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1、2012年通路精耕细作 营业组织规划 调整 营业本部 2 2 KSF策略 1 扩大JBP 三阶 二阶客户2 核心城区 通路型组织 推动 VSCoke 直营一阶 3 核心城区 二阶DC 推动 VSCoke MEP 4 冰箱积极主动投放5 KA体系重建6 特通强化 一季度一通路专案 7 MA强化8 餐饮通路试点9 提升品类品项经营能力 BM TM JBP MO推广 贰 2012年商圈分级 1 2012年大商圈分 核心城市 精耕城市 外埠片区 2011年商圈分级 2012年商圈分级 重庆市可按 省 的概念规划商圈分级 贰 2012年商圈分级 2 2012年五级商圈 占销比说明 4 2012年商圈分级
2、 3 2012年JBP经销商 批发商规模化指标 2012年JBP经销商规模化销额指标维持2011年标准 贰 2012年商圈分级 5 2012年JBP批发商规模化销额指标 贰 2012年商圈分级 4 2012年JBP经销商 批发商规模化指标 6 结合2012年商圈分级标准 客户规模化指标 调整2012年客户形态 6 7 2012年通路策略 一 侧重重点商圈 核心 精耕城区 的经营 饮料的规模 人均最大 要重兵经营 1 核心城市大商圈说明 把核心城市当做一个大商圈经营 核心城市包含核心城区 区郊 郊区 县郊区县客户形态可依规模架设城郊 城市 城区经销商经营 图二 核心城市没有外埠经销商经营 为了管
3、理细化 一个核心城市设一个业务所 大的可以再切 不建议一个业务所管理两个核心城市核心城区一所一DC 采用通路型组织深挖终端通路 架两户以上二阶DC进行区域配送核心城市要与矿水水厂对应 水厂150Km的配送半径内 DC 二阶DC 区郊 城郊W S 郊区 县 城郊W S 城郊W S 城区W S 图一 图二 核心 城区 DC 二阶DC 区郊 城郊W S 郊区 县 城郊W S 城郊W S 城郊W S 城郊W S 城郊W S 城郊W S 核心 城区 叁 2012年通路策略 8 精耕城市包含精耕城区 区郊 郊区县郊区县客户形态可依规模架设城市 城郊甲A 甲经销商 经营 如图 精耕 城区 城区W S 士多批
4、 区郊 城郊W S 郊区 县 城郊W S 城郊W S 城郊W S 城郊W S 城市W S 叁 2012年通路策略 一 侧重重点商圈 核心 精耕城区 的经营 饮料的规模 人均最大 要重兵经营 2 精耕城市大商圈说明 9 二 加速精耕城市升级核心城市 1 2012年加速 精耕城区 升级 核心城区 经营 并架设通路型组织对终端通路进行深挖 整并二阶DC进行区域 提升销售 2 2012年规划核心城市84个 11年43个 12年升级41个 叁 2012年通路策略 10 3 2012年核心城区 精耕城区架设标准A 核心城区架设标准 市场总量 1500万箱 年销额 4000万 通路点数 C store200
5、0点 架设通路型组织深挖通路 设立士多组 批发组 学校组 网吧组 铁公机组 区郊组 郊区 县组 架设2户二阶DC 单户 1200万 年 上不封顶 专卖 覆盖1000点以上 配送终端客户 站在投资的角度看未来 城市市场总量够规模 本品市占低 年销额不足4000万 例如南宁 建议2012年为核心城市 架通路型组织 B 精耕城区架设标准 市场总量 1000万箱 年销额 2000万 C store 1200点 二 加速精耕城市升级核心城市 叁 2012年通路策略 11 东北 2012年规划核心城区12个 11年5个 2012年规划升级7个 叁 2012年通路策略 二 加速精耕城市升级核心城市 12 叁
