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1、项目众筹的十大要领项目定位、项目选址、模式设计、股东甄选、组织架构、签约入资、圈子激活、预期管理、持续经营、项目退出做好众筹需要八颗心 诚心（很缺，很多项目就是变着法子销售） 热心（一般都有） 耐心（很缺，都太急，得慢一点儿） 开心（众筹就得玩着把事情做了，图的是开心） 放心（对运营人要放权，少干涉） 信心（其间遇到问题很正常，要有信心） 宽心（众筹之后，一起过日子，矛盾少不了，需要彼此宽容） 舒心（项目如果失败了，钱亏完了，别和自己过不去）在大量众筹案例实操经验基础上，我们梳理、提炼和总结了中国式众筹全流程操作的十大要领，包括：项目定位、项目选址、模式设计、股东甄选、组织架构、签约入资、圈子
2、激活、预期管理、持续经营、项目退出。对于任何众筹项目来说，这十大要领都具有很强的适用性和操作性。一项目定位1. 一句话说清楚大家为什么凑在一起做众筹，首先要想清楚：大家是为了什么凑在一起？三五年之后是什么样子中国式众筹作为一个新生事物，很多人对它充满期待和好奇，但却缺乏了解，容易头脑发热、一拥而上。好的众筹项目一定有一个长期的、明确的主题定位，一句话就能说清楚项目解决的基本痛点，说清楚大家在一起干什么。千万不要把众筹变成凑热闹，没有长期且共同的目标，这样的一伙人是没有未来的。因此，核心发起人要多想一想：未来三五年大家还能否在一起？众筹能够给大家带来哪些改变？中国式众筹要凝聚一批能够为项目发展提
3、供资源和帮助的人，只有定位清晰，才能精准地找到符合项目发展需要的出资人。但是，一群精英聚在一起很容易头脑发热，自认为集体力量足够大，大家一起能做很多大事，被无限的“想象空间”所迷惑，从而偏离了众筹项目的初衷和主题。这很容易导致众筹的失败。那些项目定位之外的“想象空间”是顺其自然的，不是众筹的主题，也不是大家参与众筹项目的初衷。例如，1898咖啡馆定位于“北大校友创业之家”，它匹配了创业各个阶段所需要的资源。出资人基于对这个最基本的主题的认同感而参与进来，有相对明确的预期。在此基础上自然形成许多合作，获得许多超预期的效果，因此大家会觉得超值。2. 基于项目定位做详细的资源盘点围绕项目主题，详细梳
4、理项目资源需求，为筛选股东提供依据。中国式众筹的逻辑是把项目所需要的资源提前锁定为股东，这就需要基于项目定位做详细的资源盘点。例如，1898咖啡馆是围绕“校友创业”主题打造一个资源平台和生态系统，这就需要凝聚创业各个阶段所需要的各类资源，使创业者能够在这里找到自己所需要的资源。佳美儿童口腔医院众筹项目，是根据佳美口腔未来发展方向来发现资源需求，重点匹配了医疗、金融、保险、投行、法律、互联网等领域的资深人士作为股东。对花色优品来说，创意设计能力是其强项，但市场营销和互联网运营等方面相对薄弱，因此在筛选股东时重点匹配了互联网营销、品牌传播、金融、大客户渠道等方面有经验和资源的股东。3. 挖掘项目亮
5、点，力争做成细分领域No.1众筹项目要做到有亮点、能出彩，努力打造成细分领域的No.1；要让股东有荣誉感，可以出去炫耀“我是某某（众筹项目）的股东”。做到某方面的No.1并不是一件难以想象的事，关键是要深挖特色、坚持创新。我们操作的项目可以说各有特色，都在某些方面称得上No.1。1898咖啡馆开中国式众筹之先河，作为全国第一家校友创业主题众筹咖啡馆，首创了中国式众筹完整的方法论和实操体系，并源源不断地将这一模式对外输出，成为中国式众筹的策源地。金融客咖啡位于金融街一座四合院，预计总筹资额超过1亿元，其效果非常震撼，已经成为整个金融街的地标性场所；目前是金融圈融资额最大、最有影响力的众筹咖啡馆。
