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1、技术宣讲能力培养 基础篇 作者 冷月清光 成功宣讲三要素 客户 胶片 宣讲 了解客户本身 基本信息 年龄 性别 毕业院校 社会地位 个人爱好 家庭背景等 性格特征 理智型 冲动型 情感型 疑虑型 随意型 习惯型 专家型 气质特征 胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质 性格特征 理智型 客观分析 决策周期长 不动声色者 冲动型 对刺激敏感 直觉判断 感情外漏 易变 情感型 情绪化严重 冲动型决策 阴晴不定 疑虑型 观察细微 疑虑重重 缺乏信任感 犹豫不觉型 随意型 乐意听取建议 能迅速决策 温和型 习惯型 更相信习惯和经验 不易收到新鲜事物的诱惑 专家型 对立情绪 不容质疑 脾气暴躁 气质特征 胆汁质
2、胆汁质 属于兴奋型 情绪兴奋高亢 易于冲动 抑制能力差 遇事果断 反应快而强烈 但不灵活 其反应 性和外倾性较为明显 喜欢用命令式口吻交流 极易发生抱怨和正面冲突 一定要足够友善 杜绝任何挑衅 适当让步以退为进 多血质多血质 属于活泼型 活泼好动且灵活 精力旺盛 反应迅速 但注意力容易转移 忍耐力较差 喜欢与人交 谈 感情丰富但不深刻稳定 其感受性和外倾性较为明显 往往交谈甚欢 但切记要跟紧对方关注点 亦步亦趋 体贴周到 不断跟紧 可以谈谈感情好感 神马的 粘液质粘液质 属于安静型 情绪稳定 沉着冷静 遇事冷静谨慎 三思而行 持久力强 反应缓慢 其耐受性和内 倾性较为明显 点到为止 给对方留下
3、思考时间 保持耐心和良好的态度 不要喋喋不休 谨记言多必失 抑郁质抑郁质 属于抑制型 主观体验深刻 对外界反应速度慢而不灵活 敏感多疑 言行谨慎 易受伤害但表现力 很广 其感受性和内倾性较为明显 面对多疑者 不断的重复 并且要包含肯定和积极语气的重复才能获得信任 另 态度上不可 有一丝怠慢 挖掘客户动机 需求 求实 求廉 求便 求安 求美 求优 求名 求新 攀比 嗜好 明确宣讲目标 确定突破口 从哪个角度打动客户 为客户解决什么问题 选武器 用什么产品 或用哪个系列的产品 战斗目标 建立信任 直接拿下 持续跟进中 成功宣讲三要素 客户 胶片 宣讲 PPT设计过程 设计PPT就像做文章一样 而且
4、是议论文 结构化布局结构化布局 美化 优化美化 优化 逻辑展现逻辑展现 模版模版 汇报提纲汇报提纲 逻辑架构逻辑架构 现状现状 问题分析问题分析 方案和计划方案和计划 材料梳理材料梳理 模版 素材等模版 素材等 4 4 内容展现 内容展现 2 2 内容准备 内容准备 1 1 需求分析 需求分析 3 3 内容组织 内容组织 关注点分析关注点分析 确认目标确认目标 内容材料收集内容材料收集 确认重点确认重点 确认重点确认重点 平面架构平面架构 形 内容的展现 1 2 3 4 5 6 内容内容 归纳归纳 分类分类 展现展现 形式形式 风格风格 模板选择模板选择 字体大小字体大小 颜色方案颜色方案 平
5、面布局平面布局 动画方案动画方案 页面逻辑页面逻辑 神 逻辑的组织 主题主题 论点1 论据 论点2 论据 论点3 论据 逻辑性思维过程 逻辑性思维过程 引言 呼应主题的结论 简 洁 简 洁 明 了 明 了 规 范 规 范 高 度 高 度 PPT设计的7种武器 严谨的逻辑 观点观点 理由理由1 1理由理由2 2理由理由3 3 1 1 结论式 结论式 从结论说起 观点鲜明 逻辑层层递进 论据清晰 中心思想中心思想 论据论据1 1论据论据2 2论据论据3 3 2 2 归纳式 归纳式 先从论据说起 要有很强的说服力 论据充分推导 最后归纳为结论 结论结论 理由理由1 1理由理由2 2理由理由3 3 3
