《2020年（营销人员管理）汽车营销人员的素质》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020年（营销人员管理）汽车营销人员的素质（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、（营销人员管理）汽车营销人员的素质汽车营销人员应有的素质素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和，是个人参与种种活动的基本条件。素质包括身体条件、气质、性格、能力、智慧、经验、品德等要素。这些素质要素是在先天遗传基础上发展起来的，是经过社会实践训练，不断地得到改善和提高的。不同的职业对从业人员的素质要求有所不同。汽车营销人员的职业素质主要包括强烈的公关意识、高尚的职业道德、良好的心理素质、合理的知识结构、全面的工作能力。一、强烈的公关意识公共关系意识是一种综合性的职业意识，是汽车营销从业人员应具备的素质的核心。因为良好的公共关系意识能促使汽车营销人员的行为处在主
2、动和自觉化的状态，使他对环境变化、人员变化有一种能动、开放、创造性的适应机制，能创造性地完成汽车营销任务。汽车营销人员必须具备强烈的公关意识，具体要求是：1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性。汽车营销和管理人员必须对汽车市场的新事物、新情况具有敏感性，对汽车市场微妙的变化能及时觉察，能从历年销售资料和有关数据中看出趋势，从平静的市场表象中看出潜伏的危机和有待挖掘的潜力，要善于把握一些信号传递的信息。汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息，预测竞争方向，使自己的企业及时采取对策。2、善于捕获灵感，抓住时机。一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新颖生动、别具一格，使顾客(公
3、众)产生深刻的印象。这是汽车营销人员所追求的理想境界。许多创新的销售手段、宣传手法在你的脑里稍纵即逝，善于捕捉灵感，及时抓住时机，会使工作更富有创造性。善于捕捉灵感，及时抓住时机，要求汽车营销人员在工作实践和日常生活中做到以下两点：进行长期的知识积累；珍惜最佳的时机和环境。许多事例证明，灵感大都是在思维长期紧张后的暂时松弛时得到的，或睡前，或起床后；或散步，或乘车时。要善于观察，在其他的事物中得到启示，从而获得灵感。总之，汽车市场营销人员要具备强烈的公关意识，做有心人，抓住灵感，把握时机，推陈出新。二、良好的心理素质随市场竞争韵日益激烈，摆在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、成功与失败并存的
4、局面。这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的要求。主要包括以下几个方面：1、自信心理。自信是汽车营销人员职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。当然，汽车营销人员的自信是建立在周密调查研究、全面了解情况的基础之上，不是盲目的自信。2、热情的心理。汽车营销人员与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客，其次是车。这就要求汽车营销人员必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。热情的心理是想像力和创造力的基础，一个对什么都没有兴趣，对一切都
5、很冷漠的人是无法胜任汽车营销工作的。3、开放的心理。在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，汽车营销人员要想做好销售工作，没有开放的心理是不行的。要善于接受新事物；善于学习别人的长处，善于学习新知识；不断解放思想、更新观念；勇于进取，不因循守旧：开拓创新，不墨守成规，这正是汽车营销人员不可缺少的心理特征。具有开放心理的人，能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，并能“异中求同”，与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，能冷静地对待和处理工作中所遇到的困难和挫折。三、高尚的职业道德汽车作为高档的(大件)商品，对汽车营销人员提出了较高的职业道德要求。汽车营销人员要通过自己优质的服务，
