超级实用的终端店铺数据分析、推算公式ppt课件

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1、 终端店铺数据分析 推算公式 达标率 达标率 一定时期内营业额 一定时期内业绩指标 100 范例 例一 一月份的业绩指标为40万元 实际完成额为38万元 则一月份的达标率 38万 40万 100 95 例二 若一月份的指标为40万 实际完成额为42万 则一月份的达标率 105 备注 达标率反映的出门店业绩达成的能力 同期业绩增长率 同期业绩增长率 年 月 周同期营业额 当期营业额 同期营业额 100 范例 例一 某店2008年营业额为320万 2007年业绩为200万 则2008年的年业绩增长率 320万 200万 200万 100 60 即表示相较2007年的业绩 2008年业绩同期增长了6

2、0 例二 某店2月份的业绩为20万 1月份的业绩为35万 则2月份相较1月份的业绩增长率 20万 35万 35万 100 43 即 相较1月份业绩 二月份的业绩下滑了43 备注 同期业绩增长率为正数时 表示业绩上升 为负数时 表示业绩下滑 坪效 日坪效 当日营业额 当店的店铺面积月坪效 当月营业额 当店的店铺面积范例 例一 某店的营业面积为100平方米 当日营业额为8000元 则这个店铺的日坪效 8000元 100平方米 80元 平方米备注 此指标可以分析店铺面积的生产力 深入了解店铺销售真实情况 人效 日人效 日营业额 当日总人数周人效 周营业额 当店总人数月人效 月营业额 当店总人数范例

3、例一 某店某天的营业额为9000元 某店的总人数为9人 则当日人效 9000元 9人 1000元 人备注 反映门店员工销售能力与排班用人的合理性 业绩数据指标的使用 关于业绩数据指标的使用一 达标率 同期销售增长率 坪效 人效指标均为业绩数据指标 若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平 应当将所有指标结合起来看 这样才能反映出门店的真实水平 范例 例 某店某月的达标率为102 此月坪效为1800元 坪 此月人效为12000元 人 年同期业绩增长率为 18 这样 我们就能明白 此门店虽然达标了 实际上门店的实际销售水平并不理想 也能反映出制定的目标并不合理 关于业绩数据指标的使用二 一般

4、行业数据为 达标率110 115 年同期业绩增长率10 15 坪效每月为3000元 坪 人效每月2 2万元 人 如果某店这些数据在系统内比较后 处于系统较高水平 就应当同行业内比较 寻找差距 力争上游 ATV 日ATV 日营业额 日客单数月ATV 月营业额 月客单数年ATV 年营业额 年客单数个人ATV 某个人一段期间内的业绩 这个人在这期间内的总销售单数备注 ATV反映人员附加销售能力 货品组合的合理程度 与ASP一同反映顾客的消费承受能力 连带销售率 日连带率 日销售件数 日客单数周连带率 周销售件数 周客单数月连带率 月销售件数 月客单数年连带率 年销售件数 年客单数例 某日某店销售件数

5、150件 客单数为75单 则此店连带率 150件 75单 2件 单备注 此指标反映员工附加推销能力 货品组合合理性 及顾客的消费心理 管理指标 管理指标 ATV 连带率 这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的 我们不能单纯的把其中之一拆开分析 两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力 例1 仅看ATV 那么在冬季时 一件皮草的价格就在400元左右 如果都是卖大衣类的货品 哪怕你只卖一件 ATV也是很高的 但是实际上员工并没有进行附加销售 例2 仅看连带率有2件 单 应该说是不错的了 但如果这时的ATV是50元 单 就说明员工没有进行高价货品推介 都只是在推销小饰品 这样就会对利润产生影

6、响 也是不值得高兴的 ASP 日ASP 日营业额 日销售件数月ASP 月营业额 月销售件数例 某店某月销售件数为3000件 营业额为35万元 此店此月的ASP 35万 3000件 117元 件备注 ASP反映顾客的消费能力 货品的定价 也反映员工推介高价货品的能力 与ATV结合分析 共同反映顾客的承受能力 VIP占比 日VIP占比 日VIP消费额 日营业额 周 月 年同理可推 例 某店某月第一周的VIP消费金额为24500元 第一周的总营业额为78000 则此店第一周的VIP占比 24500 78000 31 备注 此指标反映的是门店VIP的消费情况 从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度 考量

7、门店的综合服务能力和市场开发能力 VIP占比 日VIP占比 日VIP消费额 日营业额 周 月 年同理可推 例 某店某月第一周的VIP消费金额为24500元 第一周的总营业额为78000 则此店第一周的VIP占比 24500 78000 31 备注 此指标反映的是门店VIP的消费情况 从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度 考量门店的综合服务能力和市场开发能力 规律 一般情况下 VIP在45 55 之间比较好 这时公司的利益是最大化的 市场拓展与顾客忠诚度都相对正常 且业绩也会相对稳定 若是低于这个数值区间 就表示有顾客流失 或者是市场认可度差 门店的服务能力不佳 若是VIP高与数值区间 则表示开

