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1、聚成华企在线商学院 目标速成 营销目标有效制定及管理实务 讲师 崔自三 第二部分 销售目标的制定 沟通与协调 一 如何制定出理想的销售目标二 双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序 三 领导对下属如何做销售目标的沟通工作 四 如何制定和填写销售目标分解卡 一 如何制定出理想的销售目标 千斤重担万人挑 人人头上有指标 1 销售经理制定销售目标七步骤第一步 理解公司的整体销售目标是什么 第二步 制定符合SMART原则的销售目标 第三步 检验销售目标是否与企业预期目标一致 第四步 确认可能碰到的问题 以及完成销售目标所需的资源 第五步 列出实现销售目标所需的技能和授权 第六步 制定销售目标的时候
2、一定要和相关部门提前沟通 第七步 防止销售目标滞留在中层不往下分解 在这里我们有必要强调一个内部客户的概念 我们都知道要向供应商事先定货 供应商要向客户事先订货 这就是所说的要进行目标对话 人员招聘要找人力资源部 财务结算要找财务部 产品销售可能还要涉及到市场部等等 你需要这么多部门的支持 你的目标才能完成 要解决这个问题 就要在制定目标的时候 通过目标对话的方式 使大家了解互相的需求 关键是要双方互相订货 所以企业应该把制定目标的会议 变成一个内部订货会 2 让员工自己制定销售目标参考的事项 A 市场自然增长率 B 参照历史同期的销售水平 C 鼓舞员工制定挑战目标 D 制定科学 合理的考核目
3、标 3 销售目标制定注意事项销售目标项目要浓缩 并按重要次序降序排列 A 主推品项完成率 B 对比增长 C 销售费用控制 D 市场开发进度 E 业务人员配置计划完成率 F 一批商销量变化 零发货考核 G 人均功效 4 销售目标要数字化和具体化A 数字化 量化B 量化 细化 考核 二 双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序 1 共同讨论制定销售目标A 共同制定的方法 1 设限法 底限 2 激将法3 头脑风暴法B 制定销售目标的内容 1 整体的月度 年度销售目标制定2 销售目标品项的确定 2 下属提出个人销售目标草案A 信心目标 也就是自己有把握完成的目标 B 底线目标 也就是即使市场出现一些问
4、题 自己也能确保完成的销量底线是多少 C 挑战目标 也就是如果本月在某几个环节做得较为理想 自己相对有把握完成的最高目标是多少 信心目标 挑战目标 2 预计理想目标 3 上司审查下属销售目标草案的可行性A 与实际是否相符 B 距离平均目标有多远 三 领导对下属如何做销售目标的沟通工作 1 会谈沟通的准备A 历史同期及近期销售报表B 公司的销售目标分解表C 公司所能提供的支持事项2 会谈沟通的注意事项A 就事论事 不谈其他B 只谈现在 不计将来C 异议现场解决方略 民主集中制 少数服从多数 可以按程序申诉等 3 会谈沟通的方式A 互动 双向B 主动发问C 把握机会D 气氛和谐4 会谈沟通的技巧A
5、 善于倾听B 学会赞美C 恩威并施D 适时定论 四 如何制定和填写销售目标分解卡 1 销售目标卡的栏目设计2 销售目标卡各栏目的填写3 其他几种销售目标分解形式 第三部分 销售目标的执行 检核 评估及考核 一 销售目标的执行二 销售目标执行过程中的跟踪检查三 跟踪检查的具体方法四 销售目标的修正五 销售目标执行成果评估的一般原理六 销售目标绩效奖惩的一般原理 一 销售目标的执行1 如何让下属执行销售目标 执行销售目标的四个必备条件 一是要明确责任 使每一位营销人员的一言一行 都能够符合目标达成所必需的要求 每一个人都能够明白自己的辛苦和努力对达成目标的重要性 二是要放下包袱 克服畏惧心理 摒弃无所谓心理 正视现实 从最基础的工作做起 一步一个脚印的做好市场 三是不要把目光停留在曾遇到的困难和已经创造的业绩上 以空杯归零的心态去接受新的任务 四是保持高昂的斗志和必胜的信念 尽全力去改变市场 改变经销商和使用者 掌控竞争环境的发展趋势 2 上级如何协助下属执行销售目标 A 执行和达成目标的三个阶段 1 平时打好基础 厚积薄发 马步蹲得好 功夫假不了 做市场如同 蹲马步 平时不努力 临时抱佛脚 基础工作包括 市场研究 渠道细化 产品分销 客户拜访等 充当教练 教育是为美好生活作准备 斯宾塞 Thanks
