《强者愈强—MCC印度钢铁市场开拓之我见》由会员分享，可在线阅读，更多相关《强者愈强—MCC印度钢铁市场开拓之我见（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 50 钢 铁 技 术钢 铁 技 术 2008 年第 2 期 项目管理 强者愈强 MCC 印度钢铁市场开拓之我见 强者愈强 MCC 印度钢铁市场开拓之我见 赵立明 中冶赛迪公司海外事业部 重庆 400013 摘 要 印度钢铁市场是未来十年最有活力的市场之一 也将成为继南美市场之后中冶科工集团公司 下称 MCC 的又 一个战略支点 本文论述了 MCC 在印度进行市场开拓的必要性 探讨了 MCC 在印度进行市场开拓的方法和策略 并针对印度 钢铁市场的相应特点提出了可行的建议 关键词 印度 钢铁市场 开拓策略 MCC 中冶科工集团公司 海外市场开发经营的 目标是 加速国际化建设 实现 二五 期间成为
2、 世界级跨国公司 2010 年进入世界企业 500 强 海 外市场的份额达到营业收入的 20 左右 海外市场的开拓和经营关系到 MCC 集团公司 子公司 以及每一位员工的切身利益 针对印度钢 铁市场的特点 如何使印度市场成为 MCC 的战略支 点之一 笔者拟就印度钢铁市场的开拓谈点拙见 旨在抛砖引玉 与同仁进行探讨 1 印度钢铁市场综述 未来十年 印度将成为继中国之后全球钢铁产 能扩张的少数几个重点地区之一 并成为向太平 洋 中东 欧盟以及其他地区出口钢材的大国 与 其它国家相比 印度有着无可比拟的钢铁工业发展 优势 政府政策支持 铁矿石资源丰富 大量的钢 铁业专家和充足的廉价技术工人 快速增
3、长的钢材 需求等等 2005 年 11 月 印度政府出台国家钢铁产业政 策 其主要目标是确保印度钢铁公司达到现代 高 效的世界级水准 该政策提出将印度年粗钢产量从 2004 2005 年度的 3800t 吨提高到 2019 2020 年 的 1 1 亿 t 年均增长率达 7 3 钢材出口从 400 万t增加到2020年的2600万t 年均增长率达13 3 钢材进口从 200 万 t 增加到 2020 年的 600 万 t 年均增长率达 7 1 发展空间之大不言而喻 2 印度钢铁市场的竞争对手分析 2 1 国际竞争对手 2 1 1 西门子 奥钢联 Siemens VAI VAI 是国际领先的钢铁
4、工业工程设计和设备制 造公司 业务范围涵盖整个钢铁工业的生产流程 目前已在世界上 80 多个国家和地区成功完成了数 千项冶金工程项目 全球七成以上钢厂都采用 VAI 输出的冶金技术 其在世界冶金工程技术市场的份 额达到了 25 在印度市场上 VAI 品牌知名度高 美誉度好 渗透力强 与政府机构 钢铁公司关系好 工程项 目多 价格控制好 在印度加尔各答设有子公司 营销渠道控制到位 2 1 2 保尔沃特 PW PW 主要从事钢铁及有色冶金领域的设计 制 作 安装 培训等 在世界范围内拥有 4200 多项 专利技术 在 40 多个国家设有子公司和分支机构 分公司 办事处 能够为全球冶金业服务 在印度
5、市场上 PW 品牌知名度高 美誉度好 质量技术可靠 在高炉炉顶及渣处理领域拥有世界 领先的技术 2 1 3 达涅利 DANIELI DANIELI在全球近20个国家设有工厂或办事机 构 工作范围覆盖冶金工业设备的设计和供货 并 提供相应的技术服务 主要产品包括冶金大型成套 设备 连铸 轧钢 钢材加工设备 零部件等 在印度市场上 DANIELI 属于行业内的知名品 2008 年第 2 期 钢 铁 技 术钢 铁 技 术 51 牌 市场业绩显著 运作手段灵活 产品系列齐全 质量可靠 受到钢铁公司普遍认可 在印度新德里 设有子公司 营销路径畅通 2 1 4 西马克 SMS SMS 集团是世界上著名的冶
