《营销经理培训资料（员工培训－中高层提升）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销经理培训资料（员工培训－中高层提升）（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1营 销 经 理 培 训 资 料南区 任伟2002年 2月 18日2培训内容摘要一、营销经理的工作职责二、营销秘书的工作职责三、区域市场支持经理的工作职责四、做好一个营销经理的必备条件五、成功的销售从切合市场实际的计划开始六、每天双向的价格信息传递七、销售及价格跟进八、库存管理及控制九、对所管小蜂星的手机销售作数据统计和分析十、价格制定及价格管理十一、与厂商在各省区的销售、市场人员协调争取资源十二、做好手机销售的基本条件十三、一些常用的报表形式的功能介绍3营销经理工作角色总体描述 集团公司将营销经理定位为业务管理者，全面代表公司对所辖省级蜂星实施管理，帮助其更好地贯彻“区域深耕”的经营策略，故
2、必须跳出传统销售人员仅限于简单的产品推销的角色。营销经理工作内涵主要包括六个方面的职能： （ 1）销售任务的完成与跟进； （ 2）市场代表的管理及省级蜂星市场行为的指导； （ 3）渠道的拓展、维护、梳理与管理； （ 4）客户服务协调管理（包括售前、售中、售后）； （ 5）协助财务代表对省级蜂星的财务资金状况进行管理； （ 6）据集团公司发展战略指导并参与省级蜂星公司管理。4一、国电信和联通），及所在省区的各二线城市的放号量。助小蜂星编制所在省区省会城市和各二线城市的年度、季度、月度的销售计划，保证月度销售计划的完成。查小蜂星的人员配备情况，监督所管区域小蜂星的人员配备是否到位，没有到位的要协助
3、其进行调整。并及时向区域总监汇报。其渠道的质量和出货量进行评估和统计。对完不成任务的地区，协助小蜂星作人员或渠道的调整。完不成任务的地区要分析其原因和拿出解决方案和建议。厂商地区办事处的人员进行沟通，争取更多资源为小蜂星服务。库、售后服务等部门的关系。5二 据区域制定的分货计划进行分货和出货单证及合同的制作；做好发货预告 ，并跟踪货物的出库和运达 。并进行复核 。 收款工作和调价及合同修改 。 负责核对发票的相关内容和发票的邮寄 。1） 订货确认清单 及 购销合同 的保存 。（ 2） 销售日报表 的保存 。（ 3） 包括 销售结算对帐表 ） 、 调价申请 、 合同修改通知书 等等 ） 。6三
4、市场预算工作： 依据公司领导层所确定的年度市场费用预算 ， 结合区域实际情况 ， 合理分配预算 ， 并对其申请 、 使用 、 偿付 、 报销合理控制 ， 利用有效资源 ， 产生最大效益 。2 销售市场工作： 依据区域销售指标 ， 利用摩托罗拉 诺基亚合作促销基金 ， 适时 、 适地 、 适情的进行各类促销活动 ， 并协助小蜂星进行促销活动的计划工作 ， 并负责各促销活动的实施 、 跟进 、 报销以及评估工作 。3 渠道市场工作： 依据摩托罗拉 /诺基亚公司年度整体计划以及大蜂星的零售发展纲要 ， 汇总区域内各省的摩托罗拉 /诺基亚专卖店 、 专区 /专柜发展计划 ， 并全面负责申报 、 审批
5、、 落单 、 安装等流程 ， 同时制定专卖店 、 专柜的日常管理方案 ， 汇总月度销售及市场状况 。4 品牌市场工作： 依据小蜂星市场工作需要 ， 同区域内各省的厂商 （ 摩托罗拉 /诺基亚北京总部 、地区办事处等 ） ；合作伙伴 （ 各省蜂星 、 各地客户等 ） ；各类媒体 （ 报纸 、 刊物 、 电台等 ） 以及各类供应商 （ 礼品 、 宣传品 、 店面陈列等 ） 保持良好合作关系 。5 零售市场工作： 配合小蜂星零售发展计划 ， 联合厂商及其它组织提供各类支持于各省蜂星（ 包括厂商区域市场费用支持 、 店面陈列品支持 、 零售店员销售技巧培训 、 新闻稿宣传等 ） ， 以利于其扩大当地蜂
