《2020年设计师“千万谈单成交技巧”能力开发》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020年设计师“千万谈单成交技巧”能力开发（57页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、设计师“千万谈单成交技巧”能力开发设计师让销售成为习惯“千万谈单成交技巧”能力开发实现目标最重要的五项能力1、开发新客户的能力2、销售沟通的能力3、巧答客户疑义的能力4、成交收钱的能力5、推动转介绍能力全员营销渠道举办设计演讲会销售客户转介绍个人营销渠道建立个人博客朋友转介绍参加商业俱乐部营销参加高端培训同学人脉营销企业营销渠道电话邀约营销网络营销老客户服务营销咖啡沙龙营销企业营销渠道工地营销展会营销酒店名师咨询会营销广告营销业务员业绩指标年度业绩：施工合同工作2年以内：500万每月邀约20位准客户到公司或参加活动，成交4单，4X15=60万工作2年以上：1000万每月邀约30位准客户到公司或
2、参加活动，成交6单，6X15=90万设计师业绩指标年度业绩：施工合同1、工作2年以内：300万+15万设计费工作2年以内：每月1套大客户+2套公寓房=35万（每月300方设计50元/方）2、工作2年以上：500万+50万设计费工作2年以上：每月2套大客户+2套公寓房=50万（每月450方设计100元/方）写下2010年业绩规划实践月度目标业绩成交客户数客户金额设计费合同均价渠道分解目标宣言我感谢上天，让我拥有明确的目标，我知道大数人都活在过去和未来里，所以他们计划终身贫穷。我是一个赢家，我懂得活在当下，面对现实，并时刻反省。我要在2010年达成目标（ ）万。我悟到销售比吃饭更重要，成交比呼吸更
3、重要。若要实现财务自由，我一定要成为成交高手。投资不动产、证券、企业，并成为投资家。我承诺本月创造（ ）万营业额，我承诺每周邀请（ ）位客户面谈。因为我们努力的目标是创造奇迹而非追求完美。销售理念篇销售的成功关键快速成功=成功经验复制1.成功者的信念2.成功者的语言词汇3.成功者的肢体动作行为销售思维1、关心VS关系有关心才有关系，有关系，找关系，没有关系，创造关系2.成交VS绝交销售最大的误区是成交之前过度承诺，成交之后样样不做，导致客户与你成交一次，却从此绝交一世。3、信任VS责任受人信任的程度越高者，应该承担的责任就越大。4.专家VS专心专心就能够专注，专注就能够投入，专心比专家更厉害5
4、.效益VS效率效率是做事速度的快慢，效益是做事的结果好坏，我们要用最高的效益产出最好的效益6.计划VS行动梦想切割成目标，目标切割成计划，计划落实于行动7、清晨VS黄昏清晨是规划一天的关键，黄昏是检讨的时刻8.痛苦VS快乐人们所做的决定，要么是追求快乐，要么是逃避痛苦。9、名牌VS名人没有内涵，满身名牌，依然当不了名人，内在丰富，衣着简朴，依然是注目的焦点。10、外圆VS内方做人要外圆内方，外在的态度圆融，内在的原则方正。销售成就梦想销售等于收入，其它都是成本销售是成功人士的基本功生命中最重要的2件事第一把自己推销给自己第二把销售销售给自己销售高手必修的六大能力一流的姿态一流的表现能力一流的表
5、达能力一流的聆听能力一流的专业知识应用能力一流的控制客户能力坚持执着的成交能力与成交信念提升业绩倍增利润的三大方法提升业绩的三件事一、充分准备建立话术提升成交率：谈单话术自己成为公司代言人：成功故事找客户为你见证和推荐：推荐信，录音创造购买紧迫感马上拥有的欲望二、持续服务:重视客户终生价值，后续价值，产品延伸，终生价值，四年换房一次，转介绍价值，身边至少4年内有7个客户需要装修。三、找到精准客户:找到符合资格的客户，了解客户现状，家庭，年龄，实力，需求，近期装修情况，找到核心客户。快速成交的五大关键1、所有顾客都喜欢被牵着鼻子走，人人希望快速，安全，轻松省心，省力，省时。2、谁指导客户聚焦需求
6、，明确难题，谁就获得客户的主动购买权客户不够肯定自己。3、问指向客户内心关心的问题4、说一些客户不知道的事情5、说一些令客户震惊的事实千万销售成交系统让客户主动购买的十大步骤:1、充分的准备：心态：多么美好的一天形象：一流的专家形象或职业化形象知识的准备:丰富的专业知识和生活常识2、明确的沟通目标:明确的表达沟通要点明确自己沟通的目的明确自己想要达到的结果3、建立信赖感:要善于倾听客户需求要懂得赞美要不断认同要懂得模仿要熟记专业知识，成为专家穿着得体熟记案例懂得使用客户见证4.找出客户的真正问题、需求、渴望A.问题是需求的前提，找到客户的问题才能刺激他的需求.B.客户是基于问题才做决定的C.客
7、户只想解决大问题，而不想了解小问题5.塑造产品价值:客户感觉贵，就是因为你没有把产品和服务的价值塑造出来.价值等于超值就会求你卖我A.产品的独特卖点B.利益好处C.快乐、方便、安全D.痛苦、问题E.给客户一个买的理由F.价值强调:投资的价值回报6.懂得比较强调优势:A.了解竞争对手情况B.不要贬低竞争对手C.说出你的差异之处，强调你的优势D.提醒客户竞争企业的产品缺点E.善用竞争对手客户转为向你买的案例见证7.解除客户的抗拒点:客户不买的背后原因，给出解决方案8.成交:主动要求成交，大胆收钱9.提供满意的服务:建立服务流程，掌握沟通技巧10.服务创造大量客户转介绍我是千万销售冠军！我可以在任何
