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1、人员推销 第二节 2 一 人员推销的概念 所谓人员推销 就是指营销人员在于与顾客沟通过程中所提供的有关产品信息或展示产品等必要的服务 人员销售的核心问题是说服 即说服目标顾客 使其接受其推销的产品或服务 人员推销的基本要素 推销人员 推销品 推销对象 3 二 人员销售的特点 1 方式灵活2 针对性强3 完整性4 发展关系 人员销售的不足 例如在市场广阔 顾客分散时 建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升 推销人员的管理较难 理想的推销人也很难觅得 人员销售主要具有如下特点 4 一 人员推销的概念和特点 归纳小结 人员推销的核心问题是说服目标顾客 使其接受其推销的产品或服务 人员推销具有 方式灵
2、活 针对性强 及时成交 发展关系等特点 掌握这些特点 有利于有针对性地做好推销工作 5 二 人员推销的步骤 为了保证推销任务的顺利完成 推销人员在开始工作之前 要进行充分的准备 具体内容包括 1 掌握基本情况 2 设计推销路线 3 订立谈判原则 4 了解顾客的特点 5 制定具体的洽谈要点 一 推销准备阶段 6 二 人员推销的步骤 这是推销人员的实质性工作阶段 推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段 相应地也就有四种对策 1 吸引消费者的注意力 2 诱导顾客的购买兴趣 3 激发购买欲望 4 促成购买行为 二 实施推销阶段 7 三 跟踪服务阶段跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后
3、服务 这是人员推销的最后环节 也是新的推销工作的起点 跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖 促使重复购买 同时也可获得各种反馈信息 为企业决策提供依据 二 人员推销的步骤 8 人员推销可分为推销准备 实施推销 跟踪服务三个阶段 其中推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段 即引起注意 产生兴趣 激发欲望和诱发行动 相应地也就有四种对策 归纳小结 二 人员推销的步骤 9 三 人员推销的技巧 1 寻找顾客的途径可通过下列途径寻找顾客 利用社会信息寻找新顾客 利用流通渠道寻找老顾客 利用社会关系寻找新顾客 运用公共关系活动寻找新顾客 主动游说寻找新顾客 推销相关产品寻找新顾客 利用老顾客寻找新顾客
4、 利用中介机构寻找新顾客 挖掘老顾客的新需求 2 筛选顾客所谓筛选 就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程 为此 首先应确定筛选标准 即应具备购买欲望 购买决策权 以及购买能力三个要素 其次 根据标准运用恰当方法进行筛选 最后 检查筛选是否准确 为筛选后的顾客建立顾客档案 一 寻找顾客的技巧 10 1 约见顾客首先 要做好约见前的准备 包括心理 语言 资料 实物等方面准备 其次 精心选择约见的时间 地点 场所和环境 并选择约见的方式 信函 委托 直接约见 最后 通过约见 为正式洽谈打下基础 2 接近潜在顾客首先 应尽可能了解被接近对象的心理特征 常见的个性心理特征有 外露型 随和型 保守型
5、 暴躁型等 其次 讲究接近顾客的方法 通常的方法有 自我介绍接近法 聊天式接近法 建议赞美接近法 广告赠物法 表演接近法 关系交际接近法 印象先导接近法 最后 运用各种接近方法时 要注意观察对方情绪 根据对方情绪变化 调整接近方法 二 接近顾客的技巧 三 人员推销的技巧 11 1 优势条件下的洽谈技巧 1 不开先例技巧 2 价格陷阱技巧 3 先苦后甜技巧 4 规定时限技巧 5 最后通牒技巧2 劣势条件下的洽谈技巧 1 职权受限技巧 2 吹毛求疵技巧 3 疲劳拖延技巧 4 晓以厉害技巧 5 先斩后奏技巧3 均势条件下的洽谈技巧 1 关系接触技巧 2 润滑惠利技巧 3 投石问路技巧 4 开门见山技
