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1、 AModernIntakeSalesman ProfessionalSellingSkillTraining Proposal 鸿兴资讯TMSInformation 撰写建议书 Proposal 建议书 目的 为了尽快缔结更多合约的一种 手段 Proposal 提出时机 提出 建议权 以创造商談机会 承办人 没有动静 为了向更高级的主管 发动攻势 当客戶 犹豫不决 时 整理归纳 到现阶段 的活动 寻求 提前缔约 当客户提出要求时 常见于大型标购案或复杂的系统购案 制作Proposal的注意事项 1 现阶段 M A N 的态度情况 2 是否掌握M A N 的主要需求a b c d e 3 M
2、A N 对我方所提的解決方法是否认同 4 预算多少 何时启动 5 采购流程 M A N 销售的关键人物 现况掌握 制作Proposal的注意事项 制作中 1 约定提交时间 2 材料是否完备 3 书写格式考量 4 协调本公司內部相关部门 以利支援 制作Proposal的注意事项 提出后 1 应及时对M A N 的反应进行了解 2 是否有再度提出必要 3 要求 承诺 Proposal的构成 明快简洁的 封面标题 目录及页次前言现况分析建议方案效益分析产品FFAB售后服务系统介紹参考价格结论 Proposal的格式 适当留白主副标题段落分明页码 一图胜千言 12 建议书的撰写提纲 封面 明快美观 目
3、录 不要写错页码 前言 请文采好的秘书写 企业的现况分析 体现你对客户的了解程度 企业需求概述 一定要客户事先确认 注意需求的排序 建议的解决方案 你和工程师的心血结晶 切忌不要写成毕业论文了 专业术语满天飞 方案的拓扑结构图 结构图的说明 言简意赅 系统硬件的构成一览表 工作原理及使用说明见附件1 系统软件的构成一览表 工作原理及使用说明见附件2 产品功能及优势F B 同类产品性能比较表 产品比较的分析说明见附件3 解决方案的配套服务项目 我们的服务宗旨 说到可要做到 服务团队的联系表 最好是公司常驻秘书 这样就可以确保客户随时找到我们 培训计划实施安排表 安装调试实施一览表 解决方案实施时
4、间计划安排表建议制作成折叠页面 ActionPlan 采用时间倒推法来确定签约时间 参考报价把价格分成主体部分 Main 和可选部分 Option 系统投资回报分析 把握好分寸 反对浮夸 最好请专家再看看 回报分析图表 一图胜千言 结论 发挥你的概括能力了 结束语 对未来的美好展望 系统硬件的工作原理说明 附件1 请工程师给于帮助 系统硬件的使用说明 请工程师给于帮助 系统软件的工作原理说明 附件2 请工程师给于帮助 系统软件的使用说明 请工程师给于帮助 产品比较的分析说明 附件3 请工程师给于帮助 权威机构的证明及其他参考文献 分析比较的资料来源 公司介绍 附件4 秘书那里一定会有的 成功案例 附件5 我们最喜欢写的东西
