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1、组织行为学课程作业事业发展案例小组成员： 李 蓉 201422030111邵 甜 201422030274 石凯雯 201422030061 孙博威 201422030218 樊俊宜 201422030112完成时间： 2014年12月10日北京师范大学经济与工商管理学院MBA中心一、案例背景简述罗波特布兰登和玛丽克拉克从同时应聘到环球保险公司工作已经十年。无论十年前参加应聘时还是目前的工作现状，两人都有截然不同的成长经历和事业发展。十年前的罗波特是管理专业大学本科生，罗波特在朋友的建议下尝试应聘推销员的工作。在应聘中他讲了他大学期间为赞助肌肉萎缩患者而四处寻求捐助的经历和中学时在街道中兜售杂
2、志的经历，展现了他充满爱心的良好个性和和推销经验，这让罗波特很顺利的得到工作。玛丽是英语专业的大学本科生，在发现教学工作不适合自己后，在婶娘关于商业经验可以在工作中不断学习和丰富的建议和鼓励下应聘环球保险公司的销售工作。在准备应聘时，婶娘告诉玛丽推销员的招聘需要的是高成就需求的人，因此玛丽在应聘过程中向招聘接待员强调了自己是高成就需求的人，且英语专业的学习让她具有更好地组织思想和有效的信息沟通的能力。十年中，罗波特不断扩大了推销业务范围，成为环球保险公司最出色的推销骨干，有自己的办公室和秘书，并开始负责指导新的受培训人员。在对培训人员的指导和帮助中罗波特收获了很多乐趣，并且他开始希望能留下经过
3、自己指导的推销员。而玛丽在十年里经历的多次工作变动，在从事了十八个月推销员的工作后，她到相邻州的小事无所做领导，虽然薪金不比推销员多，但玛丽在这份工作和随后调动的三次部门负责人的工作中，承担了多方面的工作责任，她也发现自己比起具体推销工作，更喜欢组织管理从顾问、提供忠告到编制预算和计划决策的各方面工作。最近，由于公司最大的纽约事务所领导要提前退休，公司在内部范围中寻求纽约事务所的新领导，玛丽以十年的经历和出色的成就记录在选拔中不负众望地胜出，获取了新工作。过程中，让评审委员会意外的是，罗波特也十年来第一次提出申请这个管理方面的职务。罗波特在与评委会谈话时自己给出的答案是，在工作中他逐渐发现与与
4、帮助他人成功相比，取得个人成就成了第二位的事情，在培训新的推销员中，他收获很多。虽然罗波特自己也知道他缺乏直接管理经验，但他更了解客户的重要性和公司的经营哲学。对此评委会认为罗波特受到的激励动机与管理者不同，他是一个出色的推销员，却仍然缺少管理者的素质。玛丽在取得新职位后与罗波特进行了朋友式的交谈。玛丽鼓励罗波特在自己的优势领域继续努力工作，她将在自己未来当上公司总裁后帮助罗波特得到自己的职务。罗波特也表示将支持玛丽的工作并继续全面考虑自己的事业成长问题。二、案例问题分析1、对罗波特和玛丽的需求和激励动机的分析根据案例背景资料，本小组分别从奥尔得福的ERG需求理论、麦克里兰的成就-权力-归属理
5、论和赫茨伯格的双因素理论分别对罗波特和玛丽的激励因素进行了以下分析：（1）奥尔得福的ERG需求理论是从马斯洛的需要层次理论基础上发展来的，它确定了三种类型的基本需要，即生存（E）的需要、相互关系（R）需要、成长（G）需要，认为人们追求需要的层次顺序并不那么严格，突出需要也不一定那么明显。正因此，管理措施应该随着人的需要结构的变化而做出相应的改变，并根据每个人不同的需要制定出相应的管理策略。“ERG”理论还提出了“受挫回归”的思想，认为当一个人在某一更高等级的需要层次受挫时，那么作为替代，他的某一较低层次的需要可能会有所增加。就案例而言，对玛丽来说，她在进入环球保险公司前从事教学工作，生存不存在
