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1、如何逼单 其实所谓签单是水道渠成的 你害怕吗 怕客户拒绝吗 你有没有给客户一个他马上做百度的理由呢 客户是需要这个理由的 签单种种 多一个 单的个数 快一点 单的速度 记住 快鱼吃慢鱼 给你几个改变业绩的方法 要不要做 什么时候做 花多少钱做 找谁做 要知道客户 见面 30 60分钟时最佳是时机 关于一个拜访的细节 讲一个不可驳辩的事实让客户说话找出共同的语言 签单过程中 我们可以 引起客户的注意力让客户产生兴趣产生购买欲望疑惑 试成交 帮客户下决定 解疑 成交 门把法 我们还可以 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节逼单失败你的整个业务就会失败整个业务过程就是一个 逼 的过程逼要掌握技巧 不
2、要太操之过急 也不要慢条斯理 应该张弛有度 步步为营 也要晓之以理 动之以情 逼单的意义 客户为什么一直没有跟你签单 很多同事提出客户总是在拖 其实不是客户在拖 而是你在拖 你不去改变 总是在等着客户改变 可能吗 做业务从来不强调客观理由 客户不签单肯定有你没做到位的地方 想一想 这是一个心态问题 一定要坚信 每个客户早晚一定会跟你合作 这只是一个时间问题 我们要做的工作就是把时间提前 再提前 原因 意识不强烈 没有计划 销量不好 只是代理 建设新厂房或是搬迁 正在改制 品种单一 客户有限 太忙 价格太贵 对你或是百度不了解 不信任 没有电脑 没人管理等等各种理由 我不怕 我要遇佛杀佛 遇鬼杀
3、鬼 了解客户目前的情况 有什么原因在阻碍你 抓住客户心理 想客户所想 急客户所急 你要知道他究竟在想些什么 他担心什么 他还有什么顾虑 查言观色 客户的态度是否诚恳 客户的拒绝其实是习惯性的拒绝 并不是真正拒绝 客户总是习惯被强迫签单 他们感觉这是理所当然的 客户想 我不能太主动了 所以 你就尽管写合同好了 即使他在阻止你 也是习惯性的 想客户所想 急客户所急 不要慌 不要乱 头脑清醒 思路清晰 视死如归 正义凛然 有问题我们要去分析 解决 有问题是正常的 好哇 我就是喜欢挑战 很有意思吗 生活充满了乐趣 就像一场游戏 只要思想不滑坡 方法总比困难多 你的思想一定要积极 譬如太忙 为什么 就是
4、因为有些事情可以用网络去作 可你却偏偏跑腿 发个伊妹儿不就行了吗 你怎么去引导客户将劣势变为优势 将不利因素变为有利因素 与客户 不同求和 一切尽在掌握中 你就是导演 为客户解决问题 帮助客户做一些事情 为客户认真负责 为客户办实事 办好事 让客户感受百度的服务 温暖 帮助客户 发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神 这种精神不仅体现在工作时间里 还有业余时间里 一定要有耐心 锲而不舍 百折不挠 用你的执著感动客户 让上帝流泪 哭泣 说 唉 小伙子我真服了你了 你这种精神值得我们的业务人员去学习 过来跟我干吧 我高薪聘请 征服客户 能解决的就解决 不能的就避重就轻 将问题淡化 避开 这就要求你头脑一定要灵
5、活 头脑一定要灵活 当谈的差不多的时候 要说 您看我们现在办一下手续吧 不要说太刺耳的词语 不试探成交 就可能永远不会成交 因为没有几个客户是主动要求成交的 当然 前提是客户主观认可产品 重要是时机的把握 试探成交 逼单就是 半推半就 就是强迫成交法以气吞山河之势 一鼓作气将客户搞定让客户感觉的有一种不可抗拒的力量 强迫成交法 假设成交法是指采编先假设客户一定会接受的成交方法 有了客户一定会接受的信念之后 销售在向客户解说产品时 就会假设客户已购买产品后 会获得怎样的价值 例如讲解 假如您做了竞价排名后 请问您将如何有效利用它 假如您做了百度搜索排名后 将会有那些人使用 能在那方面得到改善 运
6、用假设成交 让客户进入一种情景 从而强化客户加盟的欲望 假设成交法 细节有重点和次要等细节之分 在整个销售过程中 客户最关心的重点是价格 而比较不在意其它细节 所谓细节确认法 是指销售人员多与客户谈论购买次要细节问题 销售人员可以多与客户谈细节 例如时间 地点 付款方式 项目的选择 种类 数量等 优秀的销售会运用假设成交法 引导客户进入情景中 如果客户对销售人员所提出的细节都一一确认 客户的购买欲望就会变得非常强烈 细节确认法 让客户经常购买产品是销售人员的目标 未来事件法则会很好地帮助销售达到这一目的 未来事件法的含义是 销售人员向客户提出产品优惠时间 从侧面向客户施加购买压力 一般人都害怕
7、失去机会 未来事件法就是利用这种心理来促使客户有紧张感 压迫感 从而尽快下决心购买 未来事件法又称最后机会法 即让客户感到是最后机会的含义 例如百货公司价格突降 限制优惠时间段 客户购买的数量最大 这就是典型的未来事件法的应用 未来事件法 优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力 利用第三人推荐让客户购买加盟 销售人员会提到与自身和客户都有关系的人 来拉近与客户之间的距离 尤其是当第三者是客户比较熟悉并信赖的人 或者第三者是专业权威时 客户会很容易被销售人员所说服 第三人推荐法是指销售利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位 将项目很快让客户购买或加盟 第三人推荐法 告诉客户他的某个竞争对手已做了此
8、项服务 并取得了很好的效果 为了让客户更信任 可以把准备好的同行业竞争对手的后台访问量 留言信息和续费情况打印出来展示给客户 甚至可以自己单方面签一份和该客户的竞争对手合作的合同 只签字不盖章 从众法 不断的给客户提供各种细致入微服务 即使客户拒绝 我们也大胆的给客户提供服务 让客户最终自己都觉得不好意思 长期跟踪法 画一个大饼 让客户想想百度给他带来的各种好处 让他 想入非非 让他梦想成真 画饼充饥 签约成功的几个非常规方法 告诉客户如果达不到效果全额退款 事实上客户最终未必退 但百度效果的体现形式之前要跟客户沟通清楚 主要三个方面 访问量 电话或传真 E mail 无效退款法 千万不要紧张
9、 成功的时刻接近时 具有顾问身份的你便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样 就是当初顾问般的风采已不复见 而准客户看到眼前所站的只是一位嘴巴喋喋不休 讲起话来声音颤抖 并且言语中 带有强烈侵略意味的街头喊卖小贩 一向小心眼的准客户 这时自不愿任人宰割 所以当然就满怀戒心了 这时候的气氛已经全然不同 销售人员先前的努力也全泡汤了 因为准客户为了保护自己 会尽可能的说 不 我叫不紧张 掌握好每一个环节 从找到客户信息 电话预约 第一次谈判 跟单 逼单 签单 收款 售后 还有更详细的一些环节 环环相扣 哪一个关键处没有把握好就可能会出现严重的问题 一定要谨慎小心 细致周到 以确保万无一失 环环相扣 你的方案 计划 服务 产品能否解决客户的问题 能否满足客户的需求 满足客户 学会放弃 当然只是暂时的 以退为进不要在一些 老顽固 身上浪费太多时间 慢慢来 只要让他别把你忘了 最好建立朋友关系 以退为进 不要再犹豫了 这些都是改变你业绩的方法