6、巧 5 转移视线的技巧 三 推销洽谈技巧 三 人员推销的技巧 12 推销人员在洽谈中为沟通顾客 须通过双方面谈 达成共识 为此 必须做到 1 善听 讲究礼仪 学会善听 要用心听 耐心听 适时听 会心听 记住所听的要点并适当做些记录 2 巧问 以启发式询问 暗示性询问 商量式询问 有选择性询问 提问方式和内容要让对方乐于回答 3 妙说 以幽默而巧妙的回答化解对方的提问 以灵活的选择恰当的方式委婉拒绝 用模糊不明确的语言应付对方发难提问 转移话题 以诚恳的解释和歉意来直抒己见 四 沟通技巧 三 人员推销的技巧 13 即采取强有力或灵活多变的方法说服对方 主要有 自我评价法 经验说服法 事实说明法
7、以情感人法 以退为进法 共同语言法 逐步登门法 赞美奖誉法 连连称是法 五 说服技巧 三 人员推销的技巧 14 即对顾客设置的障碍 可采取以下技巧化解 提供依据 解惑释疑 避实就虚 转换话题 巧用提问 任其回答 先发制人 陈述事实 暂搁争议 另辟蹊经 适可而止 缓解纠缠 不动声色 妥协求全 赞赏附议 后做补充 六 排除障碍技巧 三 人员推销的技巧 15 主要做到 密切注意成交信号 当机立断促成交易 灵活机动 随时促进交易 谨慎对待客户的否定回答 培养正确的成交态度 消除成交的心理障碍 利用最后的成交机会 留有一定的成交余地 七 促成交易的技巧 三 人员推销的技巧 16 人员推销的技巧包括 寻找
8、顾客的技巧 接近顾客的技巧 推销洽谈技巧 沟通技巧 说服技巧 排除障碍技巧 促成交易的技巧 掌握好这些技巧 将使我们在推销中左右逢源 归纳小结 三 人员推销的技巧 17 四 推销员队伍的建设与管理 推销人员是企业开拓市场的先锋 在广大用户心目中 他们就是企业的代表和化身 推销人员身兼宣传产品 推销产品 调查市场 提供服务等多项职责 他们工作的好坏 对企业有着举足轻重的影响 因此 必须加强推销人员队伍的建设与管理 18 1 推销人员的选拔选拔途径 一是从企业内部选拔 二是面向社会公开招聘 选拔标准 1 具有以消费者为中心 全心全意为消费者服务的经营观念和经营意识 热爱推销工作 2 能够认真贯彻党
9、和国家的有关方针 政策 法令 坚持推销人员的职业道德 自觉维护消费者的利益 3 具有丰富的文化知识 企业知识 产品知识 消费心理知识 市场营销知识 现代科学技术知识 国家经济政策与法规知识等 4 具备一定的社交能力 观察分析能力 推销能力 信息反馈能力 创新开发能力 随机应变能力等 5 仪表端庄 举止大方 态度和蔼 谦恭有礼 正派 讲究语言艺术 谈吐得体 6 年富力强 身体健康 精力充沛 能适应各种交通工具 一 推销人员的选拔与培训 四 推销员队伍的建设与管理 19 2 推销人员的培训培训方式 自办培训中心或专门学校 按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想 专业基础课 专业技术课 举办短期培
10、训班 聘请专家或有经验的推销人员 系统介绍产品推销知识和技巧 组织业余函授学习 这种方式适用于常年在外推销 水平有限而又难于集中的在职推销人员 培训内容 1 学习党和国家的方针 政策 法令 经济理论 2 学习企业知识 3 学习产品知识 4 学习市场知识 5 学习现代市场营销知识 6 学习顾客知识 7 学习业务知识 一 推销人员的选拔与培训 四 推销员队伍的建设与管理 20 考核 为了加强管理 应定期进行检查和考核 要建立推销人员的定期报告制度和工作检查制度 及时了解推销人员的工作计划完成情况 销售收支情况和市场状况等 对推销人员应建立责任制 规定合理定额 并使之与推销人员的个人收入情况挂钩 超
11、额完成则奖励 反之则处罚 以保证推销任务的完成 激励 主要方式有 1 领导关怀 2 奖励 3 处罚 二 推销人员的考核与激励 四 推销员队伍的建设与管理 21 推销人员的选拔与培训 推销人员的考核与激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方面 只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理 才能带出一支像样的推销员队伍 归纳小结 四 推销员队伍的建设与管理 22 撤销砂子 一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子 首先暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况 并从工地现场取了一些样品 当他出现在企业领导面前时 并不说明来意 而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上 顿时尘土飞扬 企业领导人大为不满正欲发火