6、星品牌知名度 、 提高市场占有率 。6 加盟网络工作： 依据蜂星销售策略及零售市场发展计划 ， 敦促各省制定 “ 蜂星电讯加盟店 /专营店 ” 发展计划 ， 并监控其阶段发展进度 ， 同时制定各店的店面设计 、 店堂陈列 、 店内促销 、 开闭店规则等工作标准 ， 并提供其宣传 、 陈列物料方面的支持 。7四、做好一个营销经理的必要条件 敬业（从事此行业需要有较强的领悟能力） 用心做事（用脑是前提） 能对小蜂星进行有效的管理8五、成功的销售从切合市场实际的计划开始附件：5省年放号量列表5分货计划总表5蜂星月分货计划5蜂星季度销售计划9六、每天双向的价格信息传递附件：6司内控结算价格表6区结算价
7、格一览表6场价格一览表6责区域市场价格日报表（此表由营销经理完成）10七、销售及价格跟进附件：7存管理及控制各加盟子公司合理库存应是平均销量五天的库存，其中三天在库库存，二天在途库存与区域分货主管协调合理安排各子公司的库存附件：8各小蜂星库存情况表8各小蜂星手机销售动态表12九、对所管小蜂星的手机销售作数据统计和分析附件：9蜂星销售情况分析图表13十、价格制定及价格管理建立价格信息渠道反馈所有区域每天的市场价格掌握竞争对手的出货价格正确判断水货、假货、跳楼货、拆货与正常渠道货的价格区别定价销售、开放销售14十一、与厂商在各省区的销售、市场人员协调争取资源根据厂商不同的企业文化 人员特性 操作流
8、程同时应根据负责区域省级蜂星的人文背景 企业特点 经营理念因地制宜，争取主动15十二、做好移动通讯营销工作的基本条件1. 人力资源管理人才的引进敬业、熟悉商业运作，懂得公司内部管理与销售规模相适应的人员架构公司各部门人员配备要到位、人员的配备要能对销售、市场、服务作全面的跟进建立一支具有良好素质的员工队伍敬业、能与厂商、供应商、客户保持良好沟通、能为企业作出贡献的优秀员工队伍162. 产 品要有好的产品资源争取供应商的支持好的管理、高质量的销售渠道3. 价 格要有贴近市场销售价格的政策支持174. 服 务良好的售前、售中、售后服务销售前与客户的沟通；销售中为客户提供快捷方便的配送服务；销售后如
9、出现产品质量问题为客户提供良好的售后服务5. 市场支持保持与厂家及供应商的良好沟通利用厂家和供应商的人力、物力资源为销售服务186. 渠 道渠道建设建设大容量、高质量的手机销售渠道渠道的质量客户的选择：讲信誉、懂管理、有资金渠道的数量根据销售目标、确定与销售目标相适应的渠道数量渠道的结构根据产品线特性，确定与产品定位相适应的渠道结构19十三、一些常用报表的形式的功能介绍附件：13度平均销量、库存对比表13销量动态图示13蜂星价差日报13小蜂星销量比例表13小蜂星周额度使用比例表13区库存总表13度手机价格变动情况表13机型日销售量价变动情况（ 4份）205东金蜂星第二季度计划/ 7000 91
10、700 8% 8000 91700 9% 8500 91700 9% 23500 275100 9% 3000 83300 4% 4000 83300 5% 5000 83300 6% 12000 249900 5% 6000 37500 16% 6000 37500 16% 6000 37500 16% 18000 112500 16% 4000 29200 14% 6000 29200 21% 6000 29200 21% 16000 87600 18% 3000 33300 9% 5000 33300 15% 6000 33300 18% 14000 99900 14% 4000 108
11、00 37% 5000 10800 46% 5000 10800 46% 14000 32400 43% 2000 16700 12% 2000 16700 12% 2000 16700 12% 6000 50100 12% 3000 22500 13% 3000 22500 13% 3000 22500 13% 9000 67500 13% 3000 16700 18% 3000 16700 18% 3000 16700 18% 9000 50100 18% 1000 10000 10% 1000 10000 10% 1000 10000 10% 3000 30000 10% 5500 23300 24% 7000 23300 30% 7000 23300 30% 19500 69900 28% 41500 375000 11% 50000 375000 13% 52500 375000 14% 144000 1125000 13%
