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1、（营销培训）兴源房地产公司销售人员培训体系再设计摘 要十多年来，我国房地产行业飞速发展，行业竞争日益激烈，这种竞争归根结底是体现在“人才”的竞争上。然而，近两年来随着政府对房地产行业的宏观调控政策步步紧缩，伴随着国际金融危机后的经济形势变化，房地产行业在大变革中面临着生存和发展的严峻考验。面对房地产行业人才紧缺的现状与不乐观的经济形势，如何才能拥有一支专业化人才队伍成为企业在这个时代背景下生存与发展成败的关键因素。而要拥有专业化的人才和科学有效的内部管理，保证整个公司的健康发展，这都需要通过培训来实现。如何运用这个能提升公司核心竞争力的重要手段培训，对房地产公司的未来发展具有至关重要的现实意义
2、。本文在人力资源管理及企业培训等相关理论文献研究的基础上，首先通过对兴源房地产公司的战略规划、销售人员培训管理现状进行深入的实证研究分析，运用了关键人员访谈法、问卷调查法等方法，找出销售人员培训问题所在并进行了深入的分析；然后结合兴源房地产公司销售人员各岗位胜任力模型进行系统研究，确定了销售人员的培训需求；最后基于企业战略和销售人员岗位胜任力模型构建了兴源房地产公司销售人员培训体系。该培训体系包括培训组织管理、培训需求管理和培训实施反馈管理三个部分，并对培训体系的实施提出了保障需求，为兴源房地产公司销售人员培训管理提供了一个科学规范的操作平台。关键词：房地产；培训体系；销售人员ABSTACTC
3、hinese real estate industry is developing rapidly over the decade, and the increasingly fierce competition of this industry is ultimately reflected in the “talent” in the competition. However, along with the steadily increased strictness on macroeconomic regulation and control policy of real estate
4、industry the government is engaging in，accompanying the movement of the international economic situation after the financial crisis，the great changes in real estate industry confront with the ordeal of survival and development. In face of the lack of talent resources and the unoptimistic economic si
5、tuation in the current real estate industry, how to be able to own a professional team of talents becomes vital factor that admit success or failure on survival and development of enterprises under the current background. Doubtlessly, training can help to achieve possessing a professional talent and
6、 scientific and effective internal management and ensure the healthy development of the whole company. How to utilize this vital mean, “Training”, of being power to enhance the companies core competitiveness in the real estate industry makes crucial practical significance to the future development o
7、f Real Estate Company. This article deeply analyzes the strategic planning, marketer human resource situation amid training management situation of “XINYUAN”. It combines with relative theory about management and training of human resource. It exerts a series of survey method and analytical method s
8、uch as: the key-informant interview, questionnaire survey, system analysis approach, integration method between theory and practice, combine method between qualitative and quantities analysis. It designs a training system that not only is accepted by the corporations current cost and operation level
