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1、 项目营销业务周报 2010年8月20 29日 销售情况客户分析企划营销工作总结及分析下周工作重点内容本周工作图片展示 30162 7万元 29506 6万元 回款金额 签约金额 销售金额 已完成金额 计划金额 任务项 10000万元 20000万元 30000万元 40000万元 50000万元 60000万元 70000万元 80000万元 离销售任务 53137 3万元 离签约任务 3091 2万元 离回款任务 47998 9万元 2010年销售签约目标 8 33亿 回款目标7 49亿 26901 1万元 一 关键销售数据 年度销售情况 一 关键销售数据 年度销售情况 本周项目一期交房客
2、户0组 累计交房234组 其中商业42组 住宅192组 本周新增大定3套 面积为381 79平米 大定金额23万 两套住宅 一个一期车位 本周新增签约58套 面积为7156 53平米 签约金额5209万 本周回款2336万 累计回款47183万 累计应收款2945 1万 其中逾期0套 逾期金额为0万 逾期原因1 涉及套 金额万 一 关键销售数据 销售数据总结 累计未转签约金额为 656 2万 其中车位累计未转签约大定2套 金额为18万 逾期2套 金额为18万 其中商铺累计未转签约大定1套 金额为89 3万 逾期1套 金额为89 2万 其中住宅累计未转签约大定4套 金额为548 9万 逾期0套
3、金额为0 整体逾期原因分析 逾期原因1 一期大证刚办理下来 已通知客户签现房合同 下周内签约 涉及3套 金额107 3万 一 关键销售数据 销售数据总结 二 销售业务分析 销量完成情况 二 销售业务分析 本周成交房源分析 车位销售情况 成交房源分析 43 1 1 1 8月29日定 交2万 9月7日补齐10万 9 17日签约 43 2 1 1 开盘定 交1万 8月28日补定金20万 支票 9月1日签约 19 1 1 2 8月26日定 交5万 9月1日补齐10万 9月30日签约 小定明细 二 销售业务分析 本周媒体渠道分析 开盘后进行持续签约活动 于8 26日进行了一个整版关于开盘热销的报道 当日
4、来电来访量有所增加 但通过报媒无销售成交 二 销售业务分析 本周渠道执行情况 本周共计来电91通 来访242组 本周办理三期意向购房卡78张 累计办卡728张 其中中已成交46组 496组无效 剩余有效186张 三 客户积累情况 销售情况客户分析企划营销工作总结及分析下周工作重点内容本周工作图片展示 本次成交客户分析只针对19 42 43 楼成交客户 成交客户地域分析成交客户获知渠道分析成交客户年龄段 家族结构分析成交客户职业分析成交客户动机分析客户敏感点分析成交客户购买驱动因素分析成交客户车辆拥有数量统计成交客户付款方式分析 主要包括 客户生活区域分析 重庆客户购房区域性极强 我项目的客户主
5、要还是以渝北区域为主 南岸区的客户数量有所增加 但渝中区的成交量较之前10 下降到2 其他区域比例均有微幅变动 外省客户由于受到政府贷款政策的影响 购买力明显减弱 由12 下降至3 客户生活区域分析 成交客户媒体渠道分析 项目成交客户老带新比例较二期40 上升至62 说明我项目的老带新政策和成交客户的后期维护较成功 深度挖掘了老客户的关系网 收到较好效果 由于户外广告的大量拆除 我项目的户外也只剩下2块 所以此类的成交客户有较大降幅 报纸广告的成交也有6 较大降幅 说明客户的接受度不高 渠道营销作为新的扩展客户源的手段 也有所效果 成交客户年龄分析 年龄结构 主力客户 三期第一批次主要销售中间
6、户型和顶楼 主力客户年龄在31 35岁之间 占到40 较二期提升12 另外 整个成交客户年龄段大于30岁的占到90 说明这类客户有一定的经济基础 洋房的价位能基本承受 成交客户从事行业分析 三期成交客户公务员和事业单位的比例与二期相比浮动较小 但个体经营户由44 下降到27 企业员工由14 上升到34 结合我项目本次的销售主要集中在小户型和顶楼 可见企业员工的购买力较弱 集中在70 80万 一二期的大户型销售将会是一大难点 扩大客户源 找准经济实力较强的目标客户才是销售的关键 成交客户动机分析 首次置业 在重庆无固定住所 首次置业满足居住的购房人士 居住改善型 在重庆有固定住所 但已不能满足其
7、需求 为改善居住条件而置业 外地迁入型 在外地工作 在渝北置业养老 或为孩子发展而在重庆置业的购房人士 资产转换型 拥有大量的流动资金 在不影响正常的投资的情况下将流动资金转换为固定资产为目的的购房人士 投资型 以房地产投资为置业目的购房人士 改善居住型仍是客户购买的主要动机 投资型客户也有微幅下降 说明我项目炒房情况并不严重 客户多为实际居住性 首次置业的客户有4 的上浮 说明小户型的洋房也逐渐受到一次置业者的青睐 成交客户车辆拥有数量统计 成交客户大多拥有至少一辆汽车 与二期相比 客户车位拥有情况变动不大 降幅在3 左右 成交客户付款方式分析 项目成交客户主要以按揭付款为主 与二期签约付款
