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1、快消品营销人的第一本书：从入门到精通伯建新 刘雷 著推荐序1对快消品行业一线的业务员和主管来说，这本书称得上是干货级的分享，不啻为较实用的快消品行业一线操作指引。每一项销售技能、技巧及管控工具的运用阐述，仿佛使我们这些快消品销售老兵回到了曾经的战斗场景，快速回放从基层一路成长的历程。不过，当时能借助的业务指引多是一些碎片化的资料，如果当时手上也有类似本书的小葵花宝典，相信会少走些弯路，从而缩短成长的时间。伴随着这个成长历程的是根植于心而熟贯于行的一套理念与实操相结合的隐形工具，本书的前后章节，恰好将其呈现出来。如果非要将这个隐形工具拎出来，那就是大家都熟悉的KASH法则，只不过，本书将这几个字
2、母代表的含义做了倒叙式的安排，从而突显本书的实战性和实操性特点。Knowlege(知识）部分，作者并没有用长篇幅说教，而是以干货小字典的方式，将快消品行业一线的一些专业术语打包，并期待读者在学习和咀嚼这些快消“江湖术语”的时候与应用场景联系起来，继而内化成自己“身手”的一部分，在接下来的应用和应对中，不至于挨“你不专业”的江湖刀。Attitude（态度），是从专业走向卓越的自我引领，也是未来能否在快消江湖展现漂亮身手的催化剂。本书专列四个章节予以点拨。Skill（技能、技巧），这是本书的重头戏，从涉及的专业点看得出两位作者费了一番苦心。从终端开发、推广、终端呈现、导购等销售促进人员的管理、回款
3、技巧到经销商的开发与管理，销售一线涉及的节点几乎都涵盖了，掌握这些，工作就能游刃有余。Habit(习惯），这个习惯实际上是书中“从入行到卓越”章节想表明的积极态度与专业锤炼结合形成的职业行为，这个行为既是前面好习惯累积、发酵的成果，又是未来卓越职场表现所需的一级级台阶。我相信，只要用心读、用心领会，并用心结合本书的指引实践，卓越会在不远处等着你。实际上，书中的内容也是我一直想和大家分享的，在此一并感谢两位作者。君众咨询 邓学君2015年1月6日推荐序2实战的真功夫看到此书，眼前为之一亮，因为不少干货来袭！我是从基层业务员一步步做起的，从业务员到高管，一路走来，发现我的基层业务员的成长阶段为整个
4、职业发展夯实了基础，没有一线的真功夫，就不会有未来跳跃式的发展。此书的主要看点是落地做实战。一线的惨烈搏杀，太需要真功夫护体，从成熟的心理到高技术的作战，内外兼修。书中谈及心态、细述动作、结合案例，生动地描绘了快消品行业一线的实战掠影，一幕幕如昨日重现，勾起了我数十年前的回忆。书中的内容不仅值得一线业务人员学习，也值得业务管理者学习。书中系统地梳理了实战落地的关键性动作，也结合新形势提出了新的市场操作方法论，可以作为企业业务员学习和实践的指导工具书，值得业务员常翻、常阅、常思，温故而知新。销售一线的历练，就是把简单的动作做标准，标准的动作坚持做，一线需要重复做对事情，假以时日，都可以练就一身真
5、功夫，逐渐成长为行业专家。本书的作者也是实战领域的资深老师，并且仍在快消品企业担任销售高管，视角更尖锐，内容更实战、更接地气，我将这本书推荐给学习实战的朋友们！它很值得一读，相信大家读后会有不错的收获。最后祝大家都能在一线拼杀中练就一身实战真功夫，勇者无惧，百战不殆！ 好想你枣业股份有限公司 苗国军自序销售是一门实践性很强的工作，来不得半点虚假，好与坏、得与失、成与败，一切用数据说话、用事实佐证。销售工作如逆水行舟，不进则退，营销人每天都在奋斗，每天都在为销量努力。作为多年的实战营销人，我们从实战一线业务员成长为销售高管，并且还在企业供职，始终不敢脱离市场。期间，与各类厂家合作，从厂家到经销商
