开盘流程完整版教学内容

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1、 开盘流程设定原则与注意事项 内部培训 2012年6月6日 一 开盘前客户梳理 二 选房顺序确定 三 开盘选房流程 四 各区域功能分解 开盘核心步骤 开盘前经历的几个客户梳理阶段 积累客户 认筹 交定金 开盘 营销节点 第一阶段 第二阶段 第三阶段 认筹 VIP卡 取得预售许可证前禁止 样板间开放 目的 通过设定门槛 筛选诚意客户 确保开盘目标 形式 没有取得预售许可证的情况下 可以出具存款证明 确定选房身份 取得预售许可证以后缴纳定金 确定选房身份 客户梳理背景 5月19日 6月9日 6月15日 6月23日 时间节点确定 售楼处开放 样板间开放 算价 交定金 开盘 6月20日 营销节点 第一

2、阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 累计人气 基本意向梳理 预销控 精准目标 5月19日 6月9日 6月15日 6月23日 售楼处开放 样板间开放 算价 交定金 开盘 6月20日 前期积累的来电数量 5月19日到6月3日网络进线约407组 转来访仅有60组 来电转来访的客户比例低 无法梳理客户意向 对有效客户树立把握不清 第一阶段 第一阶段 累计人气 第一卡 发放样板间参观诚意卡 手段 所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间 拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡 才能够参加选房 目的 增加来电转来访的比例 更好的把握客户的总数 能够更好的安排样板间开放日 以免造成客户过多损害

3、客户满意度 初步验证客户的意向程度 目的 第一关卡 效果 截止到6月8日共计领卡430张 周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间 第一工具 工具 全程意向跟踪 效果 客户全程意向跟踪表 效果 有效的把握客户各时段的情况 及时发现问题为开盘奠定了精准的客户意向整理 5月19日 6月9日 6月15日 6月23日 售楼处开放 样板间开放 算价 交定金 开盘 6月20日 阶段二 第二阶段 基本意向梳理 通知客户到售楼处进行价格核算 并在客户来访过程中了解其购房意向 购买诚意度 并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导 避免个别单位出现客户扎堆的情况 第二卡 手段 效果 算价 填写房号意向单 第二

4、关卡 手段1 客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价 2 算价后填写三个意向的房号确认单 效果 参加算价的客户共200组左右 填写房号意向单客户150组 精准销控在销控表上 目的1 通过价格测试客户诚意度 2 通过房号确认单 精准梳理客户意向房号 第二工具 工具 选房意向单 效果 通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握 效果1 有利于清晰的描述客户的意向房号 以及作为客户之间房号引导的存根 效果2 将客户的三选分别用不同的颜色标出 明显的看到每个房号的备选情况 做到精准销控 效果2 5月19日 6月9日 6月15日 6月23日 算价 交定金 开盘 6月20日 样板间开放 售楼处开放 开发商要求

5、VIP卡限量办理 控制人数在120人以内 严格梳理客户 尽可能挤压客户的水分 定金交纳之后 将开盘的销控确认到房号 阶段三 第三阶段 预销控 第三卡 目的 效果 交纳诚意金 办理VIP卡 确认开盘选房资格 第三工具 手段1 按照先后顺序 限量售卡 2 凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡 3 VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认 效果 当天顺利办卡147张 梳理开盘当天销售130套左右 目的1 最终诚意度测试 进行房号预销控 2 为开盘人数作出准确判断 工具 VIP卡 VIP卡 选房资格确认书 第三关卡 开盘结果 签到客户 147组销售房源 125套客户选房率 85 经过一

6、个月不断的客户积累 层层客户设卡和相应的梳理工具应用 项目组顺利的完成了开盘的目标 在实收均价15900元 平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量 一 开盘前客户梳理 二 选房顺序确定 三 开盘选房流程 四 各区域功能分解 一 认筹定房号 代表楼盘 大运河孔雀城 二 按认筹顺序选房 代表楼盘 德洲城 水云居 三 按自然顺序选房 代表楼盘 金地格林小镇 四 按抽签顺序选房 代表楼盘 万科东第 金地梅龙镇 选房方式 选房方式 客户提前排队 现场前期耗用人力 物力 财力大 因为排队容易引起客户投诉 部分诚意度高的客户因为排队位置靠后 容易流失 客户预知选房顺序 选房日可以有秩序选房 容易预销控 提前分

