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1、 爱点苦荞茶销售计划书一、策划目的2二、营销环境分析21. 茶叶市场现状22. 苦荞茶产品分析23. 企业自身分析3 4. 竞争对手分析3三、苦荞的营销机会与风险分析(SWOT)51. 爱信苦荞茶的优势（strength）5 2. 爱信苦荞茶的薄弱点（weakness）63. 爱信苦荞茶发展面临的机遇（opportunity）64. 爱信苦荞茶发展面临的威胁（threats）7四、苦荞茶STP分析法71. 市场细分(Segmentation）72, 目标市场分析(Targeting）83. 市场定位(Positioning）9五、营销组合方案（4P分析）91. 产品策略92. 渠道方案123.
2、 价格策略13六、网络营销策略141. 网络营销策略简介142. 网络营销手段15七、销售活动方案161. 活动目的162, 活动思路173. 活动内容17活动形式之-医院推广17活动形式之-与高校联盟18活动形式之-茶艺表演19活动形式之-滴滴茶爽滴滴情，方便你我他出行19活动形式之-组织“茶友茶园游”20一、策划目的 随着生活水平的日益提高，人们不再满足于食品的充足供应，而越来越注重食物本身的功能性，既在日常的饮食过程中获得保健的效果。达到以日常饮食达到养生、健身、祛病的目的。在这种背景下，苦荞茶应时而生，满足了人们对食物多样化、功能加保健的客观需求。本案通过对爱信苦荞茶和国内其他部分品牌
3、苦荞茶的对比和分析，旨在为爱信苦荞茶的产品及品牌可以在日趋激烈的市场竞争中胜出。通过对自己产品的营销状况分析，结合自身的优点与缺点策划出自己的战略方法。在激烈的市场竞争中打出自己的一片天地，争取最大限度占领市场，更好的促进产品的销售。二、营销环境分析 1. 茶叶市场现状 中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。茶叶从中国走向世界，早已成为世界饮料市场三分天下有其一的重要品种。改革开放以来，我国茶叶依靠政策、投入和科技进步进入了新的发展阶段。2010年，全国种植面积和产量均居世界首位，茶叶出口量突破30.3 万吨，金额7.05 亿美元，均价基本持平微
4、增。未来我国茶产业的增长潜力巨大，因为国内外市场需求稳定增长。 2. 苦荞茶产品分析 我们公司主要经营苦荞茶这种保健型茶饮品。苦荞，属蓼科双子叶植物，因外壳呈黑色也称黑苦荞、黑珍珠，学名鞑靼荞(Tartary Buckwheat)。苦荞麦喜凉爽，耐瘠薄，多生长在高寒山区，籽粒供食用。目前大多学者认同苦荞发源于中国，它在世界上主要分布在我国西南和华北等地山区，产地主要为四川、云南、贵州和山西。 苦荞茶是将苦荞麦的种子经过筛选、烘烤等工序加工而成的冲饮品。祖国医学本草纲目记载：苦荞麦味苦，性平寒，益气力，续精神，利耳目，有降气宽肠健胃的作用。现代临床医学观察表明，苦荞麦粉及其制品具有降血糖、降血脂
5、，增强人体免疫力的作用，对糖尿病高血压、高血脂、冠心病、中风等病人都有辅助治疗作用。这些作用都与苦荞麦中含有的芦丁、纤维素、微量元素、氨基酸、叶绿素等营养成分有关。 苦荞制品分为苦荞醋、苦荞豆酱、苦荞茶、 苦荞酒、苦荞面条、苦荞米、苦荞快餐粉、苦荞羹、苦荞早餐片、全麦片、苦荞萨琪玛等。在国外，苦荞芦丁也常被作为食品和饮料添加剂。爱信苦荞茶产品，采用天然珍稀的黑苦荞茎、叶、花、果为原料，经严格挑选、超微粉碎后运用特殊工艺精心制作而成。既荞香爽口、汤色黄绿、清亮，耐冲泡，又保留了黑苦荞茎、叶、花、果中特有的各种营养物质，科学做到营养、健康、味美、方便；100%天然纯净，整个生产工艺中绝不添加任何化