8、方式比例相比 浮动较小 销售情况客户分析企划营销工作总结及分析下周工作重点内容本周工作图片展示 1 三期开盘后期销售及签约工作 2 客户问题处理 一 本周已完成主要工作内容及分析 后期持续销售 认购4套 完成认购客户签约工作 完成签订18套 与银行协调跟进新签住宅的回款进度 持续跟进 完成长沙一房二卖个案培训 回款退房培训 集团大检查内容培训 规范天诺营销系统录入 所有认购 大定 签约客户资料录入完整 处理一期交房困难客户并跟进整改进度 协调一期车位问题 截止8 28日 全部解决 并已于8月30日早提交设计部 清理一期未办产权办理 陆续在签 9月3日截至对未办理客户发 催告函 梳理未购诚意金客
9、户 并引导到下批次房源 3 营销方案及计划工作 完成第一批次开盘总结 及调整推广策略 根据工程进度调整下半年推盘计划及推盘节点9月份根据最新的推售节点 完成推广计划初稿 下半年活动营销执行规划草案 4 案场物料及辅助道具 完成38 楼户型单页初稿设计 完成三期模型制作单位对接 重庆华野模型公司及成都 成都佳作艺术设计有限公司 形成初步的制作方案 7 8月26日前签约客户满意度回访 并进行评分汇总 5 渠道执行及业主活动 完成8月下旬业主生日活动 完成晚报看房团看房活动 以上置业顾问均达到及格分数线 21分 说明目前我项目的置业顾问服务做得较好 客户也比较满意其中 王婷婷 邓春霞和陈盼客户满意度
10、为满分 二 本周主要工作内容及分析 客户满意度调查 分数统计 置业顾问接待过程中服务及态度情况 问题解析 共调查客户24组 销售过程中 置业顾问在项目产品介绍和房地产政策的讲解情况 置业顾问的专业知识满意度情况 置业顾问对问题的解答能力和及时性满意度情况 案场的物业服务满意度情况 如保安 吧员和保洁 置业顾问提前告知准备签约相关资料和对认购书 合同条款的解释 置业顾问在合同签约过程中表现出的服务态度和专业度情况 按揭银行的服务态度和专业度情况 客户满意度调查反映主要问题 1 26 客户对物业评价一般主要原因为 A 保安人员不热情 对客户提问置之不理 在岗时精神不佳 客户感觉不专业 B 吧员服务
11、主动性有待提高 客户对自己添水很在意 C 社区内健身器材有生锈现象 影响项目品质 2 对按揭银行评价一般主要原因为 A 银行业务员服务不主动 相关政策解释不到位 B 交通银行的工作人员业务不熟 3 对置业顾问评价一般主要原因为 A 置业顾问是交代提交资料时不明确 致使客户多跑了一趟 B 置业顾问解答能力一般但在事后及时反馈了 三 本周项目业务管理 1 跨部门主要沟通问题 A 邀请公司全体员工协助三期开盘活动 B 请物业公司提供签约所需物资 业主物业合同及临时公约 C 请财务配合案场销售 安排案场出纳留人值班 D 请财务部配合 加速诚意金的退款工作 2 案场管理措施 流程制度方面 学习集团下发相
12、关案例及流程 规范营销系统录入及管理 签约方面 采取紧盯模式 督促销售人员引导客户如期签约 并执行相关罚款制度 销售情况客户分析企划营销工作总结及分析下周工作重点内容本周工作图片展示 一 下周销售计划 1 计划销售住宅 计划销售住宅 8套 面积 约1524 71平方 签约金额 约4292 8万元 回款金额 约2597 84万元 计划销售车位 5个 2 主要销售策略 续三期第一批次剩余房源开盘优惠 1 三期开盘销售及签约工作 2 客户问题处理 一 下周主要工作内容及分析 剩余房源持续销售 完成认购客户签约工作 与银行协调跟进新签住宅的回款进度 对VIP客户及登记客户进行精细梳理并形成分析报告完成
13、38号楼客户引导及开售前价格调整等准备工作 处理一期交房困难客户并跟进整改进度 解决余下车位问题 完成一期未办产权业主催告工作 清理未购诚意金客户 并引导到下批次房源 3 案场物料及辅助道具 完成38 楼户型单页印刷 完成三期所以户型核对并整体设计完成三期模型制作招标 确定制作单位 完成旭辉十年庆案场道具及相关物料设计38 加推推售执行辅助道具设计制作 4 完成三期29号前签约成交客户满意度回访工作 同时 根据调整回访问题设置 5 制定9月销售计划 8 其它日常工作 6 下半年活动准备工作 管理培训生考核 完成案场流程制度全面自审工作 7 渠道营销开展 9月4日健康讲座 旭辉十年 健康生活全家
14、福 活动准备工作 9月12日样板房软装征集活动 千元装饰我的家 同时 启动旭辉车友队 200辆征集活动 初步策划方案 9月18日中秋游园活动 初步策划方案 媒体团购对接本周搜房 电话营销加量 写字楼巡展准备 三 下周主要发布推广计划 四 下周项目业务管理 跨部门主要沟通问题 A 请财务配合11 11商铺退款工作 B 请工程部 设计部 开发配套部配合取得一期车位实测报告 C 请物管部配合解决一期未接房客户 并发函通知业主接房 销售情况客户分析企划营销工作总结及分析下周工作重点内容本周工作图片展示 晚报看房团 8月28日 登记11组客户 现场无成交 8月下旬业主生日活动 8月29日 老业主到访16组 现场2套成交 系近期来访客户再次来访受现场氛围感染成交