6、再到一线动销，一直秉承实战精神！坚持做实战，做销售细节，做销售真功夫，多年的感悟和经验，通过此书奉上。本书作为一本回归销售本质的业务员的工具书，书中确实没有高深的理论，也没有太多新奇的观点，就是实实在在地针对一线厂家业务员工作中经常遇到的问题给予一些建议，提出了一些方法论，把真心话说出来。落地做实战，实战永远流行！这是我们的观点。落地需要真功夫，书中尽可能地把细节讲出来、说明白、讲透彻，拿来就能用，具备实践性，这是我们追求的。因为一线不缺少理论，缺少可以拿来就管用的理论。无论时代的发展多么迅速，竞争多么激烈和变化多端，销售的本质还是没有改变，一线的销售人员的真功夫需要在变化中强化，本书正好是一
7、个混搭，汇集了一个70后和一个80后营销人的经验和感悟，视角相对全面。希望我们都能在浮躁的竞争中静下心来打打基础，决战在终端，终端的组合拳还要时常练习、精益求精，若能给业务员一些新启发，也算是一种欣慰了。书中有很多方面写的不尽如人意，在这里，我们虚心接受业内同行的批评和指教。作为一名营销人，我们感谢自己工作过的企业给予的机会，让我们有了成长的土壤；也感谢曾经给我们提供帮助的同仁和领导，因为你们的帮助让我们在营销路上不再孤单；也感谢我们的家人的理解，让我们在营销路上一往无前。真心希望本书能给有缘的销售人员一些帮助，助力他们的成长。谨以此书向全国8000多万销售同行致敬！伯建新 刘雷2015年1月
8、6日目录第一章 快消品业务员的基本功11第一节 销售江湖路快消品业务员必须面对的现实11一、付出不一定有回报，劳动价值不一定转化为经济价值11二、压力常在，选择这份工作就要忍受这份折腾12三、把“乐”带身边，要有“拓”牛的精神13第二节 如何做好终端拜访13一、做好终端拜访工作要避免七个问题14二、做好终端拜访工作要学会的小技巧15三、做好终端拜访工作要注意的细节16四、第一次拜访要打破心理障碍，给别人留下好印象17第三节 终端拜访的注意事项17一、拜访前做好准备工作18二、接触阶段打好招呼19三、检查阶段了解终端销售情况并推荐产品19四、销售阶段做好建议订单19五、维护阶段做好产品陈列维护2
9、0六、结束阶段感谢客户20七、填写报表、总结记录、撰写报告20八、拜访后的自我反思21九、完成拜访报告、业绩汇报22十、为下一次的拜访做准备22第四节 如何打造优秀下线导购员22一、秀人品，招聘新人首选人品，新人如纸好“作画”23二、秀口才：浓缩培训，轻松上阵24三、秀能力：能力分级，提供晋升平台25四、秀专业：规范化管理，提高战斗力26五、秀人性：导购管理人性化，营造归属感26第五节 导购员管理的相关工具27一、工具推动前的准备工作27二、巧妙使用管理工具28第六节 新人该如何修炼30一、精修“秘籍”，备战江湖30二、拜在名门，师出有名31三、扎进市场，拒绝浮躁31四、实战精耕，身体力行32
10、五、打好太极，和谐营销32第七节 不怕考核运用好管理和总结工具33一、尊重和敬畏公司的管理工具33二、正确认识工作日记的益处，养成良好记录习惯33三、真实的填写，痛快的总结34四、主动提前上交公司要求的报表，不做拖延者34第八节 提高执行力 升迁有道35第二章 市场维护这样做38第一节 如何做好产品生动化陈列38一、正确理解产品陈列和产品生动化陈列的概念39二、把握进行产品生动化陈列重要原则39三、产品生动化陈列工作的实施要严格按照标准执行40四、日常工作要做好软终端的维护40五、定期维护、更新是做好产品生动化陈列的保证40六、 “活”起来是做好产品生动化陈列的要求41七、让产品销起来是做好产
