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1、1 一 陌生拜访的基本原则 选择适合自己的目标市场端正动机 以为准主顾提供利益的心志来行动 充分体现工作的严肃性及自信心在例行拜访客户时 以陌生拜访辅助发掘客户注意第一印象 推销的成败往往取决于与准顾客见面的瞬间不向客户乞求 只需说明你想提供的服务勇气 耐心和乐观 2 二 陌生拜访时如何留下好的印象 面谈初30 60秒的谈话会决定面谈的结果客户总是依第一印象来判断你你必须给客户留下一个成功者的印象成功的人的基本标准 衣着整洁合身 行事井然有序 资料完备而有吸引力 自信大方 3 设法让客户对以下三个他最关心的问题肯定的回答 我喜欢这个人吗 我了解他的事业吗 他能否提供我需要的商品 他诚实吗 会以
2、我的利益优先考虑吗 4 做到 三A 是建立良好形象的关键 Appearance 外貌 Ability 能力 Attitude 态度 5 三 陌生拜访话术举例 先生您好 不好意思打扰一下 请问是不是经常有人向您推销保险呢 那您对保险有什么看法呢 你买过保险吗 不知道您对我的公司的保险品种有什么意见 6 先生您好 我是平安保险的 我不敢断定我的工作是否能对您马上有帮助 不过我曾经为一些与您背景相同的人提供服务 所以我深信对您可能同样有帮助 我不晓得佻对保险的真正看法 但我相信您心中一定有些疑问 能不能给我讲讲 您是否永远不打算买保险 您反感保险的最主要原因是什么 如果您将来要买保险的话 你最先考虑
3、为谁买 买哪种 7 先生 您好 我是平安保险的 今天我代表公司来做市场调查 可以请教您几个问题吗 佻是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢 您能告诉我您以前见过的业务员是怎么样的 您不喜欢他们哪些做法 他们给您介绍过什么险种呢 您对保险有哪些疑问 能否讲一讲 谢谢您接受我的调查 这是公司送给每一位被访者的礼物 再次感谢您 请帮忙在调查记录上签个名 留下您的电话号码 以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究 好吗 8 您好 我是平安保险公司的 这是我的名片 请多多指教 我希望能有机会为您服务 当然初次见面我不会硬要向您推销什么 我只呆一会儿就走 请问我怎么称呼您呢 9 对在电梯或楼道间随意碰上的准客户 先
4、生 您好 您在这里上班吗 这幢大楼真气派 相信您公司的规模与效益都不错吧 老板也为您买了足够的保险吧 没有 那就该为自己做些长远的打算 我是平安保险的业务员 请问您贵姓 在几楼办公 改天我专门送些资料供您参考好吗 10 对在购物或其他场所碰见的准客户 您好 我是平安保险公司的业务顾问 这是我们公司的简介 有空到我们公司来玩 这是我的名片 来时打个电话给我 我来接待您 是否能换张名片 今后公司有什么事还请多帮忙 谢谢 11 对赶你走的客户 唉 真遗憾 还没有来得及把这么好 对您来说是这么重要的东西推荐给您 我就要走了 可能从此我们永远都不见着面了 先生 就凭着这一面之缘 为了帮助我以后少一些被这
5、样赶走 能否告诉我我被您赶走的真正原因 12 滚蛋 唉 好的 我马上滚蛋 先生 开个玩笑 请问您认为怎样滚出动比较好看一些 能否给我示范一下 是边跑边滚呢还是边走边滚呢 13 先生 您一定给不少保险推销员或其他方面的推销员下过这样的逐客令对吧 看得出 您是一位对人很爽快 很珍惜时间的人 也许今天我来的不是时候 我改日再访吧 14 先生 一定有不少推销员来烦扰您过 使您一见到保险推销员就烦躁对吧 您的心情可以理解的 可是 先生 我和他们有点不同 我是一个很上进 很注意总结经验教训的人 您可不可以告诉我我该如何做才少被客户赶走 能说说您的真心话吗 我听完就走 15 面对秘书或门卫 先生您好 我找你们业务部门的领导联系业务 这是我的身份证 请问业务部怎么走 先生您好 我找你们刘总有点私事 已经预约过了 请问他在哪一间办公 先生 您好 我找你们刘总有点急事 事情比较紧急 请问他在哪一间办公
