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1、 空气能热泵热水器决胜终端纽恩泰导购员培训手册新加坡纽恩泰科技发展有限公司 卷 首 语创新，铸就世界的高度创新是新加坡纽恩泰科技发展有限公司永恒的追求，也是纽恩泰品牌数十年持之以恒的事业。纽恩泰品牌对技术的创新有近乎痴迷的专注，我们认为，一个不善于技术创新的企业不是一个优秀的企业。一个缺乏技术创新的产品也不是一个完美的产品。只有不断把创新的技术、创新的工艺、创新的品质赋予到每一个产品中去，才能让产品有美的灵魂，才能让消费者喜爱这个产品，并同时拥有产品使用的美的享受。品牌的创新在于品牌给予消费者不断的关爱和新的品牌文化的体验。在纽恩泰品牌的品牌文化里，我们专注于热水行业的专业品牌的塑造，使消费者
2、分享到纽恩泰专业品牌的沐浴文化。纽恩泰品牌注重于给消费者提供一个尊贵的、奢美的、创新的、安全的品牌享受，以拥有纽恩泰品牌为荣耀，以拥有品牌而获得美的体验。消费者永远都是纽恩泰品牌的挚友，不论你在世界哪一个地方，只要是分享了纽恩泰的产品，那你就终身成为纽恩泰品牌的朋友。对纽恩泰的消费者，纽恩泰公司会提供全面的、终身的、全程管家式的服务，并在消费者使用纽恩泰产品的一生中不断享受创新的服务。创新是一个企业成为卓越的最强大基因，也是一个有责任的国际化企业坚定不移的发展法相。创新同时也要求企业付出巨大的成本，承受创新的失败、疲劳，甚至可能是难以挽回的损失，作为一个国际化、专业化的企业，在纽恩泰品牌的血液
3、中透着无尽的韧性和毅力来面对这一切！纽恩泰既然迈出了这步，就不存在回头路。纽恩泰有能力也有信心克服重重困难，向目标昂首挺进。纽恩泰始终相信，志存高远，企业才能走得更远！自成立以来，纽恩泰品牌一直以“打造全球新能源最优品牌”的愿景，驱使纽恩泰企业专注于空气能热泵热水器行业最优技术的研发和应用，坚定不移把全球最优创新技术应于纽恩泰热水器上，造福全球消费者。序言在很多企业都高呼“渠道扁平化”和“终端为王”的今天，对于导购员管理工作的深度探讨要比表象意义上的传授导购技巧更具有现实意义。一边是销售人员抱怨导购队伍难管，不肯干活，忠诚度太低；一边是导购员抱怨销售管理不善，考核分配不公，于是纷纷跳槽。在这两
4、端之间，那些管理的链条，是否环环清晰，根根使力？仔细考察方知，对于导购员管理，我们还有很多没有涉及的地方！试问你自己的销售人员，是否还没等导购员招聘到位，就像个计表员一样站在110米栏跑道的终点，板着脸等待导购员流着汗跑到，然后掐表一看，说：“张*你跑得好！李*你被淘汰了”而全然不知道教练的角色该如何担当。在中国象棋里，小卒过了河，就可以横行无忌，所谓“过河卒相当于半个车”。如何让这些小兵能够过河，就是弈棋者的运筹问题。对于导购员来说，他们既可以是无足轻重的未过河小卒，在终端无所作为，跳槽频频，徒增费用和管理成本；也可以是威力巨大的过河卒，能在终端展开对竞品的拦截、打压，提升自身销量和品牌形象
5、。两种天壤状态，在于管理之措。如何让鱼跃龙门，让小兵发挥大的用场，并锻造终端导购铁军，在销售重心日益下沉的今天，对企业的意义不言而喻。而对于在新的竞争环境中，作为一种家电细分市场又一新的长线产品纽恩泰空气能热泵热水器行业而言，如何利用好终端导购至关重要。为此，由广东纽恩泰新能源科技发展有限公司营销中心和上海极品策略中国市场研究中心共同编制的导购员培训手册，从导购员奋斗家园、导购技巧、常见疑难三大部分加以解释，充分借鉴已被市场验证的促销模式，结合广东纽恩泰新能源科技发展有限公司在品牌运作方面几十年的成果，根据其在中国市场的实际情况，汲取大量优秀促销成功经验，针对市场一线导购员如何有效、迅速地与顾