11、品生动化陈列的根本41八做好产品生动化陈列需要注意的细节41第二节 如何做好单点的视觉营销42一、了解快消品视觉营销的重要性42二、抓住做好单点视觉营销的关键点43三、商品陈列到位，单点效果才能突出44第三节 生动化常用的工具和方法45第四节 如何打造和复制样板店47一、要明确样板店建设的战略意义47二、掌握样板店建设的实战方法47第五节 销售旺季如何提升销量51一、观念上真正的重视52二、利用旺季做好市场建设52三、做好新网点开发53四、做好货源保证53第六节 节日促销的一般销售提升策略53一、动员会议“启动军心”55二、制定销售目标，奖罚分明55三、现场布置主题鲜明，生动活跃，55四、“金
12、牌促销”上位，专业主动，56五、制造“烟花”效应，促使消费者“快速”参与57六、活动后总结大会，“奖优惩劣”以示军威57第七节 如何做好终端铺货工作57一、铺货前需要做好的准备工作58二、铺货中需要注意的事项、细节60三、铺货后需要做的工作62第八节 如何做好社区促销活动62一、要了解社区促销的目的和特点63二、要做好社区促销活动计划63三、做好社区促销活动的前期准备64四、做好社区促销活动开展过程的把握65五、做好社区促销活动结束的收尾工作66六、进行总结评估67第九节 如何做好新产品推广工作67一、新产品推广必须坚定推广的信心68二、强化工作重点，做到量化考核69三、进行重点渠道进行资源聚
13、焦、推动产品销售69四、做好销售跟进、发现问题、分析问题、解决问题70第三章 经销商的开发71第一节 经销商信息的收集71一、要掌握寻找经销商的方法71二、要对当地市场情况进行调查73三、对经销商信息资料进行搜集并保证资料的真实73第二节 经销商的考察与选择75一、经销商的选择原则75二、确立经销商的选择标准76第三节 怎样进行经销商拜访82一、明确拜访经销商的目的83二、经销商拜访要做好的四个准备工作83三、经销商拜访要注意几个事情85四、经销商拜访忌讳的几个事情88五、经销商拜访结束后的注意事项89第四节 如何与经销商谈判89一、认清两个问题90二、掌握经销商谈判的原则90三、做好经销商谈
14、判的准备工作90四、谈判中要避免以下几个问题92五、掌握处理经销商异议的技巧93第五节 如何与经销商相处98一、了解经销商的性格和特点99二、上传下达，做好沟通99三、“利”字当头算好一本账99四、未雨绸缪做好两个计划100五、积极主动处理三个问题100六、日常交往要坚持四个原则101第六节 如何做好老经销商日常拜访工作102一、业务员经销商拜访要明确拜访的目的102二、业务员经销商拜访要避免以下行为103三、业务员拜访经销商要做好的十二项工作104第七节 如何在经销商团队建立威信108一、经销商威信关109二、依托经销商威信的建立，升华在业务团队中的威信110第四章 经销商的管理112第一节 业务员如何管理经销商112一、清楚经销商的管理目的112二、了解自身工作职责112三、明确经销商管理的主要工作113四、几种常用的处罚方法113五、要将日常服务工作做到位115第二节 如何帮助经销商升级116一、 进行职业化的原因116二、 实战操作分解119第三节 如何管理经销商团队122一、协助经销商管理团队，发挥更大价值122二、业务团队管理中的“红白脸谱”122附录126第四节 如何提高经销商团队的执行力129一、找出经销商执行力不强的原因130二、要准确传递信息，学会亲力亲为，统一思想，明确责任131三、学会打
