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1、 润滑油市场销售技巧 对公司有信心 对油产品有信心 对自己有信心 工业润滑油消费的特点 高技术产品 润滑油和应用技术的结合 产品的多样性 技术的复杂性 应用的广泛性和科学性等特点 品牌众多 质量参差不齐 设备对润滑油使用性能提出很高要求 润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求的产品 润滑油用户需正确领会其技术规范及应用要领 这就需要强大的技术服务团队来沟通润滑油的生产 销售渠道 开展科学完善的售前 售中 售后服务 润滑油消费的特点 用户的消费行为也有其规律性 市场营销中针对润滑油的消费因素作细致分析 采取相应的营销策略 对企业重点用油设备进行跟踪调查 当换油周期临近和用户需要购油时
2、 提前免费为用户的设备进行化验 出具检验报告 主动为它们提供购买油品的科学依据 这样的服务既利于拉近与用户的距离 又利于提高品牌的信誉度 中国国内润滑油市场现状 目前市场上的各类润滑油公司 厂家按规模划分呈 三国演义 的局面 国有企业 中石油和中石化两大集团公司所属润滑油生产企业 集体 个体民营润滑油调合厂 外国石油公司在中国建立的润滑油调合厂及进口直接销售 中国国内润滑油市场现状 主要国外在中国建厂品牌 如 SUNOCO SHELL MOBIL ESSO CALTEX CASTROL TOTAL ELF GULF FUCHSetc 主要国内品牌 中石化长城中石油昆仑主要民营企业品牌 北京统一
3、 2006年已被壳牌收购 国外品牌与国内品牌的主要区别 国内各生产厂各自为政 缺少统一的质量管理原材料方面存在难以一时解决的质量问题 如 国产添加剂质量不稳定 实际使用性能不佳 国产基础油品种不全 部分指标定得过宽 国产基础油与进口添加剂的配伍性不稳定 润滑油的优势所在 Advantagesof 产品质量的长期一致性 Havinglong termconsistentproductquality 更迅速的客户服务 Morepromptandefficientcustomerservice 更方便的货运 仓储 Moreconvenientfreightandstorage 的销售优势 质量的优势
4、 的润滑油调和包装厂 世界 强企业的强强合作 级的合作项目 按照严格生产和质量控制体系生产的高品质油品 达到或者超越世界各著名汽车制造商及设备制造商对润滑油品质要求 区首家通过 质量论证体系的油品生产厂家 一流的化验分析系统和强大的技术服务力量 保证用户获得最佳的使用效益 进行的中国各润滑油品牌的质量评定中 石油被认为是产品质量稳定性最好的企业 油质量好在那里 优质润滑油的典范 1 普通润滑油和优质润滑油区别基础油来源及精制程度不同 普通润滑油普遍精制深度不高 基础油来源不够稳定 这种基础油即使使用进口剂也很难调制高质量油品 润滑油全部选用世界优质基础油和添加剂调和而成 2 添加剂复配技术不同
5、 严格筛选 其质量可靠 3 调合工艺有差别 4 质量检验技术的差别 公司具有先进齐备的质量检验手段和严格的出厂制度 购买这样的产品 用户可以放心 油质量好在那里 优质润滑油的典范 高性能润滑油的最基本原则能使设备达到最佳状态的润滑油产品作为主要目标 给用户提供最大的利益 生产费用和最终用户的费用就为其次 工业润滑油市场的基本规则之一就是 与工矿企业用户的设备投入和维修费用相比 润滑油的成本是无足轻重的 油质量好在那里 优质润滑油的典范 无论新旧设备 几乎所有设备都将得益于使用优质润滑油 包括 A 降低磨损 B 提高效率 C 延长润滑油使用寿命 D 提高产量 降低停工时间 E降低部件的维修和更换
6、次数越来越多生产者明白 使用优质润滑油 发现影响设备正常运转的不利因素消除了 综合成本下降了 的销售优势 成功的应用经验 二十年成功的生产和销售覆盖全国的营销服务网络 国内外著名企业的供应商和战略合作伙伴 汽车选中 机油 等遍布全国各行业的工业客户网络 的销售优势 信誉的优势当您选用 牌润滑油产品时 您的汽车与设备就得到有力的品质保障 我们在中国 保险公司投保 将最大限度地保障您的消费权益 将承担您在油品使用过程中因油品质量问题而引起的机件与设备的损失 的销售优势 价格的优势国际一流的品牌和品质 更实惠的价格 由于我们的价格政策 使得我公司在世界著名的工业润滑油主流产品中的出厂价格与其它品牌相
7、比有一定的优势 的销售优势 服务的优势 售前服务 公司的业务代表 工程师会到客户现场进行实地考察 针对设备用油进行合理的油品推荐 售后服务作为 公司客户 公司将为客户设备建立用油档案 提供超值的售后技术服务 油样化验 技术培训 业务代表 工程师定期拜访 目标市场的确定 审核并确定目标市场及用户如何去寻找潜在客户如何去筛选潜在客户 业务商谈及会面的准备 要去见谁事先约会制定商谈及会面目标 销售关键 良好客户关系的建立 以积极的工作态度 良好的精神风貌以及敏锐的洞察能力 尽可能地与客户交流 消除客户对你的成见 让他们说出他们的需要 四个千万 想尽千方百计 走近千家万户 说尽千言万语 吃尽千辛万苦
8、从长远来计算利益得失 良好客户关系的建立 与客户交谈 获得别人的好感确定客户的真正需要 弄清客户需求商品的规格 根据客户的真正需要来设计有针对性的策略 制定针对性的用油方案 帮助客户解决难题 协助用户克服购买中的技术障碍 通过知识营销来推动产品销售 如何对待客户的投诉 对待客户的投诉首先要做到及时处理 虽然大多数情形下是设备原因或操作不当造成 但由于客户使用了你的油 他就会想到你 所以你的反应 态度会直接影响到双方今后的合作 如何对待客户的投诉 我们要做的事是第一时间到现场去 和客户一起找出问题所在 同发现问题的工作人员交谈 了解实情 询问问题出现时设备的异常现象 发生时间 怎样发生的 做好详细的调查记录 如无法当场解决问题 可取油样 答应客户将尽快和公司联系 会给客户一满意的答复 如何与客户保持长久的业务关系 和客户建立起业务往来只是双方合作的开始 如何稳住客户 与客户保持长久的业务关系比如何开发一新客户更为重要 经常与客户保持联系 询问油品使用情况 尽可能地走访客户 了解客户所需 不能等客户有问题了要找你 才想到要建立关系