6、 3 推论式 推论式 从陈述现象说起 分析问题和原因 提出措施和方案 得到客户想要的结论 4 4 陈述式 陈述式 先说现状 然后一步一步分析困难和痛点 提出问题 提出方案 分析收益 最后成功要素 现现 状状 分分 析析 问问 题题 方方 案案 收收 益益 成成 功功 要要 素素 让你的PPT动起来 制作成本评估 制作周期评估 可修改度评估 互动性评估 学习难易评估 质量效果评估 什么是PPT 为什么选择PPT PPT能做什么 解 读PPT 构 建PPT 美 化PPT 演 说PPT 通过动画方案 让你的通过动画方案 让你的PPTPPT拥有生命力 拥有生命力 一般用来描述 重点内容 复杂内容 流程
7、 图表等 动画方案 通过PPT定制 通过动画图片 gif等 拥拥 有个有个 性化性化 的风的风 格 格 才容才容 易被易被 记忆记忆 武器六 良好的风格 风格统一 模板 字体 字号 黑体 20 色彩搭配 近色 4 文字简明 避免大段文字 避免零散 东一榔头西一棒 多使用言证 数据 1 2 3 4 整体风格 有效图表 通过概念性图表表达逻 辑和内容 图表间 风格一致 适当动画 流程尽量动画显示 重点部分进行标注 动画不能太复杂 PPT设计的黄金法则 KISS法则 Magic Seven法则 2 8法则 Keep it simple stupid 7士2 5 9 20 key message 80
8、 content 让PPT更有说服力 用逻辑说服人 用数字说服人 用图表说服人 成功宣讲三要素 客户 胶片 宣讲 宣讲基本功 语言语言 清楚 有节奏 无清楚 有节奏 无毛病毛病 逻辑逻辑 表达清晰 目标表达清晰 目标突出突出 体态体态 自然 大方自然 大方 语言基本功1 清楚 1 吐字清楚 语句连贯 适当停顿 吐字清楚 语句连贯 适当停顿 2 语速适中 比正常说话略快 语速适中 比正常说话略快 3 音量较大 有重点变化 音量较大 有重点变化 以听众能够听清楚为界定以听众能够听清楚为界定 语言基本功2 有节奏 1 根据 根据内容适当变化语速内容适当变化语速 2 根据内容适当变化音量 根据内容适当
9、变化音量 3 根据内容适当变化语气 根据内容适当变化语气 以听众感觉节奏流畅为界定以听众感觉节奏流畅为界定 语言基本功3 无语病 1 没有 没有念错字念错字 2 没有严重口音 没有严重口音 3 没有大量口头禅 如 那么 然后 没有大量口头禅 如 那么 然后 4 没有语句的不恰当停顿 没有语句的不恰当停顿 语言基本功4 其他 1 语气自然 放松 语气自然 放松 2 对自己讲的内容有感觉 对自己讲的内容有感觉 3 绘声绘色 绘声绘色 想象在讲自己的故事想象在讲自己的故事 语言练功大法 朗读朗读 1 合适音量 合适音量 比正常音量大比正常音量大 2 念清楚字 念清楚字 词 句词 句 3 控制声音 控
10、制声音 练声调起伏练声调起伏 4 控制节奏 控制节奏 练速度快慢练速度快慢 5 语气恰当 语气恰当 朗读练习朗读练习 五阶段五阶段 语言基本功提升小技巧 口语化 用自己熟悉的话口语化 用自己熟悉的话 问题化 把重点转换成问题 书面和口头问题化 把重点转换成问题 书面和口头 细节化 多用动词 描绘细节细节化 多用动词 描绘细节 戏剧化 使用对话 模拟当时场景戏剧化 使用对话 模拟当时场景 简单化 简单化 KISSKISS 多用简单句多用简单句 排比化 可多用排比句式排比化 可多用排比句式 体态 肢体语言比语言更重要 语言语言 语音 语语音 语 速速 肢体语言肢体语言 55 7 肢体语言的作用 吸
