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1、 培训人 XXX 公司客户管理技巧实战培训PPT模板 营销团队 客户管理 员工培训 工作总结 01 02 03 04 05 开发新客户 01 campusopenclassteachingcoursewarecampusopenteachingopenclassteaching 在某种程度上 销售业绩与经销商的数量成正比关系 经销商数量 经销商平均销量 确定专人来开发新的经销商 潜在客户进行市场调查 设定 新客户开发日 设定开发新经销商的条件 主管的鼎力协助 相关部门的配合 是开发 深耕市场的重要手段 是销售人员的一项重要日常工作 怎样才能正确 有效地开发新顾客呢 按照通常的经验 在开发新顾客
2、的过程中 可以参考下面的 MAN 原则 开发新顾客 最终用户 新顾客应具备以上特征 但在实际操作中会碰到以下状况 应对具体状况进行具体分析 是理想的推销对象 M A N 有效顾客 配上熟练的推销技术 有成功的希望 M A n 可以接触 并设法找到具有A之人 有决定权的人 M a N 可以接触 需调查其业务状况 信用条件等给予融资 m A N 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 m a N 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 m A n 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 M a n 可以接触 应停止接触 m a n 非顾客 统计资料名录类资料报章类资料 一般性方法
3、 资料分析法 别人的介绍 顾客 亲戚 朋友 长辈 校友等 各种团体 社交团体 俱乐部等 主动访问 邮寄宣传品 利用各种展览会和展示会 家庭 经常去风景区 娱乐场所等人口密集的地方走动 其他方面 搜集到潜在客户的名单后 必须登录并管理潜在客户的资料 建立客户资料卡 包括 公司 潜在客户卡 个人 潜在客户卡两类 后 业务员通过 客户资料卡 决定何时 如何进行拜访或推销 从而提高拜访效率和效果 建立客户资料卡 开发与维系关系 02 campusopenclassteachingcoursewarecampusopenteachingopenclassteaching 维系关系 维系关系 维系关系 许
4、多销售人员把主要精力用于 开发新客户 他们满怀 老客户不要走 新客户不断来 这样的理想与希望 希望籍此扩大销量 增加业绩 一个人的精力总是有限的 如果把精力过多地消耗在新客户身上 对老客户的关注就会减少 对老客户如果关注不够 很难使他们产生较高的忠诚度 事实是 与老客户继续维持交易关系 远比开发新客户的成本要来得低 而开发新客户的成本 往往要达到维系老客户成本的4 5倍 如果老客户是一个满意的客户 他们可能成为厂家的义务推销员 老客户代表着许多潜在的生意机会 老客户的忠实与支持程度 对厂家的获利能力具有直接而重大的影响 要培养与维系老客户 首先要持 整体服务 的观念 并为老客户提供完善 持续的
5、服务 使每个老客户都成为满意的客户 这种销售方式被称为 交叉销售 CrossSelling 任何厂家都可以利用 交叉销售 的技巧来销售其它产品给本身拥有的老客户 这样可以以较低的成本扩大销售 要进一步扩大厂家产品的销量 销售人员还得认真认真思考一下下面这个问题 是不断开发新客户以增加产品的销量 还是在现有客户身上下工夫 卖不同的产品给他们 对厂家和市场而言 新旧两群客户都具有重大意义 虽然老客户是维系客户基础的重要因素 但新客户也可以扩大既有的客户基础 并经由适当的努力 可能转化为老客户 要想持续发展 两者均不可偏废 那么 要达到相辅相成的效果 如何才能找到适当的平衡之道 使得两群客户宛如手背
6、手心 能够并重而不偏废呢 老客户并不是唯一的重要 新客户也绝非可有可无 管理和沟通方法 03 campusopenclassteachingcoursewarecampusopenteachingopenclassteaching 建立 客户资料卡 的用途及好处 可以区别现有顾客与潜在顾客 便于寄发广告信函 利用客户资料卡可以安排收款 付款的顺序与计划 了解每个客户的销售状况 并了解其交易习惯 当业务员请假或辞职时 接替者可以为该客户继续服务 订立时间计划时 利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划 可以彻底了解客户的状况及交易结果 进而取得其合作 可以为今后与该客户交往的本厂家人员提供有价
7、值的资料 根据客户资料卡 对信用度低的客户缩小交易额 对信用度高的顾客增大交易额 便于制定具体的销售政策 客户资料卡的内容 客户资料卡的工具 常用的建档管理工具 表格 主要包括客户资料卡 客户记录总表 客户信用卡等 客户资料卡 的填写和管理应注意下列事项 是否在访问客户后立即填写此卡 卡上的各项资料是否填写完整 是否在访问客户后立即填写此卡 卡上的各项资料是否填写完整 是否充分利用客户资料并保持其准确性 区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡 最好在办公室设立专用档案柜放置 客户资料卡 并委派专人保管 主管善用 客户资料卡 区域主管应关注客户资料的建档管理 并注意利用 或监督业务员利用
8、客户资料卡 下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容 要求业务员出去访问时 只携带当天访问的客户资料卡 要求业务员访问回来时应交回 客户资料卡 在每月或每季终了时 区域主管应分析客户交易卡 作为调整业务员销售路线的参考 应参考 客户资料卡 的实际业绩 从而拟定 年度区域销售计划 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天 或数天前 客户的交易成果 检阅销售 收款是否平衡 有无逾期未收货款 01 02 03 04 动态管理 灵活运用 突出重点 专人负责 利
9、用 客户资料卡 进行客户管理的原则 辅导客户 04 campusopenclassteachingcoursewarecampusopenteachingopenclassteaching 与广告 公关有关的支援 与销售活动相关的支援 经营管理相关的支援 指导店铺装潢 商品陈列的改善 拟定并推动与促销活动有关的活动 辅导 协助客户是厂家的重要活动之一 业绩的成长离不开厂家与客户之间的精诚合作 在协助客户时要注意几点 01 应制定年度支援计划 02 要特别研究达到理想效果的具体办法 03 要做必要的经费预算 除了资金或物质方面的协助外 还要特别注重人事方面 特别是经营 销售等技巧 的协助 售后服务 05 campusopenclassteachingcoursewarecampusopenteachingopenclassteaching 维护商品信誉 商品品质的 保证 服务承诺的 履行 01 提供产品资料 商品商情报道资料商品本身的资料 02 联络感情 拜访 书信电话联络 赠送纪念品 收集情报 了解客户背景连锁推销 培训人 XXX 公司客户管理技巧实战培训PPT模板 营销团队 客户管理 员工培训 工作总结