6、塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统一。因而，从事汽车营销的从业人员要有高尚的道德思想。汽车营销人员的主要职业道德可以概括为：实事求是、真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。四、合理的知识结构汽车营销人员和管理人员经常要同形形色色的顾客打交道，因此必须有良好的教育和丰富的知识，其知识结构主要包括：1、文明经商知识。汽车营销人员必须遵守商业道德，合法竞争，必须维护消费者的合法权益；必须虚心听取消费者的意见，严肃认真地对待消费者的投诉。有了文明经商，才能取信于民。在营销活动中，荣誉是一种财富，俗称“金字招牌”，有的知名企业为维护这块“金字招牌
7、”奋斗不已，所以汽车营销人员应该重视这无形的“财富”。2、经营业务知识。（1）熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。（2）熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输费)、了解税收、保险、购置税费、付款(贷款)方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识。（3）熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务(加油、办移动证、工商验证等)的各个环节。（
8、4）熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数；懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。3、熟悉商业技能并能善于应用。（1）熟悉顾客心理。顾客的职业不同、社会地位不同、年龄不同、习惯不同、爱好不同，对汽车有不同的需求。营销人员要有一定的心理知识，能从客户外表神态、言谈举止、挑选商品来分析判断顾客的特殊心理活动，根据不同情况接待顾客，促使交易顺利进行（2）讲究谈判和语言艺术。要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌、准确。俗话说：和气生财，要经得住“委屈”。（3）掌握外语。掌握一门外语是必要的
9、，最好能看懂汽车说明书，能简单会话。五、全面工作能力汽车营销人员和企业其他工作人员的工作性质是不同的，往往要独立应付各种各样的事务，需要把自己的知识、经验灵活地运用到具体工作中去。因此，汽车营销人员的素质还应包括各种能力。汽车营销人员的工作能力概括讲有以下几方面：1、宣传表达能力。汽车营销人员是汽车产品的宣传者，而且是以面对面的方式进行宣传，因此，汽车营销人员应具备较强的文字表达能力、口头表达能力以及感情、形体表达能力。（1）文字表达能力要求汽车营销人员掌握应用文体的格式和特点，熟练运用语法、修辞、逻辑等知识进行写作(汇报总结、计划方案等)，文字准确、简洁、生动。（2）口头表达能力要求汽车营销
10、人员要讲普通话，吐字清楚，简明扼要、有节奏感，不罗嗦、重复，不滔滔不绝，也不可一声不吭，沉默寡言。要讲究语言艺术，注重感情色彩。宣传汽车性能，要求有敏捷的思维、灵活的反应，遇到突然提问时能用准确的语言表达自己的看法，不模棱两可、似是而非，在回答突然提问时有意识地把企业的思想、宗旨、产品、服务以及形象传达给顾客或提问者，以得到他们的认可、理解和赞赏。（3）神态、感情、动作是沟通思想感情的非语言交往手段，形体表达有时比语言表达更为重要。如与人交谈，略微倾向对方，表示热情和兴趣；向顾客微微久身，显得恭谦有礼；自然轻松的微笑是友好、坦诚的表示。所以，汽车营销人员注重神态表情来传达感情、来交流信息，往往
