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1、 2015年蔬菜培训 重庆大区生鲜营运部2015年7月5日 目录 五 商品推广及营销 一 收货 保鲜及损耗控制 三 卖手文化培养 二 蔬菜营销专业知识培训 四 蔬菜早夜市陈列指引 蔬菜收货 保鲜 一 收货 蔬菜到货后让收货人员通知本柜组资深人员协同收货 收货对易损商品要轻拿轻放 如泡沫箱装 袋装绿叶菜 纸箱装瓜类 调味类等 降低收货过程中的人为损耗 收货过程中严格把控质量与重量 对整件商品进行质量抽查 量大商品进行不定期的重量抽查 并如实反馈差称 质差商品 附上相关照片 我坏啦 收货重点关注商品质量 加大抽检力度关注商品入库单 物流直配单重量与实际到货重量的差异关注有单无货 空单无货入库关注称
2、重后 四联单填写数量与实际称重的差异关注内部领用 调拔 出入库手续关注退 换货过程中商品出库手续 我们都是活的 是有生命的 顾客都不要我 二 保鲜 收货后要及时安排员工对蔬菜进行归类入库保鲜 须入保鲜库商品 豆类 部分调味类 菇类 叶菜类 花果类 泡沫箱装的瓜类 部分根茎类等 须分筐保鲜商品 椒类 茄果类 结球类 部分纸箱装瓜类等 普及基本保鲜知识 做到人人都会保鲜 才能更好控制损耗 部分蔬菜保鲜方法 冰水保鲜复苏保鲜翻筐散热冰水养殖台面冰瓶保鲜 冰水保鲜法 空心菜 水藤菜 蒜苔 复苏保鲜法 适用商品 茄果类 1 准备 将需要复苏的商品准备好 2 操作 使商品完全浸泡 3 结束 浸泡到商品恢复
3、新鲜感即取出复苏后的商品必须快速销售 翻筐散热保鲜法 操作注意事项 易损商品需用手取出不可直接倒出 且要将有损伤或腐坏的商品挑选出来 未分框散热的商品需打开 或割开 原包装散热 大部分商品都需要散热处理 特别在天气炎热时 适用商品 纸箱装的瓜类 豌豆角 胡豆角 茄子 夏季泡冰水池 黄瓜 椒类 玉米 翻筐后需入库保鲜 小葱 蒜苗 黄葱 韭菜 韭黄 芹菜 山东大葱 菇类 蒜苔 或泡冰水 散装筐装绿叶菜类 1 拆开原包装 不损伤商品 2 保鲜操作 分筐或打开原包装商品轻拿轻放 3 结束操作 商品存放在阴凉通风处清洁卫生 我要呼吸 凉爽 冰水养殖 商品根部向下放入养殖池 约15公分高 加冰水养殖 水线
4、以刚过根部为宜 养殖池大小根据门店销量自行规划 台面冰瓶保鲜 在台面底层铺陈冰瓶 然后在冰瓶上铺有孔隔离垫 毯 最后摆放商品 既可保鲜又能避免商品冻伤 建议 门店应多准备一套冰瓶放冻库备用 每天循环使用 中午理货时应将已经化冰的冰瓶替换 1 关注商品情况 商品表面出现蔫干现象 2 喷冰水 使用喷壶将冰水均匀的喷洒在商品表面 3 结束操作 商品恢复水灵灵的新鲜感 适用商品 1 叶菜类 瓜果类 注意事项 1 周转期长或怕水的商品避免使用 洒水作业 洒水作业 所有商品分类入库 注明到货日期 注意 叶菜类入保鲜库后要加盖 防止干枯 商品归类 仓库整理 整理后 仓库整理 库房保持整齐干净 19 三 蔬菜
5、营销专业知识培训 蔬菜课长工作内容柜组经营过程中的部分问题柜组经营理念分享生鲜经营原则 蔬菜组培训资料 认识蔬菜蔬菜的下单蔬菜的陈列蔬菜的定价蔬菜的理货与添货 蔬菜的二级折价销售蔬菜的损耗控制食品安全优秀陈列分享 叶菜类根茎类结球类茄果类瓜类豆类食用菌类调味类 蔬菜的分类 蔬菜下单 下单依据 熟悉品项 安全库存 关注重点 市场行情 商品营销 损耗控制 巧 下单 根据近期销售数据与历史数据 根据库存量 断货时间与到货时间 根据正价销售占比与折价销售占比 根据店内海报 DM及促销计划 根据天气 节气 节假日需求 根据商品市场行情与到货质量 了解每月上市和下市的单品了解每月主推单品及相关销量了解蔬菜
6、各个品项的营销最佳时机 南瓜 蔬菜 冬瓜 及时了解产地和批发市场动态 通过沟通 了解哪些商品适合门店销售 保持与采购人员和基地人员的信息沟通 目前本柜组哪些商品可做营销 不能直接向采购加单 关注季节性与非季节性商品 关注商品质量 成本价 损耗率 关注地域与周边消费群体习俗与需求 关注重点 关注库容与商品周转期 关注竞争对手及周边市场 端午节 汉菜 艾叶 菖蒲春节 调味类及反季节性蔬菜秋冬时节 腊肉 扁豆 荷兰豆季节性蔬菜 3月份如当前蒜苔 胡豆角 豌豆角 区域性 主城区 季节性蔬菜 靠质量 价位取胜远郊店 在反季节性蔬菜方面有优势 节气 节假日 区域性 季节性蔬菜 了解部分蔬菜产地 规格 销售