6、金设备制造商 产 品覆盖整个冶金生产设备领域 从炼铁 炼钢 连 铸到轧钢以及精加工设备 还提供项目规划 设计 以及后期的设备安装 调试服务 SMS 集团宣称其 提供的产品和解决方案 是高科技 高性价比 高 质量和高可靠性的结合体 在印度市场 SMS 同样属于行业内的知名品牌 业绩丰富 手段灵活 产品质量可靠 受到钢铁公 司普遍认可 在新德里有子公司 营销渠道好 2 2 印度本土的竞争对手 截止目前 印度本土没有能够与 MCC 抗衡的大 型集团公司 但是存在像 DASTUR MECON Larsen Tourbro Beekay 等对于 MCC 子公司能够 形成威胁的工程公司及建安公司 这些公司
7、在印度 整体网络健全 了解本土环境 长期担任大中型钢 铁公司的咨询商或承包商 与印度国家钢铁部 邦 政府 钢铁公司的关系熟 门路广 2 3 中国国内的竞争对手 2 3 1 中钢集团 Sinosteel 原中国冶金进出口总 公司 中国冶金设备总公司等 2005 年 7 月 中钢集团将新德里办事处升级为 中钢印度有限公司 2006 年 2 月 该公司当选为印 度中国企业商会第一任会长单位 此外 中钢集团 还在印度的果阿 加尔各答和豪斯拜特分别设有办 事处 在印度的主要业绩包括 1992 年与 SIMPLEX 公司签订南方钢铁厂 1 号高炉 EP SV 合同 2003 年与 Ispat 公司签订 1
8、98 m 2烧结机 EP SV 合同 2005 年与 JISCO 公司 隶属于 JSW 签订 10 万 t a 彩涂线合同 2006 年 3 月与 JSW 公司签订 150 万 t a 焦炉 EP SV 合同 2 3 2 首钢集团 首钢国贸公司 首钢设计院等 2006 年 9 月 首钢将位于新德里的驻印代表处 升级为首钢国际工程贸易公司印度分公司 在印度 的主要业绩有 1992 年 2 月与那柯公司签订 1 600 m 3高炉 EP SV 合同 1993 年 4 月获得苏佳纳公司 1 350 m 3高炉 1 150 m2烧结机 2 25 t 转炉工 程的 EP 合同 1996 年 1 月获得巴
9、塞尔钢厂 1 650 m 3高炉 2 50 t 转炉工程的 EP SV 合同 2005 年 9 月与 JSW 公司签订 85 万 t a 焦化项目的 EP SV 合同 2005 年 11 月获得 BMM 公司 120 万 t a 球 团项目的 EP SV 合同 2005 年 12 月获得 Bhushan 公司 85 万 t a 焦化项目的 EP SV 合同 2007 年 1 月又与 JSW 公司签订 4019 m 3高炉和 300 万 t 原料 场项目的 EP 部分 SV 合同 3 印度市场进入思路 3 1 充分认识印度市场的进入难度 印度作为拥有 10 亿多人口的大国 大小钢厂 为数众多 钢
10、铁市场的容量和进入难度都相当大 不易把握 如果没有足够的开拓投入 没有灵活的 营销思路 没有一定的市场控制条件 MCC 很难在 短期内实现印度市场的较大突破 而一个市场要想 从无到有做大做强 只有做到基础工作扎实 才能 够经历市场的考验和风浪 所以进入印度市场必须 从长远的角度着手 3 2 MCC 印度钢铁市场开拓现状 目前 MCC 印度办事处尚未正式注册成立 而 且派驻的人员人数有限 开拓力度落后于竞争对手 3 2 1 截止目前 MCC 含子公司 在印度的主要业绩 1 中冶长天与中国一冶 2004 年完成 Ispat 公 司 1 198 m 2烧结机 EPC 项目 2 中冶东方与中国一冶 2
11、005 年 12 月获得 Essar 公司 1 2200 m 3高炉 EP SV 合同 2006 年 10 月获得 Lloyds 公司 1 450 m 3高炉及 1 75 m2 烧结机 EP SV 合同 3 中冶华天 1995 年完成 SIMPLEX 公司 750 m 3 高炉及喷煤技术转让项目 1996 年完成 SIMPLEX 公 司 120 m 3高炉技术转让项目 2006 年 7 月获得 Ind Synergy Limited 公司 1 260 m 3 高炉 1 36 m 2 烧结机的 EP 合同 4 中冶京诚 2005 年 SISCO 公司 1 550 m 3高炉 EP SV 合同 5
