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1、中国保险业十年布局（来源：搜狐财经）转载：中国人寿团险网（2005年10月9日）序过去的十年，对中国保险业的意义非比寻常。在这段时间里，保险业务快速增长、机构不断增加、监管逐步完善，一个与国际接轨的现代寿险业初步建立起来。十年来，保险业这个金融业中的后起之秀，为亿万民众提供了全面的保险服务，保险产品已成为人民生活中重要的保障和理财选择。2004年，中国保险业总资产已超过万亿，成为金融业中不可或缺的三驾马车之一。而中国财险、中国人寿和平安保险集团在境外的成功上市，标志着中国保险业正式走上了国际舞台，成为了中国金融业改革的先导。我们也注意到，与保险行业蓬勃发展相比，保险理论研究、保险知识的普及与宣
2、传略显不足。曹青杨先生有多年的寿险业从业经验，具有较好的理论基础及丰富的实务经验，特别是亲自参与了寿险业一些重大事件。在工作之余，仍能笔耕不缀。布局一书集研究分析、保险普及于一体，独具风格。作者采用夹叙夹议的形式，忠实地记录了十年来寿险业的发展历程，从多个角度透视和分析了中国保险业的发展及存在的问题。此外，多篇保险杂文涉及面广、引人思考，而且文字浅显易懂，可读性强。在我国社会保障体系改革完善的进程中，保险业将更好地服务于社会，发挥更加积极的作用，为构建和谐社会做出贡献。为此，让社会各界更加关注和了解保险，以促进保险行业的发展是十分必要的，也是迫在眉睫的。我希望业内能涌现出更多像曹青杨这样有心、
3、用心的观察者和思考者，为加强保险理论研究、普及保险知识，做出更大的贡献！中国保险行业协会会长原中国人寿保险股份有限公司董事长 王宪章自序本人十分感谢保险行销集团的鼎力协助，将我近年发表的一些代表性文章编成这本拙作，并为书籍做了精美的设计与编排。重新回顾以往的文章，多少有点陌生感，好像是很久以前的事情了，但它也勾起我对寿险业一些重要时期的回忆。我从大学高数讲师的岗位转到寿险业已有12个年头，所幸的是，我正赶上中国寿险业崛起的时代，并参与到寿险行业几次最为重要的变革中。记得1993年刚刚进入中国人民保险公司人身险部时，内心忐忑不安，因为当时自己对寿险业的了解十分有限，除了在人大读研时看过两本宋明哲
4、先生的保险学教材之外再无其他相关知识。我向当时公司里从事精算的同事借了两本美国的精算教材，花了半年多的时间做完所有的习题。此后一次偶然的原因，我向当时美国恒康保险公司代表处的吕建东小姐建议设立考试中心，结果我就有机会能在1996年完成了的考试。客观地说，考试的教材给了我关于现代寿险业运营十分重要的理论与知识。到目前为止，国内寿险业仍然缺少一套适用于国情的保险培训教材。与行业的快速发展相比，保险教育与培训方面的滞后与脱节不能不说是行业的一大缺憾。在寿险业赶上的第一个重要变革时期就是个人代理人制度的建立与推广，这是一个激动人心的时期。从1995年开始，我在人保总公司的人身险部从事这方面工作，在从海
5、外培训回来之后，我主动申请去了成立不久的中保人寿总公司营业部，在北京市场试点推广个人营销制度。两年的实践给了我十分重要的寿险实务经验，通过直接参与掌握了寿险业经营的各个主要领域，这也为我日后的工作打下了坚实的基础。此后，我又参与了中国人寿与澳大利亚康联保险公司的合资谈判，这段时间的工作与思考使我完成了“寿险合资经营双赢还是困境”的文章，并提出了市场换技术的局限性与外资寻求以资本换市场的观点。此后，在中国保险学会工作期间，由于一个偶然的机会，参与到了1999年下半年开始的网络热潮中。当时我曾兼任中国保险网的，主持设计了目前仍在采用的保险网内容框架，同时也作为顾问参与了多家寿险公司电子商务网站的设