8、发新客户的能力太弱 假若是先高后低 就表示顾客流失严重 无条码率公式 无条码率 月盘点无条码件数 本月销售件数 以两次盘点间的销售数为准 例 某店1月份盘点日期为1月20日 2月份盘点日期为2月21日 2月份盘点后发现无条码货品30件 两次盘点间的销售件数为1200件 则此店2月份无条码率 30件 1200件 100 2 5 备注 此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况 报损率 报损率 一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数 此月销售件数 100 例 某店1月份报损退回总部货品件数为40件 此店1月份销售件数为1200件 则此店1月份报损率 40件 1200件 100

9、3 3 备注 报损率反映公司货品质量问题情况 及门店处理质量问题货品的能力 丢失率 月丢失率 某月盘点后丢失货品金额 此月销售金额 100 季度 半年度 年度丢失率 只须将上述公式中的时间量替换即可 例 某店第二季度的销售金额为60万元 4月份丢失金额为8000元 5月份的丢失金额为2000元 6月份的丢失金额为800元 则此店第二季度的丢失率 8000元 2000元 800元 60万元 100 1 8 备注 丢失率反映门店防盗能力 以及排班的能力 丢失率行业水平在0 6 丢失率 月丢失率 某月盘点后丢失货品金额 此月销售金额 100 季度 半年度 年度丢失率 只须将上述公式中的时间量替换即可

10、 例 某店第二季度的销售金额为60万元 4月份丢失金额为8000元 5月份的丢失金额为2000元 6月份的丢失金额为800元 则此店第二季度的丢失率 8000元 2000元 800元 60万元 100 1 8 备注 丢失率反映门店防盗能力 以及排班的能力 丢失率行业水平在0 6 损耗率 损耗率 报损率 丢失率备注 反映一定时期内门店对货品损耗的控制情况 岗位完成率 岗位完成率 此岗位实际上岗人数 公司下达的此岗位定编人数 100 例 某店心靡之星的定编人数为6人 测评时 此店心靡之星实际上岗人数为3人 则此店心靡之星这一岗位的完成率 3人 6人 100 50 备注 岗位完成率反映门店某岗位的缺

11、满情况 从侧面反映人才梯队建设的情况 平均岗位完成率 平均岗位完成率 所有岗位完成率的加权平均数例 某店心靡之星的岗位完成率为70 导购员的为60 搭配师150 则此店的平均岗位完成率 70 60 150 3 93 备注 此指标主要是起到标准线的作用 用于评判各岗位完成定编的偏离情况 多数是用在评价人力资源部的工作上 当店很很少用到 岗位贡献率 日岗位贡献率 某岗位当日的集体业绩 日营业额 100 周 月 季度 年的岗位贡献率 则须将以上公式的时间量替换即可 例 某店某日营业额为12000元 此店心靡之星三名 此日三人一共做了5000元 则此店心靡之星的岗位贡献率 5000元 12000元 1

12、00 42 备注 深度反映门店各岗位的实际技能水平岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的技能水平 行业上导购员的岗位贡献率为36 心靡之星为46 搭配是为18 人均岗位贡献率 导购员为6 心靡之星为11 5 搭配师为9 人均岗位贡献率 人均岗位贡献率 某岗位贡献率 此岗位在岗人数例 某店心靡之星三人 其岗位贡献率为42 则此店心靡之星人均岗位贡献率 42 3 14 备注 人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平 库存周转比 月周转比 月营业额 月平均库存月平均库存 期初库存量 期末库存量 2例 某店1月份销售额为40万 1月期初库存金额为16万 期末库存金额为12万 则此店1月的周转率 2 40

13、万 16万 12万 2 86备注 此指标反映门店货品的流动周转速度 反映出货品的畅销情况 进销比 月进销比 月进货金额 销售金额例 某店1月份业绩为40万元 进货金额为45万元 则此门店进销比 45万 40万 1 13备注 进销比反映门店的进货销售情况 理论上进销比等于1最为理想 在现实中 门店还须考虑到实际库存状况 如果门店库存量较大 那么进销比要适当小于1较为理想 如库存量小 则进销比应大于1较为理想 分类货品销售占比 日分类货品销售占比 日某一分类商品的销售额 日营业额 100 周 月 季度 年的分类货品销售占比 只须将以上公式的时间量替换即可得到 例 某店1月份营业额为40万 其中风衣

14、月销售额为12万 则1月份风衣的销售占比 12万 40万 100 30 备注 销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况 从这里可以对要货 组货或者促销上做出判断 可以了解该地区消费者的消费取向 通比较本店与别的店的分类货品销售占比情况 可以得出本店的销售特性 对货品调拨也有好处 折扣率 日折扣率 日折让金额 当日总销售吊牌金额 100 月折扣率 月折让金额 当月总销售吊牌金额 100 例 某店某日营业额为8000元 总销售吊牌额为9000元 则此店此日的折扣率 9000 8000 9000 100 11 备注 折扣率是反映门店折让的情况 直接影响门店的毛利额 是利润中很重要的指标 如果某店的营业额很高 请先别忙着高兴 先要查一下折扣率 若折扣率很高 那就说明门店在做促销 门店的毛利率是很低的 所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况 各岗位员工平均成单时间 各岗位员工平均成单时间 即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数例 某店有心靡之星3人 完成一个单子的时间分别是15分钟 12分钟 20分钟 那么这个店铺心靡之星的平均成单时间 15 12 20 3 15 7分钟