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1、（营销人员管理）营销人员应该具备的素质精 英 俱 乐 部 江西太阳能科技种职业学院招生办 精 英 俱 乐 部 2011/11/20 精 英 俱 乐 部 会 员 手 册 西太阳能科技种职业学院招生办 精 英 俱 乐 部 2011/11/20“我不是教你们营销技巧，而是教你们怎么去生存”营销人员应具备的基本素质编者按：听戈军珍老师的讲课是一种享受。在培训过程中，戈老师最打动编者的一句话是我讲营销并不是光讲营销技巧，更重要的是告诉大家在这个社会应该怎样去生存。所以他的培训显得帅心苦口，对在这个社会上求生存谋发展的人都是一剂良药。可惜的是，限于版面的因素，本刊在整理中删掉了许多案例，那些案例并不完全是
2、兽药行业的事情，反而是生活中的事例。一如戈总所说，只有社会知识最好的人才能做最好的业务。大家培训要带着脑袋来，也要带着手来，比记录更重要的是思考。如果只是完全生搬硬套，是要出问题的。我希望大家把学到的理论应用于实践，而不是完全模仿理论去做。听培训就跟练武一样，师傅教的只是武功的招式，而临场对敌是招式的临时发挥，绝对不是一招一招按部就班的来，那样只能是死路一条。开始之前，给大家讲一个故事。我从小在张家口长大，刚懂事的时候就学会了套野兔。这野兔是怎么套的呢？大家知道兔子不吃窝边草。这句话是对的，野兔就不吃窝边草。野兔吃草的时候，它要跑出去吃。学过畜牧的都知道，野兔和家兔有一个最大的区别，野兔是不打
3、洞的。野兔一般是找个树根或者山坡脚下的小坑，以后这就是它的窝了。野兔吃草的时候，晚上往外跑，凌晨往回跑，白天休息。野兔走的时候，从一个路出去，吃完草，一定从原路返回。也许野兔认为，我来的时候，这条路没有事；那么我回来的时候一定要从这条路走。反正无论野兔具体怎么想，它就是按这么一个规律行事。我们套野兔，正是抓着了这个规律，晚上出去下套子，下雪的天最好，一旦断定野兔走的是单线，我们就在那道上置好野兔套子。兔子套子一般离地56寸高，也就是一个成人的手那么高。为什么这么安套子？野兔是跳着走的，它蹦起来的时候，脑袋刚好离地5、6寸。并且这个兔子套子直径也是56寸，因为兔子耳朵大，只有这么大才能保证耳朵不
4、碰到套子。野兔一跳就进去了，再一跳就拽紧了。在凌晨4点多，天冷的要命，我们出去收兔子，有些刚套到的兔子还没死，那个叫声跟小孩哭一样，又吓人又凄厉。水平高的人，就用这种方法，一晚上可以套几十只兔子。大家看，野兔是死在什么上面呢？野兔是死在经验上，它认为我来的时候没事，回去的时候也肯定没有事。我们有些员工，特别是老人员，都有自己所谓的经验。大家注意经验可能会置我们于死地。在我们这个行业中，跳槽比较频繁，很多跳槽人员非要跑自己原来所谓熟悉的市场。从我个人的原则，老人员跑老市场是不允许的。老人员去老市场，还是找原来的客户，如果不是抓住了市场里的养殖户，还是依靠客户关系去卖货，就很有可能出现野兔这种悲剧
5、。经验就是这么一个东西，可能是你成功的法宝，也可能是你死亡的误区。今天主要讲营销人员应该具备什么样的基本素质。但是强调一点，在整个兽药行业，目前100做的还是推销。营销是一个组织的事情，是顾客需要什么，我们就生产什么。而推销是个人的事情，是有什么就卖什么。但是营销是以后的一种趋势，所以还是用了营销这样的字眼。一、 顾客喜欢什么样的营销人员顾客喜欢什么样的销售人员？实际上，我们很难对顾客喜欢什么样的销售人员有一个真正的完整的定义。我们在做市场时，面对不同的顾客时，他对我们的态度是不一样的。也就是说，客户的自身层次不同，对喜欢什么样的营销人员的差异是很大的。但是，从总体上讲，还是有一些共同的东西是