6、计。在此基础上，我发表了几篇关于保险电子商务的文章。自2002年10月开始，我调回中国人寿股改办，开始参与中国人寿保险公司的重组与上市，这也是我有幸参与到的寿险业的最新一次变革浪潮。在公司上市阶段，我主要参与招股书的起草。这一阶段的工作十分繁重，但给了我很多的知识与经验。透过国际资本市场了解公司、了解寿险业，在不同的会计准则下重新对公司进行分析、比较，这是一种全新的感受，也是一次极好的学习过程。在中国人寿保险股份有限公司成功上市之后，我一直在从事投资者关系方面的工作，忙于接待分析师、基金经理、编写年报、中报，组织业绩发布，这项工作对我又是一次新的修炼。美中不足的是，由于工作的繁忙以及从事信息披
7、露工作的岗位要求，目前写的文章越来越少。从前面的回顾中可以看出，书中一些文章的不足与局限性正是反映了在不同的时期，我不断学习与实践的过程，它们也从侧面反映了寿险业快速发展的不平凡的10年。书中所附的7篇寿险业年度分析文章，也是我给中国保险报写的年终专稿（从1997至2003年），希望它们能够给读者一些感性的认识。记得保销集团的朱旭龙先生和伍文翠小姐在3年前提出为保险行销写专栏文章的建议时，我不知深浅地就答应了下来，后来才发现这个工作并不容易。一方面是本人的知识有限，另一方面文章的选题越来越难找。保销集团同仁编辑的这本书也主要是自己的专栏文章与10年来一些有代表性文章的集萃，希望它能抛砖引玉，使
8、读者能够更好地从不同侧面了解中国寿险业的发展过程，并对它的过去有一点点的思考。我也希望能有更多的寿险业同仁写出更为精彩、全面的文章，推动行业的未来发展。最后感谢保销集团的梁天龙社长、朱旭龙先生、伍文翠小姐、王姗小姐以及那些为本书花费心力的朋友们。 .回首来时路代理人制度（下面简称寿险营销机制）引入大陆仅仅10年的时间，但它的发育、成长却如疾风暴雨，迅疾完成了初期的成长，从一棵稚嫩的小芽快速地长成了一棵大树，擎起大陆寿险业的多半个江山。或许大家期望过高，对前景看得过于美好，忘记了拔苗助长的寓意，而现在它正在受到来自内部和外部的压力，经受着最严峻的洗礼。在几个不同的时期里，我一直在关注它的发展和寿
9、险营销员们的命运。从19921996年、19961997年、19982001年以及2002年以后，在每个不同的时期，这些辛勤的人都在演绎着不同的生命旋律，经历着人生中大起大落、大喜大悲的体验。这是一个充满活力，洋溢着激情的行业，若失去了心中的信念，缺少了激情，也就失去了对事业的执著，也就失去了营销员队伍应有的朝气与活力。在这里，我只想撷取以往所经历过的几个不同的发展阶段，重温那曾有过的梦想和激情，勾画未来的前景。我最早涉足营销机制是在1995年，那时是代理人营销机制引入中国大陆的第一个阶段。19921994年间，美国友邦保险公司的代理人及寿险代理制度扬名上海滩。当时，数千名友邦的代理人走街串巷
10、，使人们惊异地发现，原来保险也是可以上门推销和服务的。而在那个时期，国内保险公司的销售方式还仅仅限于团体销售、兼业代理销售、专业代理销售，个人寿险产品很少，也没有专门的销售渠道。友邦作为第一家进入中国的外资公司，按照当时人民银行制订的上海外资保险机构暂行管理办法中关于外资保险业务范围的监管规定，被要求只能从事个人寿险业务的开展。这或许是出于对本土市场的保护，认为个人市场规模较小，冲击不大，但却未考虑到在国际寿险市场上都是以个人市场为主导的客观事实。友邦合理地选择了国际上通用的个人代理营销机制，这一“舶来品”迅速地被市场接受，取得让人惊异的结果。这不仅为国内寿险业做了示范，打开了个人业务的市场，
11、更是创造了一个新的职业领域。自1994年开始，平安保险也开始引入代理人机制，并在一些大城市迅速拓展。这样原本由人保牢牢控制的市场坚冰被打破，个人寿险市场成为其业务的软肋。当时我在人保总公司人身险部年金处，自1995年开始专门研究分析寿险代理人营销机制。由于多种政策原因及限制，人保公司当时只在上海一地开展了营销试点工作。我还记得在上海分公司对面街道里那个简陋的职场，四五百名营销员分上、下午轮流开晨会，地方虽然拥挤，但人气很旺，尽管只有很少的同样缺乏经验的管理人员，且只有一个主险，但每过几天就可以看到新的业务记录出现。我在1995年上半年第一次去上海考察，协助分公司开展营销业务，同样也是充满了工作