8、时间，任何地点，销售任何产品给任何人！销售模式篇快速谈单千万销售系统客户消费心理变化分析疑问信心信任信耐引起客户注意客户兴趣建立激发客户欲望主动成交客户面对客户问题解决客户问题自信成交客户建立客户转介绍意识30分钟成交每一个客户速度决定业绩:迅速判断客户类型自然引导，创造客户需求懂得要求，成交收钱设计协议阶段：1530分钟成交30分钟快速成交一.接触:1.接触沟通交流：热情、真诚、快乐2.面对面接触沟通交流：找准需求激发欲望（服务、询问、倾听、真诚）二.价值交流:自信交流、观察客户、大胆建议3.沟通方向重点，提出初步方案，建立信任4.技术性引导(可用准备好的谈单工具包)5.设计协议谈判三.成交
9、:假设成交、自然面对客户问题、化解风险、再次成交6.异议问题处理7.签约收款提示:最好不要建议看样板房，除非大客户或强烈要求的客户建立销售模型，轻松销售每个行业都有自己销售的诀窍以顾客为中心的销售系统约见客户时应注意哪些细节？言行举止初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论服装衣着代表一个人的身份、地位、教养，也代表着文化品位。因此，在不同的场所着适当的衣服，可获得他人的欣赏及尊重。建议服装为： 男士：以着深色西装为宜。若特别注明的正式场合需着正式晚礼服。女士
10、：以套装或小礼服装为宜。若特别注明的正式场合需着正式晚礼服。休闲服饰休闲活动时，应尽量着宽松，方便的衣服。最普通的搭配是长裤配花衬衫，轻衫、罩衫或加外套。参与海滩举办之活动或宴会，可着运动衫（T-恤），短裤或拖鞋。但为了确保服饰合宜，休闲服饰不宜太过随便，以免失礼。初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体 55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛良好的第一印象是成交的前提1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信第一次接触的细节第一步微笑着给人一个温暖的问候：“谢谢您的光临很高兴能给您提供专业的服务？”第二步重复4遍他
11、们的名字第三步握手的时候要注意力量第四步与客户有很好的眼神交流第五步90秒之内跟上他们说话的速度和音量第六步找到共同话题第七步真诚的赞美第八步表现的轻松自如第九步.主动热情30分钟成交每一个客户设计协议阶段：1530分钟成交时间分配：销售阶段2分钟关系熟悉、自我销售印象建立3分钟需求了解、准客户判断、思考思路5分钟思路引导、价值特点优势交流、信任建立3分钟处理异议、打消顾虑、降低风险2分钟自信促成针对性解决关心的问题：5分钟设计专业展示2分钟成交8分钟交流/成交/交流/成交最重要的产品是你自己（一）、销售自己销售自己家装签单的关键:家装行销人员在签单的过程中真正卖的不仅是他的作品，而是他的本人
12、。同时业主购买的也不单是他的作品，而是他服务时带给业主的感觉。业主真正购买的是世界上独一无二的自己，购买的是信任。 让自己看起来像一个值得信任的人，像个专家。家装签单的关键:消费观念引导教育1、让客户了解自己的需求，购买自己需要的作品比较容易呢？2、销售就是不断的引导教育客户你是站在他的角度上为他提供量身定制的服务？3、在客户成交前先了解客户的消费能力和消费观念，在推荐合适的产品比较容易成交.家装签单的关键:客户消费感觉： 用工具和语言引导业主进入自己作品的具体效果，由此带来美好的生活享受，创造出意境蓝图，提升消费感觉，帮助客户做决定。 家装签单的关键:贩卖价值不是价格 业主永远不会因为作品本
13、身而购买，业主买的是这个作品或服务能给他带来的价值和利益，价值决定价格。 一流的家装行销人员贩卖的是价值和观念;二流的家装行销人员贩卖作品内容;三流的家装行销人员贩卖的是价格!自我销售：自我销售2分钟：开放心态表现出真诚，自信，热情，自然的感觉自我销售流程:自我介绍卡我是谁？2个背景：公司品牌我可以提供的服务自我销售话术自我销售话术： 我是XX装饰的精英设计师XX，从事设计5年的时间，主要擅长设计的风格现代风格，中式风格，欧式风格，我们XX装饰是全国百强品牌，连续XX年获得全国设计大奖，施工大奖，5年来我做过100多个案例，参加过全国设计大赛， 也是设计大奖团队设计师之一，我的设计理念是设计要适合主人的生活习惯和体现主人的身份，以人为本，很高兴能给你提供设计施工咨询服务.实操演练自我销售：2分钟大客户谈单篇如何建立与大客户的信任与互动1、与客户建立共同愿景和专业权威形象共同愿景：对生活/对家庭/对设计/对审美 -男/女功能-风水-风格-个性2、与客户建立共同愿景和专业权威形象专业权威形象：设计理念/工艺-材料了解程度/外表谈吐3、快速收取设计费的方法 快-先掌握客户心理后适时发力-狠、准、稳4、风格定位的方法图片/家具/衣着 我们要有能力让客户定位-上位/下位/左位/右位/前位/后位陪/聊大客户洽谈心态姿态要高讲事实善于比较知识面广沟通简洁收费问题自然直接说明承诺