6、问题，但是她发现教学并不适合她，她希望寻求一份能够取得个人成就的工作；之后玛丽从销售岗位转到管理岗位，也是因为她发现管理工作更适合她，她能够从中获得极大的快乐，直到玛丽申请纽约事务所的领导岗位都说明激励玛丽的是“成长需要”。对罗波特而言，在进入环球保险公司之前，他同许多公司联系过工作的事情都没有成功，进入环球保险公司从事推销员工作解决了他基本的生存问题，所以此时激励他的是“生存的需要”。而在罗波特成为其所在行业最出色的推销员后，罗波特自己说：“与帮助他人成功相比，取得个人成就成了第二位的事情。我意识到我正处于我一生中的这一时期，我目前管理，如果我能这样说的话，培训人员，我发现这使我收获很多。”
7、 显然，罗波特此时有强烈的“成长需要”动机，罗波特有强烈的愿望在现有基础上得到提高和进一步的发展，他渴望开发自己的管理才能，并有所作为和成就，所以他会对新的目标、新的岗位发起挑战。（2）麦克里兰的成就需要理论指出，个体在环境因素的影响下形成三种基本需要：权力需要、归属或社交需要、对成就的需要。成就需求是一种想做得比以前更好并为之付出行动的需求；权利需求是对他人进行强有力影响的需求；归属需求是被人喜欢、建立或维持于他人有益的需求。这种理论的“需求”概念不同于从马斯洛需求层次理论基础上发展起来的奥尔德福的ERG理论，他假设这三种需求都是可以后天学到的，而不是先天就有的。另外，还与奥尔得福的ERG需
8、求理论不同的是，麦克莱兰认为当一个人的行动没有能够满足需求时，这种需求的强度会进一步加强。根据案例信息，虽然玛丽在与人们的交往中以及帮助他们做好他们的工作中获得极大的快乐，表现出部分归属需求，但根据案例情境，本组认为对玛丽的激励因素主要表现出成就需求和权力需求。在成就需求方面：对玛丽来说，她大学毕业后发现教学不适合她的兴趣，她希望寻找另外一份工作，在这个领域里她不会落后于其他人，并且与其他工作相比成功主要取决于努力工作和取得成就的愿望。此时，激励玛丽的是“对成就的需要”。之后，玛丽转做公司的组织管理工作，以及她申请最大的纽约事务所的领导都说明玛丽是个“高成就需求者”。在权力需求方面，案例中提到
9、玛丽在担任芝加哥事务所领导后发现自己喜欢承担多方面的工作责任，从顾问、提供忠告到编制预算和计划决策等，都与权力需求激励下的人乐于拥有权力控制预算、控制他人以及做出决策的表现相符合。罗波特在案例中突出表现了他的成就需求和归属需求。对于成就需求，罗波特能成为所在领域最出色的推销员，并在之后发现从事管理工作帮助别人获得成功更能使他得到成就感，表现出他乐意不断追求新的成就。高成就需求者追求卓越，他们喜欢接受困难的挑战，直面需要他们本人负责解决的问题的挑战，并为自己的成功或失败承担责任。罗波特符合高成就需求者的特征，所以他有强烈的愿望放弃擅长的销售工作，转而从事管理工作。同时，罗波特也是受归属需求激励的
10、。在案例中，从罗波特乐于参加帮助肌肉萎缩症人群的捐款活动，到面试推销员时销售经理向罗波特询问是否了解玛丽的意见时，罗波特给出“她很有天赋，她将是一个优秀的推销员”的回答，再到他成为公司最出色的推销员后在指导新推销员时不断获得乐趣，甚至在玛丽当选纽约事务所的领导后和罗波特的谈话中，罗波特表现出对玛丽的友情和工作支持，都充分的展示了罗波特具有喜欢和他人一起工作，得到别人喜爱并能够以自己的能力激励别人的需求。（3）赫茨伯格的激励-保健双因素理论认为，保健因素的满足仅能消除不满，但不能导致满足，它们是防止产生不满的前提，只能看作是激励的起点。相应地，激励因素的满足才能导致满意感，真正有效、持久、充分地
11、激励员工。激励-保健理论和奥尔得福的ERG需求理论有着密切的内在联系，因此也有着类似的局限性。图1 ERG理论与激励-保健理论的比较对玛丽而言，放弃自己不喜欢的教学工作，从销售岗位转作管理工作，到之后成为纽约事务所的领导，都能看出保健因素并不能使玛丽得到满足，只有激励因素的满足才能有效地激励玛丽。对罗波特来说，管理工作与从事推销员相比，不仅工资将大幅下降，而且必须常年留在办公室处理事务，无法自由各处旅行和推销，但这些表面的保健因素的满足无法使罗波特真正满意，相比之下，罗波特更看重工作本身的挑战性和责任感、工作的兴趣和成就感以及个人的成长、晋升等方面的激励因素，所以他有强烈的愿望放弃擅长的销售工