6、 2012年商圈分级 饮品事业2012年规划精耕城区137个 11年89个 12年新增48个 二 加速精耕城市升级核心城市 13 叁 2012年通路策略 三 核心城区 通路型组织 推动 VSCoke 直营一阶 1 核心城区标准 市场总量 1500万箱 年销额 4000万 通路点数 C store2000点 架设2户二阶DC 单户 1200万 年 上不封顶 专卖 覆盖1000点以上 配送终端客户 加大特通A客户服务 100 覆盖 特通B由士多业代拜访服务 2012年将增加人力在一阶服务 特通A100 覆盖 士多店覆盖60 80 未能拜访服务的C store客户 以车铺方式补强 14 2 核心城区
7、通路型业务所 区域划分 业务所架设 小型城市的核心城市架设一个所 含核心城区 区郊 郊区 县 叁 2012年通路策略 三 核心城区 通路型组织 推动 VSCoke 直营一阶 15 区郊 郊区 县直营业代 城区直营组 中型核心城市模式 1 核心城市设两个所A 核心城区为一个所B 区郊 郊区 县为一个所 叁 2012年通路策略 三 核心城区 通路型组织 推动 VSCoke 直营一阶 2 核心城区通路型业务所 区域划分 业务所架设 16 区郊 郊区 县直营组 中型核心城市模式 2 核心城市设两个所 三个所 含直营所 因应城市状况将核心城市东 西 南 北切成两个所核心城区设直营所 叁 2012年通路策
8、略 三 核心城区 通路型组织 推动 VSCoke 直营一阶 2 核心城区通路型业务所 区域划分 业务所架设 17 区郊 郊区 县直营组 区郊 郊区 县直营组 大型核心城市模式A 核心城区够大切直营所 东 西所 或南 北所 B 外面区郊 郊区 县架城郊所 IF够大也可以考虑再切 叁 2012年通路策略 三 核心城区 通路型组织 推动 VSCoke 直营一阶 2 核心城区通路型业务所 区域划分 业务所架设 18 区郊 郊区 县直营组 19 19 叁 2012年通路策略 四 核心城区 二阶DC 推动 VSCoke MEP 1 2012年核心城区二阶DC标准 整并 扶持 2 核心城区二阶DC挑选 整并
9、 依据DC销额 规划核心城区可切分二阶DC辖区数 现有士多批 特通批 MA批汰弱留强整并 二阶DC 通过 登门拜访 座谈会 挑选合适的二阶DC客户 CLS依据二阶DC客户销额 服务商圈 配送范围 设定二阶DC仓库 车辆标准 仓库 特通批发商 MA批发商 1 核心城区二阶DC架设标准 二阶DC要规模化 年销额1200万 专卖 二阶DC服务点数1000点 配送及时 多库 1200万 年 专卖服务士多1000点 配送快 多库 2011年核心城区 2012年核心城区 增加全年物流发展基金 取消配送补助0 2元 销售达成奖励 0 2元 架设EDMS系统 客户自己设DMS打单员 掌握一阶进销存 公司依核心
10、城市架设DMS指导员 辅导三阶DC 二阶DCDMS打单员 旺季淡季0 2 0 30 4 0 5 3 核心城区二阶DC扶持 叁 2012年通路策略 四 核心城区 二阶DC 推动 VSCoke MEP 1 2012年核心城区二阶DC标准 整并 扶持 20 1 IF现有三阶DC 城区经销商客户 因 仓库 车辆投资较大 如50 销售移出 投资闲置 客户反弹 可采用软着陆 2 金流 二阶DC公司开户直营 以二阶价直接打款给公司 物流 三阶DC进货执行二阶价 配送单批 批批 二阶DC 单批 批批促销规划由公司100 规划 执行 三阶DC只赚取物流配送费 3 库存管理 为做好三阶DC安全库存管理 避免业务乱
11、压货 三阶DC约按工厂到三阶DC的距离 补货及时性 设定合理安全库存标准 约1 2周 做押金标准打款到公司 类似出货信限 公司可支付押金利息 公司按 二阶DC 单批批批 代配量月结物流费 四 核心城区 二阶DC 推动 VSCoke MEP 2 核心城区直营二阶DC 三阶DC软着陆操作 精耕城区升级核心城区也可使用 软着陆 方式 叁 2012年通路策略 21 21 1 IF是新开 调整三阶DC客户或综合厂 水厂所在地可执行一步到位2 金流 二阶DC公司开户直营 直接打款给公司 二阶价 物流 有综合厂 水厂所在地城市可执行工厂小车直配二阶DC 客户距工厂50Km内 没有综合厂 水厂所在地的城市可执
