《2011-2012年第二学期分销管理期末复习题》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2011-2012年第二学期分销管理期末复习题（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、使用班级：1068051 出卷老师：曹艳爱第 1 页 共 7 页广 东 金 融 学 院20 11 /20 12 学年第 2 学期分销管理复习试题一、名词解释1、营销渠道（5 分）2、服务产出（5 分）3、渠道权力（5 分）4、渠道冲突（5 分）二、单项选择题1 （ B ）是利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营本公司的特定产品。 ( )。A密集性分销策略 B选择性分销策略C独家分销策略 D无法判断2 （ B ）是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。( ) A批量规模 B空间便利 C等待时间 D经营产品的多样性3 （ B ）是指渠道级数或渠道层次，即企业使用中间商的的层次。(
2、 ) A渠道宽度结构 B渠道类型（层级）结构C渠道系统结构 D无法确定4 （ A ）是指由两个或两个以上非关联的公司把它们的资源或计划整合起来开发一个营销机会。( )A水平渠道系统（HMS） B垂直渠道系统C多渠道系统 D都不是5中间商的主要的类型按照直接销售对象划分，可以划分为（ B ） 。A经销商和代理商 B批发商和零售商C工业市场中间商和消费品市场中间商D化工、机械、房地产、钢铁和农产品6 （ C ）是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）使用班级：1068051 出卷老师：曹艳爱第 2 页 共 7 页作非商业性用途的活动。 ( ) A经销 B代理 C零售 D批发阅读以下
3、材料，回答 7-8：张三去水果市场买苹果，摊主给出的销售条件为 10元买 3 斤，可张三提出不想买太多，只想买 1 斤，摊主不同意。请问：7该摊主在向消费者提供服务时，存在何种类型的渠道差距( D )，具体体现为（ ） 。 （ ）A需求方差距 服务产出水平提供不能满足消费者的服务产出需求水平B需求方差距 服务产出水平提供超过消费者的服务产出需求水平C供给方差距 服务产出水平提供与消费者的服务产出需求水平匹配D供给方差距 服务产出水平提供不能满足消费者的服务产出需求水平8在何种服务产出类型上存在差距？( B )A空间便利 B批量规模C等待时间 D经营产品的多样性阅读材料，回答 9-10：2003
4、 年上半年，华润万佳广州天河北店一开业就将一只烧鸡定价为 5.9 元，引爆一场恶性价格战：与其相邻的百佳闻风将烧鸡价下调 0.1 元，结果两家商店相互比着降价，最终使烧鸡降到 0.8 元一只，鸡蛋降到0.1 元一斤。9华润万佳与百佳之间的渠道冲突属于（ B ） 。A多渠道冲突 B水平渠道冲突C垂直渠道冲突 D无法确定10华润万佳与百佳之间的渠道冲突按照渠道冲突的性质来看，属于（ B ） 。A功能性冲突 B病态性冲突C潜在冲突 D现实冲突11可口可乐公司在分销其产品时尽可能多地使用销售终端来销售它的产品，请问可口可乐公司采用的是何种分销密度策略？ ( A )。A密集性分销策略 B选择性分销策略C
5、独家分销策略 D无法判断12 （ B ）是指营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。( )使用班级：1068051 出卷老师：曹艳爱第 3 页 共 7 页A空间便利 B批量规模 C等待时间 D经营产品的多样性13 （ C ）是指同一层级中间商的数目，即企业必须决定每个渠道层次使用多少中间商。( )A渠道系统结构 B渠道类型结构C渠道宽度结构 D无法确定14 （ A ）是由在不同的生产和分销水平上的各自独立的公司组成，它们以合同或契约为基础来整合它们的行为，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。( )A契约型垂直渠道系统 B公司型垂直渠道系统C管理型垂直渠道系统 D都不是15中
6、间商的主要的类型按照所有权划分，可以划分为（ A ） 。A经销商和代理商 B批发商和零售商C工业市场中间商和消费品市场中间商D化工、机械、房地产、钢铁和农产品16 （ A ）指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其它经营用途的客户的商业活动。( ) A经销 B代理 C零售 D批发阅读以下材料，回答 7-8：小王是市场营销专业大四的学生，正为毕业论文的选题而苦恼。星期二小王在某网站定购了一套营销类的书籍，网站承诺在订单发出后 48 小时内送货，可一个星期后小王还是没有收到所定购的书籍。请问：17在网站在向消费者提供服务时，存在何种类型的渠道差距( D )，具体表现为（ ） 。 （ ）A需求方差距