6、学助剂、香精、香料及防腐剂等非天然食品添加剂成份；深受高血压、糖尿病、高血脂、肥胖患者及中老年人和广大脑力劳动者喜爱，更是幼童与正处于生长发育高峰期的青少年均衡营养之首选长期食品。3. 企业自身分析 天津港保税区爱信食品有限公司是一家研究、开发、生产、销售保健茶、无糖食品、方便食品、休闲食品的中外合资企业。公司本着“关爱多一点，用心多一点”的信条，凭借雄厚的技术力量、先进的实验检测手段和设备，取得了丰硕的科研成果。我公司精良的科技队伍，科学化的生产管理，高标准的工艺设计，灵活多样的经营方式和优质的售后服务，倍受用户的赞誉。爱信人以辛勤的双手，先进的工艺和科学配方，开发出“爱点荞麦茶”，“爱点苦
7、荞麦茶”，“爱点苦荞麦片”，“爱点苦荞麦营养糊”等系列产品。在提倡自然，健康的风潮之下，爱信人为另类的“非茶之茶”添了新的成员。为治疗和预防高血压，降血脂和胆固醇开辟了新的道路。经过多年的艰苦努力和不断探索，公司步入了管理科学化、生产机械化、销售一体化的规范化名优企业。公司斥巨资打造全自动精致生产线，严格把控每道工序，所有生产过程严谨、卫生，杜绝粉尘污染，保障了产品的纯正健康，完美品质 4. 竞争对手分析 茶叶市场竞争力较大，品种繁多，目前茶叶分类尚未有统一的方法，按照不同的标准有不同的分类方法。其中安徽农业大学陈椽教授提出的按制法和品质为基础，以茶多酚氧化程度为序把初制茶叶分为绿茶、黄茶、黑
8、茶、青茶、白茶、红茶等六大类。这种方法已被业界广泛应用。此外，结合茶叶的商品形态可把茶叶分为红茶、绿茶、花茶、白茶、乌龙茶、紧压茶和速溶茶等七大茶类，各种茶类都有属于自己的市场需求和份额。而且有些还是名茶，社会影响大，新品牌想要迅速崛起难度较大。总体来看，苦荞茶行业发展仍继续保持繁荣态势，产量与销售额均实现了稳健增长；中国苦荞茶行业发展的宏观经济环境和投资环境依然看好，行业具有一定的投资价值；中国苦荞茶行业的总体产业集中度较高，这使得企业自身盈利能力对企业的发展至关重要。 1）山西恒丰实业有限公司年产3000 吨苦荞降糖茶加工项目 2009 年5月，项目总投资为607万美元，其中中方投资310
9、万美元，占总投资比例的51%，外方投资297万美元，占总投资比例的49%；总投资中基本建设资金295万美元，技术改造资金120万美元，生产流动资金162万美元，其它资金为30万美元。项目建设期为一年，第二年投入生产，达设计能力的80%，产量为240 吨，第三年达到100%设计生产能力，全面达产后，年销售收入为825 万美元，年实现利润275 万美元，所得税率为33%。因灵丘县属国家贫困县，按政策投产后前三年免征所得税，从第四年开始纳所得税68.12 万美元，税后利润138.25万美元。盈余公积金按税后利润15%提取，年提取盈余公积金20.75 万美元，年末分配利润155 万美元。项目投产后，可
10、充分发挥当地的资源优势，发展特色经济，增加资源地财政收入和当地农民收入，拉动本省相关产业。 2）山西省援助日喀则市荞麦加工项目 2007 年日喀则市科技局上报的苦荞保健茶项目，得到自治区科技厅立项，项目经费20万元。同年10月2日，日喀则市苦荞保健茶加工设备引进及配套技术开发项目在日喀则市荞麦加工厂得以实施。该项目在山西省农科院农业综合利用研究所的大力帮助下，引进设备3台，分别为炒锅、荞麦脱皮机、产品包装机。加工苦荞保健茶，目前在西藏还是第一家。据了解，苦荞保健茶含有生物类黄酮和芦丁，具有降低三高（高血压、高血脂、高血糖）的作用。 3）四川粮油集团在凉山州建立了“优质苦荞推广中心”，带动周边农