7、情况 西红柿云南 广西 山东 本地 川渝 等苦瓜云南 山东 本地 川渝 等黄瓜云南 山东 本地 川渝 等花菜云南 甘肃 本地 川渝 等土豆云南 山东 甘肃 本地 川渝 等 当商品质量不变 进价下降时当商品质量不变 进价上升时当商品质量上升 进价不变时当商品质量下降 进价不变时 如何下单 灵活下单 结合前面的依据进行下单 本店销量前十的蔬菜需求量 把握重点商品 本店销量较小的蔬菜需求量促销计划商品需求量临时促销商品及断货替代商品近期到货商品质量情况与成本波动情况 下单依据 熟悉品项 安全库存 下单关注重点 市场行情 商品营销 损耗控制 巧 下单 蔬菜陈列 季节性商品与非季节性商品陈列 高毛利商品
8、与低毛利商品陈列 蔬菜商品基本陈列 阳面 黄金面 与阴面 角柱 陈列 日常与节庆商品陈列 组合陈列 蔬菜商品基本陈列 陈列标准 新鲜 整齐 干净 丰满 勤添货少添量 归类陈列 同类商品需集中陈列在一起 如瓜类 叶菜类 调味类等 颜色搭配 用颜色区分不同的商品又要求能产生好的视觉效果 形状搭配 圆形的 长形的 大的 小的商品要搭配陈列 避免商品损耗 怕潮的与湿的商品分开 干净的和脏的商品分开 如 土豆与叶菜类分开陈列 界线清晰 不同的商品区分清楚 不混杂 货价对位 商品和价格牌 POP要对位 蔬菜陈列要求 蔬菜商品基本陈列合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉效果 形
9、体搭配 从大到小 形状相似的陈列在一起 如圆形的 长形的 短的 颜色搭配 由浅到深 黑白相间 等等 重点小分类必须有优势商品促销 并以排面突出陈列 由大到小量感陈列等磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处 归类搭配 将同品类 同属性商品进行归类搭配陈列 视觉感观较好顾客可自由选择 但一定要考虑到形体大小 以免影响台面美观 36 陈列要求 整齐干净台面商品符合加工要求 摆放整齐 陈列层数一般在2 3层 陈列要求 丰满商品的陈列面积与其销量成正比 不能把销量少的陈列成大台面 37 陈列方式 适用商品 长型的蔬菜如葱 韭菜等 陈列方法 先将蔬菜的根茎部分朝向外面 再整齐紧密地向上堆高 注意让商品相互重
10、叠 以使商品保持一定的长度 适用商品 体积小的蔬菜 豆类 土豆 红苕 菇类 辣椒等陈列方法 利用容器或隔物板将前面及边面固定 形成一定的容纳空间 把商品任意的投入其中 注意商品堆放的高度使之不会掉出 适用商品 精品包装类 先将商品正面朝顾客 再将商品与斜靠并直立排列整齐 摆放完成的商品朝向一致 整齐有序 适用商品 西红柿 花菜等圆形蔬菜 陈列方法 先将商品并排摆放一层 第二层商品要放在第一层商品与商品的中间 第三层的陈列方法与第二陈相似 圆积型 茎排型 投放型 阶梯型 无假底的台面 青椒台面无假底 陈列量大 损耗相对加大 茄子台面无假底 陈列量大 台面商品流通周期会加长 商品假底陈列 西兰花和
11、花菜台面中间有放置假底 减小了台面商品陈列量 可有效减小相关商品的损耗 商品假底陈列 荷兰豆 扁豆 腊肉 商品关联陈列 春芽 鹅蛋 香菜 牛 羊肉 苦茭 鹅掌 鸭掌 商品变化陈列 春节 端午 中秋节的调味类台面陈列调整及店庆 无节造节 的商品营销促销陈列调整 西红柿 黄瓜 丝瓜 精品茄子挑选出精品 盛放在竹篮 配上绿叶边花 烘托出新鲜的氛围 刺激顾客购买欲 精品销售可提升商品利润空间 取得的利润可作民生商品平价销售的有力后盾 商品组合陈列 一品多样化 精品蔬菜陈列分享 定时检查精品蔬菜包装时间 包装质量 用优质商品服务顾客 陈列核心思想 商品流量大小决定陈列面积在确定商品陈列面时 需考虑它所扮