12、 中冶赛迪 2006 年获得 SAIL 公司 Bhilai 钢 厂高炉风口中套 小套供货合同 3 2 2 2006 2007 年 MCC 含子公司 印度钢铁市场 开拓现状 2006 2007 年 在 MCC 统筹下 相关子公司分 别以项目跟踪 投标报价等方式大力进行印度市场 的开拓工作 先后组织的大型投标项目包括 STERLITE 公司新建 5 00 Mt a 钢铁厂 TATA 52 钢 铁 技 术钢 铁 技 术 2008 年第 2 期 RINL VSP SAIL ISP 等钢铁公司 钢厂 的 4000 m 3 级高炉 以及 MESCO 公司新建 3 00 Mt a 钢铁厂等 但是 由于对印度
13、市场的了解不足 与业主的 沟通不够 加上投标报价体系不规范 费时费力做 出的投标文件质量不高 澄清和答疑成本高 投标 项目纷纷失标 MCC 的集团合力没有体现为竞争力 而对比成功竞标的竞争对手可以发现 MCC 在印度 市场派驻的人力有限 没有好的市场基础 对项目 跟踪不及时 投标前和投标期间对客户的拜访不直 接 导致投标中的工作被动 以致对市场的把握和 推广没有达到预期的要求 是失利的重要原因 3 3 MCC 进入印度钢铁市场的思路 市场品牌的成功 口碑是关键 故可以考虑不 要全面出击 而集中优势拿下某一个有名气的大中 型钢铁公司 如 TATA SAIL 的大型项目 妥善维护 做成 MCC 在
14、印度的样板工程 一个成功可以带来许 多的成功 从该项目取得一定的经验后 经过总结 在印度全境推广 与此相反 如果大中型钢铁公司 的项目没有做好 反而会形成负面影响 影响整体 市场的成功 因此 可以考虑集中人 财 物力 以印度大中型钢铁公司的大型项目作为 MCC 进入印 度钢铁市场的突破口 4 MCC 的 SWOT 分析 4 1 MCC 具备的优势 Strength MCC 及其子公司数十年专注于冶金行业 积聚 了领先的专业技能 具备新鲜且丰富的建设经验 拥有年轻的专业技术团队 大部分设备采购于中国 也使 MCC 的产品具有成本优势 4 2 MCC 自身的劣势 Weakness 主要表现在 1
15、国际项目运作经验不足 海外市场品牌不 响 取得客户的接受需要时间的考验 2 能够独立运作国际项目的懂技术 管理且精 通外语的人才不够 与业主的沟通效果不佳 3 科研开发成果少 且技术创新能力弱于竞争 对手 4 海外营销的通路不畅 营销服务条件不够 对客户端的掌控力度不足 5 开拓投入不足 开拓方式也不够系统 4 3 MCC 面临的机遇 Opportunity 印度钢铁市场前景看好 钢铁公司纷纷宣布扩 建 新建计划 市场需求大 MCC 也具有优势产品 能够满足客户需求 此外 除 VAI PW 外 其它对 手尚未形成强势品牌 利于 MCC 抢夺市场份额 4 4 MCC 遭遇的威胁 Threat 主
16、要表现在 1 市场属于买方市场 客户居于强势地位 2 印度市场的国际竞争白热化 竞争对手众多 有力 国际对手在印度市场的渗透力度大 3 印度市场的不确定因素多 风险大 4 印度当地公司的学习能力强 MCC 面临知识 产权保护的压力 5 全球采购的推行 使得 MCC 产品的成本优势 逐步不明显 4 5 优势机遇的把握 劣势威胁的克服 可以从以下方面进行 1 引进 吸收 培养 留住懂管理 懂技术 擅开拓 精外语的人才 为进军印度市场做好人力 资源储备 2 加大在国际市场以及印度市场上的宣传力 度 多方位 多角度地提高 MCC 的品牌知名度 3 逐步建立 MCC 的海外营销网点 外派精干高 效的营销队伍 积极跟踪并服务客户 4 通过技术创新扩大产品领域 培育战略产 品 并强化知识产权保护保护力度 5 以国际性竞争对手为标杆取长补短 开展灵 活多样的合作 或者与印度当地的公司合作 从而 便捷地进行市场操作 5 宣传开拓及维护策略 5 1 有选择地参加会展 1 参加展览会 博览会 可以考虑组团参加国 际性的展览会 博览会 一方面宣传推介 MCC 一方 面与客户直接沟通 2 参加年会 研讨会 可以