11、有事半功倍的效果。2、社会交往能力。汽车营销人员因工作需要，必须和各种各样的人打交道，这就要求汽车营销人员要了解顾客不同的心理特征和行为特征，要清楚如何与不同职业、不同地位的人打交道。现代营销要求汽车营销人员。“主动出击”，不断拓展自己的交往范围。在与顾客交往中要“入乡随俗”，以从众的姿态，善于寻找契机。遵循人际交往的礼仪，以随和、热情、诚实的形象，博得汽车购买者和其他人员的信赖和好感。3、自控应变能力。汽车营销人员在工作中难免会遇到一些态度粗暴、吹毛求疵的客户，作为汽车营销人员要有风度、气质、很强的自控能力，以自己的冷静，使对方平静，用自己的和颜悦色，消除对方的“火气”。自控并非目的，是为了
12、在各种突发情况下保持清醒的头脑。所以，自控以后还需应变，应变需要理智和机智。作为汽车营销人员，多想几个假设；多制定几个计划，多准备几套预备方案和补救措施，这样才能随机应变，应付自如。4、创新开拓能力。现代汽车市场是一个充满竞争的市场，现代汽车营销活动是在瞬息万变的情况下进行的，作为汽车营销人员必须具有较强的创新开拓能力。创新首先要不安于现状，不满足现有经验，要善于独立思考；第二要视野广阔、兴趣广泛，善于学习、善于思维，融会贯通、扬长避短；第三，不能有“思维定势”，要以敏锐的思维从事物中发现不足，寻找对策；第四，要持之以恒，创新是一个艰苦的过程，“十年磨一剑”，汽车营销人员要坚持不懈，永远以全新
13、的姿态，迎接挑战。第二节 培训汽车营销人员的必要性据不完全统计，全国约有汽车营销人员20万多人，近年来还在不断扩大，这是一支数量可观的队伍。由于多年来计划经济运行模式，重生产技术，忽视经营销售，所以汽车营销队伍无论从数量上和质量上都远不能满足现代社会主义市场经济运行方式中汽车营销的要求。1营销人员文化业务素质上有很大差距汽车营销技术性很强，要求营销人员懂管理、懂营销、懂技术。现有不少营销人员在这几方面都有不小的差距，有些同志连汽车基本性能表中列出数字的含义都不懂，也不明白营销过程中一些经济常识，很难胜任现代营销工作。2老经验不适应新要求原有的汽车营销人员多年来在计划经济运行方式下工作，形成了一
14、套“官商”作风，这与当前社会主义市场经济下搞营销，在指导思工作方针、工作方法、工作作风上是完全不一样的。因此汽车营销人员必须不断学习、培训提高，才能适应新形势的要求。3培养技贸结合型人才现代汽车营销工作需要懂经济、懂技术的技贸结合型人才。从现有营销队伍分析，真正学过汽车专业的人很少，大多是学管理的、商业的、经济的，还有学机械、电气、自动化的，不懂汽车技术；而学过汽车专业的人又不懂经营销售和管理。即使从学校出来的正规大中专以上毕业生，也有知识不全面、要进行培训提高的过程。因此，要造就一大批合格的汽车营销人员，就要培训技贸结合型的人才，既懂经营销售方面的知识，又要懂汽车结构原理和维护保养方面的技术
15、知识，两者缺一不可，这是时代的要求。4汽车营销和管理队伍的政治素质亟待提高汽车营销人员工作于汽车销售第一线，在为企业创利的同时还要遵守社会主义商业道德，维护消费者的合法权益，要贯彻中央有关政策法令，如反不正当竞争法、公司法、各种税收规定等，以及国家对汽车营销的特殊规定，如轿车经营权、反对就地倒买和随意大幅度涨价的规定、不允许经营走私车的规定。由于近年来汽车营销队伍发展较快，新人较多，对许多政策规定不熟悉，也有待培训提高。第三节 汽车经营销售是光荣而重要的岗位经济效益是企业一切活动的中心，而销售是实现经效益的主要途径。汽车企业生产出的汽车要送到用户手里必须通过商品交换，而商品交换必须通过营销人员
16、的劳动才能实现。生产企业通过销售回收资金，取得应得的利润，才能继续生产和扩大再生产。营销工作做好了不仅能够加速资金周转，节省流通费用，提高经济效益，而且能够缩短社会再生产的周期。因此，营销工作是社会生产总过程和社会生活中不可少的必要劳动。据统计，2001年15月，我国汽车产品销售收入达到19062亿元，这些销售收入的实现离不开销售人员的努力。所以汽车经营销售是光荣而重要的岗位，汽车营销人员只有在优胜劣汰的市场竞争中，认识市场、适应市场、驾驭市场，才能赢得市场，从而为企业获取更大的利润。附录：心得谈如何做一名合格的汽车销售人员一、 销售人员应具备的素质 内在素质：心理方面渴望成功的因素。 外在素质：对外处理销售业务的能力。1、销售人员心理调节原则（1） 培养积极的人生观提倡积极的人生观反对消极的人生观（2） 乐