6、佳美儿童口腔医院是全国第一家儿童口腔医院，并且得到北京市相关部门授权，正式挂牌为“北京儿童口腔防治医院”，目前是最经典、最有影响力的股权众筹标杆案例，成为国内外商学院和基金公司争相研究学习的对象。花色优品创始人万格格是湖畔大学第一期学员，而且是第一期36名学员中唯一没有拿过投资的企业家，花色优品股权众筹的最大特色在于：率先尝试用中国式众筹方式迅速提升企业估值，帮助企业实现跨越式发展，颠覆传统VC融资方式。二项目选址众筹项目选址要根据定位坚持就近原则，重点考虑一流地段的三流位置。选址是很难但很关键的一个问题，它涉及的方面很多，不仅与成本密切相关，甚至关系到项目的成败。选址要注意充分发挥众筹股东的
7、资源优势，群策群力，这样选择余地更大，同时股东介绍的场地资源一般都会有更优惠的条件，这些最终都转化为运营上的优势。要根据项目的财务测算来控制租金成本，租金太贵会造成巨大的财务压力，影响项目的可持续性。做众筹咖啡馆，一般不必选临街门面房。作为一个半开放式的圈子社交平台，临街、客流太大可能会降低股东的舒适度和满意度。同时，还要重点考虑交通便利（如靠近地铁站）和停车方便。在选址方面，1898咖啡馆就很有代表性。1898咖啡馆定位于“北大校友创业之家”，一定要在北大附近才能发挥凝聚校友的作用。咖啡馆选址于北大东门对面中关新园9号楼1层，租金优惠，正好是一流地段的三流位置，同时靠近地铁站，旁边还有一个很
8、大的停车场。金融客咖啡定位于金融圈高端社交平台，因此地址在金融街是最优选择，最后落地在丁章胡同的四合院，既符合金融客咖啡定位，也符合股东预期，同时又能够汇聚精英人气，把这个平台的优势放大。四合院租金是比较高，但因为金融客咖啡入资额也相对较高，加上利用金融界发起人的业务优势，所以仍然可以实现可持续运营。有些众筹项目存在选址问题，有些不存在选址问题，这与项目定位和基础条件密切相关，不能一概而论。例如，佳美儿童口腔医院项目，本身就是充分利用了佳美口腔原有的场地，不需要重新选址。三模式设计1. 明确众筹类型和具体操作模式你的众筹项目是要打造新型社会组织和社交平台（不以财务回报为第一目标），还是股权众筹
9、（以财务回报为首要目标）？不同的众筹类别，关系到操作模式、股东选择、回报机制等一系列问题，应结合项目自身的定位和特征，在项目前期尽早明确。圈子社交型的“咖啡众筹”，如1898咖啡馆、金融客咖啡等，聚焦在高品质、强合作的资源人脉圈子，是不以咖啡馆经营利润作为股东财务回报目标的。作为一个社交平台，股份均等、参与感强、交易机会多、成本低，效果才最好。这种模式最适合对传统的NGO组织（如行业协会、校友会、商会、俱乐部等）进行改造。中国式的股权众筹，一方面特别适用于能够为出资人提供有吸引力的财务回报的项目，另一方面它强调出资者与项目优势互补。例如佳美儿童口腔医院项目，口腔医疗服务的毛利本来就很高，而且佳
10、美口腔有上市的计划，利用众筹能够进一步降低风险，加快扩张速度；佳美口腔与花色优品的股权众筹，在出资人内部采用均等出资、股权相同的方式同样会形成一个有价值的人脉圈子。2. 项目前期重在统一价值观，“没方案”磨出理想的样子众筹初期问题多、不确定性大、需要的磨合时间长，一般不出书面方案。联想有句话：撒上一层土，夯实了；再撒上一层土，再夯实了；然后，撒丫子跑。这拿来概括众筹的培育过程非常贴切。首先，要建设一个核心团队，经过几轮的沟通，对于众筹的认识到位并彼此间形成共识，然后扩大核心人数，再沟通，再形成共识，然后进入快速发展阶段。为什么“没方案”呢，因为再完美的方案也会有漏洞，有了书面方案就等于树立了靶
11、子，落到纸上的东西会变成束缚，大家都聚焦于挑毛病，反而会忽略推动项目本身，降低了效率。这一阶段适时建立微信群便于透明沟通，通过提出一些粗略想法让目标股东参与互动研讨，达成基本共识，形成价值观认同，在此基础上自然会逐渐细化。集中智慧完善细节的过程就是自我教育和项目营销的过程，同时也是筛选股东和挖掘股东资源的过程。3. 通过超值回报吸引有资源的投资人提供超值回报“大礼包”才能充分吸引有资源的出资人参与。中国式众筹的核心关注点在筹资之外能凝聚多少对项目有帮助的资源和人脉，拿出超值回报“大礼包”，出资人才会愿意为项目多做贡献。回报大礼包，一般从两个方向考虑：一是股权收益，主要体现在股权分红、融资上市退
