业迅速崛起,大批的新兴工业企业不断建立与壮大, 并发展成为世界经济的主要力量。但是,在整个企业建立与发展过程中,企业只是仅仅将规 模扩大化与利润最大化当作最终目标,而完全忽略了企业在规模的扩张中所带来的一系列负 面效应。这些负面效应包括:企业侵犯劳工权益、污染环境、不正当竞争、两极分化、各种财 务欺骗 诸如之类的现象,这些社会问题严重影响了社会与企业进步与可持续发展。就在 这种经济社会的背景下,人们开始关注企业的可持续发展,关注企业在发展过程中所遇到的 一系列的社会问题。于是,有很多学者与经济学家
14、也开始不断的对这种扭曲的企业发展模式 进行研究,最终并达到一种共识,公司不能仅仅作为股东以追逐利益最大化为唯一目标的经 济组织存在,而应该使其成为利润合理化并扮演起一个负责任的社会组织的角色。公司的行 为不仅要满足其自身追逐利益的目的,也要增强社会道德意识,公民意识, 不仅要在自己获 利、为人们提供更多更好的产品与服务的同时,还应承担更多的社会责任,为股东、为员工、 为顾客、为政府与社区等利益相关者承担一定的社会责任。 内涵:关于企业社会责任的定义,在整个学术界并没有一个完全统一的概念。因为企业 处在不同的时代,需要去承担不同的社会责任。在企业发展的初期,由于企业为了生存而发 展,并且其发展对
15、经济、对社会、对环境、对人生活的影响也没有过多的凸显出来,因此, 人们对其发展相对比较容忍与接受,对企业的责任就没有一系列的要求;而当企业发展到一 定程度具备一些规模时,企业对社会、环境和人以及人的生活的影响就开始不断的显现出来, 6 人们也便开始重视了企业的社会责任,在要求企业履行经济责任的同时还要履行对社会的责 任。最后,随着社会的发展和人类文明的进步,人们对企业社会责任的要求和标准也会越来 越高,人们与企业在总体发展模式与路径上也开始达成共识,从不同的角度出发企业社会责 任总共归纳起来大致有两种:第一种是指企业在创造利润的过程中,不仅要对企业自身以及 股东承担法律责任,还要对其员工、消费
16、者、社会以及环境承担一系列的责任。企业的社会 责任要求企业不能再把利润第一的传统理念摆放在第一大位置,而是要求企业在生产发展的 过程中增加了对人的价值的关注,并强调对消费者、对环境、对社会的贡献。第二种是企业 在其经济发展过程中应该包括以下四方面的社会责任:一是经济责任,即每个企业作为国家 经济发展过程中的一份子,其发展不仅仅是其自身的发展与壮大,最重要的是为整个国民经 济的发展做出应有的贡献,例如解决一部分人们的就业问题,以及一系列的纳税等利于国家 经济发展的经济活动;二是法律责任,主要是指企业在其成长发展过程中必须要遵守国际以 及国内的法律法规与规章制度,同时还必须遵守一系列的行业准则与标准,包括道德行为准 则问题以及商业原则问题,防范一系列的腐败贿赂等事件的发生;三是道德责任,主要包括 正视就业劳动者,并为劳动者提供安全舒适、薪酬公平与就业公平的环境,并具备对
