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1、银行保险专业化销售流程之“换个角度去促成”*银行保险专业化销售流程 之“换个角度去促成”*课题思路1、本套课程引自个险营销的专业化销售流程的七个步骤，其中特别针对银行保险产品销售的特殊性展开讲解；2、最为核心的内容在于接触、说明和促成三大环节。课程一开始从“销售初体验”的销售实例，为大家找出客户的购买心理，进而引出专业化销售流程的几个步骤，进而展开销售的各个环节的讲授与演练；3、本套课程多为标准PPT模板组成，每一个环节都有一个开头语和结束语，每个环节结构清晰；4、讲授过程中可填加些销售案例，增强互动；5、本套课程为内训专用。*接触的目的建立良好的第一印象接触的方法与要领购买点分析*良好的第一
2、印象，取决于与客户初次见面的三十秒！建立良好的第一印象* 微 笑 着 装 握 手 ? 递 交 名 片? 行 为 举 止建立良好的第一印象*接触的方法和要领主动帮助法新产品宣传法调查问卷法 开门见山法网点活动接近法 社区宣传法*接触的方法和要领寒暄拉近距离，调节气氛赞美赢得好感，为进一步沟通做铺垫提问探求购买点，引导客户思考倾听认真聆听，发现客户需求 赢得客户的好感 你的机会就多了许多*赞美艺术原则：自然、真诚、得体 方法：具体的描述、别出心裁忌讳：背话术、不具体、不确切、夸大其辞 *购买点分析 从“理财”着手 从“储蓄”着手 从“养老”着手 从“子女教育”着手 从“避税”着手*全面收集客户资料
3、，锁定购买点！接 触*计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务促成 五、说明 转介绍 拒绝 理 处专业化销售流程*说明： 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化客户的利益和需求。树立客户风险意识，再次加强理财配置观念，唤起客户的理财需求。 销售的本质是帮助客户解决自己的问题，而非销售产品本身。*说明的目的说明的工具说明的步骤说明的技巧说明的注意事项*说明的目的 使客户认同为其量身定做的理财需求解决方案，为顺利成交奠定基础。*说明工具作用：是需求解决方案的载体，其作用是以清晰易懂的方式向客户呈现其保险利益，是说明的重要辅助工具。说明工具包括：产品折页、x展架、小展架等说明的工具*说明
4、的步骤提供解决需求的最理想的方案，详细解释各项保障利益；使客户产生成交动机，奠定促成的基础。*善用展业工具注重说明方法： 说份不说数、化整为零说明的技巧*用笔引导客户的注意力尽力避免使用专业术语注意客户的反应与动作说明的注意事项* 说明的重点在于产品的效用和客户需求（或关注）的挂钩,时刻把握机会，导入促成！说 明：*计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务六、促成说明 转介绍 拒绝 理 处专业化销售流程* 促成： 从旁协助准主顾作出立即购买的决定，并协助其完成相关的投保手续。*促成的定位促成的时机促成的方法促成时应注意的细节促成后态度与工作* 促成是销售的目的 就象足球比赛的临门一脚促成的定位
5、*14#ff66ff.客户行为和态度有所改变时： 沉默思考时、翻阅资料时2#ff66ff.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时： 手续麻烦吗？需要体检吗？公司倒闭了怎么办？促成的时机*促成的方法推定承诺法二择一法化整为零法T字法（富兰克林分析法）假定承诺法*推定承诺法请问您的家庭住址是？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写吧! *二择一法您选择年交还是月交？您打算每月交800元还是1000元？联系方式留您的手机号码还是固定电话？您准备把最终利益给老公还是孩子？ 无论对方作出哪一个选择，都表示他同意购买！*化整为零法这是您为自己存的一笔养老金，每月只要800元就能实现，只是和朋友吃顿
6、饭或是一次短途旅游，何乐不为呢？ 将客户要负担的保费平均成每月或每天的负担，化解客户的压力。*T字法（富兰克林分析法）购买的理由1#ff66ff.2#ff66ff.3#ff66ff.4#ff66ff.5#ff66ff.6#ff66ff.不买的理由1#ff66ff.2#ff66ff.更多的分析在于对比！强化与客户需求有关的产品特点的包装*假定承诺法当您购买100份的时候，那您的固定收益就是。当您购买100份的时候，您可以获得如下礼品。*有效的促成动作 适时取出投保书 请客户拿出身份证 边交谈边填写投保单 请客户确定受益人 促成的动作与促成的方法是一脉相承的！是统一进行的！举例：买菜*促成时应注意