12、行顶通直配二阶DC 四 核心城区 二阶DC 推动 VSCoke MEP 3 核心城区直营二阶DC 一步到位 公司直配二阶DC 叁 2012年通路策略 22 叁 2012年通路策略 五 扩大JBP 三阶 二阶客户1 2012年JBP 三阶推进规划 A 2012年JBP 三阶客户标准 2000万以上客户全部专卖 准精耕城市作为三级商圈2012年应推动专卖B 预估2012年JBP 三阶 452户 销额占比56 23 叁 2012年通路策略 五 扩大JBP 三阶 二阶客户2 2011年JBP 三阶 二阶扶持A 物流发展基金 2012年JBP 三阶 二阶分淡 旺季给付物流发展基金B 签订2年合同 1 2
13、011年是公司的JBP 三阶客户 政策配合好 12年仍为JBP 12年可签订2年合同 2 2年合同协议中特别注明 不能违反的公司规定 一旦客户触犯 立即无条件终止合作 3 签订2年合同的客户仍要年检 年检不合格客户仍需汰换C EDMS系统上线 12年客户自行招募 DMS打单员 公司定人才规格 订单管理组主管面试 公司培训 培训后上岗 公司设 DMS指导员 辅导 DMS打单员 日常工作 D CLS物流 仓储辅导 24 注 各公司GM依城市状况决定 物流发展基金 金额 叁 2012年通路策略 五 扩大JBP 三阶 二阶客户3 2012年JBP 三阶利润结构 设计原则 A 利润结构设计原则 单箱利润
14、维持0 8元 DC可参考地区权数 税 By城市个案修订 以外挂方式达到合理利润B 外挂内容 三阶DC 全年物流发展基金 单箱利润考量地区权数 税JBP 三阶 全年物流发展基金 销售达成奖励0 2元JBP三阶 销售达成奖励0 2元 备注 DC单箱物流费约0 8 1 2元 箱 GM视地区权数 税务情况可自行决定 25 物流发展基金坎级 GM依区域状况可自行决定 26 26 叁 2012年通路策略 五 扩大JBP 三阶 二阶客户4 2012年JBP 二阶利润结构 设计原则 A 利润结构设计原则 单箱利润维持1 0元 以外挂方式达到合理利润B 外挂内容 二阶DC 全年物流发展基金 原JBP二阶配送补助
15、调整为销售达成奖励 0 2元JBP二阶 精耕 准精耕JBP二阶维持配送补助0 2元不变 26 27 叁 2012年通路策略 五 扩大JBP 三阶 二阶客户5 2012年JBP 三阶效益分析 JBP 三阶物流发展基金0 1 0 3 年度获利39 75万 投资回报率24 JBP 三阶物流发展基金0 2 0 4 年度获利54 75万 投资回报率33 叁 2012年通路策略 五 扩大JBP 三阶 二阶客户5 2012年JBP 二阶效益分析 JBP 二阶物流发展基金0 2 0 4 年度获利22 93万 投资回报率32 JBP 二阶物流发展基金0 3 0 5 年度获利28 93万 投资回报率41 28 2
16、012年核心城区 精耕城区的DC 城区经销商100 成为公司JBP 客户 准精耕城市为第三级商圈对B类品 N类品推广的作用重要 12年推动城市经销商进阶JBP 三阶 12年准精耕城市经销商年销额1400万以上要专卖准精耕城市有A B级A级 年销额1400万以上or城区人口80万以上 共计222个B级 共计59个具体见2012年各公司商圈分级Excel明细表 29 叁 2012年通路策略 五 扩大JBP 三阶 二阶客户6 2012年准精耕城市 城市经销商专卖规划 城市经销商利润试算 合理缴税 城市经销商利润试算 不含税 30 叁 2012年通路策略 五 扩大JBP 三阶 二阶客户6 2012年准精耕城市 城市经销商专卖规划 31 2012年营业组织规划 调整 32 肆 2012年营业组织规划调整 2012年营业组织调整一览表 肆 2012年营业组织规划调整 一 2012年业务组织调整1 业务组织扁平化 A 2012年助理业代 管理业代整并为士多业代 业务组织扁平一级 组长直接管辖业代B 组长管理幅度 因应通路复杂程度 人力实际状况订定 上限8 10人 C 架设机动组 设置机动组长 机动业