12、出收益等方面；二是项目自身生产的产品或提供的服务，采用低价或免费的方式提供给股东作为回报。1898咖啡馆这类社交平台众筹，并没有设定股权收益的分配预期。咖啡馆本身是很难赚钱的，如果作为一个以财务回报为目的的项目，股东们不会去参与投资一家普通咖啡馆。大家参与的目的是共同打造一个有价值的社交平台，基本回报在于：等额返卡、股份均等、3年不倒闭，超值回报在于这个社交平台所带动的资源人脉以及释放的合作空间。佳美儿童口腔医院这类股权众筹，首先要明确的就是股东未来的财务回报，包括逐年分红、融资或上市可能带来的超额回报等。同时，还要基于自身业务，为股东提供优惠政策和营销奖励计划等。佳美项目除了给股东逐年分红外
13、，未来还有上市概念。股东在整个佳美口腔体系中看牙，都会享受到最低折扣，介绍亲戚朋友看牙也享受折扣优惠。同时，股东介绍的客户或带动的营业额达到一定量后还会有额外的营销奖励。四股东甄选1. 找好牵头人及形成核心项目牵头人对于众筹项目的成败至关重要。牵头人需要付出更多的精力推动项目开展，不能以带头大哥自居，最好是与项目相关领域的、有一定威望的、愿意为大家做贡献的业内精英。牵头人召集的第一批核心发起人（一般510人），应是牵头人认识5年以上的熟悉的朋友，强调不熟不做。第一批人的情况直接关系到众筹的成败，其中关键是他们的核心价值观要一致。第一批发起人通过几次小范围的讨论，形成一些基本共识和规则后，就可以
14、采取推荐制分头发展股东了。这个阶段的推进不要大张旗鼓，要悄悄进行，保持神秘感。项目前期不确定性大，私下接触潜在出资人，便于各个击破，即使不成功也不会有压力和负面影响。同时，悄悄进行也避免了许多人情因素，保证了项目健康发展，待前期规则确定后，按规则办事，人情压力就大大减小了。2. 确定股东甄选的标准和维度股东结构要尽可能多元化。根据项目主题定位，从匹配资源和打造生态圈的角度，提炼出选择股东的具体标准和维度，如行业、学校、专业、经验、人脉、知名度、职务、年龄、地域等，目的是找到合适的人，提前锁定项目未来发展所需要的资源。股东中，要由在业内有影响力的大佬来举大旗，这样会吸引其他有实力的股东跟进，对项
15、目品牌的宣传也很有帮助；也要有能提供专业智慧和人脉资源的中坚力量，这部分人大概占70%80%，他们能为圈子贡献活力；还要有少量年轻优秀、执行力强、能操作落地多干活的“80后”甚至“90后”年轻股东。无论是大佬还是年轻人，大家身份都是平等的，都要从自己的优势出发为项目和股东圈子贡献力量。选股东要严格、谨慎，目的是放大圈子价值、增大合作机会。那些可能索取多、贡献少的股东，例如年纪太小或者中介机构、咨询机构等方面的股东，人数一定要降到最低，否则会影响组织的良性运转。为了围绕创业主题形成高效的资源平台和生态圈，1898咖啡馆从专业、行业、年龄、企业发展阶段等维度上对股东进行结构布局和优化。200个名额
16、看似很多，但按照几个维度划分后发现名额已经变得非常稀缺。从专业和行业上看，发起人基本覆盖了北大19772000级的所有学院、专业，涉及金融、移动互联、新能源、新媒体、教育、法律、高科技等诸多领域；以科技、文化产业为主，新能源、新媒体、环保节能等新兴行业与教育和医疗等传统行业适当搭配。从年龄上看，八成左右发起人是“70后”。“70后”校友多处于事业上升期，大多已有所成就，但继续上升的动机非常强烈，因此积极寻求合作，带动了圈子活力。同时，也吸收成功的“50后”、“60后”企业家，如北大纵横创始人王璞、蓝色光标董事长赵文权、拉卡拉董事长孙陶然、佳美口腔董事长刘佳等。另外，也吸收特别优秀的“80后”、“90后”创业校友。从创业阶段和资源上看，股东