12、作，转而从事管理工作。2、罗波特和玛丽的个性及影响个人发展因素的分析（1）个性是人的心理特征和品质的总和，由性格、气质和能力三方面组成。先从这三个方面对两人个性分析如下： 从性格上看，两人同属于外向低忧虑型。案例中罗波特和玛丽同去面试路遇大雨，但能显示出自信和镇定，最终赢得职位，两人也因此机缘成为朋友。 从气质上看，罗波特属于粘液质型，玛丽属于多血质型。案例中罗波特从高中开始就喜欢销售并在工作中始终从事销售工作，也很乐于帮助同事；而玛丽的变化较大，对外界的刺激较为灵敏，工作从最初的教学到销售再到后面的管理者，她也很擅长适应环境变化。 从能力上看，两人一般能力并无太大差别，但在特殊能力上稍有不同
13、，罗波特擅长销售，从高中到工作10年很执着的从事销售工作，而且在工作中成绩突出，无疑在销售领域他是最出色的；而玛丽在工作中做了8年多的管理工作，后来她事务所的规模在全公司名列第三，无疑作为管理者她是很优秀的。（2）影响个性的因素主要包括遗传、环境、情景和社会文化等因素，根据案例提供的背景资料，重点对环境和文化教育因素对两人个性产生的影响进行分析。 环境对个性施加影响的方面包括家庭为我们带来的成长环境、朋友和社会群体对个体的影响等。根据案例提供的背景材料，罗波特的成长经历中从事过类似于赞助肌肉萎缩患者的公益活动，中学挨家挨户推销杂志等，因此形成了重视情感讨人喜欢、有不达目的不罢休的坚韧个性特点。
14、而对于玛丽来说，家庭中婶娘的影响是不容忽视的，包括要有高昂的热情，经常使用目标、成就等积极词汇。在此影响下，可以说玛丽拥有一种正能量的积极勃发、外向、自信的个性，这种个性特点使得后来玛丽能够适应各个事务所的领导职位并出色完成领导职能。 文化因素对个性的影响来源于罗波特和玛丽两人的不同教育背景。对于罗波特来说，在管理学的教育背景下，罗波特势必也是一个很擅于自我管理的人。对于擅于自我管理的人来说，在遇到问题的过程中善于从自我内部来寻找原因，是内控型人格特征，这一特征也使得罗波特成为一名出色的推销骨干。英语专业的教育背景对玛丽的个性影响有以下方面：第一，另一种语言带来的文化影响使得玛丽形成了一种乐于
15、接受多种文化差异，善于同不同文化类型的人打交道的融洽的性格。第二，英语一门应用语言，玛丽在接受这种教育的过程中势必会热衷于表达自己，个性偏向于外向型。第三，作为文科学科，在这种学科影响下玛丽对于事物的判断更倾向于情感判断类型，因此对玛丽的个性影响表现在她与人们的交往中通过帮助别人和组织管理工作获得极大快乐。3、罗波特和玛丽适应的工作环境满意度分析霍兰德职业兴趣理论可以用来分析人的个性与工作匹配度。工作满意度与流动倾向性，取决于个体的人格特点与职业环境的匹配程度，当人格和职业相匹配时，会产生最高的满意度和最低的流动率。本案例中两人的个性有很多相似之处，如都喜欢竞争、敢冒风险、有野心、抱负，为人务
16、实，习惯以利益得失、权利、地位、金钱等来衡量做事的价值，做事有较强的目的性。同时喜欢与人交往、不断结交新的朋友、善言谈、愿意教导别人。这两种特质表明两人属于“管理型”和“社会型”，而这种类型的人适合从事的行业就是管理者和销售人员。所以，两人选择的职业与个性匹配度就高，自然工作满意度也就高。三、决策方案结论通过上述对于罗波特和玛丽的需求和激励动机、个性以及各自适应的工作环境的分析，本小组认为环球保险公司选拔委员会交给玛丽而不是罗波特，这一决策是正确的。因为只有合适的人在适合的岗位上工作，才有可能最大限度地发挥个体的积极性和主动性，最大限度地展现个体的智慧和潜能，最大限度地为组织创造效益。基于对两个人的个性分析，玛丽无论从性格、气质和能力上，还是从环境和文化等因素上都