6、客达成友好的关系，推广广东纽恩泰新能源科技发展有限公司的产品，维护和巩固销售业绩，以及如何提高广东纽恩泰新能源科技发展有限公司在终端的竞争力等方面，提炼出广东纽恩泰新能源科技发展有限公司导购培训手册，希望该手册能为奋斗在一线的广大导购员提供参考和借鉴。目 录第一章 奋斗家园一、 企业介绍二、 产品知识（一） 热水器概述（二） 行业状况及发展（三） 纽恩泰空气能热泵热水器的特点（四） 纽恩泰空气能热泵热水器同类比较（五） 广东纽恩泰新能源科技发展有限公司的产品（六） 电工常识（七） 工程机如何计算电源线第二章 导购技巧一、 认识自己（一）认识自己（二）导购员的职责规范（三）导购员的工作制度（四）
7、导购员的礼仪规范（五）优秀导购员的特点（六）导购员的时间管理二、终端规范（一）产品展示的特点（二）产品陈列标准（三）展柜陈列标准（四）户外展柜标准（五）终端物料合理利用（六）终端维护注意事项三、导购技巧（一）我们的顾客（二）顾客的类型（三）对目标消费群体措辞（四）销售六步骤（五）常见的销售技巧（六）导购员的培训（七）巧妙赞同别人（八）把握顾客心理（九）现场促销经验谈（十）纽恩泰空气能热泵热水器相关术语释义（十一）我们独有的八项安全技术（十二）空气能热泵、即热、储水、燃气使用费用对比表格第三章 常见疑难第一章 奋斗家园一、企业介绍（一）关于纽恩泰 广东纽恩泰新能源科技发展有限公司，是一家专注于热
8、泵技术研究，专业生产空气能热泵热水器的高科技企业。 广东纽恩泰新能源科技发展有限公司集新加坡、中国两地的新能源最前沿技术为一体，以强大的技术“创新凶猛”著称，成为亚洲新能源行业的标杆企业。 纽恩泰新能源企业座落在高科技产业园区广州汽车城。旗下拥有实体企业纽恩泰（新加坡）新能源研究中心、中国昆明纽恩泰空气能热泵热水器、中国广州纽恩泰空气能热泵热水器两大生产基地，下辖纽恩泰（中国）空气能技术研究院、纽恩泰（中国）空气能技术培训学院等，总投入2000万美元。纽恩泰新能源企业拥有亚洲新能源产业强大的研发能力，纽恩泰（新加坡）新能源研究中心和纽恩泰（中国）空气能技术研究院由30多名新加坡、中国的热泵技术
9、的学者、高级专家所组成，他们分别来自新加坡理工大学、麻省理工学院、广东工业大学、以及中国军工系统的高级专业人材，系统开展了多种能源的热利用技术开发。 纽恩泰新能源企业以“低碳经济领航”为经营使命，产品涉及大型中央商用空气能热水设备、家用空气能热泵热水器、空气能净化设备、风力发电设备、低碳建筑材料等新能源节能产品。目前纽恩泰空气能热泵热水器拥有6大系列30多个机型，除柜式机系列、商用工程中央机组外，还在国内率先创意开发出阳台式、壁挂式、顶吸式热泵热水器，具有极高的科技含量和自主知识产权，在国内处领先水平。纽恩泰新能源企业拥有亚洲一流的热泵技术产品制造设备，采用电子计算机控制的自动化管理生产线，从
10、产品设计、原材料理化分析、模具设计制造，到大型冲压、板金加工、水箱制造、发泡、喷涂，整机装配全生产链独立完成。新加坡严谨的5S高品质生产管理，使纽恩泰全部产品品质远高于行业中以采购社会通用配件拼装生产的产品。纽恩泰新能源企业持续的产品创新和技术改造，长期引领整个空气能行业的升级，纽恩泰产品以稳定的产品性能及卓而不俗的附加值成就了中国空气能的产业价值，纽恩泰产品畅销世界19个国家和地区。纽恩泰新能源企业全面通过ISO9001认证、3C认证、中国工业产品生产许可认证， 先后荣获“国际知名品牌”、“中国公认名牌企业”、“ 行业十佳品牌”、“中国AAA级重质量守信用企业”、“ 中国节能环保示范单位”、