12、演角色 堆头 用于陈列季节性较强 毛利较高商品 陈列量足 品质要佳 端头 用于陈列当天营销商品 阴面 用于陈列流量大 毛利率低商品 带活偏角 提升米效正常台面 陈列品项单品 百姓日常必须单品 商品A进价1 00元 斤 A店1 60元 斤 B店1 48元 斤 C店1 28元 斤 定价 哪一种定价比较合理 蔬菜定价 A B C类商品分类及基本定价原则 A类商品 通常是指较民生的敏感商品 季节性较强的商品 占部门总流量50 之间 也就是超市讲的一线品牌 在定价时原则上不高于竞争对手 竞争对手做超低促销时除外 B类商品 中性及一般性商品 占部门总流量50 90 之间 在定价上保持毛利足够就行 做单品营
13、销时可以略降 即日常毛利率30 35 做营销时可以放到20 25 但此类商品的陈列一定是最佳位置 一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升 起到杠杆作用 C类商品 品类结构性单品 流量在10 之内的单品一般分为 功能结构独特辅助品牌结构价格结构性价比在定价上 可以贴近竞争对手的价格或略超于它 但一般不要在易损耗 不易保鲜 保质期短的商品上来理解 A B C类商品根据月份和成本不同是定义不同 一个商品即可是C类 然后是B类 或是A类 如蒜苔 仔姜 大蒜等 在初期 中期 后期的分类定义各不同 我们要关门 我们没有洋华堂的水平 价格结构策略 价格结构策略 我们没利润 我们不学家乐福 毛利结构策略分类中同属
14、性商品定价结构一般容易出现四种误区 1 高平 全部是取高毛利 没优势 2 中平 全部是取一样的毛利 没感觉 3 低平 全部是取微毛利 没触动 4 平负 全部是零毛利或负毛利 没利润 定价的营销思路 0 毛利率线 高平 中平 低平 平 负 0 毛利率线 蔬菜的定价结构线形图 高平 没优势 中平 没感觉 低平 没触动 平负 没利润 例举蔬菜瓜类的七支商品定价分析 冬瓜 苦瓜 南瓜 黄瓜 长丝瓜 丝瓜 菠萝苦瓜 蔬菜的定价结构分析 平均毛利率22 蔬菜瓜类定价结构 2 6 19 4 4 9 7 2 11 8 1 27 4 9 2 5 5 单位 万元 毛利结构策略在商品的定价结构上 一定要有价格带的区
15、分 特别是同一个小分类里面 不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上 特别是商品促销上 那么结果可能是没效果 没毛利或相互抵制 如当前的四季豆 无筋豆 豇豆三种豆类定价 0 毛利率 销售额 3 4万定价毛利率 26 28 0 毛利率 请按你店情况 选取12支蔬菜来填此表 吸引客流 做口碑营销 做销售与毛利的主力商品 提升毛利额的潜力商品 蔬菜同分类不同属性商品的定价结构及定位 定价的重要依据及重点关注 对门店周边市场行情及竞争对手市场调查 参考昨日销售数据与历史销售数据 一般重大节假日 分析单品正价销售占比与折价销售占比 含折价次数 注意节假日 节气 天气的变化 与店内海报 DM及促销
16、计划与促销活动同步 考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色 季节性与常规性 结合毛利指标 毛利取向 以量取利 根据定货下单数量与实际到货数量 根据商品的库存 质量 成本价 损耗率及昨日断货时间 根据地域与周边消费群体结构与习俗 敏感性季节性商品定价不高于周边的竞争对手 优势的商品高效价格策略能提高超市人气 以质取价分级销售提升顾客满意度 以量取利 定价核心 部分门店定价存在的问题促销多 营销少 活动售价要合理 不然再多特价也做不回毛利 从新鲜到变质一个价 严重影响门店的毛利 门店某些重点商品的开店价很实惠 但是大量的低价质好商品被市场小贩挑走 然后在门店周边以高于门店定价销售 严重影响门店的销售 部分门店同类商品定价误区 某类商品从正常定价转为特价时 在降低一支商品售价同时故意抬高另一支商品售价 影响价格形象 作为一名课长 发现这些问题后如何调整定价策略 折价商品的定价根据商品质量变化程度 制定符合商品自身价值的定价 在最有价值的时候销售出去 是减少损耗 赚取利润的最好手段 定价没有销售 就是失败的定价 总部指导售价 蔬菜商品的正常损耗率多少才算合理 下单 收货 保鲜 陈列 定价 加工