12、激情，当时手里能参考的只有平安和香港宏利的营销管理规定。当时营销员的考核、晋升规定很简单，险种也只有一个每三年返还10%保额的“为了明天”长期险种。同一市场上的友邦、平安成为我们当时竞争的对手，也是最主要的学习和模仿对象。1995年底，我和上海分公司的一位同事去香港鹰星保险公司专门学习了两个月的营销管理、个人业务管理、营销培训，系统地了解并掌握了营销员考核、晋升管理体系、营销员的各级培训，以及个人业务的契约管理。在完成培训后，我参照其他公司的相关资料，结合国内的情况，起草了一份相对完整的“营销员管理规定”。此时，人保的营销业务也即将全面推开，营销制度是当时寿险业最为令人瞩目的事情，尽管仍有一些
13、老保险人持有保留态度，但谁都清楚地意识到，这将是改变寿险业发展的一次重大变革，只有加快跟进，否则将被淘汰。19921995年是国内营销机制引入的阶段，其巨大的市场效应改变了市场格局，改变了国内传统的业务观念，真正地开始与当代寿险业接轨，此外，它还创造了一个巨大的个人寿险市场，孕育了一个充满活力与激情的职业领域寿险代理人。自1996年开始，市场的主体开始发生变化，泰康、新华两家股份制公司于1996年下半年在北京相继开业，成为人保集团子公司的中保人寿公司也开始在主要城市全面推广营销制度。我当时有幸参与并负责了中保人寿总公司营业部个人业务的整体策划，现在回想，仍能感受到那份创业的激情。为了能够顺利地
14、拓展个人营销业务，我与其他两位同事花了半年多的时间，完成了近乎于筹建一家新公司的主要业务准备工作，包括产品设计、各类业务单证的设计、营销员考核、晋升管理规定的制订、培训教材的编写、公开招募内外勤人员、策划并设计产品推广方案等等。营销部在1996年10月底正式开业的时候，大家都十分激动，但也有些忐忑不安。开业刚过一个小时，第一笔两万多元的保费交到柜台，这让我和各位同事欣喜异常。在做了充分准备之后，我们真的希望能够和当时北京个人寿险市场上的平安、新华、泰康认真地较量一番。当时第一批100多名营销员是从数千名申请者中挑选出来的佼佼者。在北京市场上，总公司营业部只是个后来进入者，但却是中国人寿的一个示
15、范窗口，我和同事们希望能把它做精、做好、做出特色。第一个月顺利地完成了100万保费的业绩，到1997年春节时，保费总额已达到了千万。营销队伍也从最初的100多人发展到四五百人。也就是从1997年开始，中国大陆寿险业的总保费首次超过了产险总保费，达到600亿元，个人营销业务在1997年占到寿险总保费33%的份额。此后，寿险业开始了全面快速地增长。1997年也可以说是寿险营销年，寿险营销员的规模从1996年的几万人一下子扩展到数十万人。在各类媒体上经常可以看到招募寿险代理人的广告，广告用语十分引人注目，如：“百万年薪不是梦”等。在大城市的街道上，常常可以看到各家公司的营销员，坐在印有公司标志的小方
16、桌后面为路人咨询、发放险种宣传单，普通百姓也开始真正关心起寿险产品。我在那段时间，每天都要接到好几个朋友、同学关于保险的问询电话。很多营销员都非常忙碌，很多人业务量都很大，一个月可以达成四五十张单。这段时间，宛如营销业务的最美好时光，激情与收获使人们都对未来充满了畅想。但另一方面，由于人员与业务发展过快，公司管理及监管的经验不足，也为后来业务的发展埋下了一些隐患。在1997年，全国的寿险营销员从1996年的12万人迅速达到了25万人，寿险营销业务保费收入从40亿元一下升至200多亿元。到了1997年下半年，增员开始变得困难。1997年初的一则广告可以招来100多位报名者，但到了年底却只能有不足20人应聘。另外，由于人员迅速膨胀，业务培训及管理未能及时跟进，也导致了不少纠纷、争议以及对误导的投诉。在这种情况下，北京、上海的同业协会会同当地的各家公司分别对外发布