6、经销商都喜欢的。首先，诚信是经销商喜欢的。不光经销商喜欢，地球人都喜欢。另外，乐观、有共同语言、自信、这些不仅是营销人员的优点，也是做人的优点。但是，作为销售人员还是有其特殊性，其中最大的差异就是要有毅力。实际上，做销售是孤独的，一个人在外面跑，没有点毅力，很快就坚持不下去了。当然，我们需要知识、技能辅以毅力。下面，将从诚信、知识、技能、毅力这几个方面展开讨论。首先，我总结了三种销售人员。1. 三种典型的营销人员1.1伶牙利齿 能说会道这种销售人员特点就是“会说”，一方面强调这个人比别人在口才上要好；另一方面强调这个人“太能说了”。但是，光是推销员在说，客户不说。客户不说，就意味着客户有什么需
7、求，不跟我们交流；而我们一个劲地说，就意味着我们很快就变成了一张白纸，让客户一望无际地看到底。这样的话，客户就把你看的心知肚明、清清楚楚；而你对客户一点都不清楚，你说这个销售怎么做？1.2职业风范 措辞严谨一个人的职业风范很好，是从哪几个方面得出的？职业风范中的职业，同我们平时说的专业是有差距的。专业强调“知识技能”，职业强调“知识技能加社会技能”。职业素质包括：一、你所从事的工作必须拥有的专业知识；二、从事一种工作必须拥有的社会知识；三、从事一种工作，应具备的根据个人特点同别人打交道的方式。目前，在我们养殖行业，打交道的是以农民居多。如果面对的都是不太讲礼仪的，我们硬要讲礼仪，这会是什么结果
8、？过于讲礼仪，至少现在在农村还是行不通的。你西装革履的跑到村里面去，人家一看就说你不是卖兽药的。我们强调自身的特点，也要强调目标客户的特点。1.3以客为尊 注重双赢这是我们将来要做到的目标，以客为主，注重双赢。目前，在兽药行业，经销商都要求“必须给我压一笔款”。为什么这样？还不是先前被业务员或厂家骗过。从去年开始，我们这个行业比较难干，经销商和业务员彼此欺骗和糊弄变本加厉。一个行业要发展，一个公司要壮大，一个个人要赚钱，都必须跳出输赢谈共赢，共同发展才是硬道理。2.营销人员必须不断学习要成为优秀的营销人员，就必须不断学习。在未来，企业之间的竞争，并不是你拥有多少人才、资金、技术和市场。人才是流
9、动的；资金更是势利眼，更会流动； 市场没有人能独占，是相互竞争的，谁有本事谁就可以进来；技术是什么，你有想法有钱就可以买过来。只有思想是抢不走的，特别是企业领导人的思想，这才是一个企业的核心竞争力。有了好的思想，才会有好的人员，才会有好的产品。没有好的思想，即使有好员工也会流失，即使有好的产品也没有人推广。 好的思想从哪里来，就是从不断的学习中来。未来的竞争就是你是否具有持续不断的学习能力，并且比你的竞争对手学习的更快。所以学习比任何都重要。学习不限于所谓的专业知识、所谓的理论。我们学习，一个是向理论化市场体系学习；一个是向成功的人学习，如果跟得上成功的人，你就能成功，如果跟不上，就会差很远；
10、第三，要向实践学习。.营销人员职业素养要求3.1合理做事 诚信做人大家要注意，合理并不一定就是合乎道理；有时候，不是合乎道理，而是合乎常理，不合乎常理的事情是做不成的。比如一条成本元的裤子喊价元，你还价元，最后元成交，你认为这样讨教还价是合乎常理的。如果同一条裤子，卖家喊价元，你还价元，卖家立马同意元甚至自动降到元卖给你。这时候，你会怎么想？你肯定不会买了，你认为人家一定在骗你。有些公司刚成立的时候，没有人员，没有技术服务，认为反正是亏，为了有点市场，让利于客户，这时候客户要多少返点就给多少返点。但是，一段时间后，这些客户都流失掉了。3.2忠诚敬业 合作创新3.3百折不挠 坚持为贵一个推广行动