11、户，形成了近10万亩的种植基地。与中科院等科研机构合作，开发了苦荞挂面、精制粉、粥粉、休闲膨 化食品等系列食品。贵州赫章、威宁两地的企业也开发生产了苦荞糊、苦荞酥、苦荞酒等。天津市内苦荞行业也有很多品牌，比如环太苦荞、航飞苦荞、三匠苦荞等，市场竞争也很激烈。 三、苦荞的营销机会与风险分析(SWOT) 1、爱信苦荞茶的优势（strength）（1）品质优异。 苦荞的亩产量只有300-400斤，黑苦荞更低，只能在海拔1500 米以上生长，独特的自然环境，大气造就了其独特的品质，苦荞的分布在山西、陕西、安徽、内蒙等省，尤以山西较多，但最主要的产地是在四川的凉山州，约占全国产量的75%，凉山苦荞由于独
12、特的岩石、土壤、微量元素、水土条件和高山气候，造就了凉山苦荞超群的品质和独特的功效。 （2）历史悠久。 苦荞的历史:在我国种植的历史至少有2000 多年了。公元前5 世纪的神农书中零星可以发现关于荞麦的记载。四川凉山彝族自治州是苦荞麦的起源地之一，而凉山的昭觉县是全国最大的苦荞麦主产区，被誉为“苦荞麦之乡”。 （3）营养丰富，药用价值明显 据科学工作者证实，苦荞茶中含有黄酮类物质，其主要成分为芦丁。芦丁含量占总黄酮的7090%，芦丁又名芸香甙、维生素P，具有降低毛细血管脆性，改善微循环的作用，在临床上主要用于糖尿病、高血压的辅助治疗。而芦丁在其它谷物中几乎没有。近年人们又研究出了苦荞麦中的营养
13、成分以及它对人体的抗衰老等保健作用，结果表明:在苦荞茶中不仅含有丰富的蛋白质、叶绿素、脂肪、碳水化合物、粗纤维、矿物质及微量元素，同时还含有18种天然氨基酸，总含量达到11.82%，并含有9种脂肪酸，对幼儿有促进生长发育的作用，对成年人可防止冠心病的发生。（4）消费群体泛而精 泛，指其老少皆宜，精，指其功能特效针对不同的消费群体有其特定的功效。2、爱信苦荞茶的薄弱点（weakness） （1）单产偏低，标准不高 2003 年，苦荞茶平均亩产为61千克成品，折合茶青约为549 千克，仅相当于全国 水平的74.28%和世界水平的43.9%.在全凉山的茶园中，相当一部分是低产茶园且趋于老化，经过认证
14、的有机茶园面积只有0.66 万亩，仅占7.3%。 （2）品牌意识薄弱 爱信苦荞茶资源丰富并且具有很多的优势，也有几个成名的品牌，但是其知名度一级市场占有率远远不如铁观音、大红袍等等。这主要都是由于品牌意识薄弱以及与相伴的营销手段的落后，导致品牌无形资产的潜力和品牌效益没有得到很好的发挥。 （3）客户服务不足 市场的不规范，导致内耗严重，无法形成太强的市场竞争力，无法留住客户，最终造成市场占有率和客户保持率不高。 3、 爱信苦荞茶发展面临的机遇（opportunity）（1）中央提出的科学发展观、绿色GDP 中央提出的树立和落实科学发展观、绿色GDP，对爱信苦荞茶产业的发展将有很大的促进作用。茶
15、叶不仅是经济价值很高的经济作物，而且也是很好的生态作物，在环境保护、水土保持等方面可以起到好大的作用，促进可持续发展。 （2）西部大开发战略 国家西部大开发战略的实施，加快了整个西部的经济，政治，文化的发展步伐，让更多沿海发达城市的人关注到凉山这块宝地。更多的人来到这块美丽的彝族之乡，认识了苦荞茶。 （3）绿色消费浪潮 21 世纪的绿色消费浪潮的兴起。随着世界经济和社会快速发展，人们的生活水平不断提高，对饮食需求将从营养功能发展到健康功能。人们对茶产品也明显地从生理性需求-解渴、提神，发展到安全、健康性需求-保健、抗癌、延年益寿等。这一消费潮流的兴起为爱信苦荞茶叶产业的发展提供了一个广阔的空间。 4、爱信苦荞茶发展面临的威胁 （threats）（1）来自苦荞茶各个企业的苦荞内部竞争 天津市内生产加工苦荞茶的企业主要有航飞、环太、三匠等等。这些企业知识品牌不同起实质都是一样的，功能效用都一样，没有太大的独特魅力不利于爱信苦荞茶的发展。 （2）来自外界其他品种茶叶的竞争 国内以及国际知名的“铁观音”“大红炮”等等名牌，苦荞茶就显得羞涩了
