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1、商务谈判与推销技巧答案 商务谈判与推销技巧答案篇一：推销与谈判教材附录试卷一答案 商务谈判与推销技巧（试题一） 答案及评分参考 一. 单项选择题（每小题1分，共21分） 1.B 2.C 3.D 4.D5.B6.B7.A8.B9.B10.A 11.D 12.B 13.D 14.C 15.B 16.B 17.B 18.B 19.B 20.A 21.C 二. 填空题 (每空1分, 共10分) 22. 原则型谈判23. 谈判目标实现的程度24. 软硬兼施策略（红白脸策略） 25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法 27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法 30.
2、 “光晕效应”31. 潜在支付能力 三. 名词解释 (每小题3分, 共9分) 32是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。 一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分） 33在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某 一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分） 34是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推
3、销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分） 四. 简答题 (每小题5分, 共20分) 35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的 目的所进行的反复磋商的过程。（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。（1分） 36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（
4、1分） 树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。（1分） 37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；（1分）（2）推销行业可以保证 满足人们崇尚自由的个性；（1分）（3）推销行业富有挑战性；（1分） （4）推销行业给人们提供的提升机会较多；（1分）（5）推销人员的报酬一般较为丰厚。（1分） 38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。（1分）（2） 约见有助于 推销人员顺利地开展推销面谈。（1分）（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测。（1分）（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时间，提高推销效率。（1分）以上各点有适当的
5、展开说明。（1分） 五. 论述题 (每小题10分, 共20分) 39软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系， 以争取达成协议为其行为准则的谈判。（1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（1分）。原则型谈判是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。（1分）在谈判谈判方法的选择上,要注意:（1）与对方继续保持业务关系的可能性。如果己方希望与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，就不能采用立场型谈判，而应采取原则型谈判和让步型谈判。如果与对方发生的只是偶然的、一次性的业务往来，则可考虑使用立
6、场型谈判。（2分）（2）谈判双方的实力对比。如果双方实力接近，可以采用原则型谈判；如果本方实力远远强于对方，可以考虑使用立场型谈判。（1分）（3）交易的重要性。如果某项交易于己方来说非常重要，可以考虑运用原则型谈判或立场型谈判。（1分）（4）谈判的资源条件。如果谈判的开支庞大，本方在人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承受，应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。（1分）（5）双方的谈判技巧。谈判者都有既定的目标，而达成这一目标的方法可以是多种多样的。有些谈判者具有较高的谈判技巧，善于控制和引导谈判行为，往往是有张有弛，软硬结合，不拘泥于某一种谈判类型。（1分）（6）谈
7、判人员的个性与谈判风格。某些谈判人员生性好胜。总期望成为胜利者，在谈判中倾向于坚持立场，多采用立场型谈判。有的谈判人员比较随和，倾向于使用让步型谈判。（1分） 40.（1）顾客异议是推销活动过程中的必然现象。推销人员与顾客分别代 表着不同的利益主体，当顾客用自己的利益标准去衡量推销人员的推销意向时，必然会产生赞同或否定的反应，可见，顾客提出异议是推销介绍的必然结果，是推销活动中必然会出现的现象。（2分）（2）顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。对推销人员的推销介绍不发表意见和看法，甚至是没有反应的顾客，是对推销活动不感兴趣、无购买意向的顾客。顾客一旦提出异议，推销便进入了推销人员与顾
8、客的双向沟通阶段。它表明，推销已向成交又跨进了一步，使推销有了进一步发展的基础。（2分）（3）认真分析顾客异议产生的根源。正确认识顾客异议的具体内容，区别、判断不同的异议根源，这样才能够有的放矢地处理好顾客异议。（2分）（4）永不争辩。无论出现什么情况，推销人员都应本着“顾客总是有理”的思想，奉行“避免与顾客争辩”的原则，不与顾客争吵。因为推销人员的目的不是在于弄清谁是谁非，而是要将产品成功地推销出去。（2分）（5）科学地预测顾客异议。推销人员要根据自己的经验和对顾客的了解情况，尽可能地预测顾客可能提出的异议，并设计出处理异议的方法与对策。（2分） 六案例分析题（每小题10分,共20分） 41
9、.该案例中，顾客异议的类型属于需求异议。（2分）售货员较好地应用了转化处理法处理了顾客的异议。（2分）售货员只肯定了顾客异议中正确的部分与积极因素，直接引证顾客的话，将顾客的异议变成说服顾客的理由，具有很强的说服力，从而使推销人员变被动为主动，从“防守”转入“进攻”，有利于推销工作的进一步开展。（3分）它不仅使推销人员正视顾客异议，不回避异议，有利于良好的合作关系的建立，而且可以调动顾客的积极性，化顾客异议中的消极因素为积极因素，化推销障碍为推销动力，取得较好的推销功效，促使推销进入成交阶段。（3分） 42.应用的主要策略是吹毛求疵策略,也称先苦后甜策略。（3分）它是一种 先用苛刻的虚假条件使
10、对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。（3分）由于双方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。（1分）第二个买主运用该策略，用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。（3分）商务谈判与推销技巧答案篇二：商务谈判与推销技巧 课程试题库 商务谈判与推销技巧 课程试题库 商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答案： 社会学、 社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：
11、“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答： “你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实 价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客 做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块 钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高 他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判 中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块， 逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被
12、“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4、电影初恋红豆冰中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中 选择 我方所在地 和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在国家如何进行谈判书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据1718世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无 限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚 毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财
13、和女色所动。” 谈一下 你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个 月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不 同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责 任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A 公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑 一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价
14、一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还 是失败？原因何在？以及商务谈判成功的标准是什么？ 9、有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到 了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500 元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的 寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要 卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我
15、要给你的钟出一个价，只出一个价。 我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250 元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您， 卖啦！” 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需 要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这 次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期 顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！” 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意 的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不 就是这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他 总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一 天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价 格把这只钟卖给了他们。 问题 （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在 哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ 11、你10岁的侄子