7、流客户 抽签选房 排队选房 劣势 优势 对销售员的客户把握能力提出高要求 需提前做好预销控 选房过程中 客户容易因为未知选房时间而焦躁 后期缴纳诚意金客户诚意度高 抽签令前后期客户机会平等 避免因客户排队带来的负面影响 一 开盘前客户梳理 二 选房顺序确定 三 开盘选房流程 四 各区域功能分解 开盘选房流程 目的 营造市场关注 制造热销氛围 达到短期促销 加深老业主及其亲友对项目的美好印象 通过口碑传播楼盘形象 形成扩散效应 加大市场影响力 继续巩固项目的市场形象 实现价格支撑 把握住核心客户 同时尽可能的消化边缘客户 将诚意客户转化为实际成交客户 前提条件 销售法律手续完备工程形象良好现场包

8、装到位宣传资料齐备销售资料齐备 开盘前注意事项 事项 确定开盘形式 包括时间 明确通知方式 时间和口径确定选房地点制定开盘流程 做好物料及人员的具体安排确定协助开盘的人员名单 并通知落实 同时落实人员的宿食问题 现场包装和物料代理商和发展商的分工细化清楚开发商销控单位情况确定选房礼品 签到区 签到区 人员 1名保安职责 负责客户准入 验VIP卡及确认随行人员 入口 签到区背景墙 抽签箱 礼仪1 礼仪2 礼仪3 礼仪4 礼仪5 礼仪6 往会场 保安1名 保安1名 签到4 签到5 签到6 签到1 签到2 签到3 负责人 王霞霞 刘妍人员 8个礼仪 6个签到 8名学生 2名保安职责 1 签到核对客户

9、VIP卡 发放抽签卡 副券交客户 正券交礼仪 2 礼仪负责将抽签卡正券交抽签箱处礼仪 并分发礼品给已经签到客户 一卡一袋 3 抽签箱处礼仪将客户抽签卡正券投入抽签箱4 学生维护排队次序 引导客户按VIP号码排队 反复同客户声明需领抽签卡才能参加选房 礼仪8 礼仪7 人员 1名保安职责 负责客户准入 验VIP卡及确认随行人员 保安1名 保安1名 人员 1名保安职责 引导客户排队签到领取礼品 人员 1名保安职责 引导客户排队签到领取礼品 学生4名 学生4名 保安4名 人员 4名保安职责 签到客户准入 1名客户只可携带一名陪同 案例示范 名雅世家签到区人员分工 表演区 等待抽签区 财务交款区 舞台

10、选房等候区 往官山五路停车场 销控板 签约等候区 办公室 入口区 签约区 签到区 负责人 张振干人员 1名主持人 4名礼仪小姐职责 负责活动控制 抽签报号 负责人 名雅1名人员 4名保安职责 负责引导客户停车 见详图 入口 负责人 唐勇人员 4名保安 3名验单 刘妍 唐勇 任思奇 3名礼仪小姐 贴号 职责 负责抽签验号 客户贴号 负责人 张敏人员 4名保安 1名引导 张敏 职责 配合选房区主持人引导客户进入配合节目主持人 调整抽签频次 销控 负责人 彭火亮人员 16名销售 9名销售 7名外援 1名主销控彭火亮 1名副销控 外请 6名保安 1名贴号 外请 职责 引导客户选房 销控房源 负责人 张

11、金标人员 5名收款 5名开收据 1名审核 2名保安 4名引导 礼仪 1名协调喊号职责 收取定金 开具收据 回收VIP卡 销控 负责人 财务1名人员 6名签约 外请 6名审核 财务 2名保安职责 签约 销控 发雨伞 前台 负责人 众厦1名人员 1名接电话 外请 职责 接电话 公安5名 保安9名 影视厅 沙盘 选房区 犹豫及未选客户出口 选房流程及须知 现场内外的温馨提示牌 现场销控表 相关物料 现场包装 一 开盘前客户梳理 二 选房顺序确定 三 开盘选房流程 四 各区域功能分解 开盘流程 签到 等候 选房 财务 签约 CALL客区 踢客区 销控区 礼品区 安排区域设置的原则 1 采用单行线设置