12、 推销员却不慌不忙说道 这是贵工地正在使用的砂子 接着将另一袋沙子倒出 却是干净无尘 推销员介绍道 这是我们的产品 这一举动立即引起企业领导的兴趣 最终达成生意 详见案例 23 分析要点 这位推销员成功达到推销目的的原因 第一 充分准备是推销成功的前提 为了保证推销任务的顺利完成 在开始推销之前 暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况 并从工地现场取了一些样品 做到了心中有数 从而能有针对性地开展推销活动 第二 巧妙设计推销方法是推销成功的基础 通过先倾倒尘土飞扬的砂子 然后再倾倒干净无尘的砂子进行对比 迅速引起客户注意 进而产生兴趣 激发购买欲望和诱发购买行动 第三 准确揣摩客户心理是推
13、销成功的关键 抓住客户注重砂子质量的消费心理 通过两种不同质量砂子的对比 立即产生了 此时无声胜有声 的促成奇效 详见案例 24 实训三 资料分析2 二选一 上一页 下一页 结构图 退出 详见案例 我们是今天签订合同 还是明天签订合同 先生 您钟意黄色的这件还是蓝色的那件 这两种色调都很衬您的肤色 小姐 这几种天然护肤品都是新上市的 反应都非常之好 但不知您更喜欢哪种 是 生态美 还是 兰贵人 生态美 更利于自然改善皮肤结构 而 兰贵人 在自然增白方面功效尤为显著 实训 理论 25 实训三 资料分析2 分析要点 上一页 下一页 结构图 退出 1 上述推销语言都是 二择一 推销术的典型运用 可有
14、效提高推销效果 2 所谓 二择一 推销术就是不管顾客买不买 先假定顾客同意购买 提供两种方式供顾客选择 诱导顾客按推销员的设计的思路作出购买决定的一种推销方法 详见案例 实训 理论 26 实训三 资料分析3 赞美出奇效 上一页 下一页 结构图 退出 详见案例 一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器 见女经理正在埋头写一份东西 从表情看很糟 从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久 推销员想 怎样才能使经理放下手中的活计 高兴地接受我的推销呢 观察发现 经理有一头乌黑发亮的长发 于是推销员赞美道 好漂亮的长发啊 我做梦都想有这样一头长发 可惜我的头发又黄又少 只见经理疲惫的眼睛一亮 回答说 没
15、以前好看了 太忙 瞧 乱糟糟的 推销员马上送上一把梳子 说 梳一下更漂亮 你太累了 应休息一下 注意休息 才能永葆青春 这时经理才回过神来问 你是 推销员马上说明来意 经理很有兴趣地听完介绍 并很快决定买几台 这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销 实训 理论 27 实训三 资料分析3 分析要点 上一页 下一页 结构图 退出 每个人都渴望得到别人的重视与赞美 只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了 因此 当这位推销员赞美道 好漂亮的长发啊 我做梦都想有这样一头长发 可惜我的头发又黄又少 让经理疲惫的眼睛一亮 可见没人会拒绝赞美 这位推销员成功达到推销目的的原因 第一 善于观察 及时发现了这位经
16、理的闪光点 为成功推销奠定了良好基础 第二 赞美术的巧妙运用 有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理 在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销 详见案例 实训 理论 28 实训三 资料分析4 推销面包 上一页 下一页 结构图 退出 详见案例 杜先生经营着一家高级面包公司 他一直想把面包推销给某市的一家大饭店 但是他一无所获 我已经没有信心了 杜先生说 可是有人提醒了我 使我下决心改变策略 于是 我打听那个人最感兴趣的是什么 他所热衷的又是什么事物 杜先生终于发现那位经理是一个叫做 爱心协会 组织的成员 不止是成员 由于他的热心 最近还被选为了主席 于是杜先生再去见那位经理时 一开始就谈论他的组织 得到的反应真是令人吃惊 那位经理跟杜先生谈了半个小时 关于他的组织 他的计划 语调充满热情 告别时 他还 买 了那个组织的一张会员证给他的 客人 几天之后 这家大饭店的大厨师突然打电话 要杜先生立即把面包样品和价格表送去 那位大厨师见到他的时候 迷惑不解地说 我真不知道你对那位老先生做了什么手脚 他居然被你打动了 实训 理论 29 实训三 资料分析4 分析要点 上一页 下一页 结构图 退出