11、引注意力 激发兴趣 增加乐趣 释放紧张情绪 帮助学员记忆 澄清复杂问题 传递热情 表示你的专业 胆识 亲切 修养 信心 肢体语言的组成 目光目光 手势手势 表情表情 移动移动 站姿站姿 要想在大家面前做生动的表现 光靠声音是不够的 必须 运用身体的动作和姿势来吸引听者 体态基本功1 躯干 1 站直不驼背 站直不驼背 2 站稳不摇晃 站稳不摇晃 3 挺胸收腹提臀 挺胸收腹提臀 体态基本功2 眼神 1 必须注视观众 必须注视观众 2 眼神适当扫动 眼神适当扫动 3 切勿盯着 切勿盯着PPT 缓慢而平均地与现场每一个听众目光接触缓慢而平均地与现场每一个听众目光接触 目光停留在每个听众身上目光停留在每
12、个听众身上3 3 5 5秒钟 保持适度的暂停秒钟 保持适度的暂停 回答听众问题时 应缓和地将目光平均扫视全场回答听众问题时 应缓和地将目光平均扫视全场 体态基本功3 表情 1 要求自然 要求自然 2 主走亲和路线 主走亲和路线 3 随内容而变化 随内容而变化 体态基本功4 手部动作 1 动作自然 动作自然 2 静动结合 静动结合 3 表达态度和 表达态度和情绪情绪 五种手部运动方式五种手部运动方式 方式方式1 双手自然下垂 不建议 双手自然下垂 不建议 方式方式2 一手拿着东西 如话筒 一手下垂 一手拿着东西 如话筒 一手下垂 方式方式3 一手拿着东西 如话筒 一手活动 一手拿着东西 如话筒
13、一手活动 方式方式4 双手均自由活动 高级方式 双手均自由活动 高级方式 方式方式5 抱住双臂 不建议 抱住双臂 不建议 手势手势 多用手掌少用手指多用手掌少用手指 充分伸展 勿动作过小充分伸展 勿动作过小 忌玩弄手中教具或纸张忌玩弄手中教具或纸张 运用手势时 勿挡住与他人进行眼神接触运用手势时 勿挡住与他人进行眼神接触 体态基本功4 手部动作 四种常见手势四种常见手势 方式方式1 大拇指一指式 大拇指伸出 其它内收 大拇指一指式 大拇指伸出 其它内收 方式方式2 食指一指式 食指伸出 其它内收 食指一指式 食指伸出 其它内收 方式方式3 全掌式 五指伸出 全掌式 五指伸出 方式方式4 握拳式
14、 五指握拳 握拳式 五指握拳 自信 鼓励自信 鼓励 强调 指引强调 指引 开放 掌控开放 掌控 激励 决心激励 决心 体态练功大法 对镜练习 1 对着镜子 始终看着自己镜中的眼神 对着镜子 始终看着自己镜中的眼神 2 身体站稳 不驼背 可采用任何手势 身体站稳 不驼背 可采用任何手势 3 喊一句简单的口号 如 我是最棒的 我是最帅的 等 连续三遍 喊一句简单的口号 如 我是最棒的 我是最帅的 等 连续三遍 宣讲逻辑 演示的时候 顺序播放 切忌幻灯片回翻 使听 者混淆 每个章节之间 插入一个空白幻灯片或标题幻灯片 一定要通过不同层次 标题 的分层 标明你整个 PPT逻辑关系 清晰简明 最好用并列或递进的逻辑关系 唯有逻辑具有说服力 宣讲时要通过呼应和回顾等保持逻辑清晰 宣讲能力进阶 时间掌控能力 察言观色 随机应变 演讲风格 对辅助工具的利用 互动和氛围调节 总结 确定受众 主讲人决定 收听效果 确立目标 设计内容 细节决定成败 谁来听 谁来讲 讲什么 怎么讲 Any Question 谢谢