12、避免客户回流 2 要尽可能缩短选房区与交款区的距离 3 避免客户集中 拥堵 保证选房高效 高速 4 选房等候区与选房区形成相互的卖压 5 舞台区与休息区都有足够空间令客户通行 签到 选房 验号 等待抽签 等待选房 签约 交款 选房流程 1 根据客户数量与诚意度确定选房方式 2 制作开盘流程示意图 3 对各区域功能分区进行详细说明 4 明确人员分工与岗位职责 5 提前制定突发问题的解决方案 制定开盘流程的注意事项 1 VIP卡顺序选房 客户量 推售房源量 2 5 12 抽签方式开盘 客户量 推售房源量 3 13 排队方式开盘 客户量 推售房源量 2 1 确定选房方式的依据是客户积累量 万科金御华

13、府开盘流程分享 案例分享 开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择 如果客户量较少还可选择在酒店进行 本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行 beginning 从签到开始 签到区注意事项 About 由于华府是提前认筹确定了顺序号 因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况 岗位工作职责 核对客户优惠登记表 派发资料 及时统计签到人数 上报负责人 注意事项 有关不是客户本人到场的问题 公司明确 一定要有委托书或直接在现场填写 之前有案例是夫妻双方没有协商 老婆 直接替 老公 买了房子 后要求退房 应领取的资料 置业指南 购房须知 购房卡 其中 购房卡 需要人员提醒客户在休息区内填写 以加快

14、财务区和签约区的填写速度 时间 一般从8 30开始进行 9 30结束 开始选房 根据客户量情况有些许变动 签到方式 先打印好认筹时的客户名单 进行确认签到 提高核对的速度 关键动作 快速确认客户身份 新客接待 设置新客接待处 在选房结束之后进行选房 避免客户未签到就进入 签到区人员 物料盘点 人员 负责签到 负责核对 负责填委托书 派资料 保安 重点物料 客户签到表 如有认筹名单则提前填好 序号贴 如已排好顺序则不需序号 购房卡 销控用 签到表 可提前填写客户姓名和身份证号 客户签字确认即可 购房卡 主要用于选房时确定房号销控信息 同时可用于完善客户基本资料 签到区领取资料 置业指南 主要包括

15、装修标准等合同文件 让客户在休息时间可提前翻阅 万科以前还需在置业指南上签署10几个姓名 购房须知 主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理 休息区注意事项 About 一般选择室外较开阔的场地 由于等候时间较长 该区域应重点关注客户的舒适度情况 包括考虑洗手间 帐篷 椅子 餐饮等 避免细节不足 岗位工作职责 安抚客户情绪 避免客户离场 客户进入选房区的有效控制 提醒客户确定好加名更名 提供银行服务 说明相关事项 注意事项 现场协调客户情绪 维持客户秩序 避免客户 蜂拥而上 有关叫号工作 一般按照5个号一批的顺序进行叫号 根据销控和房源不同会有所不同 需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通

16、 根据选房情况进行叫号 协助等候工作 可提供小表演 主持人负责介绍楼盘情况进行热场 销售代表提前在等候区协助客户选房 关键动作 控制客户进入选房的次序 主持热场 一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作 但主持人对客户选房顺序意识不足 需要有世联人员监控 休息区人员 物料盘点 人员 负责叫号 负责核对 负责服务 负责贴点公示 重点物料 价格公示板 让等候客户清楚销控情况 房号贴 圆贴 叫号单 可协助工作人员记住叫号次序 等候区注意事项 About 作为休息区与选房区之间的过渡空间 一方面可以更好控制客户进入选房的速度 另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间 岗位工作职责 分清批次控制选房人群 与休息区和选房区的工作人员相互协调 注意事项 协调客户秩序 避免客户等候时间过长 有关叫号工作 一般按照5个号一批的顺序进行叫号 根据销控和房源不同会有所不同 需与销控区内的负责人员保持良好沟通 根据选房情况进行叫号 协助工作 该区域主要用于协调进入选房区人员的情况 并完成提前复印的工作 关键动作 控制客户进入选房的次序 服务接待 在签到区 等候区一般设置迎宾小姐 提高项目形象 等候区人员 物料盘