7、的细节让客户有参与感 不要自己制造问题 * 给予客户安心感向客户道贺表明日后服务方便、周全约定领取正式保单的时间 （银保通除外）礼貌送客户离开网点促成后的态度和工作*促 成有形的是技巧无形的是境界*计划与话动主顾开拓接触接触前准备七、售后服务促成说明 转介绍 拒绝 理 处专业化销售流程*售后服务: 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。 好的服务是新一轮销售的开始。*常规售后服务售后服务的技巧良好售后服务的意义不良售后服务的后果*常规售后服务 递送保单 检查保单是否有误 记录客户档案送交保险单（保单送达书签字） 索取转介绍* 保险合同变更 保险合同解除
8、 保险合同恢复 补发保单 常规售后服务 保全服务* 满 期 领 取 保 单 理 赔 续 期 缴 费 常规售后服务 其他服务* 新产品推出时 公司重大动态时 客户需要帮助时 （短信通知）常规售后服务 附加服务*售后服务的技巧 电话问候 个人亲自拜访 量身定制小礼物 信涵、电子邮件 *良好售后服务的意义对客户而言服务及时、快捷获得更充分的保障协助客户维护合同有效拥有一位专业的理财顾问*对我们而言合同有效、增加收入客户加保、增加新业务介绍新客户、形成良性循环良好售后服务的意义*退保不信任销售人员阻止他人投保对行业产生负面看法不良售后服务的后果*劣质服务带来的损失 美国消费者事物局研究报告1#ff66
9、ff.对于投诉的客户，他会告诉24人；2#ff66ff.投诉的客户约占客户总数的4%；3#ff66ff.问题解决,投诉客户60%会再次光顾如果问题得到迅速解决,继续光顾的客户将上升至95%；4#ff66ff.问题得到解决后的客户会告诉5个人。* 客户想到我们时，不一定是买保险 但是想到买保险时，一定会想到我们。重视你的每一个客户*计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务促成说明 转介绍拒绝理处专业化销售流程*拒绝处理: 针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成成交的前凑。*正确看待拒绝处理产生拒绝的原因拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法*
10、拒 绝 无论是在生活中 还是在工作中 都是非常普遍的正确看待拒绝处理*1、客户本身2、自己本身a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主e 不了解 7f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄i 欠修理 j 希望最好a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈产生拒绝的原因*有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉拒绝处理的误区*1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意
11、积累对待拒绝应有的态度*1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行回答4、转换话题5、实物展示，让事实说话拒绝处理的方法* “我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知只有失败多次，才能成功。 坚持不懈，直到成功。”羊皮卷全书拒绝处理* 银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。 而从这一角度来说，银行保险销售要想有
12、所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。 结束语*计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务促成 说明 拒绝 理 处 转介绍专业化销售流程*开门见山法：伍先生，为了分析你的理财需求，我需要了解您的一些个人情况。*5分钟二、说明的目的讲师讲解：使准主顾充分认识自己的保障需求；使准主顾清楚了解自己所处的状况及您的建议；使准主顾积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求；使准主顾切身感受自己的责任及家庭保障的重要性；使准主顾产生接受您所提出有关家庭保障计划的动机；避免准主顾产生拒绝或反对的心理顺其自然使准主顾假设同意而成交；*5分钟二、建议书说明的目的讲师讲解：使准主顾充分认识自己的保障需求；使准主顾清楚了解自己所处的状况及您的建议