11、“ 金牌产品畅销品牌”等荣誉。纽恩泰公司董事长赵密升先生在新加坡系统从事新能源产业研究，执掌新能源智慧、问鼎空气能热泵行业。先后荣膺CCTV“2010创业中国年度十大低碳人物”、“2010创业中国年度十大公益人物”；亚洲品牌管理学会“2010中国年度十大风云人物”，并成为亚洲新能源封面人物。纽恩泰新能源企业立志为消费者提供高贵奢华的低碳家居生活，为人类经济可持续发展提供强大引擎。（二）纽恩泰品牌文化及优势1、 品牌愿景：打造低碳家居第一品牌 2、 品牌目标：纽恩泰亚洲新能源行业标杆品牌文化：诚信合作缔结共赢纽带 真情回馈深感大众恩惠 客户满意责任重于泰山品牌技术：3、 品牌营销：品牌营销是实现
12、企业和经销商，经销商和消费者的财富之桥。据亚洲品牌管理学会统计，全球企业中善于做好品牌营销的企业仅占7%，大量高新技术企业不善于做品牌营销。好产品、高新技术产品不善于做品牌营销，就不能转化为商品，也不能为经销商创造财富，更不可能为广大消费者提供完美体验。纽恩泰空气能热泵热水器热水器在中国市场培育己超过10年，但目前整个空气能热泵热水器热水器产业规模偏小，缺乏卓越品牌，这和空气能热泵热水器产业缺乏做好品牌营销有决定关系，因此，能否做好品牌营销，是衡量一个企业综实力、的重要标志，也是决定广大经销商是否投资加盟这个品牌的关健要素。纽恩泰在浓厚、专业品牌理念引导下，专注于尊贵、奢美品牌的塑造，并以创新
13、技产品承载纽恩泰品牌尊贵价值。在纽恩泰品牌尊贵价值指导下，为协助纽恩泰品牌全球代理商做好纽恩泰产品营销，纽恩泰品牌在全球的市场中提炼了 “纽恩泰全程品牌营销管家”营销体系，并在全球的市场中逐一导入。“纽恩泰全程品牌营销管家”营销体系为代理商加盟纽恩泰热水器销售后，由纽恩泰品牌提供“纽恩泰全程营销管家”的系统服务。包括商业盈利模式设计、品牌定位策划传播、品牌店加盟连锁、新产品整合营销、数据库纵横管理、三级培训学习制、厂商战略同盟等服务模块，使代理商加盟纽恩泰企业后无忧销售，与企业协同成长。4、 品牌同盟：打造纽恩泰品牌学习型厂商战略同盟纽恩泰品牌在长期的经营中体会到建立“学习型的厂商战略同盟”尤
14、为重要，这是纽恩泰品牌和纽恩泰经销商共同进步的保障。在纽恩泰品牌中，拥有一套完整的“学习型的厂商战略同盟”的体系。（1）建立系统厂商学习培训机制A、年度培训：对纽恩泰经销商给予全国性年度培训12次，每家经销商可享受23个名额；学习培训内容：品牌化经销商、营销实战、产品文化、成长激励。B、一对一的学习培训：对区域性纽恩泰经销商进行“一对一的学习培训”，每年学习培训14次，经销商学习名额不限。学习培训内容：分公司分片区学习培训，经销商营销实战、产品文化、促销指导、服务指导。 C、 专家定向问诊：纽恩泰企业组织企业营销总部，外脑机构，营销专家定期到所在市场指导。学习培训内容：研究、解决目标营销问题，给予解决方案。（2）成立战略顾问终身机制成立纽恩泰大中国区战略顾问委员会。选择全国优秀加盟商加入“纽恩泰大中国区战略顾问委员会” 成员，每年受邀参与纽恩泰大中国区召开产品品牌战略研讨会，共商企业发展策略。 （3） 家族团队成长计划 对大中国区纽恩泰经销商进行家族团队成长培养计划，对优秀的大中国区纽恩泰经销商的家族成员、团队成员，纽恩泰品牌提供全程成长培养计划，包括到海外大学深造。 （三）纽恩泰-中国家电创富的商机选择纽恩泰的八种理由：1：国际热水器专业品牌经营无风险纽恩泰为空气能热泵热水器