9、, but also meets the demand of the corporation development.Key words:Real estate; Training system;Salesman目 录第一章 绪论11.1研究背景11.2研究意义11.3研究方法21.4论文框架2第二章 相关理论概述42.1培训的基本概念42.2培训的理论概述6第三章 兴源房地产公司销售人员培训体系现状及存在的问题93.1企业简介93.2销售人员培训体系现状及存在在问题分析10第四章 销售人员培训体系再设计124.1销售人员培训体系设计原则及方法124.2培训需求分析124.3培训计划制定164
10、.4培训方案实施及管理204.5培训效果评估22第五章 实施建议及保障措施245.1高层领导与各部门的支持配合245.2培训制度的保障24结 论26参考文献27附 录一28附 录二33附 录三34附 录四36谢 辞38 第一章 绪论1.1研究背景美国科学管理之父泰勒在科学管理一书中系统论述了员工培训的重要性，并指出：一流的员工不是从天上掉下来的，而是通过两种途径产生的：一是严格挑选，二是科学培训。从企业的角度，一方面，信息化、全球化的发展趋势要求企业员工不断更新知识和提高技能，这些技能、能力都需要企业通过培训来获得；另外一方面，企业为了应对环境挑战，主动进行变革，也依赖于通过员工培训培养员工思
11、考、沟通等参与变革的能力，对于经过企业严格筛选的新员工，企业需要通过培训使新员工符合企业的实际工作需要，并使他们自身的工作能力、业务技巧与企业管理模式、企业文化等相适应的程度得到进一步提高。对于有着一定经验的老员工，企业需要通过培训使员工的科学技术知识、观念不断更新，不断提高员工素质，来满足企业自身在激烈的竞争中不断求生存求发展的要求，从而提高工作效率和经济效益，保持企业利润的增长。从员工的角度，知识日新月异，科学的培训无论是对刚刚毕业走出校门进入企业的新员工，还是在企业工作多年的老员工而言，都是提升自身竞争力的重要手段。企业中员工虽然因学历、背景、个性等不同而有着不同的主导需求，但就大多数人
12、而言，都渴求不断充实自己、完善自己，充分开发自身潜能，现实自我价值。员工在企业工作过程中通过培训获得的知识实用性更强、更具有针对性，从而满足员工自我发展需要。现在，培训作为经营“人才”、开发“人才”潜在素质的重要手段，己经越来越倍受无论是国际知名企业还是国内企业的重视。科学有效的培训是企业多出人才，出好人才的法宝，是企业实现自身战略发展目标、不断提升市场竞争力与实现利润最大化的必由之路。北京兴源房地产开发有限公司是一家综合性房地产开发企业，成立于2000年8月，注册资金一亿元。随着企业的发展壮大，公司下辖9个控股公司、1个参股公司，业务涵盖了房地产开发、建筑施工、园林绿化、物业管理等房地产开发
13、的全过程及投资、商业贸易等相关多元化产业，并于2006年通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSMS18001职业健康安全管理体系三标一体认证。公司秉承“客户至上、敬业协作、创新高效”的核心价值观，在“事业共创、成就共赢”的共同使命指引下，始终坚持以满足客户需求为导向、以创造客户需求为己任，努力追求自我发展的同时时刻不忘回报社会，创建企业品牌的同时不断提高企业竞争力，立志为“成为业界最受尊重的可持续发展的房地产运营商”而不懈努力。1.2研究意义兴源房地产有限公司立志成为业界最受尊重的可持续发展的房地产运营商。当下存在的问题主要表现在两方面。一方面表现在整体能力上，不
14、能最大限度的为社会创造财富；另一方面表现在日常经营管理中，在方方面面都有不尽人意的地方，在工作节奏上与先进企业相比有慢半拍之感、在研究政策及宏观形势方面既不透也不精、在市场判断上过于保守、在对待客户的态度上差距之大让人深感不安、在制度执行上过分表面化不能坚持和坚守。本文从系统的观点、战略的角度出发提出的员工培训体系，为该公司进行了员工培训体系的设计，同时为本类型企业的培训体系的丰富化做出了一定的贡献。完善的员工培训体系可以服务于整个企业的发展战略和远景目标，并能促进企业战略的更好实施，从而保持企业旺盛的战斗力和生命力。通过研究兴源房地产公司是如何有序发展的，其培训体系的构建和运行效果怎样，还存
15、在什么问题，这些问题如何解决，借助市场经济理论、人力资源管理理论和现代企业培训理论，对这些问题进行专题研究，以期能丰富和完善企业培训体系的研究，能对其他企业的培训工作产生积极的借鉴作用。1.3研究方法本论文在查阅大量相关文献与资料的基础上，通过案例分析法、文献法、调查问卷法等方法相结合的形式进行研究，采用培训理论与实际相结合的方式。案例分析法主要是以兴源房地产有限公司为例，对该公司的培训现状进行分析，发现问题找出原因，并提出解决方案。文献法主要通过查阅培训相关的论文、期刊、书籍及网站上的文献资料等，收集国内外培训研究成果，为论文研究提供充实的理论基础。调查问卷法主要是以兴源房地产有限司的销售人
16、员为研究对象，收集该公司培训现状等方面资料，通过对问卷的深入分析，为说明公司存在的问题提供数据依据。1.4论文框架本文是在结合公司战略进行系统分析的基础上，运用调查研究的方法，通过问卷调查、问卷分析等办法，对兴源房地产有限公司进行了深入研究和分析。同时，查阅了大量有关人力资源管理和员工培训方面的文献，通过网络搜集了大量国内外培训方面的理论研究成果和相关案例，并参阅了该公司历年的公司文件资料和员工培训记录。在对搜集到的资料文献进行分析和研究的基础上，本着提出问题、分析问题、解决问题的思路，综合运用多种研究方法来进行员工培训体系的设计。建立了由培训需求调查、培训计划制定、培训实施及培训评估环节组成的员工培训流程体系，并从强化培