11、成功培训课程的小伙子，从年月份就盯上了我，到目前为止，他已经盯了我三年。每天早上，我开机的第一个短信肯定是他发过来的。我一开始觉得很烦，现在反而觉得正常。现在，我下决心了，除非我没有时间，我有时间，第一个要上的课程就选他的了。我们兽药行业有几个业务员盯一个客户能够盯三年，很多人盯三天不行就放弃了，能盯三个月的少之又少。3.4快乐工作 心胸开阔我在北大读书时首次上课有幸聆听了厉以宁教授的两天的课程，厉老师是中国倡导股份制改革的第一人，中国股份制改革几乎就是按他的模式走的，人称厉股份，但是厉教授在文革的时候差点被斗死。厉老认为，评价一个人心胸是否开阔，是否成熟，是否能够成大事，并不是他活得是否真正
12、的舒坦，并不是他得到的真正的多，而是他计较的少。3.5重视经济发展第一营销人员一定要重视赚钱，但是君子爱财，取之有道。业务员按公司的规定，创造了很好的业绩，自己赚了很多钱，这才是好的销售人员。作为销售人员，既要重视赚钱，更要重视个人的发展，比如接受至少长达年，系统的职业培训。二、营销成功的关键要素1营销中的情感导入情感，有两层意思，一个是情意，一个是感受。这里面要强调的是感受，你同别人打交道，别人有什么感受。销售人员要重视客户的感受，客户的感受很重要。2把握营销机会还是前面那个推销行动成功课程的小伙子。在2006年，我正忙，没有时间。2007年我去北大光华上课，上那么多课，还要做作业，决定在毕
13、业之前不上别的课了。今年7月11号我毕业，7月15日从北京回来。这个小伙子7月16号就到我的办公室，说他们在北京8月份开了一个班，希望我参加。不巧的是，8月份我自己有很多课要讲。他说他们10月12号还有课程。我说那时候我要参加中国畜牧兽医学会的学术年会，不可能参加他们的培训。那个小伙子当时就问我，他可不可参加学术年会。第一时间我没有反应过来，他参加干嘛？第二反应我才明白，他是为了在会场上寻找营销机会。这样一次高层次的会议，相当于是他的目标客户的大集中，比他平日里在写字楼中一家一家的陌生拜访的成功率高的多。3售前掌握必需的资料4具有试一试的胆略有些业务员不敢盯大客户，为什么不敢盯？我们干的就是这
14、一行，做销售又不是骗人，为什么不敢盯？客户越大，需求越大，我们更应该盯。三、成功营销人员的良好开端1.营销人员的胜任能力营销人员的素质最终表现在其各方面的能力。不具备这种职业素养，这个人的能力就难以表现出来。1.1知识 这儿的知识不是单纯的专业知识。真正有最好专业知识的人，并不是做营销最好的；而社会知识最好的人做营销最好。毛主席说，一般来说，社会规律都是外行领导内行。很多公司，销售业绩前三位的，都是社会知识最好的人。1.2技能跑业务是综合素质的体现，不是单单专业素质的体现。相反，专业素质太好的人，太过于强调专业，反而跑不好业务。在兽药行业，技术人员跳槽跑业务的，成功的概率不超过10%，技术只能解决专业问题，而业务才能解决利益问题。跟经销商最终的问题是利益问题，不是专业问题，所以无论采取什么手段，实际解决的是利益问题。专业问题，只是利益问题很小的一部分。专业越好，越能解决专业问题，但是越钻牛角尖，越解决不了利益问题。只有业务水平高，才能解决利益问题。1.3社会角色人的地位不一样，心态就不一样；心态不一样，做事方式就不一样；做事的方式不一样，结果就不一样。也就是位置决定心态，心态决定行为，行为决定行动，行动决定结果。2. 营销人员的角色知觉2.1角色认知 作为销售人员，一定要清楚地知道：我是干什么的；我要怎么干；我要干到什么程度？