7、 服务产出水平提供不能满足消费者的服务产出需求水平B需求方差距 服务产出水平提供超过消费者的服务产出需求水平C供给方差距 服务产出水平提供与消费者的服务产出需求水平匹配D供给方差距 服务产出水平提供不能满足消费者的服务产出需求水平18在何种服务产出类型上存在差距？( C )A空间便利B批量规模使用班级：1068051 出卷老师：曹艳爱第 4 页 共 7 页C等待时间D经营产品的多样性19如果某制造商对经销商说：“如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你。 ”请问该制造商运用的是何种渠道权力影响战略？（ A ）A威胁战略（Threat Strategy）B许诺战略（Promise Strategy）
8、C请求战略（Request Strategy）D建议战略（Recommendation Strategy ）20当营销渠道中各组织间出现一种敌对的或者不和谐的状态时，就意味着出现了( B )。A渠道合作B渠道冲突C渠道权力D渠道竞争三、多项选择题11下列参与者哪些属于营销渠道中基本渠道成员：（ ） 。A 生产制造商 B 广告公司 C 零售商 D 消费者 阅读材料，回答 12-3：2003 年 7 月，南京家乐福突然打出大幅媒体促销广告，将春兰 1.5P 挂机空调售价定为 1799 元，比春兰公司规定的市场统一价低了 199元，甚至比进货价 1900 元也低了 101 元。家乐福出面“搅局”的目
9、的主要是试图通过低价家电来吸引人气，带动其他商品的销售，而不是销售多少台春兰空调。这种“搅局”做法破坏了春兰空调当时在南京市场的价格体系，并在一定程度上影响了其他经销商的利益，因此遭到春兰的极力抵制。春兰集团甚至考虑追究家乐福跨区“窜货”低价倾销的责任。12家乐福与春兰空调之间的渠道冲突属于（ ） 。A多渠道冲突B水平渠道冲突C垂直渠道冲突D无法确定使用班级：1068051 出卷老师：曹艳爱第 5 页 共 7 页13家乐福与春兰空调之间的渠道冲突产生的原因主要有（ ） 。A目标不一致B资源稀缺C渠道权利失衡D决策领域有分歧14渠道冲突对渠道效率的产生影响可能是：（ ） 。A 正面影响 B 无影
10、响 C 负面影响 D 无从测量 15下列属于无店铺营销渠道的是：（ ） 。A 目录营销 B 网络营销 C 电话营销 D 超市 16下列所列渠道权力中属于非强制性权力的是（ ） 。A 专长权 B 奖赏权 C 合法权 D 感召权阅读材料，回答 17-18：在 20 世纪 80 年代末的快速增长目标的推动下，Gucci 将它的高品位产品线带入了包括数以千计零售商的大规模市场渠道。公司的形象被损坏，销售直线下滑，对客户而言，Gucci 这个品牌失去了光环。为挽救市场颓势， Gucci 大幅度地削减了它的分销渠道，以提供额外服务的 500 个高品质商店替代了数以千计的品质千差万别的店面。结果是 Gucc
11、i 的营业额急剧反弹，一年后，其利润上升了 64%。17Gucci 采用大规模市场渠道失败的原因主要有（ ） 。A 渠道形象与产品形象不匹配B 忽视了消费者的需求C 产品质量有问题D 企业的营销努力不够18象 Gucci 这样的定位高端的产品一般应该选用何种渠道终端进行分销？（ ）A 便利店 B 超级市场 C 专卖店 D 百货商店19Staples 公司通过直邮方式向客户及地区业务伙伴寄去企业的产品目录。需要购买的客户打电话到公司的呼叫中心，向企业下订单。该公司采用了何种渠道模式？（ ） 。使用班级：1068051 出卷老师：曹艳爱第 6 页 共 7 页A 直接渠道 B 间接渠道 C 无店铺渠
12、道 D 实体商店201987 年，本田公司作出了一个决定：通过新的销售网络来销售它的新品牌“雅阁” ，而非利用现有的渠道。尽管它花了好几百万美元才建立起了这个全新的网络，但它已经号准了豪华汽车市场的脉搏豪华汽车的购买者知道他们购买的是更好的东西，而有别于一般的消费者。由此可见，渠道的选择要注意几个方面（ ABC ） 。A 从需求角度来看，要充分了解消费者的需求B 从供给角度来看，企业有能力提供消费者所需的服务产出需求C 从渠道协调和效率角度看，要利于渠道的执行D 无所谓三、判断题（要求：正确打，错误打）1渠道权力是一个渠道成员 A 使另一个渠道成员 B 去做它原本不会去做的事情的一种能力。简单
13、地说，权力就是一种潜在的影响力。2垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突。3在进行渠道设计时，常采用的细分市场的标准是服务产出。4密集分销策略比较适合便利品。5便利店选址靠近居民区，主要是强调服务产出中的空间便利性。6零售与批发的最本质的区别就是其销售对象购买目的的差异，批发的购销售对象的购买的目的是为了消费，而零售的销售对象的购买目的是为了转卖、从事再生产等其他用途。7只要能满足消费者或用户需求的渠道，就一定是理想的渠道系统（零基渠道系统） 。8如果渠道中存在供应方差距，就意味着消费者的服务产出需求得不到满足。9EDI（电子数据交换）公司间信息交换的一种方式，早期 EDI 的使用者有一半以上是被供应链中的其他成员强迫采用的，后者将 EDI 的最终采用期限强加给他们，否则就停止向他们订货。此时渠道成员运用的是奖赏权。10消费者参与渠道活动，执行渠道流，获取报酬的主要方式为价格优惠。使用班级：1068051
